以快手服務(wù)商類型之一的招商團(tuán)長(zhǎng)為例，其主要作用是人貨撮合，這類團(tuán)長(zhǎng)不僅在長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中掌握了大量商品和用戶的數(shù)據(jù)，而且深諳快手內(nèi)選品組貨和人貨適配的規(guī)則，能夠?yàn)樯碳液瓦_(dá)人提供組貨和代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。

某頭部快手服務(wù)商負(fù)責(zé)人在上半年接受《新商業(yè)情報(bào)NBT》(微信公眾號(hào)ID:newbusinesstrend)專訪時(shí)便提到過，品牌找快手達(dá)人分銷是一件非常講究的事，有些家族之間存在恩怨，需要避雷；在同一個(gè)家族內(nèi)合作，也要弄清楚輩分，以便合適地分配傭金。服務(wù)商的專業(yè)能力，對(duì)于品牌進(jìn)入快手生態(tài)后的發(fā)展有很重要的助益作用。因此，若要大搞品牌，健康完善的服務(wù)商生態(tài)必不可少。

為邀請(qǐng)更多服務(wù)商進(jìn)入快手，李叢杉在大會(huì)上宣布了「造風(fēng)者」計(jì)劃：在下半年，快手將提供億級(jí)現(xiàn)金、千億級(jí)流量和十億元生態(tài)基金，用來鼓勵(lì)和扶持能力服務(wù)商生態(tài)的發(fā)展。其目標(biāo)是在一年內(nèi)扶持100家年GMV十億、200家年GMV過億的服務(wù)商生態(tài)伙伴。

大會(huì)上，張一鵬首次對(duì)這一模型進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

在新店破零的冷啟動(dòng)期，首先通過達(dá)人分銷（E）來進(jìn)行選品測(cè)款和目標(biāo)人群的錨定。在這一階段，分銷測(cè)款和內(nèi)容賽馬是主要?jiǎng)幼?。目前快手已?jīng)推出分銷庫「好物聯(lián)盟」，專門服務(wù)于提升商品和主播之間的匹配效率。這一階段的品牌是羽絨服品牌「雅鹿」，從7月3日0粉開播后，在10天內(nèi)做到了500萬，其主要策略是通過5個(gè)爆款SKU砸銷量以及激進(jìn)地投流。

當(dāng)品牌完成了選品和人群包的確定，店鋪進(jìn)入爬坡期，品牌自播（S）和公域流量（T）是階段打法。每日固定的品牌自播在保證穩(wěn)定日銷的基礎(chǔ)上，持續(xù)沉淀粉絲資產(chǎn)，聚焦?jié)q粉和店鋪GPM運(yùn)營(yíng)效率的提升，從而為下一階段打好基礎(chǔ)。

當(dāng)粉絲量級(jí)積累到一定程度并能夠形成滾雪球效應(yīng)， 品牌就來到了私域經(jīng)營(yíng)復(fù)購（P）階段。此時(shí)通過營(yíng)銷平臺(tái)的活動(dòng)加持與平臺(tái)流量的各項(xiàng)助推，能夠最大限度放大私域的效力。之后若有與快手平臺(tái)加強(qiáng)合作的意愿，便會(huì)成為SKA品牌，走到品牌渠道特供（S）。SKA品牌的典型代表是花西子。與快手平臺(tái)展開全面深度合作后，花西子獲得了平臺(tái)的定制化服務(wù)，并通過冠名晚會(huì)、超級(jí)品牌日和快手小店官方轉(zhuǎn)播等組合拳實(shí)現(xiàn)了日銷的數(shù)倍翻越。

針對(duì)方法論的每個(gè)階段，張一鵬都給出了相應(yīng)的品牌案例（雅鹿、安踏兒童、良品鋪?zhàn)印⒒ㄎ髯樱?，通過這種標(biāo)桿化的生態(tài)打造方法，更高效地向品牌傳遞機(jī)會(huì)信息。對(duì)新品牌的號(hào)召力度，與抖音如出一轍。

與抖音趨同更加直接的體現(xiàn)是，在大會(huì)后的群訪中，張一鵬提到：“從方法論上來看，我們同友商完全是一樣的。雅鹿、PMPM、秋田滿滿，這三家公司的CEO告訴我們，在冷啟動(dòng)階段，快手的流量機(jī)制和隔壁家沒有區(qū)別。這是因?yàn)榭焓謴?.0改革以后，公域流量占整個(gè)流量生態(tài)的配比已經(jīng)非常高。”這也是雅鹿以抖音原班人馬進(jìn)入快手運(yùn)營(yíng)能大獲成功的原因。

用笑古的話來說，電商市場(chǎng)已經(jīng)告別了前幾年的大江大河、濃妝艷抹階段。立足自身優(yōu)勢(shì)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)就會(huì)成為行業(yè)新常態(tài)。淘寶推逛逛、抖音養(yǎng)私域、快手搞品牌莫不是如此。

但快手強(qiáng)調(diào)，其與抖音的不同之處在于，快手在公域的基礎(chǔ)上能夠疊加“真正的私域流量”，高達(dá)65%的月復(fù)購率證實(shí)了這一點(diǎn)。“隔壁間的銷量可以非常高，但同時(shí)波動(dòng)也很高，這會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈造成非常大的壓力，使供應(yīng)鏈成本具有高度不可控性”。相對(duì)而言，品牌在快手上沉淀了粉絲，就能夠?qū)崿F(xiàn)滾雪球效應(yīng)，并保證穩(wěn)定的日銷。穩(wěn)定的日銷量，則意味著可控的供應(yīng)鏈成本。可控的供應(yīng)鏈，輔之以單件爆款策略帶來的高銷量，“可以極大地降低單件生產(chǎn)成本，提高ROI的容忍度?！?/p>

從這個(gè)角度看，快手想要達(dá)成的，是兼顧規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、可復(fù)制的公域流量分配機(jī)制以及個(gè)性化、有人情味兒的高黏性私域流量，并以二者的有效結(jié)合為基礎(chǔ)，在自身生態(tài)內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種草、達(dá)人分銷、企業(yè)自播、品牌成長(zhǎng)的閉環(huán)。

沒有大江大河，也需要激流勇進(jìn)?？焓蛛娚檀蟾闫放频慕K點(diǎn)就是大搞閉環(huán)。