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文/唐亞華 編輯/魏佳

來(lái)源：燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing）

上市5年累計(jì)虧損超20億的在線英語(yǔ)第一股51Talk，在2019年第四季度實(shí)現(xiàn)首次盈利。

3月9日，51Talk發(fā)布2019年第四季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)報(bào)告和2019年度的業(yè)績(jī)報(bào)告，第四季度現(xiàn)金收入5.823億元，凈營(yíng)收3.979億元，毛利率為72.2%，Non-GAAP凈利潤(rùn)526萬(wàn)元。昨日美股三大指數(shù)開(kāi)盤均暴跌約7%，隨后跌幅迅速擴(kuò)大，觸發(fā)熔斷機(jī)制，一度暫停交易15分鐘，熱門中概股全線走低，但受財(cái)報(bào)利好影響，截至收盤51Talk股價(jià)上漲2.84%，報(bào)收29美元，總市值5.92億美元。

此前，51Talk的股價(jià)一路飆升，從2019年12月份的5.64美元/股升到2020年2月底的34.84美元/股，后來(lái)雖然稍有回落，但以昨日的收盤價(jià)29美元來(lái)計(jì)算，仍然上漲了超400%。這讓人不禁好奇，曾經(jīng)陷入經(jīng)營(yíng)虧損怪圈的51Talk發(fā)生了什么？

51Talk成立于2011年，2016年上市。最初公司發(fā)力成人英語(yǔ)，后轉(zhuǎn)向青少年，將策略調(diào)整為“菲教+下沉市場(chǎng)”。聚焦發(fā)力之后，51Talk在2019年虧損收窄，第三季度一對(duì)一業(yè)務(wù)盈利，第四季度實(shí)現(xiàn)整體盈利。

“現(xiàn)在51Talk的股價(jià)上漲受到了Q3公布的一對(duì)一業(yè)務(wù)盈利的影響，同時(shí)，疫情帶來(lái)的影響雖然還沒(méi)反應(yīng)在業(yè)績(jī)里，但是已經(jīng)反應(yīng)在股價(jià)里了，影響了大家的預(yù)期?！彼{(lán)象資本合伙人周爽提到。

業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)向好，但51Talk也面臨著挑戰(zhàn)。首先，在線一對(duì)一模式增長(zhǎng)慢、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，弱化了班課和研發(fā)，51Talk的想象空間有限，未來(lái)持續(xù)擴(kuò)大對(duì)師資能力、運(yùn)營(yíng)能力的考驗(yàn)變大；同時(shí)，51Talk如今被驗(yàn)證了的商業(yè)模式未來(lái)會(huì)迎來(lái)更多的對(duì)手入局；最后，如果沒(méi)有新的增長(zhǎng)模式和科技杠桿撬動(dòng)，很難提高資本市場(chǎng)對(duì)51Talk的預(yù)期。

01

成立9年累計(jì)虧損超20億

首次實(shí)現(xiàn)整體盈利

財(cái)報(bào)顯示，51Talk在2019年第四季度凈營(yíng)收人民幣3.979億元，去年同期為2.981億元；現(xiàn)金收入人民幣5.823億元，去年同期為5.032億元；毛利率72.2%，去年同期為62.5%。Non-GAAP凈利潤(rùn)526萬(wàn)元，首次實(shí)現(xiàn)整體盈利。

公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳表示：“財(cái)務(wù)方面，公司在這一季度首次實(shí)現(xiàn)了整體盈利。隨著聚焦菲教業(yè)務(wù)和城市下沉戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行，菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入達(dá)到5.017億元，同比增加37.2%，占總現(xiàn)金收入的86.2%。'

全年來(lái)看， 51Talk營(yíng)收14.834億元人民幣，比2018年的11.46億元增長(zhǎng)23%，毛利率為70.3%，2018年為64.1%。對(duì)比2014年以來(lái)51Talk的營(yíng)收數(shù)據(jù)，公司營(yíng)收雖然一路上升，但增速在放緩。且上市以來(lái)公司一直處于虧損狀態(tài)，2017年為頂峰，虧損5.81億元。

高額虧損與公司較高的營(yíng)銷成本密不可分。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，從營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)看，在線教育公司營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)收比率均超40%，其中尚德機(jī)構(gòu)和英語(yǔ)流利說(shuō)分別為79%和78%，51Talk為69%，均處于較高水平。

