與其他終端服務(wù)銷售相比，美容醫(yī)院的銷售是最復(fù)雜的，最必要的一步是為銷售做鋪墊。銷售鋪墊是美容成交的前提，沒有鋪墊的銷售是很難成功的。

可以說，銷售床上用品是美容成交的前提，沒有鋪墊的銷售是很難成功的。

基于兩點(diǎn)：

客戶對美容項(xiàng)目的認(rèn)知不是很清楚。

基于行業(yè)的特點(diǎn)，該項(xiàng)目更新迅速。

因此，每一個新項(xiàng)目都沒有得到客戶的認(rèn)可，所以有必要提前做好準(zhǔn)備，才有成交的機(jī)會

美容學(xué)院的教育消費(fèi)，讓美容學(xué)院的客戶形成了一個潛意識的模式。他們一談到這個項(xiàng)目，就知道美容研究所要做銷售。

這時候潛意識就會產(chǎn)生抵觸情緒(因?yàn)橹笆苓^傷害)，會拒絕聽。即使這個項(xiàng)目能幫助他解決問題，他也會失去成交的機(jī)會

這不僅是客戶的損失，也是我們店鋪的損失。因此，基于這兩點(diǎn)，美容研究所的銷售必須為提高成交率鋪平道路。

但另一件非常尷尬的事情是，大多數(shù)客戶已經(jīng)對床上用品形成了初步的抵觸情緒，因?yàn)橐坏╀亯|談到項(xiàng)目，客戶就會下意識地知道下一步是要賣產(chǎn)品。

這時候客戶的潛意識已經(jīng)有點(diǎn)警覺了，她的關(guān)注點(diǎn)和注意力都不在我們說的項(xiàng)目的鋪墊上。

更何況我還要防范，不要再上路了。此時客戶處于理性的境地，我們更難鋪墊。有沒有更自然的鋪墊？

我們準(zhǔn)備的目的是讓客戶了解這個項(xiàng)目的效果和特點(diǎn)，并在她的認(rèn)知中有一定的印象和感悟，從而埋伏后續(xù)的銷售。

因?yàn)榭蛻舻拇竽X已經(jīng)知道了這個項(xiàng)目的好處和特點(diǎn)，他有了做出購買決定的信息，只要他調(diào)動自己的情緒和潛意識做出購買行為，他就是成交

所以，鋪墊的真正目的是把項(xiàng)目的好處和特點(diǎn)植入她的大腦，讓她有信息做購買決策。

如果直接鋪路的客戶已經(jīng)有了初步的抵觸情緒，那么可以做些什么來提高鋪路的效率呢？大腦有一個特點(diǎn)：類比。

所謂的類比就是看別人用某種產(chǎn)品來成就一個好的效果，我也想成為那樣的人。

這時，顧客的興趣被激發(fā)，她想知道。

這時候鋪墊就變得很簡單了。這就是為什么很多產(chǎn)品人要求明星、帥哥、美女為自己代言，以創(chuàng)造美感，并談?wù)撨@種美感和植入顧客認(rèn)知的產(chǎn)品。

只要在銷售現(xiàn)場看到這個產(chǎn)品，使用產(chǎn)品的美好感覺就會上升，刺激購買欲望，進(jìn)而做出購買行為。

背后的邏輯是：用后打造產(chǎn)品的美圖，用美圖吸引客戶的注意力，植入認(rèn)知，同時告知客戶是用某種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)的，從而植入產(chǎn)品。

適用于美容學(xué)院銷售伏筆：談其他客戶對產(chǎn)品效果的使用及變化，但以談客戶的形式，把這個故事植入閑聊中，前后對比。

第一步是講故事，改變，而不是產(chǎn)品當(dāng)感覺激發(fā)了客戶的興趣和欲望，我們最后來講講產(chǎn)品，這樣項(xiàng)目才能成功植入客戶的認(rèn)知。

但在具體操作中，需要設(shè)計(jì)故事、提煉故事、美容背誦、實(shí)踐，這樣這個方法才能真正產(chǎn)生效果

銷售是一種行為，人的行為是由大腦控制的，所以銷售的戰(zhàn)場在客戶的大腦中，銷售的步驟和流程是根據(jù)客戶大腦的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的。

