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筆者這幾年經(jīng)常在縣域中小型連鎖以及單、多體門(mén)店的走訪，這些門(mén)店普遍反應(yīng)客流量在逐年下降，很大一方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不講“武德”的特價(jià)商品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，但卻受困于企業(yè)自身能力，不知該如何面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)。這些中小型連鎖面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)普遍有以下態(tài)度：1.置之不理型（自命清高型）：敵動(dòng)我不動(dòng)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)那一套我不屑于跟進(jìn)，只要我的專(zhuān)業(yè)夠強(qiáng)、服務(wù)夠好我就能立于不敗之地； 2.被動(dòng)調(diào)價(jià)型（后知后覺(jué)型）：顧客投訴我就調(diào)價(jià)；如果有消費(fèi)者來(lái)到門(mén)店投訴反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格便宜，才馬上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平價(jià)或是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格再便宜0.1~0.5元進(jìn)行銷(xiāo)售； 3.盲目跟隨型（毫無(wú)主見(jiàn)型）：你調(diào)我也調(diào)；看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)、櫥窗宣傳或朋友圈宣傳以后在店內(nèi)做一下價(jià)格調(diào)整比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜0.1~0.5元，但只在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整點(diǎn)名需要該產(chǎn)品的消費(fèi)者才能享受這個(gè)價(jià)格； 4.不情愿型（自欺欺人型）：想賣(mài)賣(mài)不出去；總部提出特價(jià)商品，價(jià)格也最低。但是門(mén)店店長(zhǎng)店員不愿意賣(mài)：不陳列、強(qiáng)行替換…… 長(zhǎng)久以往，不僅不能滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)需求，也會(huì)敗壞口碑，客流量必定會(huì)悄然流失。營(yíng)銷(xiāo)的核心是精準(zhǔn)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者第一、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，都是C2B模式。特價(jià)商品營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，它是企業(yè)品牌形象營(yíng)銷(xiāo)宣傳中的一環(huán)——低價(jià)口碑營(yíng)銷(xiāo)。客流量（消費(fèi)者）=人流量?進(jìn)店率?成交率（客單價(jià)）?回頭率（復(fù)購(gòu)率）圍繞著營(yíng)銷(xiāo)4P：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)；展開(kāi)來(lái)看特價(jià)商品應(yīng)該如何做到滿(mǎn)足消費(fèi)者需求且企業(yè)能穩(wěn)定客流。關(guān)于特價(jià)商品營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)要素：齊、低、多、露、聯(lián)。季節(jié)性高發(fā)病癥是醫(yī)藥零售行業(yè)消費(fèi)者重點(diǎn)需求，只有滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求才能獲客。根據(jù)季節(jié)性高發(fā)病癥備貨相關(guān)流通產(chǎn)品（廣告、醫(yī)院處方、經(jīng)典老藥等），保證消費(fèi)者需要的都有都能滿(mǎn)足，而且要做到剛好消費(fèi)者需求咱們剛好價(jià)格最實(shí)惠。例如：秋季高發(fā)病癥為：呼吸系統(tǒng)、風(fēng)寒感冒、風(fēng)濕骨病、秋季腹瀉、秋冬滋補(bǔ)、皮膚干燥等病癥，參考去年同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)補(bǔ)齊相關(guān)病癥流通商品。除了滿(mǎn)足病癥需求，特價(jià)商品的選品建議為以下幾點(diǎn)：①OTC廣告商品、②醫(yī)院處方商品、③經(jīng)典老藥、④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推商品等。流通商品藥店通常沒(méi)有定價(jià)權(quán)。如果要主動(dòng)競(jìng)價(jià)就要將價(jià)格調(diào)整到1~2km范圍內(nèi)最低價(jià)格。特價(jià)商品每個(gè)高發(fā)病癥都不能過(guò)于單一，然后形成一個(gè)季節(jié)性特價(jià)目錄。且設(shè)定為會(huì)員專(zhuān)享特價(jià)，以提高新會(huì)員辦卡率以及老會(huì)員的粘性。特價(jià)目錄中的商品必須保證備貨多且有陳列面要求在門(mén)店較顯眼的位置，避免顧客找不到、員工藏著不賣(mài)的傷客行為。陳列技巧：相關(guān)聯(lián)自有品牌商品聯(lián)合陳列并有相關(guān)使用pop/爆炸卡突出，做到“讓商品說(shuō)話”起到員工與患者專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育的效果。特價(jià)商品要做重點(diǎn)宣傳：櫥窗、海報(bào)、朋友圈、門(mén)店店內(nèi)外錄音都要進(jìn)行對(duì)外宣傳。宣傳時(shí)需要將特價(jià)目錄的商品按時(shí)間階段分批次的進(jìn)行，每半個(gè)月進(jìn)行更換一次。讓周邊的消費(fèi)者都第一時(shí)間知道這個(gè)消息，滿(mǎn)足更多的消費(fèi)者從而達(dá)到低價(jià)口碑宣傳及獲客的目的。聯(lián)：自有品牌商品關(guān)聯(lián)用藥 70%以上的消費(fèi)者不懂得藥品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，店員要根據(jù)學(xué)習(xí)季節(jié)性高發(fā)病癥的相關(guān)知識(shí)以及特價(jià)商品適宜人群/副作用/用法用量等專(zhuān)業(yè)知識(shí)聯(lián)合用藥、療程用藥建議;如聯(lián)合增效、降低副作用等等，從專(zhuān)業(yè)的角度上更好的幫助消費(fèi)者服務(wù)消費(fèi)者。且提供性?xún)r(jià)比更高的企業(yè)自有品牌商品，增加員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)、培養(yǎng)企業(yè)的回頭客。 自有品牌商品選品建議為以下幾點(diǎn)：①獨(dú)家專(zhuān)銷(xiāo)不掛網(wǎng)、②品質(zhì)保障有療效、③供應(yīng)渠道穩(wěn)定、④有毛利。企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)——低價(jià)口碑營(yíng)銷(xiāo)，是各中小型企業(yè)不可忽視的一環(huán)。在面對(duì)強(qiáng)敵時(shí)該“亮劍”就要亮劍捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)，當(dāng)然也要站在消費(fèi)者需求的角度上滿(mǎn)足顧客需求、獲取顧客信賴(lài)。
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