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棉花油 2011-05-03

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期貨經(jīng)紀人怎樣開發(fā)新客戶（全集）

對應各個品種找做實業(yè)的客戶！,M2S/U5Z6?`dAF)s
比如上海剛推出了螺紋鋼和線材，你可以到鋼材市場去開發(fā)客戶！他們對這方面有做實業(yè)的基礎！比較好接受！
業(yè)內(nèi)有個笑話，一個客戶養(yǎng)活一個經(jīng)紀人。。。psp2g!~eI
你遇到瓶頸太正常了。
期貨公司盲目招經(jīng)紀，經(jīng)紀手下又有n多居間人，可是客戶資源就那么點。鬧到最后，客戶都成了居間人，拿返傭。。
/qK&nJD!CNo@
做的好的經(jīng)濟，很多都是老經(jīng)濟。新經(jīng)濟想出頭太不容易。
當初老經(jīng)濟就是打電話給公司拉大客戶，逢人便介紹期貨業(yè)務，也就是這樣罷了。沒有什么特殊的辦法。

你現(xiàn)在最好的，幾乎也是唯一方法，就是在網(wǎng)上公開價格打價格牌。。。我知道很多炒期貨的拿的價格還高的很，糖都拿到7塊，這樣打打價格牌，還是能拉來一些客戶的。I/r1YE sh \9W3f9m
去找做實業(yè)的炒相關期貨，也是個路子，但那些人被找的也多，談到最后，還是談到價格上。
另外那些人做長線的多。成功率要大于普通投資者，能找到一兩個這樣的客戶，對你業(yè)務的幫助很大。
o"q,h&?:l7e5mH&v
另外要說，中國的經(jīng)濟普遍水平太低，這不是針對你，是我做了這么多年投資者得出的結(jié)論，為什么這么說？就是替客戶考慮的太少了，一個個都希望客戶短線日內(nèi)，恨不得一天做幾百單，自己好拿返傭，這屬于典型的殺雞取卵，一個長期生存的客戶，能帶來的好處太多了，不僅僅有宣傳效應，而且穩(wěn)定易維持。你如果想出類拔萃，我認為這一點也是可以琢磨琢磨下的，想想客戶到底需要什么？你能提供什么？而不僅僅是把客戶當塊肉，畢竟一個真正成功的經(jīng)濟，大部分穩(wěn)定利潤還就是來自于那些長期生存在市場里的客戶的。 }$l5|#MD,ab.I7wJ6js
@6?'a_ h.~,M*A
搞經(jīng)濟的都知道，維持一個老客戶的成本，要比開發(fā)一個新客戶的成本低的多，但在期貨界，我看沒幾個人把這條鐵律當回事。

我給你舉個例子。[Zf h'mO0q/^
我曾在華富開了個恒指期貨賬戶，是通過某居間公司代辦的，換句話說就是香港經(jīng)濟在大陸的二道販子，開戶的時候談好手續(xù)費，結(jié)果等賬戶開好了，錢打進去了，才告訴我手續(xù)費中不包括香港證監(jiān)會，港交所什么的收取的稅費。。9JvDq&A8e
我做交易一般看準機會追求勝率，當時一年下來做的單子不多，盈利的也還可以，丫看見我單子少，居然冷嘲熱諷，最后連結(jié)報單都不愿意給我寄了。
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最后我一怒之下，換了個香港經(jīng)濟，手續(xù)費下來了，而且那個經(jīng)濟在了解到他們公司沒有我需要的看盤軟件后，主動提出替我支付軟件費用，讓我在別的公司看盤，等等。。*i.q'LHS3NK AZ P/W
后來我給這個香港經(jīng)濟介紹了兩個客戶。9kT.N1BK:[
這就是把客戶當肉，和把客戶當長期資源的區(qū)別。

