導(dǎo)讀

過去一年，九江農(nóng)商銀行亮點頻現(xiàn)：全年新增1000萬元以下、100萬元以下貸款占比分別為78.96%、62.09%；涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款余額分別較年初增長11.14%和14.01%；信用卡分期業(yè)務(wù)從汽車分期到車位分期、家電分期、家裝分期，授信客戶占全省農(nóng)商銀行信用卡客戶總數(shù)的90%；各項存款增幅及完成任務(wù)比均位居全省設(shè)區(qū)市農(nóng)商銀行第一，且儲蓄存款占新增存款83%... ...

成功的背后，是九江農(nóng)商銀行堅守“回歸本源、支農(nóng)支小”定位，堅持問題導(dǎo)向、靶向發(fā)力，通過“調(diào)結(jié)構(gòu)：牽動零售銀行轉(zhuǎn)型‘牛鼻子’；夯基礎(chǔ)：‘深度四掃’做深、做透城鄉(xiāng)市場；創(chuàng)產(chǎn)品：以信用卡業(yè)務(wù)拓展零售市場；強服務(wù)：從‘賬戶’嵌入?！钡葎?chuàng)新舉措，在零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中趟出了新路子。

作 者：中華合作時報記者 胡宏開

通訊員：曹 文

全年新增1000萬元以下、100萬元以下貸款占比分別為78.96%、62.09%；

涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款余額分別較年初增長11.14%和14.01%；

信用卡分期業(yè)務(wù)從汽車分期到車位分期、家電分期、家裝分期，授信客戶占全省農(nóng)商銀行信用卡客戶總數(shù)的90%；

各項存款增幅及完成任務(wù)比均位居全省設(shè)區(qū)市農(nóng)商銀行第一，且儲蓄存款占新增存款83%... ...

過去一年，九江農(nóng)商銀行的一系列業(yè)績亮點頻現(xiàn)。數(shù)字背后是準(zhǔn)確的市場定位和成功的實現(xiàn)路徑，即圍繞高質(zhì)量發(fā)展，堅持“回歸本源、專注主業(yè)”，以“深度四掃”為抓手，通過“調(diào)結(jié)構(gòu)、降成本、去杠桿、補短板”等具體舉措，在零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中趟出了新路子。

調(diào)結(jié)構(gòu)

牽動零售轉(zhuǎn)型“牛鼻子”

每周一，九江農(nóng)商銀行黨委書記、董事長夏順華必做的一件事是“查看信貸結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)最新變動數(shù)據(jù)”，對數(shù)據(jù)全面分析，并作出新部署。這一習(xí)慣，從夏順華調(diào)任九江農(nóng)商銀行后從未間斷。

“對農(nóng)商銀行來說，不做零售業(yè)務(wù)，就沒有未來?！毕捻樔A說，做實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、做強零售業(yè)務(wù)，無論從農(nóng)商銀行自身的特質(zhì)來說，還是迎接“新零售”時代，這一戰(zhàn)略執(zhí)行必須堅如磐石。

↑圖為九江農(nóng)商銀行召開“深度四掃”暨零售轉(zhuǎn)型推進會。

如何推進零售銀行轉(zhuǎn)型？在夏順華看來，就是堅持問題導(dǎo)向、精準(zhǔn)施策、靶向發(fā)力，通過“去杠桿、調(diào)結(jié)構(gòu)、補短板、降成本”來實現(xiàn)。

“調(diào)結(jié)構(gòu)，包括信貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，是牽動零售銀行轉(zhuǎn)型的‘牛鼻子’。”夏順華告訴記者，該行重點投放500萬元以下，特別是100萬元以下貸款，確保新增信貸資源向“三農(nóng)”、小微企業(yè)、個體工商戶、市民等小而散的客戶傾斜。

該行根據(jù)零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對組織架構(gòu)進行調(diào)整，將之前的業(yè)務(wù)拓展部、小微事業(yè)部、大客戶事業(yè)部取消，設(shè)立零售銀行部、普惠金融部、公司銀行部，同時，優(yōu)化信貸管理部和資產(chǎn)保全部職能，支行網(wǎng)點實行扁平化管理，根據(jù)業(yè)務(wù)條線分別納入零售銀行部、普惠金融部和公司銀行部。

該行在調(diào)整組織架構(gòu)時，對存量客戶和增量客戶實行“新老劃斷”，對原先大客戶部的33億元存量貸款進行了還原及劃轉(zhuǎn)處理：1000萬（含）以內(nèi)的小微貸款還原到轄內(nèi)各相關(guān)支行；1000萬以上貸款，劃入該行六大中心和營業(yè)部。

↑圖為九江農(nóng)商銀行舉辦“零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升發(fā)展策略”培訓(xùn)班。

