剛開始創(chuàng)業(yè)時，我一個人，來到一個陌生的城市，無資金，無資源，無人脈，無商科背景，屬于名副其實的"四無"?；旧弦婚_始每個人都會茫然不知所措，東一榔頭西一棒棒，可總是敲不到錢罐罐。幾年摸爬打滾下來，公司也小有成就，從剛開始的一個人到后來的近三十名員工，我知道這更多的都是運氣好的緣故。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，各種問題也接踵而至，我深刻體會到了理論完善的意義。尤其是市場營銷、公司管理這塊、越來越感覺到了專業(yè)的完整體系建構(gòu)的重要性，因此，下定決心，要惡補這個空缺，進行專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

近半年時間，我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》人大出版社、特勞特《定位》機械工業(yè)出版社、科特勒《營銷管理》上海人民出版社、葉茂中《沖突》還有胡超的《極簡市場營銷》，結(jié)合自己近幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，略有一些心得體會，以極簡的劃重點的方式描述出來，與君共享。純手打。。。。。。

《極簡市場營銷》，簡明卻不簡單，它既有完整的體系，又有落地的打法，是一本拿得起，放不下的不可多得的絕對靠譜的營銷工具書。相對于營銷之父科特勒的《市場營銷管理》 學(xué)術(shù)化的“大塊頭”，更適合我們這些沒有從事過市場營銷但為了創(chuàng)業(yè)又不得不學(xué)習(xí)營銷的人。這本書幫我建立了營銷的知識框架，不易堆積熱點概念的方式。營銷千變?nèi)f化，而本書以萬變不離其宗的經(jīng)典理論，讓你能夠以不變應(yīng)萬變。

閑言少敘，言歸正傳，接下來我們進入正題，首先是全局框架體系：市場營銷的八大模塊。

八大模塊具體是指：市場洞察、客戶細分、目標客戶選擇、定位于品牌、市場營銷組合4P、量化指標與結(jié)果追蹤、團隊架構(gòu)與考核體系、黑客增長。這八大模塊的前四個模塊是市場工作的“前半段”，是為了解客戶需求，分析并決定為哪些客戶提供什么樣的差異化定位和品牌；而后四個模塊是市場工作的“后半段”，是為了付諸行動，滿足客戶的需求：做出那個“品牌”，向客戶表達并兌現(xiàn)我們的承諾。

八大模塊就像魚骨用極簡的方式貫穿了市場營銷的完整體系，它對于實戰(zhàn)環(huán)境下的市場營銷團隊而言就像一個魚骨地圖。它明確了市場營銷管理應(yīng)該明確的八件最重要的事情。下面我們就開始詳細探討這八大模塊。

第一章 市場洞察 了解更多，打得更準

沒有市場洞察也可以打仗，只是打得沒那么準、死得快而已；五個經(jīng)典洞察模型讓我們的市場洞察更結(jié)構(gòu)化更專業(yè)。永和大王決定從只賣豆?jié){油條拓展到也賣飯菜套餐，勁酒決定從大瓶裝拓展到“小方勁”瓶裝，他們做了什么樣的市場洞察？“利用技術(shù)手段的追蹤”方式正在取代“用問卷向客戶提問”成為信息收集的主流手段？市場洞察的本質(zhì)是：讓我們了解更多、打得更準！

相信所有人都或多或少的做過市場洞察，它的基本問題是什么？市場洞察是八大模塊的先行“偵察兵”，很多書都寫得太過學(xué)術(shù)，沒什么用，或者被做的不夠深，讓決策缺乏有利的支撐。其實，市場洞察相當于孫子的廟算，經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情，多算勝，少算不勝，而況于無算乎!

