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醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道(4篇)

 昵稱38019290 2023-08-09 發(fā)布于廣東

每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,歡迎大家分享閱讀。

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道篇一

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2,當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),且無(wú)法調(diào)和,并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高,求教應(yīng)該怎么做?

我覺得對(duì)于沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,供貨商想要做大還真的是很難的,很多時(shí)候都要看渠道的臉色,除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì),不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大,掌握了足夠的資源,甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位,請(qǐng)問(wèn)如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位?

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”,假設(shè)是存在的,請(qǐng)問(wèn)建立?

5.對(duì)于渠道管理,各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大?

在談判的過(guò)程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過(guò) 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的,但是在某些市場(chǎng),渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道,我所在的行業(yè)暫時(shí)沒(méi)這種情況。3.收購(gòu)或洗牌,前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年google估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng),有哥們關(guān)系,但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過(guò),但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同,我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員,你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過(guò)于他們自己的管理人員,這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理,可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同,對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言,它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象,最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉,售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此,在制定渠道整合措施時(shí),制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡,最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化,從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道篇二

鮮花往往不屬于賞花的人,而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷,然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋:咳嗽 貧窮和愛,越隱瞞,就越欲蓋彌彰。渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,日常維護(hù)等,并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5p策略,有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程,當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道,是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端;也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡(jiǎn)言之,最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到(經(jīng)過(guò)2個(gè)與2個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到)都可稱為渠道。如:寶潔、娃哈哈、可樂(lè)等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一,同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖,而是通過(guò)服務(wù),增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段,銷售渠道的形態(tài)都不相同,決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求,也為了自己的利潤(rùn)最大化,很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品,而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面,甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板,一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn),這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo),但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品,企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己,擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額,增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商,與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同發(fā)展,甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

渠道銷售的五種手段

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng),有充足的社會(huì)關(guān)系,有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢,長(zhǎng)期利益是要發(fā)展,目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢?下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控:

就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的,企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè),是只會(huì)賺錢的企業(yè),沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低,沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的,但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況,市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的,我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷,同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題,而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本?;诮?jīng)銷商的這個(gè)考慮,企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀,另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商,我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人,即使暫時(shí)的政策不合適,暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下:

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪:直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流,讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物:定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話,各地市場(chǎng)狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄,讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會(huì)議:企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái),事先要召開經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感,覺得自己是企業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控:

現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì),往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn),所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō):把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂(lè)的品牌,我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、mtv,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響,完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的,沒(méi)有和廠家的支持,經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤(rùn)、是銷量、是形象,但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少,還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn),同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低,帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控:

一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱,經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員,經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后,非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求,不能達(dá)到自己的期望,費(fèi)用也比較高?,F(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題,也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行,很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”,商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業(yè)接受充電,根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程,對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高,可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性,同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流,提高經(jīng)銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中,企業(yè)充當(dāng)了老師的角色,經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色,經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的,企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商,這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎?對(duì)于企業(yè)來(lái)講,培訓(xùn)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理,這樣的投入,和市場(chǎng)推廣的投入相比較,要省很多。

四、終端掌控:

消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端,直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng),也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng),也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商,或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商,企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要,要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng),使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上,再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng),完成渠道的建設(shè)。無(wú)論哪一種方法,掌控零售店是最根本的目的,要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的,而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商,廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種:

1、建立基本的檔

案:制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案,建立經(jīng)銷商檔案,建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新,保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會(huì)員體系:有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系,定期舉行活動(dòng),增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系,它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系,定期舉行會(huì)員參與活動(dòng),根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷活動(dòng):企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端,甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng),只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員:零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品,如果店員不積極推薦,甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品,它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案,也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上,開展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。

五、利益掌控:

以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商,考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障,尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢?我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策:再多給點(diǎn)返利吧,給個(gè)好價(jià)格吧,如果不給,客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎?如果經(jīng)銷商不和我們做了,他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品,經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的,房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生,折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn),就使得他的整體利潤(rùn)降低,而費(fèi)用沒(méi)有降低多少,也就是說(shuō)他很可能虧本,這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大,他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢?如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小,他和企業(yè)不合作以后,自己還是有贏利的。那么,這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的,企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面,還要在利益上掌控,要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō),企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候,才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼,才是企業(yè)說(shuō)了算,才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種:

