作者：萬(wàn)成文

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本文作者為『并購(gòu)菁英匯』的特約撰稿人。作者自我介紹：現(xiàn)居廣州，先后在二家上市公司擔(dān)任高層管理職務(wù)，擁有 18 年國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、資產(chǎn)運(yùn)作的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是全球同時(shí)擁有國(guó)際貿(mào)易金融師 CITF、跟單信用證專家 CDCS、保函備用證專家 CSDG、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM 第一人，同時(shí)也是中美商務(wù)情報(bào)中心高級(jí)顧問(wèn)、天九灣貿(mào)易金融研究會(huì)發(fā)起人、國(guó)際商會(huì) CSDG 推廣顧問(wèn)、愛心公社大使。在此，希望廣結(jié)良師益友，共同探討金融與實(shí)務(wù)的奧妙！

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在銀行信貸業(yè)務(wù)、融資租賃業(yè)務(wù)、跨國(guó)并購(gòu)業(yè)務(wù)中，均需安排相關(guān)的盡職調(diào)查，即便是同一目標(biāo)企業(yè)，因?yàn)檎{(diào)查目的、范圍、方式的差異，最后呈現(xiàn)的報(bào)告也必然不同。比較而言，由于并購(gòu)交易前的時(shí)間限制、賣方信息不充分、又涉及不同的法律體系等客觀因素，跨國(guó)并購(gòu)的盡職調(diào)查更具挑戰(zhàn)，完整報(bào)告的厚度和幅度均需要較高水平的專業(yè)人員。

縱觀近年中國(guó)企業(yè)發(fā)起的跨國(guó)并購(gòu)，多數(shù)案例都出現(xiàn)過(guò)高的估值或溢價(jià)，而且并購(gòu)整合失敗的案例屢屢皆是，這與收購(gòu)方?jīng)]有正確認(rèn)識(shí)和認(rèn)真安排盡職調(diào)查有很大關(guān)系。如何在有限的時(shí)間內(nèi)，對(duì)境外標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行一次全方位的盡職調(diào)查，需要收購(gòu)方并購(gòu)團(tuán)隊(duì)掌握必要的技巧和方法，下面我們就跨國(guó)并購(gòu)的盡職調(diào)查做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的梳理。

跨國(guó)并購(gòu)的收購(gòu)方與境外標(biāo)的企業(yè)獨(dú)立在二個(gè)不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此可能作為同行或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)遭遇戰(zhàn)，也可能分屬不同行業(yè)，在一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)條件下，二者產(chǎn)生了聯(lián)系，均有走在一起的意向（恰似二位陌生的異國(guó)青年，在別人的介紹下，要在較短的時(shí)間內(nèi)相識(shí)、相戀、結(jié)婚）。

跨國(guó)并購(gòu)交易涉及到二個(gè)企業(yè)所置身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)、人力、社區(qū)等諸多因素和整合，如何縝密、有效地進(jìn)行了解、評(píng)估、談判、協(xié)商直到達(dá)成交易，需要并購(gòu)團(tuán)隊(duì)卓有成效地展開盡職調(diào)查，主要目的有：

1. 發(fā)現(xiàn)、識(shí)別標(biāo)的企業(yè)在技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)、法律、人力等方面的真實(shí)狀況，定性、分析，達(dá)到真實(shí)了解的目的；

2. 盡職調(diào)查量化分析、評(píng)估各類數(shù)據(jù)，甄別風(fēng)險(xiǎn)，確定項(xiàng)目是否繼續(xù)進(jìn)行；

3. 盡職調(diào)查的結(jié)果將作為交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、雙方談判、控制風(fēng)險(xiǎn)、最終交易協(xié)議的重要依據(jù)：

4. 盡職調(diào)查是整個(gè)跨國(guó)并購(gòu)的前提和基礎(chǔ)，是所有環(huán)節(jié)的第一道關(guān)口，在某種意義上講，盡職調(diào)查既象是足球場(chǎng)上的守門員，又象是發(fā)起進(jìn)攻的組織后衛(wèi)。

無(wú)論是標(biāo)的企業(yè)出于主動(dòng)自我評(píng)估，還是收購(gòu)方主觀了解的意愿，一方或雙方均可安排盡職調(diào)查。在知曉盡職調(diào)查的目的后，我們進(jìn)一步了解盡職調(diào)查的流程。

1. 在項(xiàng)目明確后，收購(gòu)方即組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，通常由技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、稅務(wù)、人力、公關(guān)等部門抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成。然后，根據(jù)并購(gòu)項(xiàng)目的復(fù)雜程度和專業(yè)需要，收購(gòu)方還將選擇并聘請(qǐng)外部顧問(wèn)（投行、會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、項(xiàng)目中介等），以協(xié)助收購(gòu)方內(nèi)部并購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行盡職調(diào)查。

