文章內(nèi)容摘編自《影響力》第七章 承諾與一致

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亞馬遜公司每年在全球最富有和績(jī)效最佳公司類的排行榜上都名列前茅。然而，它每年都會(huì)向自己物流中心的員工提供高達(dá)5000美元的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們離職。

這種員工離職可獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的做法，讓許多觀察人士感到困惑，因?yàn)閱T工離職后公司付出的成本非常高。包括招聘、雇用和培訓(xùn)替代人員等在內(nèi)的與員工離職直接相關(guān)的費(fèi)用可占到員工年薪的50% 。此外，如果考慮到制度記憶流失（離職的老員工往往很熟悉公司的制度和流程）、生產(chǎn)中斷、團(tuán)隊(duì)剩余成員士氣低落等間接成本，代價(jià)甚至?xí)M(jìn)一步提高。

亞馬遜如何從商業(yè)角度解釋“付費(fèi)離職”項(xiàng)目的合理性呢？公關(guān)發(fā)言人梅勒妮·埃切斯（Melanie Etches）對(duì)此說(shuō)得很清楚：

亞馬遜認(rèn)為，為不開(kāi)心、不滿意或士氣低落的員工提供一條誘人的退出道路，其實(shí)能節(jié)省資金，因?yàn)檫@些員工實(shí)際上醫(yī)療成本更高、生產(chǎn)力也更低。

這一邏輯沒(méi)有什么可懷疑的。但我認(rèn)為，這大概不是亞馬遜推出這一項(xiàng)目的唯一理由。還有另外一個(gè)重要原因——

員工留下即意味著

向公司做出了認(rèn)同公司的承諾

承諾能給個(gè)人本身帶來(lái)多大的影響力，社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在其最新的作品《影響力（全新升級(jí)版）》中進(jìn)行了全面的剖析。

言行一致

心理學(xué)家早就認(rèn)識(shí)到大多數(shù)人都有一種讓個(gè)人的言論、信仰、態(tài)度和行為保持一致的欲望。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)被來(lái)自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使自己按照承諾去行事。

而且，在這樣的壓力之下，我們還會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

兩位加拿大心理學(xué)家完成的一項(xiàng)研究，揭示了賽馬場(chǎng)上人們的奇妙心理。賽馬時(shí)，只要一下注，人們對(duì)自己所選之馬獲勝的信心就會(huì)立時(shí)大增。當(dāng)然，這些馬的實(shí)際獲勝概率并沒(méi)有發(fā)生任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場(chǎng)也還是原先那個(gè)賽馬場(chǎng)。只不過(guò)，在下注者看來(lái)，一買下彩票，這匹馬獲勝的可能性就頓時(shí)變大了。

這種一致性傾向有三大源頭：

• 第一，社會(huì)高度重視良好的個(gè)人一致性；

• 第二，除了對(duì)公眾形象的影響，整體保持一致能為日常生活帶來(lái)有利的應(yīng)對(duì)方法；

• 第三，面對(duì)當(dāng)今復(fù)雜的社會(huì)，方向一致提供了寶貴的行為捷徑，只要跟先前的決定保持一致，人們以后碰到類似的環(huán)境就不用處理所有相關(guān)信息了，只需要想一想先前的決定，再做出一致的反應(yīng)就行了。

 承諾是關(guān)健 

人做出了承諾，即站定了立場(chǎng)之后，會(huì)更樂(lè)意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求。因此，許多說(shuō)服專業(yè)人士會(huì)設(shè)法誘使人們預(yù)先站到一個(gè)立場(chǎng)上，這個(gè)立場(chǎng)跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。

不知道你注意過(guò)沒(méi)有，電話募捐人員打電話來(lái)募捐時(shí)，總會(huì)先問(wèn)問(wèn)你近況如何，身體好不好。他們會(huì)說(shuō)：“你好，先生/女士今晚心情如何？”或者“今天過(guò)得如何？”這樣子的開(kāi)場(chǎng)白，可不光是為了顯得親切友善。這樣做是要讓你像平常聽(tīng)到這類客套話時(shí)那樣給個(gè)禮貌的回答，如“挺好的”，“還不錯(cuò)”，或者“謝謝，還算行吧”。一旦你公開(kāi)表明“還不錯(cuò)”，募捐員逼你資助那些過(guò)得不咋樣的人就容易多了：“聽(tīng)您這么說(shuō)我可真高興，因?yàn)槲掖螂娫拋?lái)是想問(wèn)問(wèn)，您愿不愿意捐款幫助某某不幸的受害者……”這種手法暗含的邏輯是：

