圣誕快樂！感謝這一段時(shí)間以來，大家的鼓勵(lì)與支持！我們將一如繼往為大家提供知識(shí)分享，為大家提供免費(fèi)的幫助。

今天發(fā)享干貨，《如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理》。在你前進(jìn)的道路上，希望能給你明確有效的指引。不繞圈，優(yōu)秀案場(chǎng)經(jīng)理的四項(xiàng)指標(biāo)：

練隊(duì)伍

懂定價(jià)

促成交

會(huì)反饋

一、練隊(duì)伍

有好的隊(duì)伍，才會(huì)讓你的工作事半功倍。要練隊(duì)伍，先找到適合的人；配合適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑤Ш萌恕?/span>

那么，如何找合適的人呢？不同類型的項(xiàng)目，對(duì)人的要求是不一樣的。

高端項(xiàng)目：

服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅

敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑

親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率

中、低端項(xiàng)目：

購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定

氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶信服我們的說辭

技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定

說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫

選人才，我們大多時(shí)間憑經(jīng)驗(yàn)行事，但是，主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。

那么，我們?cè)撊绾巫瞿?？這里給大家一個(gè)全新的思路：

１、全面撒網(wǎng)，海選人才；

積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。

２、看表現(xiàn)，選種子

責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。

通過真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。

種子帶教

每一個(gè)新人，就是一顆種子，如何帶教，決定明天會(huì)開什么樣的花，結(jié)什么樣的果。那以，帶教新人，每個(gè)階段的目標(biāo)是什么呢？

前期成果：通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。

培養(yǎng) ：讓種子參與案場(chǎng)管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。

提升：重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

每個(gè)人都有自己的特質(zhì)，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合你來管理，需要你去了解自己，了解自己才是重點(diǎn)：

1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。

2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。

教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。(說給他聽,做給他看,讓他自己做做看,回顧對(duì)比看)

3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。

4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。

企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。

不管你是哪種風(fēng)格，作為一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理，這些內(nèi)容是你需要記住的：

首先，做為案場(chǎng)經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的

不遲到，不早退…

嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)管理制度…

如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫假條…

能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的

我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！

設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策

讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！

方法論結(jié)晶：標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。

標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：

只要一進(jìn)入案場(chǎng)，就讓每個(gè)同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場(chǎng)的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。

標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。

規(guī)范化 制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動(dòng)作；

專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能級(jí)

通過持續(xù)不懈的培訓(xùn)及帶教，為你的案場(chǎng)提供持續(xù)的進(jìn)步：

入職三階段帶教

在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)

在職月提高培訓(xùn)

公司平臺(tái)提高培訓(xùn)

外部資源培訓(xùn)

平日案場(chǎng)對(duì)抗演練

細(xì)節(jié)決定成敗：

這也許是一個(gè)吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊(duì)明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。

專案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況…

專案經(jīng)理對(duì)客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的重視度…

專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒…

專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…

銷售人員日工作分解

案場(chǎng)經(jīng)理日工作分解

案場(chǎng)經(jīng)理周工作分解

案場(chǎng)經(jīng)理月工作分解

案場(chǎng)經(jīng)理其他時(shí)點(diǎn)工作分解

（這五個(gè)工作分解下次再做專門的內(nèi)容分享，這也是標(biāo)準(zhǔn)化的重要指標(biāo)，需要的朋友也可以聯(lián)系我們ＱＱ）

二、懂定價(jià)

定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià)等情況。

在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素：

成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；

客戶 —目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 —市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。

這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的，

市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，

而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。

成本導(dǎo)向定價(jià)法則

“成本定價(jià)策略”的程序是：

計(jì)算出項(xiàng)目總成本→了解市場(chǎng)的情況→加上預(yù)期利潤→ 得出本項(xiàng)目均價(jià)

“成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：

簡(jiǎn)便、易于計(jì)算； 控制成本即控制價(jià)格

“成本定價(jià)策略”的問題是：

價(jià)格容易脫離市場(chǎng)，容易出現(xiàn)過高或過低的情況；在市場(chǎng)激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用。