2. 通常在收購(gòu)方做出初步盡職調(diào)查后，將有一個(gè)無(wú)約束力的意向性報(bào)價(jià)，如果有幸進(jìn)入標(biāo)的企業(yè)的短名單之列，則接下來(lái)將安排現(xiàn)場(chǎng)盡職調(diào)查。

3. 收購(gòu)方可以提交一份需要了解信息的請(qǐng)求清單(information quest list)，等待標(biāo)的企業(yè)開放網(wǎng)絡(luò)資料室或數(shù)據(jù)中心(data room)，收購(gòu)方并購(gòu)團(tuán)隊(duì)要仔細(xì)研究并遵守資料室管理規(guī)則，明確登錄賬號(hào)、登錄地點(diǎn)、登錄人次、是否打印、可否下載、可否拍照、保密協(xié)議等要求，在約定的時(shí)間內(nèi)（通常2-3天），收集盡其可能的有用信息，網(wǎng)絡(luò)資料室可安排Q&A環(huán)節(jié)并更新相關(guān)信息內(nèi)容。

4. 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查前，收購(gòu)方團(tuán)隊(duì)做好分工和計(jì)劃，調(diào)查重點(diǎn)放在標(biāo)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、組織架構(gòu)、重要資產(chǎn)、重大合同、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、稅務(wù)、潛在或有負(fù)債、勞資、社區(qū)、法律糾紛、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、海外分公司、環(huán)保、合規(guī)、關(guān)鍵員工、信息披露、其他權(quán)益等方面，力求詳盡和完整。

5. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完畢，根據(jù)標(biāo)的企業(yè)的開放程度和雙方溝通的結(jié)果，可能有一個(gè)實(shí)地考察的環(huán)節(jié)。收購(gòu)方團(tuán)隊(duì)將在標(biāo)的企業(yè)相關(guān)人員的引導(dǎo)下參觀公司的辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)設(shè)施、倉(cāng)庫(kù)、組裝車間、財(cái)務(wù)中心等，并購(gòu)團(tuán)隊(duì)可就實(shí)地發(fā)現(xiàn)或關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行記錄并提問(wèn)。

6. 標(biāo)的企業(yè)視情況將安排必要的管理層陳述(Management presentation)，一般1天左右的時(shí)間，收購(gòu)方代表就某些重要、復(fù)雜的疑問(wèn)和比較敏感性問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，標(biāo)的企業(yè)管理層予以解答和澄清，同時(shí)傳達(dá)雙方進(jìn)一步合作的意愿。

7. 在完成盡職調(diào)查后，收購(gòu)方團(tuán)隊(duì)就收集的信息加以分析、整理，以概要、分類信息、結(jié)論、建議的形式向并購(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人提交報(bào)告，作為公司管理層決定是否繼續(xù)展開交易的重要依據(jù)。

在清楚盡職調(diào)查的流程后，我們來(lái)深入了解盡職調(diào)查的具體范圍，以求達(dá)到最真實(shí)、完整地了解標(biāo)的企業(yè)。盡職調(diào)查具體范圍：

1. 深入了解標(biāo)的企業(yè)合法性、存續(xù)期間、組織結(jié)構(gòu)、股票發(fā)行、標(biāo)的企業(yè)下屬機(jī)構(gòu)、子公司、海外分公司、公司章程等情況，對(duì)它有清晰認(rèn)識(shí)。

2. 了解標(biāo)的企業(yè)所在行業(yè)的宏觀環(huán)境、發(fā)展前景、技術(shù)變革、原材料成本、供應(yīng)商關(guān)系、銷售市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、機(jī)遇和挑戰(zhàn)等信息，判斷它的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

3. 了解標(biāo)的企業(yè)財(cái)務(wù)信息，確認(rèn)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，理解生成財(cái)務(wù)報(bào)表背后的內(nèi)控機(jī)制、報(bào)告機(jī)制，對(duì)歷史財(cái)務(wù)報(bào)表作趨勢(shì)分析，對(duì)公司的稅務(wù)合規(guī)性進(jìn)行確認(rèn)。重點(diǎn)注意事項(xiàng)有：目標(biāo)國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與收購(gòu)方有無(wú)較大出入、對(duì)壞帳的會(huì)計(jì)處理是否過(guò)于樂觀、存貨和應(yīng)收帳款帳齡分析、歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)同期比較變化的原因、按產(chǎn)品或地域劃分的分部會(huì)計(jì)報(bào)表分析、現(xiàn)階段標(biāo)的企業(yè)的銷量和單價(jià)、毛利、促銷費(fèi)用、管理人員數(shù)量和人均開支、研發(fā)人員數(shù)量和人均開支、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率、資本開支占收入比例等比較分析、擔(dān)保訴訟或有負(fù)債的詳細(xì)分析、母公司與子公司各項(xiàng)擔(dān)保、保單等造成或有負(fù)債的潛在影響分析、外幣的國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)及匯率風(fēng)險(xiǎn)分析、現(xiàn)階段稅收優(yōu)惠在并購(gòu)后是否延續(xù)等。

