伴隨著時(shí)間的推移，日本游戲市場(chǎng)已經(jīng)成為了中國(guó)游戲出海的首選市場(chǎng)之一，并且競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。來(lái)自于三方數(shù)據(jù)公司的一組數(shù)據(jù)顯示，在整個(gè) 2020 年，日本市場(chǎng)的 CPI 提升了 46% 之多。

在這種情況下，作為后來(lái)者如何在日本市場(chǎng)去分得一杯羹成為了更多廠商想要研究的課題。作為出海日本不到兩年，即有四款進(jìn)入暢銷(xiāo)榜 TOP100，三款進(jìn)入暢銷(xiāo)榜 TOP50 的作品的游族網(wǎng)絡(luò)在這方面顯然更有發(fā)言權(quán)。2020 年 12 月15 日的中國(guó)游戲出海大會(huì)上，來(lái)自于游族網(wǎng)絡(luò)的張馳進(jìn)行了題為《游戲出海的變與通》主題演講，針對(duì)于當(dāng)前游戲出海日本思維與方法上的變化與相通進(jìn)行了觀點(diǎn)分享。

游族網(wǎng)絡(luò)商務(wù)總監(jiān)張馳

獨(dú)聯(lián)體在今日將本文全文發(fā)出，希望能夠給諸多從業(yè)者一些有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

下為演講實(shí)錄：

大家好，我是游族網(wǎng)絡(luò)的張馳。今天來(lái)分享一下我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

如果讓我們對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)問(wèn)的話，游戲出海與國(guó)內(nèi)最大的區(qū)別是什么？很多人都會(huì)說(shuō)最大的區(qū)別在于文化差異性上。的確，首先中國(guó)人的習(xí)俗和人文環(huán)境就與外國(guó)不同，而在 2020 年全球大環(huán)境的變化之下，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)海內(nèi)外文化差異、人文科學(xué)、環(huán)境等方面的差異性越來(lái)越大了。而事實(shí)上，這就是我今天演講中題“變”與“通”中的變你要做的事情，根據(jù)不同的市場(chǎng)你要去做調(diào)整。

讓我們來(lái)結(jié)合在日本市場(chǎng)的幾個(gè)項(xiàng)目來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。游族網(wǎng)絡(luò)在日本發(fā)了幾款不同類(lèi)型和題材的產(chǎn)品，有代理也有研發(fā)。從我們與研發(fā)溝通的過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)今天越來(lái)越多的研發(fā)去關(guān)注海外市場(chǎng)了。這其中固然有國(guó)內(nèi)大環(huán)境的因素，但另外一方面全球市場(chǎng)是一個(gè)更廣闊的領(lǐng)域，這是最主要的原因。

我記的最早我們發(fā)行《狂暴之翼》的時(shí)候，當(dāng)時(shí)覺(jué)的這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)觸及到了中國(guó)港澳臺(tái)市場(chǎng)的天花板。但是到了《天堂M》的時(shí)候完全超出了我們的想像，我們認(rèn)為這才是真正的天花板。但到 2020 年的《RO》、《神魔三國(guó)志》、《三國(guó)殺名將傳》等都給我們帶來(lái)了新的驚喜。這也讓我們感覺(jué)到全球市場(chǎng)的魅力所在。

用戶(hù)層面的變化

今天我想說(shuō)的第一個(gè)點(diǎn)是我們的目標(biāo)用戶(hù)已經(jīng)逐漸發(fā)生了變化。拿國(guó)內(nèi)的用戶(hù)來(lái)舉例，國(guó)內(nèi)主力的付費(fèi)人群已經(jīng)逐漸從端游時(shí)代的 70 后、80 后開(kāi)始往 90 后、95 后以及 00 后去遷移。但在這個(gè)過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的 20 歲年輕人與當(dāng)年我們 20 歲時(shí)在游戲的審美上是有一個(gè)斷層的。