從服務質(zhì)量這點上來說，大陸要追趕的太多，所以你從這點下手，維持好你的老客戶，慢慢開發(fā)新客戶，最后你會發(fā)現(xiàn)，你的客戶很多都是由你曾經(jīng)細心維持的老客戶介紹來的。。
補充一句，做投機，賺錢的寥寥，大部分都爆了，不要讓客戶爆倉又窩心，不要讓客戶把虧損的理由扯到你的身上，你就很有可能成功。xu&H\NA8}
我也是做期貨的,也剛做不久,這說下我成功拉到客戶的經(jīng)驗.我感覺要開發(fā)客戶的話,首先調(diào)查是少不了的拉,比如象我,當初為了找客戶,找到一家小工廠的老板,但我不知道他電話,也不知道他的喜好什么的,這時候就要調(diào)查拉,我就到處問拉,問他附近的人,問他姓什么,性格怎么樣,生意怎么樣,喜歡做些什么,等他廠工人下班問他廠的員工,詢問電話,就這樣有了第一手資料,然后我就開始打電話,記住這里打電話千萬不要開口就說你是做什么,中國現(xiàn)在做期貨的只有600多萬,很多人還不理解特別是一些爆發(fā)戶,你要象和老朋友打電話一樣,發(fā)自內(nèi)心的問好等,聊些日常(這是別人教我),別說還真管用,過幾天我在打電話半說明,這就要自己把握拉,約個時間見面談,中途不要給他反話的機會,不知道是運氣還是怎么的,過幾天(還沒到約定時間)他給我打電話問我現(xiàn)在有時間不,我當然高興,但還要控制住,見面慢慢談,大多我在說話,(建議最少談1個半小時以上),后來經(jīng)驗所得.接著不用說成拉.還有就是,現(xiàn)在股市大漲,你可以搜集一些股民,告訴他們,期貨可做多,也可做空,都賺錢,股票不行,很好拉的,還有做這個行業(yè)和性格有很大關系的,你必須外向,不外向的話,勸你別做,待人要好,善交際,說出你不信,我去銀行排個隊排了個客戶,就是主動找人聊天的結(jié)果~~!!就說這么多拉,我還要操盤呢,希望對你有所幫助~~!!

浪跡天涯 2010-3-2 08:51

正確的期貨經(jīng)紀人推銷觀念及過程4N&t!r(@ homg
3.1 期貨經(jīng)紀人的基本概念'W5noR'x|;E
一．期貨經(jīng)紀人的意義和目的
期貨交易是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精力親自參與進行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成為最好的防范風險的方法。期貨經(jīng)紀人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。
期貨經(jīng)紀人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項工作是相互依存，不可分割，因為期貨經(jīng)紀人如果沒有合適的客戶再好的分析預測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀人兩者的工作會部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀人是合二為一的。所以經(jīng)紀人的工作是細致而瑣碎的。
期貨經(jīng)紀人是通過幫助客戶進行期貨投資而賺取報酬的。一般經(jīng)紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。NF&l*WQb {
二．期貨推銷的特點Pv$DX^#wXUl7kL
期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們了解她的特點所在自然有輕松愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣。 KRzzt ?;wc&P
那么期貨推銷工作的特性是什么呢？
1。期貨是無形的，無法觸摸和感知。
期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動接受，所以需要有人去介紹和推介。由于它無樣品可以使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經(jīng)紀人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達能力為客戶做詳盡的說明和服務。z1h0zE5W^7QMtc
2。需要豐富的知識 PD!NQIA%x
期貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學，經(jīng)濟學，投資學，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，同時還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進行。
3．工作自由
開發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴格的安排工作至關重要。

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3.2 正確的期貨經(jīng)紀人心態(tài)v*p-exz^
一．開發(fā)客戶的正確思想#HmN/n U-_F4T
在開發(fā)期貨客戶時，要建立正確的銷售思想
1．期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀人的日常工作時為幫助客戶合理理財?shù)姆招袨?，所以雙方是平等的，經(jīng)紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務客戶的思想。 i1MF8i!x s%FD
2．拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會成功，客戶機是不投資也可以通過與你接觸學習到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。
3．與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。o%b|)nk(ZH6v
4．不急于要客戶答復是否他投資，應給機會讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。
5．客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀人強加給他的
經(jīng)紀人頭腦中應牢記這幾點，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。
二．經(jīng)紀人的品質(zhì)(vK |U!n
良好的經(jīng)經(jīng)紀人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：4b/\~{C
1．一種對客戶資金的安全責任感。
2．一種對客戶交易的理解和關心。
3．一種友好交流和耐心細致工作的能力F FIt4b6C1`/m(a5O D3~
4．一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。