4. 了解標(biāo)的企業(yè)的法律和監(jiān)管環(huán)境，確認(rèn)有無(wú)潛在的法律訴訟、標(biāo)的國(guó)政治環(huán)境、并購(gòu)所涉及的審批程序，以便及早開展游說(shuō)工作、獲得監(jiān)管部分和社區(qū)的支持、降低獲準(zhǔn)審批的不確定性。重點(diǎn)注意事項(xiàng)有：并購(gòu)合同是否合規(guī)、有無(wú)特殊性條款對(duì)并購(gòu)后造成不利、有無(wú)任何產(chǎn)品責(zé)任/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/勞資關(guān)系等方面的訴訟或威脅、未來(lái)法律法規(guī)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)標(biāo)的企業(yè)是否產(chǎn)生影響、是否有對(duì)標(biāo)的公司業(yè)務(wù)直接或間接影響的新法規(guī)或條例即將出臺(tái)、反壟斷審查特別要求、對(duì)資產(chǎn)充足率的最底要求、子公司及海外公司是否涉及重大訴訟、標(biāo)的企業(yè)董事會(huì)與高管是否涉及法律訴訟、并判斷這類或有訴訟可能對(duì)此次并購(gòu)交易造成何種影響及帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)等。

5. 了解標(biāo)的企業(yè)目前的人力資源結(jié)構(gòu)，提前為并購(gòu)帶來(lái)的人事變動(dòng)做好準(zhǔn)備。重點(diǎn)注意事項(xiàng)有：并購(gòu)后對(duì)目前管理層的安置、現(xiàn)有的考核和激勵(lì)機(jī)制是否需要修改、如何留住關(guān)鍵人才、員工平均工資在行業(yè)和地區(qū)所處的水平、員工離職率多少、并購(gòu)后或有人員過(guò)剩及如何處置、并購(gòu)后的整合裁員或特別情況下的被動(dòng)裁員以什么標(biāo)準(zhǔn)賠償、工會(huì)勢(shì)力和管理范圍、社區(qū)文化等。

6. 確認(rèn)并購(gòu)交易專項(xiàng)事宜，分析本次并購(gòu)方案的合理性、可行性，確保本次并購(gòu)交易得到順利審批。重點(diǎn)注意事項(xiàng)有：并購(gòu)交易的各項(xiàng)審批程序與所需文件、并購(gòu)是否涉及反壟斷法、為并購(gòu)融資提供的各項(xiàng)擔(dān)保是否充分和有效、原有債權(quán)債務(wù)的處理方案、標(biāo)的企業(yè)董事會(huì)或股東大會(huì)是否批準(zhǔn)本次交易、并購(gòu)涉及資產(chǎn)的評(píng)估報(bào)告、標(biāo)的企業(yè)出讓資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證明等。

7. 了解標(biāo)的企業(yè)環(huán)保情況，評(píng)估所面臨的環(huán)保問(wèn)題，確認(rèn)標(biāo)的企業(yè)沒有違反環(huán)保條例，確保不會(huì)受環(huán)保問(wèn)題導(dǎo)致的訴訟。重點(diǎn)注意事項(xiàng)有：標(biāo)的企業(yè)環(huán)保評(píng)估報(bào)告的持續(xù)記錄、有無(wú)受到違規(guī)通知和處罰、現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)廢水、廢氣、廢渣、噪音的處理是否與操作規(guī)章一致、社區(qū)有無(wú)環(huán)保方面的投訴、環(huán)保法規(guī)的立法趨勢(shì)是否對(duì)標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)生影響等。

上述幾方面是跨國(guó)并購(gòu)盡職調(diào)查的基本要求和主要內(nèi)容，為后續(xù)的決策判斷、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、協(xié)議談判、并購(gòu)審批、并購(gòu)整合提供了準(zhǔn)確、完整的信息依據(jù)。

跨國(guó)并購(gòu)中，收購(gòu)方團(tuán)隊(duì)基于上述盡職調(diào)查的要求和目的，主要通過(guò)以下幾方面途徑和方法展開調(diào)查：

1. 確定盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)人員和分工，制定行動(dòng)時(shí)間表，內(nèi)、外部工作組指定的聯(lián)系人；

2. 在調(diào)查請(qǐng)求清單提交給標(biāo)的企業(yè)前，并購(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)合盡職調(diào)查目的，對(duì)清單事項(xiàng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖崂砗驮鰷p，確保信息的針對(duì)性、完整性；

