相信從事零售行業(yè)的大家，最頭痛的事情就是碰上顧客講價了吧？

但這基本又是一個亙古不變的難題，不管是什么行業(yè)什么店鋪，100%都會碰到顧客講價！

那么遇到顧客講價時，你一般都是怎么應對的呢？是給他便宜還是強硬拒絕？但不論你是前者還是后者，其實都做錯了！打個比方

01

價格真的越低越好嗎？

顧客：“老板，這件衣服多少錢？”老板：“這是我們的新款，500元！”顧客：“那么貴，便宜點嘛！”老板：“你說多少嘛！”客戶：“200賣不賣？”老板：“好嘛好嘛，就給你拿一件！”顧客：“………………”

假如你是這位顧客，你心里會怎么想？把這件衣服從500砍到200，你真的會覺得自己賺了嗎？

一姐敢打包票，不會！而且心里還不是滋味，覺得自己如果說180或者150，老板也許都會賣，越想越覺得虧！甚至還會想這個衣服怎么可以讓價那么多，估計本來就不值什么錢吧？

總之，顧客心理不但不開心，而且還會覺得自己虧！

但是這是為什么呢？明明已經(jīng)讓價這么多，甚至很有可能是底價了，顧客為什么還覺得不夠便宜，覺得自己虧了呢？

02

顧客要的不是便宜

而是“占便宜”！

因為，顧客真正要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。因為便宜本身是沒有底線的，不好衡量的，甚至“便宜沒好貨”這個道理，大家都懂！

所以顧客要的只是占到了便宜的那種感覺，理解了這句話，上面這些疑惑就迎刃而解了。

一般地說，顧客不是想買便宜的商品，而是想買能夠占便宜的商品。其根本，是追求性價比的一種體現(xiàn)！

比如顧客看重一件商品，如果是熟悉的品類，他會跟老產(chǎn)品比較，跟同類競品比較。不熟悉的，他會拿近似類別的產(chǎn)品比較。所謂的占便宜，是相比較而存在的。

同樣價格，價值高的，顧客感覺有便宜可占

同樣價值，價格低的，顧客也會喜歡！

因此，產(chǎn)品價值和價格不是一個絕對概念，是在比較中存在的。同理，價格的制定不能一廂情愿，只有價格襯托出更多的價值。

讓顧客感覺有便宜可占，這個價格才是合理的，商品才能暢銷甚至熱銷。

03

怎么讓顧客“占便宜”？

只有清楚顧客思維，才知道顧客的需求根源在哪里，然后才會有后面的大單。那么，銷售人員該怎么做才能讓顧客覺得占了便宜呢？

定價規(guī)則：

發(fā)現(xiàn)了嗎，優(yōu)衣庫等幾乎所有品牌店，都喜歡定××9的價格。

比如199這樣的價格，在心理上被歸入了100元的范疇，而200元（或以上）的價格，則被看成是200元的東西。100多元似乎比200多元要低得多。

這種比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。心理學研究表明：價格尾數(shù)的微小差別在很大程度上影響了消費者的購買行為，迎合了消費者追求廉價的消費心理。

所以我們在定價確定價格尾數(shù)時，可以采取把價格尾數(shù)定為9或8的方式，忌4、7之類的數(shù)字，心理上讓顧客感到便宜。

贈品陷阱：

每個人都希望花最少的錢，買最多的商品，要是能夠免費贈送那就更好了！不過，每個人又都有一種“無功不受祿”的心理。

所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，比如達到指定購物金額可以送顧客一些精致的禮物，或者朋友圈點贊領(lǐng)取贈品。

前者能刺激顧客消費金額更高，后者免費幫你打廣告，不論哪一種方式，都是百利無一害呀！

送券誘惑：

其實就是贈送代金券。這種代金券是指顧客可以憑此券在購買商品時免付一定金額的錢。

贈寄代金券這種促銷方式可以使顧客節(jié)省支出，引起嘗試購買的興趣，增多購買商品的數(shù)量，還可以起到刺激和引導潛在購買者的作用。

這樣對比下來，代金券虧損出去的錢其實早就賺回來了~

積分引導：

積點=優(yōu)惠又叫商業(yè)貼花，有很多種類。

我們常見和運用的有兩種方式：一種是顧客必須收集積分點券、標簽或購物憑證等證明，達到指定數(shù)量時，則可兌換贈品；

二是顧客需要購買指定商品或光顧不同零售店之后才得到收集成組的贈品，這種方法比較適用于有分店的店鋪。

但不論哪一種方式，它的最終目的都是讓顧客再次購買某種商品或者再度光顧某店。

最后的最后，依然強調(diào)：沒有人會因為便宜而買單，只會因為“感到便宜”而買單！

所以別再讓錯誤的思維，害你錯失開大單的機會啦！