我們小的時(shí)候由于大環(huán)境、經(jīng)濟(jì)等多方面的限制。因此很多優(yōu)秀的主機(jī)游戲是玩不到的。很多人玩過(guò)的主機(jī)僅限于紅白機(jī)，土星、3DO、PS 接觸的人要少很多。但今天的年輕人則不然，他們接觸的是什么？STEAM 上的3A大作，XBOX、PS4、PS5 上頂級(jí)的作品，因此他們對(duì)于游戲美術(shù)的品質(zhì)理解和我們這個(gè)年代的人是有差異化的。

而在海外市場(chǎng)你會(huì)看到日本、韓國(guó)、美國(guó)三個(gè)主流市場(chǎng)他們的年輕用戶(hù)占比也是在逐漸提升的。這也就意味著我們?cè)谖磥?lái)在進(jìn)行研發(fā)立項(xiàng)的時(shí)候，要更多地考慮年輕人審美的需求。在這方面你會(huì)看到今年的《原神》、《戰(zhàn)雙帕彌什》等都特別符合年輕人的審美風(fēng)格。再來(lái)看游族的產(chǎn)品，讓我們拿《少年三國(guó)志》系列做個(gè)對(duì)比，《少年三國(guó)志》出現(xiàn)的時(shí)間是 2015 年，它的美術(shù)風(fēng)格是 Q 版的，但是是中國(guó)人比較喜歡的 Q 版。而在《少年三國(guó)志二》和《少年三國(guó)志：零》中我們做了一個(gè)明顯的差異化。你看《少年三國(guó)志：零》中這張小喬的圖明顯有點(diǎn)偏韓式了，沒(méi)錯(cuò)當(dāng)時(shí)我們選的風(fēng)格就是有點(diǎn)偏奇幻風(fēng)的這種風(fēng)格。因?yàn)檎w來(lái)講它的審美年齡層次會(huì)低一些，我們?cè)诹㈨?xiàng)之初要考慮的是如何去適應(yīng)年輕的用戶(hù)群體。因?yàn)槿龂?guó)在國(guó)內(nèi)的核心用戶(hù)群的確是年紀(jì)稍大一些的群體，但在全球市場(chǎng)年輕用戶(hù)群體占據(jù)了相當(dāng)大的比例。所以你要去考慮這些，你會(huì)看到我們的《少年三國(guó)志 2》美術(shù)風(fēng)格整體來(lái)講在國(guó)服偏國(guó)漫畫(huà)風(fēng)一些，但在日服你看它的變化，其次我們對(duì)文字也做了一個(gè)本地化的處理。

上面這張圖你看是我們針對(duì)于日本市場(chǎng)特別定制的泳裝皮膚系列。海外也有很多特定的節(jié)日，比如說(shuō)東南亞的潑水節(jié)。具體到日本有兩個(gè)最大的和持色泳裝節(jié)日，一個(gè)是夏季泳裝，一個(gè)是冬季溫泉季。那么我們做海外發(fā)行的時(shí)候，一定要針對(duì)于當(dāng)?shù)氐囊恍┨厥夤?jié)日，去做本地化定制。

我們?cè)賮?lái)看立繪風(fēng)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日本服的角色與國(guó)服版本有很明顯的差異。這四個(gè)妹子更偏向于日本用戶(hù)的審美，事實(shí)上這也是我們針對(duì)于海外市場(chǎng)所做的一個(gè)不同差異化審美的區(qū)分。因?yàn)槟悴豢赡茏屓毡镜耐婕胰バ蕾p完全中國(guó)的審美，這真的是一件很難的事情。今天的日本和美國(guó)是全球范圍內(nèi)最大的兩個(gè)文化輸出國(guó)家。中國(guó)的游戲廠商的確可以慢慢通過(guò)自己的影響力把一些中式審美帶出去，但現(xiàn)階段我們認(rèn)為還是融入當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗更好一些。