51Talk從2016年至2019年的營(yíng)銷費(fèi)用分別為4.65億、6.57億、7.13億、7.92億，居高不下的銷售費(fèi)用暴露出行業(yè)獲客難、銷售費(fèi)用過(guò)高導(dǎo)致嚴(yán)重虧損的問(wèn)題。營(yíng)銷支出也就是獲客成本，主要由廣告、營(yíng)銷活動(dòng)、試聽(tīng)課成本組成。51Talk曾冠名熱門綜藝《王牌對(duì)王牌》，請(qǐng)王俊凱成為其新的品牌代言人等，在獲客上花費(fèi)不菲。

不過(guò)，近兩年來(lái)51Talk虧損開(kāi)始下降，2019年取得了較大成效，公司虧損由2018年的4.17億收窄至9950萬(wàn)元。

結(jié)合業(yè)務(wù)來(lái)看，51Talk經(jīng)歷了由成人到青少年英語(yǔ)，從美教到菲教，從一二線城市到下沉市場(chǎng)的探索，取得了相對(duì)明顯的成效。事實(shí)上，51Talk2019年底發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)，公布一對(duì)一業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)，市場(chǎng)預(yù)期就開(kāi)始有了好轉(zhuǎn)，這也是在線教育K12賽道1對(duì)1模式首次公布的單季度盈利。

在研發(fā)投入上，財(cái)報(bào)顯示，51Talk2016年以來(lái)研發(fā)成本為1.53億、2.23億、1.85億，前半段投入較大，51Talk自主研發(fā)了具有新一代音視頻技術(shù)的真人在線互動(dòng)教學(xué)平臺(tái)AirClass系統(tǒng)，用AI技術(shù)賦能教學(xué)體驗(yàn)，可以做到表情識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)速識(shí)別等。不過(guò)近年來(lái)其研發(fā)費(fèi)用在逐漸減少，2019年降到了1.57億元。

2019年底，受第三季度財(cái)報(bào)利好的影響，再加上疫情下在線教育迎來(lái)爆發(fā)，51Talk面向全國(guó)小朋友免費(fèi)提供英語(yǔ)在線課，收獲品牌聲譽(yù)與口碑的同時(shí)，營(yíng)銷成本驟降，新增用戶激增，種種因素疊加下市場(chǎng)反應(yīng)超預(yù)期，股價(jià)走上了一路攀升的快車道。

VIPKID前高管、在線教育專家王思鋒告訴燃財(cái)經(jīng)，51Talk聚焦到針對(duì)低線城市少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的菲教業(yè)務(wù)，同時(shí)消減了成人英語(yǔ)和哈沃（針對(duì)高端市場(chǎng)的品牌）投入，的確持續(xù)帶來(lái)了新的變化。教育市場(chǎng)的分散化，是因?yàn)橛脩裟挲g、城市層次、師資供給、班型和產(chǎn)品形態(tài)等幾個(gè)維度的矩陣式區(qū)隔劃分。51Talk目前聚焦的低線城市少兒英語(yǔ)市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)分的增量市場(chǎng)，必然會(huì)有一個(gè)階段的紅利期。

但同時(shí)他表示，51Talk這樣轉(zhuǎn)型的代價(jià)，是增長(zhǎng)率的損失，51Talk在一二線城市少兒英語(yǔ)一對(duì)一、小班課的失利，不能歸因于市場(chǎng)空間的問(wèn)題，畢竟，在體量和市場(chǎng)占有率上比同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的VIPKID這樣的頭部企業(yè)有明顯劣勢(shì)。而這次收入轉(zhuǎn)正，可以歸因于找到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的低價(jià)市場(chǎng)，但隨著這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，51Talk的產(chǎn)品定位以及組織能力是否能夠支撐他們繼續(xù)走高，還需要時(shí)間驗(yàn)證。

02

方向多次調(diào)整

菲教+下沉市場(chǎng)走出差異化

51Talk成立于2011年，從成人英語(yǔ)課程起家，公司有著強(qiáng)大的投資方陣容。2011年12月，徐小平投資了51Talk的天使輪，他在當(dāng)時(shí)表示：“做天使投資就是遇到優(yōu)秀的人就給他一筆啟動(dòng)資金，作為一個(gè)從新東方出來(lái)的人，希望有一個(gè)教育機(jī)構(gòu)能夠滅掉新東方，只有小公司滅掉大公司，才能推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新?！?/p>

