日常維護(hù)公司利益，與潛在客戶進(jìn)行商業(yè)談判的人，是“家”的主要經(jīng)濟(jì)支柱。最終，組織及其所有員工的命運(yùn)取決于銷售。

著名的俄羅斯經(jīng)理馬克西姆·巴蒂列夫在暢銷書中講述了如何在這項(xiàng)艱巨的工作中取得高成績，甚至享受它。分享書中的想法。

我們銷售客戶未來的生活方式

銷售是用您的產(chǎn)品和服務(wù)交換客戶的金錢，以換取更美好的未來。也就是說，多虧了你提供的產(chǎn)品，一個(gè)人會覺得更漂亮、更聰明、更有地位、更有能力、更強(qiáng)壯、更富有；他的生活會變得更有趣一些；人際關(guān)系更融洽；工作更輕松，更方便...

告訴你的客戶！他穿著量身定制的西裝會舒服得多。如果他購買健身中心的訂閱費(fèi)，他的健康狀況將如何改善。當(dāng)他在跑步學(xué)校跑馬拉松時(shí)，他心愛的女人會用什么樣的眼睛看著他（或者當(dāng)她參觀所有 SPA 程序時(shí)，她心愛的男人會用什么眼睛看著他）。

他在新車?yán)锏氖孢m度如何？

一個(gè)重要的補(bǔ)充：不要撒謊，不要承諾明顯無法實(shí)現(xiàn)的事情。你必須為你的話負(fù)責(zé)。這是獲得“終身客戶”的唯一途徑，同時(shí)為自己提供熱情的評論和建議。

銷售在第一個(gè)“不”之后開始

賣方必須處理客戶頭腦中產(chǎn)生的疑慮和反對意見。沒有人會在您展示您出色的商品和服務(wù)后立即從保險(xiǎn)箱中取出一沓錢，然后愉快地將其塞入您的口袋。

人們應(yīng)該有懷疑，他們以反對的形式表達(dá)出來：“貴”、“沒錢”、“導(dǎo)演不想買任何東西”、“危機(jī)過后來吧”等等。但這不是立即放棄的理由。

將反對意見視為提示。“我已經(jīng)使用了你的競爭對手”意味著“我看不出你的產(chǎn)品和你的競爭對手的產(chǎn)品有根本的區(qū)別”。“我丈夫拒絕為整容手術(shù)支付這么多錢”翻譯為“我不知道你可以在與你丈夫的談話中使用什么論據(jù)，以便他會從家庭預(yù)算中為你美麗的 SPA 分配資金?！?等等。

認(rèn)為任何反對都是請求：“親愛的賣家，請向我解釋......”

戰(zhàn)斗并走到最后。繼續(xù)對話，努力捍衛(wèi)你的提議的可信度和好處。有時(shí)候你真的想相信客戶，在第一次反對之后讓他走！但你不能。

最佳即興創(chuàng)作 - 即興創(chuàng)作

銷售人員的素質(zhì)取決于他是否能夠兼顧許多學(xué)習(xí)過的被稱為腳本的語音模塊。當(dāng)然，一個(gè)人單調(diào)地念叨一段關(guān)于他們的產(chǎn)品或服務(wù)的記憶文本，不會激發(fā)信心，不會改變面部表情，也不會表現(xiàn)出任何情緒。但是，當(dāng)賣方用表現(xiàn)力為它們著色并真正相信客戶的利益時(shí)，對準(zhǔn)備好的短語的看法就大不相同了。

許多人批評劇本，認(rèn)為它們限制了創(chuàng)造性思維的飛躍。但只有熟練掌握所學(xué)角色的演員才能在舞臺上即興發(fā)揮。在銷售方面也是如此。

賣家的牙齒應(yīng)該對最有可能的問題和反對意見做出反應(yīng)。然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，他就能清楚地陳述論據(jù)，而不是喃喃自語：“呃……嗯，這……像他……”

準(zhǔn)備是銷售人員最好的朋友

隨時(shí)準(zhǔn)備談判。什么是客戶？他做什么的？對他有什么了解？這個(gè)問題的歷史是什么？互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)將為您提供幫助。

戰(zhàn)斗在開始之前就贏了。

為什么這一步如此必要？首先，如果你不厭其煩地了解客戶，那么你的專業(yè)精神至少會引起他的尊重。其次，通過為會議做準(zhǔn)備，賣家實(shí)質(zhì)上是在為自己創(chuàng)造一個(gè)場景，在這個(gè)場景中談判可以發(fā)展，并增加他們影響所發(fā)生事情的機(jī)會。

我們試試看。它總是有效的！

并非所有客戶都會在您訪問后立即決定給您錢，無論您的演示文稿多么精彩，無論您展示產(chǎn)品多么自信。

如果客戶想了很久，就讓他有機(jī)會免費(fèi)和你一起工作，自己評估產(chǎn)品的好處。在這種情況下，您將有充分的理由每周來或致電一次并獲得反饋。

將產(chǎn)品投入試運(yùn)行是贏得客戶芳心的最佳方式。

與您合作幾個(gè)月后，客戶最終將形成對產(chǎn)品的態(tài)度。當(dāng)然，被拒絕的概率仍然很高，但至少你會確定一個(gè)人是有意識地做出選擇的。他試了一下，確定他不喜歡它， - 他拒絕了這個(gè)提議?；蛘?，相反，我為自己決定，我不可挽回地愛上了你和你的服務(wù)。

人推薦人

銷售人員經(jīng)常嘗試用“你有朋友或熟人會從我的產(chǎn)品中受益嗎？”這樣的詞來獲得推薦。或者“我們公司對你的親戚有用嗎？” 現(xiàn)在，這很少奏效。

人們愿意推薦！但在大多數(shù)情況下，是您，而不是您的商品和服務(wù)。

即使您未能銷售產(chǎn)品，也只需告訴客戶這句話：“如果您有任何問題，您可以隨時(shí)依靠我。如果您能將我作為專家推薦給您的熟人或朋友，我將不勝感激?！?然后多給幾張名片。

沒有偉大的產(chǎn)品，沒有獨(dú)特的服務(wù)線，沒有偉大的公司可以像你一樣扮演同樣的角色。您是客戶已經(jīng)了解的人，您是他們的朋友可能喜歡的人，最重要的是，您是可以幫助他們的人。這是關(guān)鍵。

我們需要一個(gè)客戶解決方案。任何！

由于各種情況，有些人無法做出決定。有人害怕承擔(dān)責(zé)任，有人無休止地權(quán)衡利弊，等等。在銷售中，這些是最難對付的客戶。他們沒有說是，但他們也沒有斷然拒絕。

您的作品中可能有數(shù)十個(gè)潛在買家正在“思考”或等待某事。而且沒有銷售。在這種情況下，您只需要從他們每個(gè)人那里得到一個(gè)決定。

如果一個(gè)人拒絕合作 - 也很好！因?yàn)橐粋€(gè)否定的結(jié)果總比沒有結(jié)果好。您將能夠暫停與該客戶的工作，切換到其他人并更有效地利用您的時(shí)間。