客戶導(dǎo)向定價(jià)法則

“客戶定價(jià)策略”的程序是：

了解市場(chǎng)情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→ 得出本項(xiàng)目均價(jià)

“客戶定價(jià)策略”的特點(diǎn)是：

貼近市場(chǎng)， 客觀反映客戶的接受能力； 低成本項(xiàng)目往往喜于采用。

“客戶定價(jià)策略”的問題是：

價(jià)格容易造成低利潤的假象，容易出現(xiàn)搶購，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī)。

為什么我們的定價(jià)總是低于老板對(duì)價(jià)格的預(yù)估？

市場(chǎng)、客戶、成本三個(gè)要素中，客戶是最重要的因素，很多項(xiàng)目往往用摸價(jià)的結(jié)果來說服老板，也讓我們得到最合適價(jià)格，這也是一個(gè)專門的課題，有興趣的朋友，可以到房策天下文庫中搜索相關(guān)摸價(jià)資料，世聯(lián)的是比較專業(yè)的。

價(jià)格策略

不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的

低價(jià)入市，低開高走

優(yōu)勢(shì)是在短期內(nèi)為獲得較大的市場(chǎng)占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價(jià)格走勢(shì)，操作難點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。

適合的項(xiàng)目類型：

超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤

利潤可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值

白熱化競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，市場(chǎng)供應(yīng)量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道

無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為

低價(jià)入市，低開高走價(jià)格策略優(yōu)劣勢(shì)分析

好處：

　?。?）便宜的當(dāng)然聚人氣。

　　（2）開盤時(shí)的低價(jià)，不代表永遠(yuǎn)的低價(jià)，調(diào)價(jià)的權(quán)利是在發(fā)展商手里的

　?。?）資金回籠迅速

?。?）早期低價(jià)進(jìn)場(chǎng)的客戶，受到升值的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑

不利之處：

（1）價(jià)格提升的節(jié)奏難控制

（2）較低的入市價(jià)格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了

（3）價(jià)格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷

（4）在區(qū)域市場(chǎng)上留下低價(jià)盤的名聲，項(xiàng)目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格

高價(jià)入市，早早定調(diào)

特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中定調(diào)用價(jià)格說明品質(zhì)，市場(chǎng)定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤有特定的要求

適合項(xiàng)目類型：

具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢(shì)的高檔樓盤；

具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；

產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；

好處：

較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；

易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；

由于高開低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時(shí)是通過控制折扣來控制成交及價(jià)格；

不利之處：

（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；

（2）一旦開始打折，對(duì)于前期高價(jià)購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑

實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。

對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)，

對(duì)樓盤有客觀的分析，

對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃，

對(duì)價(jià)格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，

在營銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正，

這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。

定價(jià)的常規(guī)程序：

1、獲得項(xiàng)目預(yù)測(cè)面積表

2、制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)目均價(jià)

3、確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢(shì)

4、進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)行演算

5、確定銷售策略&去化策略

6、確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表

7、確定付款&優(yōu)惠方案

8、完成底、表價(jià)表

9、制作價(jià)格提報(bào)文件，完成價(jià)格確定

10、輸出打印

常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法

綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目

特殊的定價(jià)方法：

統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法

平面極端定價(jià)法

立面極端定價(jià)法

部分參數(shù)打分定價(jià)法

基價(jià)加成定價(jià)法

如何選擇定價(jià)方法

1、項(xiàng)目規(guī)模

如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法

2、項(xiàng)目類型

如：項(xiàng)目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法 (如小高層+多層，小高層+高層)

3、產(chǎn)品特點(diǎn)

如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等

4、銷售策略

如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法

全面定價(jià)法

通過對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬定價(jià)格：

位置、朝向、樓層、房型、面積、景觀

全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性

片面定價(jià)法：

由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量：

服務(wù)于產(chǎn)品屬性

獨(dú)棟別墅：位置、景觀、花園面積、私密性

辦公樓：樓層、面積、視野

服務(wù)于銷售策略

希望打開缺口：樓層一口價(jià)、房型一口價(jià)

三、促成交

促進(jìn)成交需要客戶量、成交氛圍、堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力

客戶組織 — 有客戶讓你促進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛圍讓你促進(jìn)