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期貨經(jīng)紀人具備的良好習慣
一．工作計劃
人的行為有90%是由習慣所造成的，而習慣是逐漸養(yǎng)成的。一個人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習慣，從而工作成為自己的自然反應，工作也就更容易得多。h1Sat2cL {%A
期貨經(jīng)紀人的工作是由經(jīng)紀人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據(jù)計劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。
工作計劃應包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃。計劃中要規(guī)定明確的工作目標，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等等。
二．日活動習慣p pgk(j/O a+`z+M
期貨經(jīng)紀人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費大量時間去關注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時間并不是很多，因此充分利用時間才是經(jīng)紀人需要培養(yǎng)的習慣。具體如下：
1．必須有一套完整的日?；顒影才拧Ｔ谌粘９ぷ髦杏幸?guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學習新知識。建立好這些完整的計劃并強迫自己認真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。d1{ Y4he/Q NQ
2．保持均衡的日?；顒右?guī)律。把日常工作細分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報工作，落單，處理日常事務，業(yè)務應酬，業(yè)務學習等等。 Gu.B1b*i x8w
3．做好每天的工作時間表。要點有：A，每天晚上把明天的工作要點以備忘錄形式記錄。B明確第二天見客戶的時間。C在見客戶前對客戶分析，并決定運用何種方式見面。D對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報市場狀況。E每天想辦法約好一個準客戶見面并盡可能約到公司交流。F每天固定時間檢討當天的工作及計劃。
三．建立良好習慣的重要性 ceI r5d#OcJo
良好的習慣對于一個人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計劃與無計劃之間的區(qū)別。
項目缺乏計劃的經(jīng)紀人有周密計劃的經(jīng)紀人
1 業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績穩(wěn)定收入好.^.OGN1}
2 長期陷入低潮很少陷入低潮
3 必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶不需要臨時尋找客戶
4 客戶時有時無客戶數(shù)量保持穩(wěn)定
5 長時間精神萎靡不振精神**，充滿信心2d?^yq+[@j5q
6 所接觸的準客戶十分難以開發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準客戶

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3.4 期貨經(jīng)紀人的銷售過程和步驟P;a a.MHR r)j
一．期貨銷售活動順序的認識
對于經(jīng)紀人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最扎實的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。
在銷售過程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。 f @9N7B _H
二．銷售過程的結(jié)構(gòu)
銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個過程：
1．銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?br> 2．引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認識不足本身并不會直接促進一項重要的購買行為，因此必須在不滿的程度上加強轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。
3．感情上的需求是一種動力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。0O O8WUZ'?3MH
4．興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強化感情使客戶內(nèi)心引起波動，使之感覺缺之不得。*b nWT@/w
5．感情需要的出現(xiàn)常常會使客戶突然停頓下來，因為被感情控制的理智會對后來的行為產(chǎn)生后悔，這時需要外界對他的自我證實，證明他的選擇是正確和明智的。
以上5個銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這5個過程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點會有所變化。具體到期貨投資來說由于它不是客戶的必需品，因此強化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會對所推薦的投資計劃產(chǎn)生興趣。當然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多拒絕意見，這些意見需要更認真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準客戶意見越大越說明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，因為有思考才會有疑問。

浪跡天涯 2010-3-2 08:52

三．銷售步驟
就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟："kH!kA n@wi HUn
（1）第一階段準備 F'pm;O+`_5ey1ak
1。充分了解期貨投資特點，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關的社會新聞，經(jīng)濟動態(tài)，興趣等具有廣泛的知識了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。{ps;Iy,c6q
2。收集客戶的基本資料F6EJ r$h-r
a.客戶的姓名，年齡，家庭背景2};gtyP ~5?hw
b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)
c性格，嗜好，興趣3T1K _l0g s
d合適的擺放時間和場所\h5AF2]
（2）第二階段自我介紹
拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。
1．建立最好的第一印象
注意見面時的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。 wB,O$N)I)r Q\3k)M
2．最佳的自我介紹$aSE"k,^~yIV
以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題)T} Q!pBjo%UD
3．消除客戶的警惕心理&z0M Fkr0Ny
客戶對銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識中變成拒絕。銷售人員應該是客戶放松心情，化解警惕心理。
（3）第三階段培養(yǎng)親近感#TcoD2tZ(k8g$[
建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設備裝修為話題，或談論客戶感興趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動能在融洽氣氛中進行。
（4）第四階段發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領悟存在的問題-Z T'c(^9L
1。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。
2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關行業(yè)產(chǎn)品的價格走勢，引導其對自身經(jīng)營中的困難。
（5）第五階段提示解決方案
針對客戶的經(jīng)濟實力設計合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。+P{ ah%{+Zp}.a8N
（6）第六階段拒絕的對策
客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時能否促使客戶投資的關鍵。2?H:y*Rk
1．要設身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。;f(oS rAp r
2．預先準備好應付拒絕的對策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預先準備好適當?shù)奶幚硪庖姟?br> （7）第七階段結(jié)束&Xk|'R {_
打動客戶心理，促其投資：
1．采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動，以經(jīng)驗和實力鼓勵客戶。*SVz*sp
2．有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。#W4V)heu9Gnc
3．如果有促成的機會應多次跟進，幫助客戶克服動搖的心態(tài)。;[JbTD |0nM0Lu
4．客戶有下達成的意向要及時請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。k&?U"Z]Z
（8）第八階段正式投資 V,l*QA Y%zP
以上整個銷售過程歸納如下，每一個過程都應該了然于胸，充分活用才能取得好效果
準備自我介紹收集信息發(fā)現(xiàn)問題提示解決對策拒絕對策促成投資。