1、增大自己的返利和折扣,使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。

2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)

5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用以上五種方法,前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的,通過(guò)不斷地促銷活動(dòng),不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招,最好不要使用,因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷,如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大,它的存在就是不合理,掌控不掌控也沒(méi)有了意義。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí),和不方便度量的辦法,銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量,而不是利潤(rùn)。下面用量化的方法來(lái)表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè):經(jīng)銷商的總體銷售量是y,本廠家的銷售量是x,其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是t2,本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是t1;客戶的純利率是m。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是:x*t1》m[x*t1 (y-x)*t2]。變化一下公式就成了:x/y》1/[(1-m)*t1/t2 1]從上面的公式,我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如:手機(jī)行業(yè)的例子,其它產(chǎn)品的單位毛利是t2=20元,廠家的單位毛利是t1=20元,經(jīng)銷商的純利率m=1/3,那么x/y=66%,也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商,他的銷售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個(gè)粗略估算,商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。每一個(gè)理智的商家或廠家,在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候,早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商家在切換廠家的時(shí)候,也早就選好的新的婆家,很少有沒(méi)有征兆的突然切換。但是無(wú)論怎樣,以上公式x/y是每一個(gè)銷

售代表努力的方向。如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景,并使經(jīng)銷商認(rèn)同;如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象;如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍,并真正服務(wù)于企業(yè);如果企業(yè)掌控住了終端,并與終端建立了良好的溝通;如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道,就能掌握行業(yè)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王,樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

渠道銷售技巧簡(jiǎn)述

渠道銷售技巧

一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求

很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中,往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn),而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹,從而導(dǎo)致了新品上市,渠道商銷售****不高,或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)??蛻簦耗氵@個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的,我為什么要進(jìn)貨?銷售人員:不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的,但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的,其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的,請(qǐng)您記住這點(diǎn):您有很多類型的顧客,他或許來(lái)自一個(gè)大家庭,或許是單身,或許是老年人,但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn):xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的,同時(shí)這種規(guī)格也受著xx強(qiáng)大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時(shí)常需求后,再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

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二、善于利用銷售道具

渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹,各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中,脫穎而出,這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過(guò)程中,我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論證??蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品,質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。銷售人員:先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們xx的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先生,您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購(gòu)買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》)

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三、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

孫子兵法中就有介紹:知己知披,百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷售的過(guò)程中,渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問(wèn)題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么,既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較,如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較”這句話呢?這里,我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。客戶:對(duì)于這個(gè)新品,我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員:老板,調(diào)查表明:當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí),40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買,60%到其他的店里去購(gòu)買,您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?我認(rèn)為每一家商店都是不同的,但您應(yīng)該感興趣的是,您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品,并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了x%。(可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具,拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明)

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四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說(shuō)到:“沒(méi)有調(diào)查,就沒(méi)有發(fā)言權(quán)?!闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù),同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具??蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷,賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。銷售人員:老板,我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明:三種規(guī)格的銷售比例分別是:x%,y%,z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格,您只能得到x%的生意量,而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格,你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)

查的數(shù)據(jù)證明)

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五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng),在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣,我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí),也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn),不但給渠道商印象深刻,同時(shí),還可以化解渠道商給我們拋出的難題。客戶:你們既然是廠家供貨,為什么價(jià)格這么高?你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。銷售人員:老板,我們的價(jià)格已經(jīng)不高了,其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí),更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷,您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨,既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定,定期的拜訪后保證您不脫銷,而是在貨源緊張時(shí),我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品,在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持,而且,我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架,貼宣傳畫,有效地提高你的店內(nèi)形象,增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料,能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。