執(zhí)行提升 — 續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn)

客戶組織是基于項(xiàng)目目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁。因此，開盤前，需要進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織。

１、明確銷售目標(biāo)

需要與決策人進(jìn)行商定，同時(shí)結(jié)合競(jìng)品及自身情況，決定銷售目標(biāo)；

２、測(cè)算需求來訪量

測(cè)算依據(jù)：

項(xiàng)目所在的區(qū)域：

如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。

項(xiàng)目的特征：

如：聯(lián)排、小高層、多層。。。

客戶構(gòu)成的特征：

如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。

客戶的消費(fèi)習(xí)慣：

如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。

歷史的成交數(shù)據(jù)：

如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值

根據(jù)上列所述，修正數(shù)值如：

A來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6：來人1

B來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1

C認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1

測(cè)算：

銷售目標(biāo)200套/C=280

280/B=560

560/A=1400

成交200套，也意味著需要1400組來電才能達(dá)到目標(biāo)

２、擬定媒體覆蓋計(jì)劃

560來人，客戶構(gòu)成

區(qū)域客戶：50%

外區(qū)客戶：35%

其他客戶：15%

1400來電，渠道、媒體

直投、派發(fā)；巡展；客戶資源；賬單；活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)；電視

區(qū)域內(nèi)多少，區(qū)域外多少

3、設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：

客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。

可以為我所用的客戶回籠手段：

售樓處落成；項(xiàng)目出地面4層；單體、整體模型；樣板房公開；項(xiàng)目資料、cf片;vip登記……

4、進(jìn)行客戶篩選

靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選

通過報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶

通過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶

通過報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶

通過報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶

開盤組織

開盤組織是對(duì)開盤當(dāng)日的"銷售進(jìn)行"進(jìn)行計(jì)劃及組織：

靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間

合理組織開盤流程

設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)

學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

開盤常規(guī)選房流程

學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢(shì)的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵(lì)反抗。

所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。

如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感；學(xué)會(huì)讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人

開盤客戶動(dòng)線

具體還有開盤現(xiàn)場(chǎng)人員分工表（可以點(diǎn)原文下載，或者搜索房策天下文庫）

開盤前，為什么要重視客戶落位？

客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。

加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格

準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大

如何來做客戶落位？

不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同

意向金階段

根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位，了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)，可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)階段

根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位，了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力?？蛻艨芍Ц赌芰Φ牧私鈱?duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大。

單價(jià)段報(bào)價(jià)階段

更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)，可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位，加強(qiáng)對(duì)于A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位。落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整。

一房一價(jià)報(bào)價(jià)階段

對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位，確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率。對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖。

執(zhí)行提升，緊盯轉(zhuǎn)化率

提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的打造

來電轉(zhuǎn)來人，來人轉(zhuǎn)成銷，在于團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的案場(chǎng)執(zhí)行能力。

操練：每日每時(shí)，操練技能

操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧

磨練：越挫越勇，磨練意志

修煉：自我要求，修煉素質(zhì)

操練——是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路

在案場(chǎng)的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷售動(dòng)作

接待好每一個(gè)客戶

接聽好每一個(gè)電話

開好每一次晨會(huì)晚會(huì)

做好每一次對(duì)抗演練

……

不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次

專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力

層面一：項(xiàng)目總監(jiān)----結(jié)果總負(fù)責(zé)人

層面二：專案經(jīng)理----案場(chǎng)執(zhí)行管理者

層面三：銷售員----案場(chǎng)執(zhí)行者

專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作

提高案場(chǎng)來電轉(zhuǎn)來人比例

提高案場(chǎng)來人轉(zhuǎn)成交比例

項(xiàng)目工作布置——執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定

四、會(huì)反饋

反饋是案場(chǎng)經(jīng)理的重要職責(zé)

案場(chǎng)經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解

案場(chǎng)經(jīng)理是接觸客戶的，對(duì)于客戶的情況最了解

案場(chǎng)經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向最了解

案場(chǎng)經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問題最了解

如何反饋

發(fā)現(xiàn)問題

如：某篇報(bào)紙稿出街后來電量極低

尋找原因

造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等