銷(xiāo)售人員必須具備

威靈仙9998 2011-02-14

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      攻略一、欲終取之，必先予之
     銷(xiāo)售的最高策略，不是賣(mài)東西，而是在幫助客戶(hù)滿(mǎn)足他的需求，好的銷(xiāo)售人員都是顧問(wèn)式的、建議式、幫助式的。而幫助的定義就在于幫助別人的時(shí)候，應(yīng)該設(shè)身處地的為對(duì)方著想而不謀求對(duì)方任何的回報(bào)。面對(duì)越來(lái)越聰明的客戶(hù)，真誠(chéng)或許才是最能打動(dòng)對(duì)方的東西。
     攻略二、賣(mài)感覺(jué)不賣(mài)產(chǎn)品
1、        隨時(shí)隨地建立信任感。
     選購(gòu)家具對(duì)于客人來(lái)說(shuō)是一件非常重要的大事，他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)非常謹(jǐn)慎。所以客戶(hù)對(duì)你是否有足夠的信賴(lài)感就顯得非常重要。
     門(mén)店在談單的過(guò)程中要隨時(shí)注意建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感，方法有：
     多注意傾聽(tīng)；
     學(xué)會(huì)模仿顧客；
     多利用現(xiàn)身說(shuō)法和第三者見(jiàn)證；
     利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；
2、        設(shè)法拉進(jìn)距離感
     人們喜歡和朋友交往，喜歡做朋友的生意。所以，銷(xiāo)售又是交朋友的過(guò)程。交朋友有利于拉近距離感，拉近距離感有利于最后成交。
     交朋友，拉近距離感的七種武器：
A、        主動(dòng)出擊；
B、        主動(dòng)幫助別人；
C、        真誠(chéng)地關(guān)心別人；
D、        真誠(chéng)地贊美；
E、        聊對(duì)方感興趣的話(huà)題；
F、        尋找雙方的共同點(diǎn)；
G、        親近對(duì)方的身體；
3、        制造浪漫溫馨的店堂感覺(jué)

     門(mén)店的感覺(jué)是一個(gè)大的感覺(jué)，對(duì)客戶(hù)有很大的影響力。營(yíng)造一種“家”的感覺(jué)。隨著產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重，我們的銷(xiāo)售輔助利器已趨向于——賣(mài)一種生活方式。
攻略三、掌握良好的說(shuō)話(huà)術(shù)
1、        通過(guò)問(wèn)問(wèn)題了解客戶(hù)需求
     我們經(jīng)常講“要把眼光盯住顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，可見(jiàn)我們對(duì)于了解客戶(hù)需求的重視程度。在選擇家具時(shí)，我們有一個(gè)原則，叫做“不是越貴越好，也不是越便宜越好，而是適合你的才是最好的”。影響顧客需求的主要有幾大方面：
A、        首先是婚房；
B、        其次是女士對(duì)家具的喜好程度；
C、        還有是否有朋友的參照；
D、        最后是先生的工作；
2、        通過(guò)問(wèn)問(wèn)題解決顧客的疑問(wèn)
     在回答顧客問(wèn)題之前，我們一定要做好充分的準(zhǔn)備，一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
     所以，在銷(xiāo)售之前，每一個(gè)銷(xiāo)售人員至少要準(zhǔn)備好顧客為什么要選擇我們產(chǎn)品的五大理由，而這些理由都是我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。這是重中之重，畢竟我們是要靠實(shí)力而不是空手套白狼。
A、        你們可以保證產(chǎn)品質(zhì)量嗎？
B、        你們的價(jià)格太貴了。
C、        對(duì)售后、安裝、配送、環(huán)保等提出質(zhì)疑。
D、        服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、維修等質(zhì)疑。
E、        你們是新公司，我們不是非常放心。
F、        還要再考慮考慮。
G、        別的公司價(jià)格比你們更便宜
3、        通過(guò)問(wèn)問(wèn)題獲取定單
     攻略四、愛(ài)是世上最偉大的力量
     愛(ài)是世界上最偉大的力量，當(dāng)我們真正學(xué)會(huì)用愛(ài)去工作，為愛(ài)而工作的時(shí)候，一切技巧全部讓步，愛(ài)才是攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝的最高心法。
     以上的輪番轟炸了這么多，有多少是在說(shuō)該怎么怎么“對(duì)付”客戶(hù)的？應(yīng)該很少吧。其實(shí)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是攻心為上、攻城為下的，要學(xué)銷(xiāo)售先學(xué)做人，做到由心而發(fā)，這就是銷(xiāo)售的最高境界！

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來(lái)自：威靈仙9998 > 《管理營(yíng)銷(xiāo)》

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