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4.1 合格的準客戶
所謂合格的準客戶就是指下面這樣的客戶：
第一：由經(jīng)濟基礎，不愁生活的人。7Q??L.G%ON%D)N
期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風險較大，誰也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟基礎最好是不要參與期貨投資的，負債更是不可取。
第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進行過其他投資方式的人對交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能力。E,wD~6|8^,zKw
第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。
第四：對盈虧可以從容應對的人。
第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。i h C*op.lq;\(m
4.2 客戶開拓計劃和組織
一．尋找理想客戶LR*Q!BS,P8my
對經(jīng)紀人來說，開發(fā)客戶是成功的第一步。社會上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的計劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會源源不斷的出現(xiàn)。
客戶開拓工作可以分為五個步驟：
1．收集姓名
2．根據(jù)姓名收集對方的背景資料，越詳細越好。9Fd*W1E f
3．把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。r.Z7uW,f'^,`%cR/I
4．安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。
A．征求提供資料的介紹人答應引用他的身份說明。
B．先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。$u@dq5\nID
C．由介紹人寫一封介紹信或便條eX AI.a
D．介紹人直接介紹
5．排除不理想的客戶。

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二．客戶開拓工具
（一）建立客戶卡的目的-]jRm6d4b:o
為客戶建立詳細的資料卡，隨時補充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進，掌握客戶的動向。,T3iyS1d-S
（二）客戶卡的內(nèi)容`%AR-O1O
卡片的內(nèi)容也是記載的事項。主要內(nèi)容有：+Q#P'kLYp
1．姓名y"^(hB kX^
2．年齡
3．住址及電話
4．服務單位及電話
5．職務#b.]MLa`
6．收入情況9Hr:lg-|3e"f`'b1_ M,A\
7．性格
8．愛好1vJ_n9F']H,s!C
9．學歷 js){ | z%K
10 投資方式
11 訪問記錄4mZ3?0t0L+h W`
12 預計投資金額及建議行情分析*k dAHq
（三）卡片的整理
除幫助記憶外，客戶卡還有一個重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓。
（四）客戶卡實例。3^1r C[0g
預備客戶記錄B @q:V;~#w#J"Q_5A-[;i#f
客戶姓名：張三0QtY k{!s`|:q
公司名稱：南方**（集團）有限公司
聯(lián)絡地址：廣州市中山路000號Z-fQD(SS]kd
聯(lián)絡電話：88888888 手機：13500000000U:Ec&J'a h
傳真：66666666(Y4H"|%S)ipJ[v6TD6b0V
見客日期：2006年8月25日
見客時間：下午4：00—5：00 V1[nP fa k U/L
A：年齡：35歲職務：總經(jīng)理
性格：豪放大方，善談年收入：50萬G%g$X)h*?W |,w
現(xiàn)有投資方式：股票愛好：高爾夫球J1{t[{*E(Ep
B：預計投資金額及建議行情預測
預計投資20萬。建議目前在****買進11月玉米，目標是****。]T2K9S4xbk/n
C：見客過程!{.WX/vCV*nxX
張先生現(xiàn)時有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見面給他介紹玉米的交易細則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20萬。投資技巧時，張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細介紹止損的技巧及風險的防范。張生聽后微微點頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實走勢，他十分投入，有沖動。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。
D判斷&yiI|8^8z { u
張生有投資欲望，有誠意，但錢卻信心。我的應對策略應該是積極跟進，趁熱打鐵。明天一開市同胞行情，加強他對行情的信心。cu_z[W$Y
E跟進過程8QMTME@:v&T
（8月28日）上午九點給張生通報玉米的開市價****，加強他對我的印象及行情觀。張生對玉米的印象深刻，對上次我說的價位記憶猶新。
（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請下午2：00來公司觀測時盤并介紹開戶的手續(xù)。
（9月6日）OK，張生投資20萬。7pt6eTZA\
注意：與客戶分析行情時應該介紹波動趨勢明顯的品種。