比如，人的行為95%是由潛意識控制的，但前提是潛意識一定要有對這種行為的操作程序和認(rèn)知，植入潛意識的最好方式就是重復(fù)。

效果，以一種潛意識可以接受的方式重復(fù)著這個項(xiàng)目，他賣成交已經(jīng)完成了一半

以皮膚管理為例

(以其他客戶的護(hù)理經(jīng)驗(yàn)為例)

1.讓客戶了解皮膚管理

很多客戶對皮膚管理知之甚少，認(rèn)為皮膚管理一旦可以變白、變美、恢復(fù)皮膚健康，或者認(rèn)為皮膚管理沒有效果等。

我們需要讓客戶深入了解和理解皮膚管理。

從皮膚管理的按摩手法，到產(chǎn)品儀器的功效，再到皮膚管理過程，我們對皮膚管理如何能慢慢改善我們的膚質(zhì)和皮膚問題有著深刻的理解。

而且我們的皮膚問題是長期管理不善或者不保養(yǎng)造成的，我們的皮膚細(xì)胞生長周期是28天。修復(fù)和皮膚改善也需要遵循皮膚生長周期，慢慢改善。

此外，市場上的許多產(chǎn)品產(chǎn)品，如快速美白和祛痘產(chǎn)品，都含有激素，成分，這種成分在短時間內(nèi)只能到達(dá)效果。長期使用會使皮膚產(chǎn)生依賴性，甚至出現(xiàn)更嚴(yán)重的皮膚問題，應(yīng)慎用。

2.讓顧客知道護(hù)膚和護(hù)膚的區(qū)別

18歲年輕，皮膚滋潤，我們不需要保養(yǎng)。然而，25歲以后，皮膚開始衰退，膠原蛋白和天然保濕因子開始進(jìn)入容易出現(xiàn)各種皮膚問題的流失，如皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚老化等。

護(hù)膚做得越早，與同齡人相比越年輕，能保持皮膚健康。

除了清潔補(bǔ)水保濕防曬， 18歲的青少年還需要抗衰-aged,保持他們的皮膚充滿膠原蛋白，和保持他們的皮膚濕潤和嫩滑。

皮膚問題的治療是不一樣的，因?yàn)槿绻覀儾蛔龊闷つw護(hù)理，很容易導(dǎo)致皮膚損傷、變黑、長痘和痘痘、皮膚敏感、皮膚加速老化等問題。

我們需要堅(jiān)持去皮膚管理中心治療皮膚問題。皮膚經(jīng)理將根據(jù)我們的皮膚癥狀和生活習(xí)慣，制定私人管理計(jì)劃，徹底改善和恢復(fù)皮膚健康。

但是，皮膚恢復(fù)健康后，一定要注意護(hù)膚。

3.讓客戶知道定期皮膚管理的好處

為什么皮膚會出現(xiàn)毛孔粗大、長痘、敏感等各種皮膚問題？

因?yàn)槲覀儾唤?jīng)常做皮膚管理來保養(yǎng)皮膚，導(dǎo)致皮膚油膩、毛孔堵塞、角質(zhì)厚、膚色暗沉、皮膚老化等問題。

而且我們經(jīng)常做的皮膚管理可以去除毛孔中老化的角質(zhì)和油脂、螨蟲和污垢，疏通毛孔，預(yù)防黑頭和痤瘡等皮膚問題。

同時，根據(jù)我們的膚質(zhì)，可以讓我們的皮膚更白，更有活力。比如：膚色暗沉用于美白，皺紋長用于再生等等。

4.滿足客戶需求

我們進(jìn)店，就是想改善皮膚，讓自己更漂亮。

因此，皮膚經(jīng)理應(yīng)該了解客戶的皮膚問題、客戶的生活和護(hù)膚習(xí)慣，制定科學(xué)合適的皮膚管理計(jì)劃，徹底改善皮膚問題，讓客戶更加信任我們。

同時，讓客戶知道皮膚管理需要循序漸進(jìn)，不能一蹴而就。

要為客戶制定和完善皮膚管理程序，定期做皮膚管理，才能更高效地改善皮膚問題。