接下來(lái)我們看這張圖，這三個(gè)產(chǎn)品第一個(gè)是《戰(zhàn)雙帕彌什》在日服剛上就登頂了，暢銷(xiāo)榜的成績(jī)也不錯(cuò)。第二個(gè)是《龍族幻想》。第三個(gè)是《幻塔》，這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)上，但是我認(rèn)為它上線的時(shí)候成績(jī)也不會(huì)差。這三個(gè)產(chǎn)品有個(gè)共同的特色是他們的美術(shù)風(fēng)格時(shí)髦度特別高，你看到前兩款作品已經(jīng)有意識(shí)地往近現(xiàn)代的賽博朋克風(fēng)去走了，《幻塔》相對(duì)來(lái)講也是偏近現(xiàn)代的科幻題材。為什么它他們會(huì)往這個(gè)方向去走？這就是我前面的說(shuō)的，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)的年輕用戶(hù)占比比較高，而這樣做無(wú)疑會(huì)極大程度的降低他們的買(mǎi)量成本。

你看在日本游戲市場(chǎng)，《明日方舟》這樣的題材，一定比傳統(tǒng)日系美少女的皮要便宜很多。今天你在海外做發(fā)行，LTV 有多高并不會(huì)決定你這款游戲的生死。真正的核心要看你的 CPI 有多低？你的 CPI 越低，就越有更大的容錯(cuò)度。因此不管你調(diào)整投放素材的內(nèi)容，還是去優(yōu)化游戲的整體包裝，形式。其實(shí)核心都是為了去有效降低買(mǎi)量成本，獲得更多的用戶(hù)。只有讓更多的用戶(hù)進(jìn)來(lái)，你才能跑出自己的數(shù)據(jù)模型，去驗(yàn)證你的投放邏輯。包括你的產(chǎn)品生命周期大概是怎樣的？其實(shí)今天國(guó)內(nèi)很多廠商在做的產(chǎn)品都是偏近現(xiàn)代題材，它們的時(shí)髦度很高，因?yàn)樗麄兌荚跔?zhēng)奪年輕用戶(hù)，這是未來(lái)我們必爭(zhēng)的一個(gè)市場(chǎng)。

立項(xiàng)方面的變化

關(guān)于變化的第二個(gè)方向，我認(rèn)為是立項(xiàng)方向的變化。在這方面國(guó)內(nèi)一些廠商如 IGG、莉莉絲等做全球化較早的公司做的比較好。他們的做法可以用“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”五個(gè)字來(lái)形容。今天很多發(fā)行和 CP 會(huì)有一個(gè)困擾，就是由于行業(yè)大背景的一些因素使得我們無(wú)法確保在產(chǎn)品 100% 上線的時(shí)候去跑數(shù)據(jù)，去驗(yàn)證方法。但全球化帶來(lái)的一個(gè)改變是你可以從立項(xiàng)階段就瞄準(zhǔn)某一個(gè)海外的區(qū)域市場(chǎng)——坦白來(lái)講我認(rèn)為真正意義能做全球化的產(chǎn)品在今天還是少數(shù)，并且絕大多數(shù)都是 SLG 游戲。其中偶有《原神》這樣的產(chǎn)品去進(jìn)行真正意義上的全球化發(fā)行。

但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們當(dāng)前仍采用的打法仍然是針對(duì)于主流市場(chǎng)做文章，將之視為是要首度擊穿的區(qū)域。比如說(shuō)我的目標(biāo)市場(chǎng)是日本，那么整個(gè)項(xiàng)目在立項(xiàng)的時(shí)候就會(huì)去選擇最契合日本人審美的一些題材和美術(shù)風(fēng)格。包括我的腳本師、畫(huà)師都是擅長(zhǎng)于日本用戶(hù)偏好的那批人。拿《伊甸園的驕傲》來(lái)說(shuō)，我們從立項(xiàng)的時(shí)候沒(méi)有想過(guò)先上國(guó)內(nèi)，一開(kāi)始目標(biāo)市場(chǎng)就是日本。