此后，2013年5月，51Talk獲得DCM200萬(wàn)美元A輪融資；2013年12月，獲DCM和順為基金、多玩（YY）投資的770萬(wàn)美元B輪融資；2014年7月、8月，獲得DCM、多玩、順為等投資的2820萬(wàn)美元C輪融資；2015年8月，獲得DCM、順為等投資的2000萬(wàn)美元D輪融資。資本助力之下，51Talk于2016年6月在紐交所上市，是國(guó)內(nèi)在線教育赴美上市第一股。

然而，隨著成人在線英語(yǔ)行業(yè)增速放緩，51Talk的發(fā)展之路并不順利。2015年年底，公司將重心轉(zhuǎn)向K12領(lǐng)域青少兒英語(yǔ)，2017年中旬51Talk發(fā)布在線少兒英語(yǔ)品牌哈沃美國(guó)小學(xué)，向高端市場(chǎng)邁進(jìn)，但反響平平。

最終，51Talk選擇的路線是聚焦菲教，挺進(jìn)下沉市場(chǎng)。這一次，51Talk終于找對(duì)了方向。

2019年底，易觀發(fā)布《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)青少兒英語(yǔ)教育行業(yè)洞察2019》顯示，在線青少兒英語(yǔ)教育賽道馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，頭部品牌的用戶份額已占據(jù)市場(chǎng)總量的69%，51Talk在全國(guó)及非一線城市用戶體量雙雙位居第一。

目前的在線教育品牌中，主打一對(duì)一歐美外教和菲律賓外教是主流。有人注重“口音血統(tǒng)”，有人價(jià)格優(yōu)先，菲教和歐美外教的比較一直未停止。

相比之下，菲教1對(duì)1的最大特點(diǎn)是高性價(jià)比。首先，歐美外教的成本很高，在一節(jié)高達(dá)150元左右的課程中，60%甚至更多的比例要支付給外教，而菲教最低單價(jià)可至40元，毛利率可以達(dá)到65%。二三四線城市的外教資源稀缺，支付能力較一線更弱，用戶對(duì)價(jià)格更加敏感。其次，菲律賓作為以英語(yǔ)為官方語(yǔ)言的國(guó)家，國(guó)民的英語(yǔ)素質(zhì)在整個(gè)亞洲處于前列。菲律賓與中國(guó)沒(méi)有太大時(shí)差，作息時(shí)間也比較同步，學(xué)生選擇上課時(shí)間比較自由。

同時(shí)，51Talk在一線城市市場(chǎng)日趨飽和的情況下，向二三四線城市下沉，在“規(guī)?！焙汀敖?jīng)濟(jì)”中間尋找平衡。

在線教育風(fēng)口催生了一大批新老教育品牌入局，VIPKID、DADA英語(yǔ)、TutorABC、跟誰(shuí)學(xué)、掌門一對(duì)一等品牌崛起，學(xué)而思網(wǎng)校、新東方在線也在加速布局，意味著51Talk要面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

2017年，51Talk開(kāi)始調(diào)整課程價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)來(lái)匹配三四線城市教育需求。51Talk2018年第一季度財(cái)報(bào)顯示：其低線級(jí)城市的學(xué)生數(shù)量占比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%。相比一線城市63%的增長(zhǎng)速度，低線級(jí)城市達(dá)到了88%。

嘗到甜頭后，51Talk2019年發(fā)布1+2+1核心戰(zhàn)略，提出2019年覆蓋1000座以上城市，貫徹“外教1對(duì)1+專業(yè)中教輔導(dǎo)”的教學(xué)理念，強(qiáng)化菲律賓外教的戰(zhàn)略地位。

03

一對(duì)一盈利模型很難優(yōu)化

未來(lái)仍存挑戰(zhàn)

有分析認(rèn)為，51Talk能通過(guò)一對(duì)一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利創(chuàng)造一個(gè)小而美的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌，但因?yàn)檫@是一個(gè)垂直窄眾市場(chǎng)，少兒口語(yǔ)學(xué)生的生命周期相對(duì)K12教培較短，其非剛需屬性使得它容易受到K12課外輔導(dǎo)的擠壓，有限的市場(chǎng)空間和運(yùn)營(yíng)杠桿決定了公司的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間相對(duì)有限。

