在日常生活中，你是否經(jīng)歷過(guò)類似的場(chǎng)景，想約暗戀對(duì)象吃飯卻怕被拒絕，想讓同事幫忙卻擔(dān)心對(duì)方推脫……

但我們總有需要請(qǐng)求別人幫忙的情況，因此，如何開口不容易被別人拒絕是值得研究的學(xué)問(wèn)。

對(duì)于此類場(chǎng)景，心理學(xué)上有一個(gè)技巧可以幫助我們?cè)谝欢ǔ潭壬咸岣哒?qǐng)求被接受的概率——它叫做“閉門羹效應(yīng)”

制造“心理落差”

同事小王規(guī)劃了很久的旅行，想請(qǐng)三天年假連上周末一起出行，但又怕領(lǐng)導(dǎo)不批假。

于是，他想了個(gè)主意，先找到領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“我家里有點(diǎn)事兒，可能需要請(qǐng)一周假?！?/span>

領(lǐng)導(dǎo)一聽，直接搖頭：“不行不行，最近工作任務(wù)多，一周假肯定不行?！?/span>

小張心里早有準(zhǔn)備，接著說(shuō)：“那……那三天可以嗎？”領(lǐng)導(dǎo)猶豫了下答應(yīng)了：“三天的話，那行吧，你把工作交接好就行?！?/span>

小王的這種商談方式就是“閉門羹效應(yīng)”的體現(xiàn)：他運(yùn)用了人的心理落差，先提一個(gè)看上去很大的請(qǐng)求，對(duì)方往往會(huì)覺得不合適而拒絕。

然后順勢(shì)再提一個(gè)小的要求，對(duì)方在對(duì)比之下，就更容易答應(yīng)了。

為什么“閉門羹效應(yīng)”有效果呢？

（1）內(nèi)疚心理：

人是高度社會(huì)化的物種，人與人之間的交往常常遵循“互惠原則”。

當(dāng)對(duì)方向你發(fā)出某個(gè)請(qǐng)求時(shí)，人們往往會(huì)選擇合作、互助的方式，這樣如果未來(lái)自己需要幫助，對(duì)方也更可能伸出援手。

因此，當(dāng)一個(gè)人拒絕了別人的請(qǐng)求后，往往會(huì)感到內(nèi)疚。

這種內(nèi)疚心理會(huì)促使他們?cè)诤罄m(xù)的請(qǐng)求中盡量給予對(duì)方一些補(bǔ)償，以減輕自己的內(nèi)疚感。

所以例子中的老板，在猶豫之后還是同意了小王后面那個(gè)更小的請(qǐng)求。

（2）對(duì)個(gè)人形象的維護(hù)：

人們?cè)诰芙^他人后，往往會(huì)擔(dān)心自己的形象受到影響。

因此，當(dāng)對(duì)方再次提出一個(gè)相對(duì)較小的請(qǐng)求時(shí)，為了保持自己的形象，人們往往會(huì)選擇接受。

在營(yíng)銷中，閉門羹效應(yīng)也被廣泛應(yīng)用。例如，一位銷售人員，希望客戶能購(gòu)買一套護(hù)膚品。

但直接推銷可能讓客戶猶豫，甚至因?yàn)閮r(jià)格昂貴而直接拒絕。這時(shí)，銷售人員往往會(huì)先介紹一套更高端、價(jià)格更為驚人的護(hù)膚產(chǎn)品。

當(dāng)客戶對(duì)此表示猶豫或拒絕時(shí)，再適時(shí)地推薦原本的目標(biāo)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其性價(jià)比和適用性。這時(shí)，客戶往往會(huì)覺得后者更為合理且易于接受。

如何在生活中運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”？

魯迅先生曾在著作中提到：“中國(guó)人的性情總喜歡調(diào)和折中。譬如你說(shuō)屋子太暗要開一扇窗，大家一定不允許?！?/span>

“但如果你主張拆掉屋頂，他們就愿意開窗了。”

這種“先提大請(qǐng)求，再退而求其次”的溝通方式，正是“閉門羹效應(yīng)”的詮釋。

因此，在生活中運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”與他人溝通、談判時(shí)，需要抓住其核心“大→中→小”的請(qǐng)求方法；

逐步突破對(duì)方的心理預(yù)期，最終讓對(duì)方不好意思再拒絕你。

比如，在心理咨詢中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于游戲成癮的來(lái)訪者。想讓其戒掉嚴(yán)重的游戲成癮行為，先提出“完全不碰游戲”，對(duì)方是難以接受的；

在被拒后改為“每天少玩兩個(gè)小時(shí)”，慢慢的形成在合理時(shí)間范圍玩游戲的習(xí)慣。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這種階梯式請(qǐng)求的成功率比直接提要求高很多。

在親子溝通時(shí)，“閉門羹效應(yīng)”也可以發(fā)揮重要作用。

比如，家長(zhǎng)可以先給孩子設(shè)定一個(gè)比較難達(dá)成的目標(biāo)，如果孩子拒絕了；

再提出一個(gè)相對(duì)容易完成的目標(biāo)（其實(shí)是原本想讓孩子達(dá)到的目標(biāo)），這樣一來(lái)，孩子在對(duì)比之下，往往會(huì)更容易接受。

在使用時(shí)需要注意的方面

（1）把握好請(qǐng)求的尺度：

在運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”時(shí)需要注意，第一個(gè)請(qǐng)求不能過(guò)高，否則會(huì)讓對(duì)方覺得你在故意刁難，直接不與你進(jìn)行接下來(lái)的談判；

同樣的，這個(gè)請(qǐng)求也不能過(guò)低，否則無(wú)法與你的真實(shí)請(qǐng)求達(dá)到對(duì)比效果。總的來(lái)說(shuō)，第一個(gè)請(qǐng)求應(yīng)該是在對(duì)方能力范圍之內(nèi)，但又稍顯困難的。

（2）注意控制自我情緒：

在提出請(qǐng)求時(shí)，要注意語(yǔ)言表達(dá)的委婉和禮貌。

即使對(duì)方拒絕了你的第一個(gè)請(qǐng)求，也不要表現(xiàn)出不悅或失望的情緒，而是要保持冷靜和友好。

如果你表現(xiàn)出了明顯的不友好情緒，會(huì)讓對(duì)方失去和你繼續(xù)協(xié)商的耐心，對(duì)你產(chǎn)生敵意。