浪跡天涯 2010-3-2 08:52

4.3 客戶開拓的途徑D'w&Yd/N:}ZO R
客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點：6y9w$W(`w'R lu-L
1．直接介紹人介紹lN$U,b1Lj l#C
直接介紹人的特點：
1．有一定的社會影響力
2．有一定的信用基礎，受人尊重lV4??__p
3．交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。*ao2N%HI"k
2．間接介紹人介紹z0y mT*u8j'Gh
A）在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標人群。`1qTdx#_
B）由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。
3．個人的觀察和資料收集
A）多參加展覽會，展銷會或文化體育活動，收集客戶資料。5zG!e$e!t VTt:?&@ lS
B）收集行業(yè)刊物及名錄
C）收集名片。 @2C mE(RbPWa
4．理想客戶的圈子EL c]&@(^(A5b
通常每一個經(jīng)濟階層的人都有一個共同的休閑或娛樂的活動圈子如會所，俱樂部，運動場所等。進入場所接觸人員。
4.4 客戶接近方法與要點_%A1_5WM;B)_
一．為什么要預約G H5g`.f ?S)zd
1．預約可以安排一個較理想的時間和環(huán)境見面$B/g ^5nG.}^
2．客戶不希望在一個繁忙的時間聽取投資業(yè)務介紹打攪日常的工作。
3．經(jīng)紀人自身時間寶貴，不同的時間可以約到不同的客戶，給客戶一個專業(yè)的印象。
二．預約的方法構(gòu)成w6UR Jl2@yO
客戶在沒有接收期貨知識前世沒有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀人在接近客戶的目的是需要在短時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：f%s'A?m4i
1．向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。8tA*m&y({:B @(G5Yxkw
2．訪問的理由，約定見面的時間及地點
3．證明訪問理由的正確性，提出對比和引導不滿的情緒。
4．引導客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。
5．預約的目的性是為獲取與客戶見面的機會，電話中一切以謀取見面為宗旨。bc;ud!W)~ {:@H
三．電話預約的方法E G'I M#` L^]#gX8r
1．使用電話預約的好處
（1）方便快捷。電話可以在短時間內(nèi)接觸到更多的客戶。
（2）可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準確地iaojiekehude真實性想法，事先做好見面的準備。Z NK Rs3He:K+U+Sd
（3）由于客戶為預料到經(jīng)紀人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀人或地討論問題的主動性。
（4）更有禮貌性，給客戶一個好印象。
2．電話預約的原則1x v&gv"YB
（1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。5R0}7JD+k/N kx$G
（2）養(yǎng)成聆聽的習慣。不要單單自己說話，要多提問題。
（3）不要在電話中討論太復雜的問題或辯論不同的觀點3D W(?.YS4m.q-J
（4）最重要的目的是約好見面的時間地點.Hdi6JdTr!zV
（5）多使用兩擇一法。L}W"C6q0B
（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。
3．電話預約過程實例
A 經(jīng)紀人
B 客戶
實例一：
A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？
B對不起，我現(xiàn)在很忙。
A哦，那好吧，我遲點給你電話。你看什么時候方便呢？,Ca+d1P^W1^fB
B下午吧。:s#rgD M
C好。我下午給你電話。再見。DWyg4S%o
6a}4t!o8el
實例二：]e$g }`}/RP
A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？ qcBX8n:O+wZ
B可以，你有什么事？,v%}ZPt
A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務是幫助客戶理財投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來我公司投資理財?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機會能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運作方法。lw3Y,NRK`
陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？ C&Rf8ibC U;Z
B我很忙的，今天要開會。這樣吧，你留下電話吧，有時間我找你吧。
A好的。我的手機是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？
B這樣呀，明天吧。
A那你看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？
B四點半吧。3fc7QKhj#r$g"I
A好的，明天見。再見。