藍(lán)象資本合伙人周爽告訴燃財(cái)經(jīng)：“行業(yè)內(nèi)對(duì)于在線一對(duì)一模式的盈利能力普遍信心不足。51Talk專注在了別人都覺(jué)得很難的一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)上，并且，從最近兩期財(cái)報(bào)來(lái)看，已經(jīng)把它做到盈利，很了不起。尤其是在去年以來(lái)在線教育屢次面臨盈利難題和經(jīng)營(yíng)危機(jī)的時(shí)候，51Talk能聚焦眼前，把自己定義的菲教+下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策執(zhí)行好。從結(jié)果的公開(kāi)季度財(cái)報(bào)來(lái)看，2019年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流3.979億元，2018年運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為0.298億元。現(xiàn)金流健康度也都有了很大的進(jìn)步，顯示在股價(jià)的提升上?！?/p>

一對(duì)一模式有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，周爽提到，從課程設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，一對(duì)一是最好上手的，用戶體驗(yàn)好，對(duì)老師的個(gè)人教學(xué)能力要求比大班要低，但問(wèn)題就是成本高；另外，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，從一對(duì)一轉(zhuǎn)到小班課，從小班課轉(zhuǎn)到大班課難度不斷上升，也是一個(gè)毛利率不斷上升的過(guò)程，行業(yè)中都在研究如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)、知識(shí)交付、效果外化、盈利度上尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。

“51Talk做出了一個(gè)組合創(chuàng)新，我認(rèn)為它選擇菲教可以有效降低成本又不太影響用戶體驗(yàn)，下沉市場(chǎng)的家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)口音之間的細(xì)微差別不太挑剔，而在一線城市，VIPKID、噠噠英語(yǔ)等的市場(chǎng)占有率已經(jīng)較高。通過(guò)菲教和下沉市場(chǎng)這樣的組合，看來(lái)51Talk找到了適合自己的路線?！敝芩硎尽?/p>

在線一對(duì)一模式最大的壁壘是品牌和師資，51Talk已經(jīng)是一個(gè)上市公司，品牌可以持續(xù)擴(kuò)大，公司持續(xù)發(fā)展的難點(diǎn)在于保證穩(wěn)定的師資和教學(xué)質(zhì)量。

在周爽看來(lái)，當(dāng)一個(gè)有效的產(chǎn)品形態(tài)被驗(yàn)證以后，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)加劇，正如2019年在線大班課被驗(yàn)證后行業(yè)出現(xiàn)了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)一樣，51Talk下一步也會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)他們具有一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

既然51Talk的組合創(chuàng)新能打破行業(yè)盈利難題，它也會(huì)借此成為在線教育行業(yè)的一匹黑馬嗎？

“通常行業(yè)的共識(shí)是用一對(duì)一教育市場(chǎng)，到一定階段轉(zhuǎn)向一對(duì)多、小班、大班，這在商業(yè)模型上是逐漸上臺(tái)階的，但從本期財(cái)報(bào)來(lái)看，51Talk的小班課和研發(fā)費(fèi)用都有顯著下降，管理層也沒(méi)有公布新的戰(zhàn)略方向，看來(lái)他們短期內(nèi)會(huì)集中于強(qiáng)運(yùn)營(yíng)。”周爽表示。

從資本市場(chǎng)對(duì)上市公司的預(yù)期而言，現(xiàn)在51Talk的市值/收入的倍數(shù)相比“跟誰(shuí)學(xué)”要低很多。她認(rèn)為，雖然公司近期股價(jià)漲了不少，但因?yàn)樵诰€外教一對(duì)一這個(gè)模式很難快速增長(zhǎng)，如果沒(méi)有新的科技含量，看不到迅速增長(zhǎng)的空間和杠桿效應(yīng)，所以資本市場(chǎng)給它的估值預(yù)期沒(méi)有那么高。

不過(guò)在周爽看來(lái)，在線外教在中國(guó)家長(zhǎng)群中的認(rèn)知度逐漸在提高，這對(duì)51Talk是利好，對(duì)疫情下招生也是利好?！拔覀冏鳛榻逃顿Y人，尊重酷炫的高科技型公司，也尊重踏實(shí)做好運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品的公司，他們可能在市值和倍數(shù)上沒(méi)有高科技公司亮眼，但也有不可忽視的社會(huì)價(jià)值?！?/p>

整體來(lái)看，在線一對(duì)一模式盈利模型很難優(yōu)化，而主打性價(jià)比的內(nèi)容不一定能兼顧高質(zhì)量，這都是51Talk要未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)。