這樣做的好處一方面你可以避免一些受限因素。第二我們也想嘗試一下在二次元這個(gè)領(lǐng)域我們究竟可以做到多高的成就？因此從產(chǎn)品立項(xiàng)開(kāi)始，我們就找了日本的腳本師去構(gòu)建整個(gè)腳本、世界觀以及人設(shè)，并且請(qǐng)的所有畫(huà)師都是在日本 Twitter 上具有極高人氣的那些畫(huà)師。

在來(lái)看這張圖，社是我們游戲的一些 UI 設(shè)計(jì)圖。你會(huì)看到它的 UI 設(shè)計(jì)風(fēng)格借鑒了一些日系卡牌游戲，而不是用的國(guó)風(fēng)。在比如說(shuō)這張圖，有些人會(huì)笑因?yàn)樗呀?jīng)有點(diǎn)露了。這就涉及到了另外一個(gè)問(wèn)題，二次元品類(lèi)本身在我們看來(lái)販賣(mài)的就是軟色情。你所做的每個(gè)項(xiàng)目都要考慮到核心的付費(fèi)點(diǎn)在哪里？這并不是一件丟人的事情，因?yàn)槭成砸?。我認(rèn)為它是很正常的。所以在最終立項(xiàng)的時(shí)候，我們?cè)诿佬g(shù)風(fēng)格上就會(huì)將定位于一個(gè)比較大膽，但又不是很暴露的那種風(fēng)格。最起碼一定要讓 Google 和蘋(píng)果能夠接受，你總不能讓一些游戲過(guò)不了審，那也不是一個(gè)合適的做法。

所以在這種 情況下，我們綜合考量之后就選了這種稍微能勾起你興趣的美術(shù)風(fēng)格和定位，這張總體來(lái)講還是有些保守的。

市場(chǎng)題材的變化

接下來(lái)一點(diǎn)要分享的就是如何通過(guò)不同市場(chǎng)題材的變化，去進(jìn)行產(chǎn)品的變化。說(shuō)的通俗一點(diǎn)是換皮。很多公司都做過(guò)換皮的產(chǎn)品，包括游族也有過(guò)這樣的歷史。通常來(lái)說(shuō)是選同一套底層，換不同的皮相去針對(duì)于更多的市場(chǎng)。但是這只是最簡(jiǎn)單的換皮，即你把大清的題材換成戰(zhàn)國(guó)的題材，這是一個(gè)粗淺的做法，也是行業(yè)里上此前常見(jiàn)的換皮方法。

但是當(dāng)你深入了解一個(gè)市場(chǎng)之后，這里所指的是你對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)用戶(hù)的付費(fèi)行為，留存行為都有所了解之后。你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的市場(chǎng)截然不同，這個(gè)時(shí)候你必然需要做更深層次的變化。

比如說(shuō)首先，在題材變化的基礎(chǔ)上，你要去進(jìn)行游戲內(nèi)容的調(diào)整。這里指的不是去改變游戲的系統(tǒng)、功能，因?yàn)檫@涉及到了極大的工作量。而是在投放的禮包，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的節(jié)奏，用戶(hù)人群的定位上，我們需要根據(jù)日本市場(chǎng)的情況以及海外別的市場(chǎng)去進(jìn)行一些調(diào)整。