經(jīng)典案例

尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷渠道的策略 來(lái)源:《陶城報(bào)》 作者: 張愛明陶瓷企業(yè)未來(lái)要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,走出一片新天,就必須從品牌定位做起,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),研發(fā)出適銷、對(duì)路的產(chǎn)品組合,完善營(yíng)銷模式,以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,以點(diǎn)帶面,逐步尋求新的突破:(一)確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類:成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢(shì),構(gòu)建起超大的產(chǎn)能,在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),獲得上游原料供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持,達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢(shì)拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本,進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì),然后以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得最大的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)策略。別具一格戰(zhàn)略,就是依靠超前的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù),生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品,或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果,在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性,并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔,靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路,獲得較固定的消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)策略。而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略,就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為基礎(chǔ),只做好某類產(chǎn)品,在這有限的目標(biāo)市場(chǎng)上尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即小市場(chǎng)大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群,同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè),才能獲得最高利潤(rùn)。有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,就會(huì)有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。(二)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定渠道模式 一般情況下,陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn),確立好競(jìng)爭(zhēng)策略,然后再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略,制定和規(guī)范好渠道模式:

1、采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè),一般是企業(yè)規(guī)模較小,資金實(shí)力較有限,比如佛山的某企業(yè),只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚,它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致,規(guī)格齊,設(shè)計(jì)新,顏色豐富,質(zhì)感好,用眼看和用手摸,均能和真木媲美,并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè),往往沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)能,不具規(guī)模和性價(jià)比優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品線較短,只能走個(gè)性化利潤(rùn)之路,那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口,宣傳品牌和進(jìn)行零售,以及依靠家裝設(shè)計(jì)師群體引導(dǎo)消費(fèi),將產(chǎn)品通過(guò)設(shè)計(jì)的手法,滲透到追求品味的精英消費(fèi)階層;所以這類企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為:一層渠道,確保減少流通環(huán)節(jié),降低流通成本;獨(dú)家分銷,確保經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的絕對(duì)控制力,達(dá)到利潤(rùn)的保障;多種渠道,零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等,多條腿走路。

2、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè),一般都是具有超大的規(guī)模,雄厚的資金實(shí)力,產(chǎn)能吞吐量巨大,依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),贏得盡可能大的市場(chǎng)份額。如佛山某多品牌企業(yè),產(chǎn)品品類齊,產(chǎn)品線長(zhǎng),基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格,在產(chǎn)品開發(fā)方面,主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔,以滿足最為廣大消費(fèi)群體的需求作為目標(biāo),走大流量低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)之路,薄利多銷。為了保證其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)能在終端體現(xiàn),所以往往會(huì)采取渠道扁平化的策略,剔除流通過(guò)程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力,如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個(gè)品牌,將繁星布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極

致,各品牌均有600多個(gè)簽約經(jīng)銷商。這類企業(yè),一般采取代理加分銷的二層渠道策略,市場(chǎng)重心盡量下沉,企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級(jí)市場(chǎng),只要有能力,達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家,均鼓勵(lì)直接簽約,最大限度的實(shí)現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式,增加銷售火力點(diǎn);渠道模式采用以零售 工程 分銷為主的做法,囊括最為廣大的消費(fèi)群體為目標(biāo),凸顯品牌性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位,對(duì)于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。

3、采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè),一般都是在行業(yè)中設(shè)計(jì)能力較強(qiáng),產(chǎn)品組合新潮有特色,品牌包裝策劃手法獨(dú)特,屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢(shì)的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全,產(chǎn)能較大,資金實(shí)力較強(qiáng),人力資源充裕,產(chǎn)品頗具競(jìng)爭(zhēng)力,品牌溢價(jià)高,目標(biāo)市場(chǎng)定位較高端,是走高端品牌經(jīng)營(yíng)之路的企業(yè)。這類企業(yè),產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌,時(shí)變時(shí)新,市場(chǎng)策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹一幟,經(jīng)過(guò)多年的積累后,往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌;不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是品牌促銷推廣形式等,均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對(duì)象,消費(fèi)者的指名購(gòu)買率較高,因此適合使用混合立體渠道模式,盡量滿足消費(fèi)者從不同渠道購(gòu)買產(chǎn)品的需求,而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè),一定以強(qiáng)化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新作為原動(dòng)力,重點(diǎn)突破和投入,達(dá)到產(chǎn)品和形象獨(dú)樹一幟,并以此來(lái)推動(dòng)渠道的立體化。