實例三：
一般在電話預約中，客戶拒絕時經(jīng)常的，所以必須做好心理準備。Q[/y1P1_ L$`@
拒絕處理"[q!}x8u x G
A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當作耳邊風）。。。。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機會向你分析一下我們的服務。。。。。。（再轉(zhuǎn)入重點）你看是明天上午還是下午方便呢？
這個方式是不理任何阻擋，朝著目標一直到要約到見面的機會。
如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么又這樣的感受呢？”實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當客戶說出心事之后情形會變好。x6BY z'qDw
B假如對方說：我被經(jīng)紀人騙過。。。。。。
A你的經(jīng)紀人還在嗎？
B好像不做呢？
A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀人在誤導你。我與你還不認識，所以我的服務一定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？
如果客戶堅持拒絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。
通過上面三個實例，總結(jié)電話預約的交談要點是："]'V'B O9lH {
1．針對問題，簡單明確的說明
2．目標只有一個——見面，其余的盡量少談。-o3X!\'X.gP {
3．電話重要暗示對方你去拜訪他時因為湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。
4．要多實踐，多行動，才可以有良好的結(jié)果。c/hv{AzT j^%ny_
由于電話預約的工作比較枯燥，經(jīng)紀人可以做好計劃，比如暗示自己也許要打一百個電話可能能夠預約到一個人見面，而見一百個人一定會有一個會成為你的客戶，這樣你只要打一萬個電話就一定會有一個人在等待你的，這樣堅持信心，萬事可成的。AGKg d&w
四，直接預約方式&fYs\OF
過去有某些經(jīng)紀人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗時耗力，極不經(jīng)濟?，F(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說的直接預約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認識時的預約。
人在日常生活中比如坐車，排隊，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個有心人就會發(fā)現(xiàn)周圍許多機會。這種方式交往，由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀人在這場荷葉不可能與客戶進行深入的交流，所以直接預約的目的也是確定雙方下一次詳細交流的時間和地點。

浪跡天涯 2010-3-2 08:52

4.5 預約階段操守拒絕時的處理
一．克服遭受拒絕的途徑#P6B.M^Xr
1．對客戶的反對意見事先要做好心理準備
2．開始制定預約方法時要有明確的目的性\\,j0k/Wb-f5b
3．對期貨投資有堅定的信心5u7Q2VL o~4U
4．熟悉交易流程hmjZ[)Zz+vC
5．具有感染力的熱情和百折不饒的精神
二．處理拒絕的方法
絕大多數(shù)人對于期貨投資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對期貨的無知或無理有的害怕而是以種種借口采取攻勢打擊經(jīng)紀人，因此經(jīng)紀人在于客戶交流時既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼。3VO(FL3i'\\7Y
克服拒絕的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實的，客戶會重復一遍，經(jīng)紀人這時候需要認真對待。對待客戶的問題有時候需要反問以獲得對方真實的想法。人們在交往中往往會想當然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀人需要改變方法，把客戶的思路引導到所期望的方向。
三．拒絕實例!B3`hd7|2J&x
例一：
B我不需要期貨
A當然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要起獲得人，不過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？
例二：
B我對期貨沒興趣
A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細研究過又怎么會產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。
例三：6o*F+L0YUVQ7F w
B我很忙的
A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預先和你約一個時間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不會占你太多時間。明天早上好呢？還是后天呀。Z"OCK+m {
例四：(h ehEs+t9T\
B我有朋友做你這一行的
A對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關于個人的投資理財，很多人還是不希望和朋友關系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便還是后天方便呀。/T W'Ydl(~
例五：
B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦`\*nZ/i2b$i {WTJ
A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀
例六：']?x1tM R
B你把資料寄給我吧
A這樣當然很好呀。陳先生。不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。我與你當面交流后才好準備一下適合你的投資計劃呀。另外在看資料的時候你也希望我在邊上及時解釋給你吧，這樣效果更好些。。。。。。明天還是后天方便？:Ef(J2iK.N x
例七
A我沒錢
B陳先生你真實坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實很多人都以為投資理財需要很多資金，其實不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。