比如說(shuō) 2019 年我們做《華武戰(zhàn)國(guó)》的時(shí)候日本已經(jīng)有很多款競(jìng)品上線了，其中有些作品已經(jīng)跑了半年以上。但是我們還是堅(jiān)持的把產(chǎn)品上線了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們感覺(jué)市場(chǎng)機(jī)遇允許這樣一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)的日本市場(chǎng)沒(méi)有一款戰(zhàn)國(guó)題材的 SLG，而戰(zhàn)國(guó)題材在日本當(dāng)?shù)叵喈?dāng)于是中國(guó)大陸三國(guó)題材的概念。當(dāng)?shù)赜脩?hù)的接受度會(huì)更高，在這種情況下我們和游動(dòng)網(wǎng)絡(luò)合作，美術(shù)由我們提供，他們?nèi)臀覀冞M(jìn)行深度的本地化定制研發(fā)出了《華武戰(zhàn)國(guó)》。這個(gè)項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)與國(guó)內(nèi)出海的一些項(xiàng)目區(qū)別在于它前期的新手引導(dǎo)和游戲系統(tǒng)的節(jié)奏調(diào)在立項(xiàng)之初時(shí)我們就與研發(fā)達(dá)成了一致，而并非是產(chǎn)品上線后，數(shù)據(jù)跑到一半再去進(jìn)行調(diào)整。

在比如說(shuō) 2020 年 4 月份發(fā)的《塞爾之光》。這個(gè)產(chǎn)品和《華武戰(zhàn)國(guó)》類(lèi)似，但區(qū)別在于它先跑了國(guó)服、中國(guó)港澳臺(tái)和東南亞。在三個(gè)成熟市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證，因此我們?cè)谌毡旧暇€的時(shí)候沒(méi)有去做更多的表層本地化，本地化主要集中在資源層面的本地化。

比如說(shuō)我們做了特殊資源的定制。比如說(shuō) JK 制服，根源于日本的校園文化，在比如說(shuō)和服的戰(zhàn)寵等等這些基于日本玩家喜好的設(shè)計(jì)。這些做法相對(duì)比較簡(jiǎn)單，但是收益是非常高的，基本上你開(kāi)活動(dòng)的時(shí)候就可以進(jìn)行一些外形的資源投放，它對(duì)于你的活動(dòng)效果影響是比較明顯的。比如說(shuō)你看上圖中這個(gè)穿小和服的姑娘，這是我們圣誕節(jié)期間的馴鹿活動(dòng)。

關(guān)于今天市場(chǎng)的幾點(diǎn)感悟

今天出海的研發(fā)和發(fā)行已經(jīng)是越來(lái)越多了。大家在全球市場(chǎng)的壓力也越來(lái)越大。具體到日本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們感覺(jué)今年的競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。很多港澳臺(tái)、韓國(guó)的發(fā)行都往日本跑，因?yàn)榇蠹乙庾R(shí)到了日本市場(chǎng)盤(pán)子大，用戶(hù)也穩(wěn)定，能獲得很好的收益。但我們的感覺(jué)是什么呢？日本的用戶(hù)粘著度是比其它地區(qū)更好，但是獲取新用戶(hù)的難度也會(huì)比別的地區(qū)更高。這里有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)：

第一，買(mǎi)量成本高于其它地區(qū)。拿三國(guó)題材來(lái)舉例，偏寫(xiě)實(shí)的三國(guó)題材產(chǎn)品在日本上線的時(shí)候買(mǎi)量成本可以接近 50 美金到 60 美金，這對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)壓力是非常大的。包括像我們這種 Q 版的三國(guó)題材買(mǎi)量成本也是非常高的，因此第一個(gè)難點(diǎn)就在于日本市場(chǎng)的買(mǎi)量成本特別高。