干貨：市場洞察很多書一上來都是講收集數(shù)據(jù)的方法和工具，然后再說市場洞察的結(jié)果怎么展現(xiàn)出來。但在實戰(zhàn)中其實是倒過來的，我們先考慮需要什么樣的洞察來幫助決策，然后再想辦法進行數(shù)據(jù)收集以達成目的。

一、 市場洞察的四個維度：宏觀環(huán)境洞察、行業(yè)洞察、競爭者洞察、目標客戶選擇。用以下五種工具模型來具體分析。

模型一：用PEST模型來分析“宏觀環(huán)境”

它覆蓋：政治與政策(POLITICAL)、經(jīng)濟與行業(yè)（ECONOMIC INDUSTRY）、社會與消費者（SOCIAL PRODUCT）、科技與產(chǎn)品（TECHNOLOGY PRODUCT ）四個方向

簡單說，PEST模型告訴我們：現(xiàn)在和未來的宏觀環(huán)境適合我們做生意么？

模型二：用波特五力來分析“行業(yè)”

波特五力模型認為行業(yè)中存在決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策。

五種力量分別是：1.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力'；2.潛在競爭者進入的能力；3.替代品的替代能力；4.供應(yīng)商的討價還價的能力；5.購買者的討價還價能力。

簡單來說：波特五力模型讓我們看清在此行業(yè)中的生存空間、機遇和風(fēng)險；同時，特別重要的是判斷未來的競爭者是誰，且這個對手會讓自己難以招架么？

模型三：用SWOT模型來分析自己和競爭者

SWOT：優(yōu)勢（STRENGTH）、劣勢(WEAKNESS)、機遇(OPPORTUNITY)、威脅(THREAT) 。SWOT模型是態(tài)勢分析法，是用來分析競爭對手與自己的優(yōu)劣勢、機會與挑戰(zhàn)。

簡單說：SWOT模型幫助我們分析如何揚長避短、抓住機遇，打敗對手。

模型四：用競爭者模型來鳥瞰“競爭者”

競爭者模型用來鳥瞰直接競爭者對手、間接競爭對手、替代者和潛在進入者。

簡單說：競爭者模型讓我們看清楚在近距離和遠距離范圍內(nèi)有哪些競爭對手。做到知己知彼，百戰(zhàn)不勝。

模型五：用戶自畫像來具體描述“目標客戶”

用戶自畫像模型讓我們從背景到行為的各個方面來對“一個客戶”進行描述，當然這“一個客戶”其實代表的是“一類客戶”。比如描述一個人：職業(yè)、習(xí)慣、學(xué)歷、興趣愛好、婚姻狀況、業(yè)余時間、上網(wǎng)習(xí)慣、購物偏好、收入金額、交通方式、喜歡看的書籍和電影等等。。。

干貨：市場洞察的方法和工具有很多，比如客戶滿意度、客戶對新產(chǎn)品的概念和接受程度、客戶對產(chǎn)品的包裝盒口味偏好、客戶對某個具體網(wǎng)站的瀏覽行為等等。但對于大多數(shù)營銷人而言，我們首先熟練掌握上面五個模型便可以開始“仗劍打天下”了！

二、市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法和變革

1.數(shù)據(jù)收集方法：一手數(shù)據(jù)、二手數(shù)據(jù)（常用）,定性調(diào)查（焦點座談會）、定量調(diào)查（問卷調(diào)查）。

一手數(shù)據(jù)也稱原始數(shù)據(jù)，指通過人員訪談、詢問、問卷、測定等方式直接獲得的新數(shù)據(jù)。一手數(shù)據(jù)收集的方法有“定性調(diào)查”和“定量調(diào)查”兩類。大家通常先用“定性調(diào)查”來發(fā)掘未知、挖掘深度，再加上“定量調(diào)查”來數(shù)量化測量和表達定性調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)。 二手數(shù)據(jù)指利用案頭查詢收集文獻資料獲得前人統(tǒng)計好的舊數(shù)據(jù)。 市場營銷人員的常規(guī)操作順序，每當需要數(shù)據(jù)時，首先會進行二手數(shù)據(jù)收集。當二手數(shù)據(jù)不能滿足需求則考慮啟動一手數(shù)據(jù)收集。因為二手數(shù)據(jù)收集隨時可以啟動，比如隨手上百度搜索、查詢文獻等。

2.變革：“利用技術(shù)手段追蹤”取代“向客戶提問”。大數(shù)據(jù)管理、現(xiàn)在和未來，我們可以收集、記錄并存儲客戶的全生命周期行為。

有了完整的市場洞察，我們就可以確定為哪些客戶服務(wù)，這就是下一章客戶細分的問題。