3. 通過(guò)查閱、問(wèn)答、訪談等方式收集標(biāo)的企業(yè)的各類信息，及時(shí)將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題內(nèi)部溝通，定時(shí)開會(huì)總結(jié)并做好書面記錄；

4. 借助搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)資料室、公共信息平臺(tái)、行業(yè)論壇報(bào)道、專業(yè)協(xié)會(huì)、標(biāo)的企業(yè)網(wǎng)站、招標(biāo)公告、專業(yè)雜志、項(xiàng)目中介等途徑來(lái)補(bǔ)充信息，加強(qiáng)分析和數(shù)據(jù)比較；

5. 在現(xiàn)場(chǎng)盡職調(diào)查的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)不完整、相互矛盾的信息，統(tǒng)一經(jīng)指定聯(lián)系人向標(biāo)的企業(yè)提出，要求及時(shí)補(bǔ)齊或澄清；

6. 調(diào)查過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)可能對(duì)并購(gòu)交易產(chǎn)生重大影響的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)出具書面報(bào)告或意見，及時(shí)向并購(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人提示；

7. 盡職調(diào)查的資料、問(wèn)題清單及回答、調(diào)查記錄、法律意見、專業(yè)結(jié)論、雙方溝通的會(huì)議記錄等，均應(yīng)采取書面形式，并保存建檔；

8. 盡職調(diào)查完成后，經(jīng)辦人員應(yīng)認(rèn)真、細(xì)致地閱讀所有的調(diào)查資料，盡快撰寫完整的盡職調(diào)查報(bào)告，提交給并購(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。
   

跨國(guó)并購(gòu)的盡職調(diào)查，嚴(yán)格上說(shuō)，是收購(gòu)方和境外標(biāo)的企業(yè)正面交鋒的首個(gè)回合，標(biāo)的企業(yè)出于自我利益保護(hù)、談判戰(zhàn)術(shù)需要或證券法規(guī)約束等主、客觀原因，不愿意或不能夠披露更多的未公開信息，通常只允許收購(gòu)方在一定的范圍內(nèi)做盡職調(diào)查，任何一份盡職調(diào)查都有一定的局限性。

對(duì)于標(biāo)的企業(yè)主動(dòng)提供或披露的信息，往往帶有一定的誤導(dǎo)傾向，有利于他們的信息擺出來(lái)，不利的信息收藏或轉(zhuǎn)移出去，收購(gòu)方一定要善于甄別真假，可靈活采取分步式調(diào)查、簽署保密協(xié)議、聲明與承諾、保證金、陳述與保證、賠償?shù)却胧M可能多種手段調(diào)查，最大程度克服信息的不對(duì)稱和時(shí)間的緊迫性，減少信息的局限性。

從盡職調(diào)查報(bào)告出來(lái)到實(shí)際并購(gòu)交易完成，期間有一段較長(zhǎng)的時(shí)間，標(biāo)的企業(yè)或目標(biāo)資產(chǎn)有可能發(fā)生某些重大變化，收購(gòu)方應(yīng)予以關(guān)注，并就重大變化對(duì)標(biāo)的企業(yè)或目標(biāo)資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值變化、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、協(xié)議約定條款等具體加以考慮和調(diào)整（嚴(yán)格講，類似意外的重大變化事項(xiàng)需事先在并購(gòu)協(xié)議中就明確約定和做出相關(guān)防范措施，避免在交易執(zhí)行中出現(xiàn)糾紛）。

按照盡職調(diào)查的程序和時(shí)間表，收購(gòu)方并購(gòu)團(tuán)隊(duì)收集必要的信息和數(shù)據(jù)后，經(jīng)辦人員將根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)、行業(yè)慣例的特點(diǎn)，對(duì)并購(gòu)項(xiàng)目的整體性進(jìn)行客觀、全面的分析，就并購(gòu)交易的監(jiān)管、證券市場(chǎng)的要求以及交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)等方面所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行重點(diǎn)提示，并就盡職調(diào)查的責(zé)任予以明確劃分，及時(shí)提交完整的盡職調(diào)查報(bào)告。

收購(gòu)方管理層收到盡職調(diào)查報(bào)告后，就本次并購(gòu)交易是否繼續(xù)進(jìn)行、是否需要調(diào)節(jié)收購(gòu)報(bào)價(jià)、是否修改協(xié)議具體條款等方面，舉行內(nèi)部討論和科學(xué)決策，這是盡職調(diào)查的根本意義所在，并將很大程度影響并購(gòu)后續(xù)各環(huán)節(jié)的安排。

通過(guò)以上對(duì)跨國(guó)并購(gòu)如何展開盡職調(diào)查的簡(jiǎn)單闡述，希望有助于廣大走出去企業(yè)和機(jī)構(gòu)，更好地開展相關(guān)業(yè)務(wù)。就跨國(guó)并購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)，筆者將以系列專欄的方式與大家更多分享，等著我喲：）