第二，日本玩家平均每個(gè)用戶(hù)手機(jī)里至少有三至四款產(chǎn)品，但是剛才也說(shuō)過(guò)他們的粘著度非常高，因此棄坑是非常難的。那么你如何從同類(lèi)競(jìng)品中將用戶(hù)搶過(guò)來(lái)，這是你在市場(chǎng)宣發(fā)層面面臨的比較重要的點(diǎn)。說(shuō)的直接一點(diǎn)即是你如何為你的產(chǎn)品去立不同的差異化的點(diǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)，《塞爾之光》在上日本之前，《風(fēng)之大陸》已經(jīng)在日本上線了。從整體玩法來(lái)說(shuō)二者比較接近，都是大服生態(tài)的 MMOPRG。所以我們?cè)诎l(fā)《塞爾之光》的時(shí)候重點(diǎn)考慮的一個(gè)問(wèn)題就是如何去把產(chǎn)品的市場(chǎng)差異化樹(shù)立起來(lái)，讓玩家第一眼看到《塞爾之光》的時(shí)候感覺(jué)有興趣，并且覺(jué)的這個(gè)游戲不是在抄《風(fēng)之大陸》。因?yàn)橥婕乙欢〞?huì)有先入為主的印象，因此為了避免踩這個(gè)坑我們將《塞爾之光》的教育系統(tǒng)單獨(dú)拎了出來(lái)。這是我們首先在前期能夠找到的最明顯的差異化，這是其一。

其次是我們發(fā)現(xiàn)日本人特別喜歡釣魚(yú)，日本有各種大大小小的釣魚(yú)塘，因此我們就把釣魚(yú)的點(diǎn)也拎了出來(lái)。打了第一波的市場(chǎng)差異化，這個(gè)效果是非常明顯的。游戲上線后對(duì)產(chǎn)品感興趣的玩家不少。

第三還是買(mǎi)量成本的上漲，但這是由于國(guó)內(nèi)友商越來(lái)越多的精品導(dǎo)致了這一點(diǎn)。比如說(shuō) 2020 年莉莉絲的《AFK》在日本上線后，我們發(fā)現(xiàn)日服的買(mǎi)更是成本直線上升。之后阿里游戲、字節(jié)跳動(dòng)、以及騰訊的《龍族幻想》等大作上線后日服的 CPI 成本至少上升了 30% 以上，市場(chǎng)的盤(pán)子就這么大，因此想要獲取用戶(hù)就要面臨友商的競(jìng)爭(zhēng)。因此這就要求你在產(chǎn)品的市場(chǎng)包裝點(diǎn)上做好功課，游戲的前期宣發(fā)預(yù)熱是非常重要的。

通：日本與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的共同點(diǎn)

剛才說(shuō)完了變化，我在去分享一些關(guān)于日本與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的共同點(diǎn)。

很多朋友以前會(huì)說(shuō)日本是孤島市場(chǎng)，重度游戲做不了，競(jìng)技游戲做不了，重度商業(yè)化做不了。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些“做不了”在 2020 年都已經(jīng)被打破了。為什么？因?yàn)槟慊厮菡麄€(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的勤勞和智慧領(lǐng)先別的國(guó)家人太多了。從商業(yè)化的角度來(lái)說(shuō)我認(rèn)為我們?cè)谡麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是獨(dú)樹(shù)一幟的。因此我認(rèn)為首先我們應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的商業(yè)化抱有極強(qiáng)的信心，這種信心也是我們?cè)趲卓町a(chǎn)品成功的過(guò)程中去驗(yàn)證的。像《少年三國(guó)志 2》我們?cè)谡w的商業(yè)付費(fèi)結(jié)構(gòu)上完全沒(méi)有進(jìn)行改變，直接上線日服表現(xiàn)也不錯(cuò)。相對(duì)來(lái)講我們只是對(duì)日本的用戶(hù)進(jìn)行了一些需求上的灌輸。這說(shuō)明什么呢？當(dāng)日本用戶(hù)大批量的接觸到國(guó)內(nèi)研發(fā)做的游戲，特別是韓國(guó)廠商做的一些重度商業(yè)化 MMORPG 的時(shí)候，他們是可以慢慢地改變自己對(duì)于游戲的理解的。你看日本市場(chǎng)今天的 MMORPG 盤(pán)子在逐年上升，并且這種幅度還比較大。