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道篇三

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來(lái)源:重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑,不過(guò)也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味,因此不去醫(yī)院,再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了,因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎,畢竟沒(méi)病也不想往醫(yī)院跑,這也難到了一些銷售人員,因?yàn)闆](méi)有醫(yī)療器械銷售渠道,下面就來(lái)給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場(chǎng)的直營(yíng)連鎖比較火熱,什么是直營(yíng)連鎖,就是直接有公司經(jīng)營(yíng)的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖的模式采取縱深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢(shì)。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里,家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場(chǎng)代售等渠道,例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如:重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀,但是大型醫(yī)療器械,如ct機(jī)、b超機(jī)就沒(méi)有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來(lái)越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場(chǎng)代鎖的弊端:

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù),因?yàn)樗幍?、商?chǎng)不是醫(yī)療器械專業(yè)營(yíng)銷商;

2、種類不多,選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械,大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒(méi)有銷售。

4、這種經(jīng)營(yíng)模式屬于多級(jí)供貨商代理,存在利潤(rùn)返點(diǎn)的潛規(guī)則,間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營(yíng)連鎖模式,是一種醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新銷售模式,即實(shí)行三級(jí)簡(jiǎn)短流程,就是廠家-醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖店-終端消費(fèi)者的簡(jiǎn)短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡(jiǎn)潔化,企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展,從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例,連鎖店的價(jià)格就比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者具體需求的變化無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握,有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn),導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢,造成大量庫(kù)存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者,使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道篇四

三、渠道篇:家庭醫(yī)療器械銷售渠道隨行就市

3.1渠道呈多元化趨勢(shì)

醫(yī)療器械所涵蓋的產(chǎn)品類型非常的多,在分類分級(jí)管理時(shí)也頗有難度。廣義的家庭醫(yī)療器械還包括一些沒(méi)有被列入食品藥監(jiān)局管理范疇的保健理療產(chǎn)品。正因如此,家庭醫(yī)療器械的銷售渠道非常的多元化。

1、藥店仍是第一大渠道。無(wú)論從產(chǎn)品的相關(guān)性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力等方面看,藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場(chǎng)所。

2、專營(yíng)店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場(chǎng)正快速崛起。不少連鎖機(jī)構(gòu)的門店覆蓋到一個(gè)省甚至全國(guó)市場(chǎng),大有取藥店而代之之勢(shì)。

3、醫(yī)院、社區(qū)門診一直穩(wěn)定的銷售家庭醫(yī)療器械。

4、理療養(yǎng)生館、商超試水家庭醫(yī)療器械。在消費(fèi)需求的滿足上,便利性是很重要的一個(gè)方面。這就給特殊渠道留下了市場(chǎng)空隙。

3.2大渠道越來(lái)越強(qiáng)勢(shì) 小渠道潛力無(wú)限

藥店、專營(yíng)店這兩大渠道借助政策和資本的力量,快速朝著連鎖化、規(guī)?;l(fā)展。中國(guó)的百?gòu)?qiáng)藥店要么是全國(guó)性的大連鎖,要么是在一個(gè)省具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的連鎖藥店。這些藥店仍在快速吞并小藥店,開新門店,實(shí)施高速擴(kuò)張。憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,這些大店對(duì)供應(yīng)商是予取予求。

一些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)開始將手伸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游,并購(gòu)一些生產(chǎn)商,或者做貼牌。中小藥店為求自保,紛紛組建各種聯(lián)盟,以爭(zhēng)取在與供應(yīng)商談判中獲取更大的話語(yǔ)權(quán)。醫(yī)院、商超中家庭醫(yī)療器械的銷量雖然不大,其渠道的成熟度和產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力實(shí)際上遠(yuǎn)比藥店要強(qiáng)的多。醫(yī)院主要問(wèn)題在于對(duì)器械產(chǎn)品的重視程度不夠,商超要考慮到資質(zhì)問(wèn)題。

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