人們要是剛剛說(shuō)了自己感覺(jué)挺好或者過(guò)得不錯(cuò)，哪怕這么說(shuō)只不過(guò)是出于社交時(shí)的客套，若之后馬上就做出一副小氣樣，未免會(huì)顯得很尷尬。

 發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同 

不過(guò)，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來(lái)前后一致的行動(dòng)。主動(dòng)、公開(kāi)、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒(méi)人強(qiáng)迫的承諾最為有效，這是因?yàn)椋@些元素里的每一個(gè)都能改變自我形象。

而它們之所以能改變自我形象，是因?yàn)槊總€(gè)元素都在向我們透露必須真正相信的信息。做的承諾哪怕是錯(cuò)誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因?yàn)樗鼈兡堋白约洪L(zhǎng)出腿來(lái)”。

也就是說(shuō)，人們往往會(huì)尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長(zhǎng)久地維持下去。

書寫即相信

這則廣告邀請(qǐng)讀者手寫出自己最喜歡的帝雀斯威士忌的特點(diǎn)，邀請(qǐng)其參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

基于承諾的手法還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單地提醒人們先前的承諾，可以重新帶來(lái)指導(dǎo)行為的效果，哪怕情況已經(jīng)跟此前完全不同。此外，提醒不僅能讓承諾復(fù)活，還能通過(guò)鞏固相關(guān)的自我形象來(lái)強(qiáng)化承諾。

20 世紀(jì) 90 年代末，賽百味連鎖餐廳的餐巾紙上印上這樣一句話：

2001年開(kāi)10000 家分店。

它似乎沒(méi)什么意義：一來(lái)因?yàn)槲抑浪x目標(biāo)還有很長(zhǎng)的一段路要走；二來(lái)消費(fèi)者們并不怎么關(guān)心他的發(fā)展計(jì)劃；三來(lái)加盟的特許經(jīng)營(yíng)者們也很為與這一目標(biāo)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)擔(dān)憂。

賽百味連鎖餐廳的創(chuàng)辦人兼CEO弗雷德·德魯卡（Fred DeLucca）回答說(shuō)：

“ 

要是我把目標(biāo)寫下來(lái)，

讓全世界都知道，

我就一定會(huì)很努力地去實(shí)現(xiàn)它。

”

不用說(shuō)，他超乎預(yù)期地實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。到 2021年1月1日，賽百味已經(jīng)在全世界110個(gè)國(guó)家擁有38000多家分店了。

因此，把目標(biāo)寫下來(lái)，公開(kāi)做出承諾，不僅能按你希望的方式影響其他人，還能影響到我們自己。

 如何防范 

作家愛(ài)默生說(shuō)過(guò)一句經(jīng)常為后人引用的話：

“ 

愚蠢的一致性是渺小的心靈上的惡鬼。”

”

盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對(duì)決定造成的不當(dāng)影響，我們應(yīng)當(dāng)傾聽(tīng)來(lái)自身體兩個(gè)部位，即腸胃和心靈發(fā)出的信號(hào)。

當(dāng)我們意識(shí)到承諾與一致的壓力在迫使自己答應(yīng)本來(lái)不樂(lè)意答應(yīng)的要求時(shí)，腸胃就會(huì)發(fā)出信號(hào)。此時(shí)，最好是向提要求的人說(shuō)明，要是我們答應(yīng)了他們的要求，那就是在死腦筋地保持一致，我們不樂(lè)意這么干。

而心靈深處發(fā)出的信號(hào)有所不同，它們最好是用在當(dāng)我們搞不清最初的承諾是否正確的時(shí)候。這里，我們應(yīng)該向自己提出一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：知道了現(xiàn)在掌握的情況，倘若我能回頭，還會(huì)做出同樣的承諾嗎？答案就藏在最先冒出來(lái)的靈光里。在個(gè)人主義盛行的社會(huì)，特別是對(duì)年紀(jì)在50歲以上的人來(lái)說(shuō)，承諾與一致手法最為管用。