但早前不是這樣，《風(fēng)之大陸》上線前只有《黑色沙漠》做的還不錯(cuò)，但也沒(méi)有達(dá)到一個(gè)比較高的高度?！讹L(fēng)之大陸》上線后月流水峰值大概是在 800 萬(wàn)美金，《塞爾之光》差不多是做到了 700 萬(wàn)美金。我相信后面一定有產(chǎn)品能夠在日本把一款 MMROPG 做到過(guò)千萬(wàn)美金，我堅(jiān)信這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，并且這個(gè)產(chǎn)品一定是來(lái)源于中國(guó)的。

我們看今天所有的大區(qū)域大市場(chǎng)，頭部的產(chǎn)品中一定會(huì)有中國(guó)廠商的身影。比如說(shuō)在今天的日本除了網(wǎng)易的《荒野行動(dòng)》外，還有款頭部的產(chǎn)品是《放置少女》，它基本上可以穩(wěn)定在 2000 至 2500萬(wàn)美金的月流水。這足矣證明中國(guó)產(chǎn)品的商業(yè)化能力是可以征服海外各大市場(chǎng)的。

在來(lái)看這張圖，這說(shuō)的是人性的共通點(diǎn)。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)這是一個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)，即所有的游戲付費(fèi)點(diǎn)都是一個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)，或者是付費(fèi)心理學(xué)，因此你要學(xué)會(huì)把握用戶(hù)為什么要買(mǎi)你的東西？從人的本性來(lái)說(shuō)無(wú)非就是食色性也，并且為這幾樣常見(jiàn)的東西產(chǎn)生付費(fèi)。這就是人性，只不過(guò)有的人把它藏在心中，有的人把它說(shuō)出來(lái)。但不管藏在心中還是說(shuō)出來(lái)，人性都是無(wú)法壓抑的。只要還在紅塵中，我認(rèn)為人性是無(wú)法真正壓抑的。

所以我們今天做全球市場(chǎng)要干的事情也是把每個(gè)地區(qū)的用戶(hù)最表層的人性激發(fā)出來(lái)。比如說(shuō)日本是全民對(duì)于生活沒(méi)有很大希望的社會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)國(guó)家的階層已經(jīng)固化了。年輕人從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始能夠看到未來(lái)40年的人生發(fā)展?fàn)顩r。他對(duì)生活沒(méi)有希望，但是欲望還在。那么如何去激發(fā)他的欲望呢？那么無(wú)非是玩一些激發(fā)欲望的游戲，讓其在這里面找到一些人生的希望——生活給不了他這些，那就讓游戲去給他希望。這是我理解的游戲的共同點(diǎn)。不管?chē)?guó)內(nèi)的市場(chǎng)還是國(guó)外的市場(chǎng)，只要找到人生的薄弱環(huán)節(jié)并且去激發(fā)他，圍繞此進(jìn)行付費(fèi)引導(dǎo)，最終都能夠給你的產(chǎn)品帶來(lái)不錯(cuò)的收入。

最后咱們聊聊研發(fā)

最后我想聊聊研發(fā)層面的事。

很多研發(fā)在立項(xiàng)階段就會(huì)問(wèn)自己，我想要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品？我面對(duì)的是怎樣的用戶(hù)？每個(gè)研發(fā)都希望做一個(gè)劃時(shí)代的，真正意義的全球化的產(chǎn)品。包括游族也想做，但是這件事情是需要一個(gè)階段的，我們也在這個(gè)摸索的過(guò)程中。

