作為一個(gè)深耕采購和供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域20多年的老兵，我和世界各國的供應(yīng)商打了多年的交道。因此對他們的談判風(fēng)格比較了解。比如，

• 歐美人的提問總是直截了當(dāng)，亞洲人針對問題更喜歡旁敲側(cè)擊。

• 美國人行事高調(diào)、高效、迅速，德國人關(guān)注事實(shí)和數(shù)據(jù)，日本人謹(jǐn)小慎微，低調(diào)而內(nèi)斂。

• 中國人喜怒不言于色，美國人看一眼他們的臉就啥都掌握，印度人一旦打開話匣子就喋喋不休，扯東扯西，稍不留神就離題萬里。

來源：tweakyourbiz

由于歷史、文化、風(fēng)俗和習(xí)慣等方面的影響，每個(gè)國家呈現(xiàn)出來的談判風(fēng)格確實(shí)迥異不同。

日本人

談判風(fēng)格：日本是一個(gè)禮儀之邦，日本人所做的一切事情，都會受到嚴(yán)格禮儀的約束。所以，日本人的特點(diǎn)是慎重、規(guī)矩、禮貌。由其文化所塑造的以集體為核心的價(jià)值觀念和精神取向，讓他們有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望。這也是為什么日本人最為聞名世界的是他們的團(tuán)隊(duì)精神。需要注意的是，日本人很少說“不”。所以他們說“是”的時(shí)候，你也要清醒地判斷是真實(shí)的“是”，還是出于禮貌的“是”。

另外，在正式的談判之前，他們通常會舉行一些帶有社會性質(zhì)的聚會，以試探對方的意圖、個(gè)性和可靠程度，在這種場合中，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得十分的熱情真誠。就是這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。

應(yīng)對策略：如果與日本人建立了良好的個(gè)人關(guān)系，贏得了他們的信任，談判就成功了一半。

韓國人

談判風(fēng)格：韓國人在長期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)。這得益于韓國人非常重視談判前的調(diào)研準(zhǔn)備工作，往往在談判前會對對手經(jīng)營項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品的行情等進(jìn)行咨詢和了解，盡可能做到知彼。

另外，韓國人既受儒家文化的影響，同時(shí)也受美國文化的影響。韓國商人的個(gè)性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。和日本人一樣，韓國人輕易不說“不”。

應(yīng)對策略：面對這樣一個(gè)充分“知彼”的對手，我們必須做到“知彼知己”，充分評估雙方的關(guān)系和在具體談判中力量的對比。

印度人

談判風(fēng)格：印度是個(gè)古老的國家，社會層次分明，等級制度森嚴(yán)，印度人觀念傳統(tǒng)，思想保守。做生意時(shí)并不喜歡速戰(zhàn)速決，而是拖字訣，慢慢來，以靜制動。印度人特別喜歡貨比三家，經(jīng)常拿“東家”的價(jià)格給西家看、再拿“西家”的價(jià)格給東家看。溝通的時(shí)候，一旦話匣子打開就有“失控”的可能，滔滔不絕但是離題千里。

應(yīng)對策略：設(shè)定好談判規(guī)則并且嚴(yán)格執(zhí)行。另外，該出手時(shí)就出手，發(fā)現(xiàn)跑題了及時(shí)禮貌地將話題引向主題。

美國人

談判風(fēng)格：美國人往往精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對方的立場態(tài)度上，都是比較直接坦率，如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫無隱晦的直言相告。因?yàn)樗麄?/span>大多重實(shí)際，更關(guān)注利益，并以做生意獲取利潤為唯一目的。所以談判時(shí)直入主題，習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤托出。美國人非常重視合同的法律性，履約率很高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。美國人認(rèn)為生意就是生意，經(jīng)濟(jì)利益絕對分明。在發(fā)生糾紛時(shí)，他們態(tài)度認(rèn)真、坦率、誠懇，甚至有時(shí)面紅耳赤。

應(yīng)對策略：談判時(shí)把控節(jié)奏，別被對方一時(shí)的“豪情”帶溝里去。同時(shí)，讓對方看到你尊重法律和有契約精神的價(jià)值觀尤為重要。

德國人

談判風(fēng)格：德國人紀(jì)律性強(qiáng)、謹(jǐn)慎，注意細(xì)枝末節(jié)，對個(gè)人關(guān)系界定很嚴(yán)肅，不喜歡稱兄道弟，也不要直呼其名，最好稱其某某先生/女士。他們在談判前準(zhǔn)備充分，對所要談判的標(biāo)的物以及對方公司的經(jīng)營、資信情況等均進(jìn)行詳盡認(rèn)真的研究，掌握大量翔實(shí)的第一手資料，以便在談判中得心應(yīng)手，左右逢源。

德國人對企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求相當(dāng)嚴(yán)格，缺乏妥協(xié)性和靈活性，往往自信固執(zhí)，所以他們不太熱衷于在談判中采用讓步的方式。他們考慮問題比較系統(tǒng)，他們總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性，千方百計(jì)迫使對方讓步。

應(yīng)對策略：要與德國人談生意，務(wù)必要使他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足他們要求的標(biāo)準(zhǔn)。另外，守住自己談判的底線，該堅(jiān)持的時(shí)候堅(jiān)決不讓步會讓德國人更尊重你。

法國人

談判風(fēng)格：法國的管理者重視個(gè)人力量，很少有集體決策的情況。在商務(wù)談判中，多實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，因此談判效率較高。另一方面，他們也善于爭論，經(jīng)常為爭論而爭論，有時(shí)會使談判無法繼續(xù)。法式典型的談判方式包括橫向談判和縱向談判。

法國人很重視交易過程中的人際關(guān)系，因此，通過內(nèi)部關(guān)系來辦事比通過正常渠道要容易和迅速很多。在談?wù)摌I(yè)務(wù)之前法國人希望對對方談判代表有一定的了解，并建立和諧的關(guān)系。法國人時(shí)間觀念不強(qiáng)，在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。所以要與他們做生意，就需要學(xué)會忍耐。

要特別留意的是：每年8月份是法國全國性的假期，很多法國人7月中下旬就開始休假了。做談判規(guī)劃務(wù)必避開這段時(shí)間。

應(yīng)對策略：情緒穩(wěn)定，避免爭論，聚焦解決矛盾和問題本身。搞好人際關(guān)系。

意大利人

談判風(fēng)格：意大利人性格外向，勇于嘗試，情緒多變，決策過程緩慢導(dǎo)致效率不高。他們注重商人的個(gè)人作用，注重節(jié)約。同時(shí)，他們時(shí)間觀念差，常常不遵守約會時(shí)間，甚至有時(shí)候不打招呼即不赴約，或單方面推遲會期。所以，如果他們的談判代表遲到一會兒，并不意味著冒犯你。

應(yīng)對策略：保有耐心，掌控節(jié)奏。積極主動且不具有侵略性的行事風(fēng)格更容易達(dá)成交易。

上述我列出了幾個(gè)主要國家商人的談判風(fēng)格。今晚8點(diǎn)（6月17日）的直播大課，我將串講包括亞洲人（日本、韓國、印度、新加坡、泰國、馬來西亞），歐洲人（英國、德國、法國、意大利、俄羅斯），美洲人（美國、加拿大、墨西哥），北歐人（芬蘭、挪威、瑞典、丹麥和冰島），猶太人，阿拉伯人和澳大利亞人談判風(fēng)格的完整版。

另外，會重點(diǎn)講解談判的基本原則和核心原則，談判能力三角形，市場情報(bào)和信息的收集，談判技巧等等。