九江農(nóng)商銀行信貸管理部總經(jīng)理潘恒告訴記者，遵循轉(zhuǎn)型零售銀行的發(fā)展理念，今年信貸投放會更加突出支農(nóng)支小，全年12億元的信貸投放，普惠領(lǐng)域?qū)⑦_到10億元。其中100萬元以下貸款投放要達到6億元；1000萬元以下貸款投放占比要達到80%，100萬元以下占比不低于65%。

同時，該行提升了小額農(nóng)戶信用貸款額度，從之前的最高不超過20萬元提高到30萬元。

夯基礎(chǔ)

“深度四掃”做深、做透城鄉(xiāng)市場

“農(nóng)村中小金融機構(gòu)扎根縣域，其根基在本土，未來也在本土。”夏順華認(rèn)為，農(nóng)商銀行就是要結(jié)合在農(nóng)村、農(nóng)民領(lǐng)域的資源稟賦和比較優(yōu)勢，做好“三個服務(wù)”，即服務(wù)地方經(jīng)濟、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民。

↑圖為九江農(nóng)商銀行黨委書記、董事長夏順華走訪小微商戶。

如何開展“三個服務(wù)”？“深度四掃”是抓手。

為此，九江農(nóng)商銀行在全行范圍內(nèi)開展掃村、掃戶、掃街、掃園活動，農(nóng)區(qū)實行整村推進，城區(qū)實行網(wǎng)格化管理。

九江農(nóng)商銀行副行長謝琨告訴記者，該行開展的“深度四掃”突破了傳統(tǒng)走訪方式，推動黨建工作與“深度四掃”完美融合。按照基層黨建和“深度四掃”兩大模塊雙百分制，組織支部內(nèi)各支行間、支部委員間、黨員與群眾之間相互PK，通過黨建引領(lǐng)，全面激發(fā)員工工作激情和活力，如今，黨員人均存、貸款增量分別是非黨員的2.6倍和1.4倍。

↑九江農(nóng)商銀行突破傳統(tǒng)走訪方式，通過“黨建 深度四掃”，推動黨建工作與“深度四掃”完美融合。

在開展“深度四掃”中，該行堅持常態(tài)推進與集中推進相結(jié)合的方式。

九江農(nóng)商銀行普惠金融部總經(jīng)理肖傳俊介紹說，在創(chuàng)新開展集中推進“深度四掃”活動中，該行打了一場“漂亮仗”，去年8月份以來，該行對農(nóng)村社區(qū)、城區(qū)重點商圈、重點小區(qū)，不留盲區(qū)、不留死角，整片推進，落實包干，形成橫向到邊、縱向到底的責(zé)任邊界，第三季度，零售客戶增長7000多戶，新增儲蓄存款4億元，創(chuàng)造了“淡季不淡”的奇跡。

為強化全行員工“做小做散”的經(jīng)營理念，該行充分發(fā)揮績效考核“指揮棒”作用，堅持“以效益為中心”導(dǎo)向，推行全員全產(chǎn)品計價考核，績效考核堅持到崗到人、獎優(yōu)罰劣、按貢獻分配，并且向基層傾斜、向業(yè)務(wù)傾斜、向一線傾斜。

創(chuàng)產(chǎn)品

以信用卡業(yè)務(wù)拓展零售市場

九江國際會展中心一樓展廳，近70家公司、1300多輛二手車整齊排列。九江二手車市場有限公司董事長郭聯(lián)飄告訴記者，這里是贛北最大的二手車市場，年銷售量達5萬輛。

二手車消費理念被越來越多的百姓接受，九江農(nóng)商銀行嗅到了商機。2018年5月，該行率先推出信用卡分期業(yè)務(wù)，并從二手車按揭業(yè)務(wù)做起，在全省農(nóng)商行中，成為第一個“吃螃蟹”者。

↑圖為九江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理走訪二手車市場。

一年多來，該行累計發(fā)放汽車消費貸款1.8億元，其中，汽車按揭貸款超過1億元，戶數(shù)達1000多戶，不良率為零。

信用卡分期業(yè)務(wù)有效拓展了客戶，推動了全行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，得到了江西省聯(lián)社的充分認(rèn)可及業(yè)界一致好評，其他成員行社多次到該行學(xué)習(xí)信用卡分期業(yè)務(wù)。

夏順華向記者表示，今后該行將繼續(xù)穩(wěn)健開展信用卡分期業(yè)務(wù)，研發(fā)大宗物品采購、裝修、車位等細(xì)分領(lǐng)域的信用卡分期業(yè)務(wù)，依托網(wǎng)點資源，深度挖掘市場潛力，創(chuàng)新消費金融領(lǐng)域，并把信用卡業(yè)務(wù)從產(chǎn)品提升為品牌，即在風(fēng)險管控上做到業(yè)務(wù)零風(fēng)險、在規(guī)模效益上突破2億元、在社會效益上得到消費者認(rèn)可和社會認(rèn)可。