按照我的理解，不管你做哪個(gè)區(qū)域？是否真的想做全球化？我認(rèn)為你需要先明確自己的用戶(hù)畫(huà)像。因?yàn)槟悴豢赡馨阉械挠脩?hù)全部吃下來(lái)。這個(gè)世界上有很多人，你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可能只能針對(duì)于一部分人群。或者是 25 至 35 歲的這批人，或者是 16 至 25 歲的女性用戶(hù)。但只要你能把這部分細(xì)分領(lǐng)域的用戶(hù)抓住，那你的產(chǎn)品就是這個(gè)領(lǐng)域的頭部產(chǎn)品。你看今年國(guó)內(nèi)做了很多類(lèi)似的產(chǎn)品，比如說(shuō)《最強(qiáng)蝸?！?、《江南百景圖》，它們都是通過(guò)一個(gè)細(xì)分品類(lèi)抓住了用戶(hù)。這些產(chǎn)品都沒(méi)有說(shuō)自己是全球化的作品，因此在研發(fā)的階段只要把自己的目標(biāo)用戶(hù)想清楚，并且圍繞此去擴(kuò)展，你的產(chǎn)品至少會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的下限。

其次，制作人一定要對(duì)自己的游戲充滿(mǎn)熱愛(ài)。

我和很多制作人聊過(guò)天，其中有一種情況是制作人因?yàn)樽约旱挠螒虿皇亲约合胱龅念}材、類(lèi)型，或者說(shuō)是覺(jué)的為老板完成KPI的換皮產(chǎn)品而提不起興趣。事實(shí)中當(dāng)處于這種狀態(tài)中，制作人是無(wú)法對(duì)于產(chǎn)品投入感情的，也正因此它很難去做一個(gè)用戶(hù)喜歡的產(chǎn)品。

當(dāng)然在這里我們也一定要明白一件事是熱愛(ài)和賺錢(qián)不一定劃等號(hào)，我見(jiàn)過(guò)一些制作人張嘴就說(shuō)我要做移動(dòng)端的《黑魂》Like，我說(shuō)你冷靜一下！因?yàn)榻裉觳还苁且苿?dòng)設(shè)備還是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境都不太適合做這個(gè)品類(lèi)的游戲。但我仍然一個(gè)觀點(diǎn)是成功的產(chǎn)品一定有一個(gè)主創(chuàng)或者是制作人對(duì)自己的游戲充滿(mǎn)熱愛(ài)，這對(duì)于產(chǎn)品特別重要。所以今天我們?cè)诹漠a(chǎn)品合作的時(shí)候一定會(huì)問(wèn)制作人：“你對(duì)你的游戲真的喜歡嗎？”

最后，發(fā)行團(tuán)隊(duì)對(duì)于市場(chǎng)深度的認(rèn)知以及對(duì)游戲的深度體驗(yàn)也是一個(gè)關(guān)鍵。

我認(rèn)為今天很多發(fā)行公司會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，即自己的發(fā)行同事不玩自己代理的產(chǎn)品。其實(shí)我是見(jiàn)過(guò)不少這樣的發(fā)行公司的，他們甚至很多運(yùn)營(yíng)都不玩自己代理的產(chǎn)品。甚至是產(chǎn)品的認(rèn)知還沒(méi)有我深。我認(rèn)為這是一件挺可惜的事情，因?yàn)槟悴煌孀约旱挠螒蚝茈y站在玩家的角度去感同身受，并且作為進(jìn)一步的，正確的判斷。如果你只是對(duì)著冰冷的數(shù)字分析很難把這件事情做到極致，因?yàn)槟銢](méi)有任何的代入感。也并不知道為什么用戶(hù)會(huì)在某一個(gè)點(diǎn)流失？數(shù)據(jù)只會(huì)告訴你新手引導(dǎo)5級(jí)的時(shí)候用戶(hù)流失了。但是你沒(méi)有玩過(guò)，就不知道在第五級(jí)的時(shí)候究竟發(fā)生了什么？是網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)？服務(wù)器的問(wèn)題還是新手引導(dǎo)的問(wèn)題？所以在游族內(nèi)部，我們是要求所有的發(fā)行、市場(chǎng)和商務(wù)必須去玩自己代理的游戲的，并且你必須要玩的很深入，不能比研發(fā)差太多。否則的話你怎么像用戶(hù)展現(xiàn)這款游戲呢？

好，今天我就聊這么多。謝謝大家。

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