除了信用卡分期業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該行的“誠商信貸通”業(yè)務(wù)同樣實現(xiàn)了經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。

2016年，江西省農(nóng)信聯(lián)社在全省農(nóng)商銀行推廣“誠商信貸通”產(chǎn)品，該產(chǎn)品是江西省農(nóng)信聯(lián)社和江西省工商行政管理局為解決個體工商戶有效抵押不足，而推出的無抵押、無擔(dān)保的特色信貸產(chǎn)品。

為了做實做透個體工商戶市場，九江農(nóng)商銀行充分借助個體私營經(jīng)營協(xié)會這一載體。

采訪中，九江農(nóng)商銀行潯陽支行行長黃修鋒告訴記者，過去面對轄內(nèi)近2萬家個體工商戶，單憑網(wǎng)點客戶經(jīng)理很難做到全覆蓋和精準(zhǔn)掌握實情。正是在潯陽區(qū)個體私營經(jīng)營協(xié)會的幫助下，行業(yè)分類、客戶信息、星級評定等一系列工作得以順利開展。

位于九江“潯陽樓”景點隔壁的江州私廚，就是在潯陽區(qū)個體私營經(jīng)營協(xié)會推薦下，申請到了50萬元的“誠商信貸通”貸款。

江州私廚得到的信貸支持，只是九江農(nóng)商銀行開展“誠商信貸通”的一個案例。如今，九江農(nóng)商銀行發(fā)放“誠商信貸通”貸款達3.8億元，戶數(shù)超過2000戶。

強服務(wù)

做零售就是做服務(wù)

“做零售就是做服務(wù)。”夏順華認(rèn)為，把客戶服務(wù)好是一門大學(xué)問，而從“賬戶”嵌入是重要抓手，賬戶是消費與投資的“出發(fā)點”和“歸宿點”，里面沉淀了巨大的潛在效益，誰擁有賬戶體系，誰就掌握了金融支點。

為此，該行瞄準(zhǔn)服務(wù)對象賬戶，對賬戶進行持續(xù)跟蹤和全面分析，并提供柔性化、個性化、差異化服務(wù)。其中，就包括為客戶賬戶開通“百?？熨J”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)是九江農(nóng)商銀行根據(jù)江西省農(nóng)信聯(lián)社部署，發(fā)揮現(xiàn)有渠道、獲客、資金等方面優(yōu)勢，通過線上線下協(xié)作方式，把有金融借款需求的白名單客戶引導(dǎo)到手機銀行上，實現(xiàn)自助申請，隨借隨還，客戶只要“手指點點”就能輕松到賬。

↑圖為九江農(nóng)商銀行開展普及金融知識宣傳活動。

除了抓住賬戶并深挖服務(wù)外，該行還充分發(fā)揮農(nóng)商銀行機制活、決策短、審批快的優(yōu)勢，滿足客戶“短、頻、快、急”的金融需求。

九江農(nóng)商銀行普惠金融部總經(jīng)理肖傳俊告訴記者，為了加快貸款有效投放，該行對信貸流程實行對外簡化、對內(nèi)優(yōu)化，化繁為簡，優(yōu)化了18項審批流程，并將審核關(guān)口前移。對單戶1000萬元（含）以下小微貸款，普惠金融部做到“當(dāng)天事當(dāng)天清”。

一年多來的零售銀行轉(zhuǎn)型，使九江農(nóng)商銀行嘗到“甜頭”，2018年，在江西省聯(lián)社黨建綜合考評中名列第一、綜合考評中名列第三，榮獲“黨建綜合考評優(yōu)勝單位”及“資金組織先進單位”稱號。

正如夏順華所說，雖然該行零售轉(zhuǎn)型已取得一些成就，但零售銀行建設(shè)不是一蹴而就的事，而是永遠(yuǎn)在路上。

心志已定，只管風(fēng)雨兼程。

如今九江農(nóng)商銀行正圍繞著精細(xì)化“管理標(biāo)桿”、專業(yè)化“經(jīng)營標(biāo)桿”、規(guī)范化“制度標(biāo)桿”、星級化“服務(wù)標(biāo)桿”、品牌化“形象標(biāo)桿”，全力打造“標(biāo)桿銀行”。朝著做區(qū)域性最優(yōu)質(zhì)零售銀行，三年再造一個“優(yōu)質(zhì)”九江農(nóng)商銀行的目標(biāo)，奮力前行。

作者介紹

胡宏開

一個尋夢的人，腳步從未停歇。

慶幸做了記者可以走得更遠(yuǎn)，

成為一個有故事的人。

他的微信號：18310723383

來源/中華合作時報·農(nóng)村金融

主編/劉小萃 新媒體總監(jiān)/李博 制作/呂國旺