《眾創(chuàng)時代》http://www./BookSerialise/BookShow.aspx?ArticleID=69287

第1章 什么是C2C商業(yè)生態(tài)圈模式 C2C的定義

什么是C2C商業(yè)生態(tài)圈模式？首先，值得一提的是，C2C商業(yè)生態(tài)圈模式是依托當下這個虛實交錯的新世界的模式。因此，該模式也是互聯(lián)網(wǎng)+落地必備的解決方案，它的一切內(nèi)涵、特征都是基于O2O（線上到線下）完整的空間構建的，如圖 1–1 所示。

我們將O2O視為一個新世界的商業(yè)空間，而不是一個具象的模式。有了這個前提，我們來討論在這個空間里， C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的內(nèi)涵、特性及其競爭優(yōu)勢。

C2C，即從客戶需求到客戶消費。其中，“2（或to）”不但是互聯(lián)網(wǎng)+的解決方案的關鍵，也是物聯(lián)網(wǎng)后的解決方案的關鍵，“2”代表著從客戶需求到客戶消費是“如何實現(xiàn)的”，即商業(yè)模式，也是經(jīng)濟發(fā)展的方法。因為，如果需求沒有形成交易和交付，就沒有實現(xiàn)消費，經(jīng)濟也就不存在。

商業(yè)生態(tài)圈是指一批專業(yè)化的利益相關者（包括供應商、價值增值服務商、中介機構、客戶等，簡稱商業(yè)微生物），基于一個共同目標，緊密參與為客戶提供統(tǒng)一的解決方案，形成一個高度專業(yè)化的商業(yè)或經(jīng)濟圈。例如，參與蘋果手機設計、研發(fā)、生產(chǎn)、組裝、銷售、服務，甚至消費等環(huán)節(jié)的所有成員就共同形成一個商業(yè)生態(tài)圈。商業(yè)生態(tài)圈與商業(yè)聯(lián)盟不一樣，前者是基于價值和利益分配原則的緊密關系，后者是較松散的合作關系。

因此，從客戶需求到客戶消費是“如何”在一個互聯(lián)網(wǎng)+和物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)圈中實現(xiàn)的，就是本書討論的重點。

商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略落地的方式方法，涉及如何創(chuàng)造價值、如何配置資源、如何盈利等。全球商學院將商業(yè)模式設計列為創(chuàng)業(yè)和企業(yè)成長的重要課程，它由各個價值要素以及它們之間的關系組成。這些要素決定我們是以什么樣的方式拓展業(yè)務和發(fā)展企業(yè)，最終決定了建立什么樣的競爭優(yōu)勢、擁有什么樣的商業(yè)基因。例如，企業(yè)是以利他的、科學的、高效整合資源的方式成長，還是以私利為上的、重復建設的、浪費資源的方式賺錢。前者能建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而后者很難有真正的核心競爭力。Airbnb的案例正是代表了一大批新興企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展模式，是C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的典型代表。

因此，C2C商業(yè)生態(tài)圈模式在微觀上指企業(yè)以人類可持續(xù)發(fā)展為新價值觀和商業(yè)邏輯，用科學手段實現(xiàn)供與需“即時精準配對”和“先下單后生產(chǎn)”的個性化規(guī)模定制，是一個從需求到消費的新的智能化解決方案。

C2C商業(yè)生態(tài)圈模式在宏觀上指一旦以該模式發(fā)展的所有企業(yè)匯集，就可以形成一個國家或地區(qū)的新經(jīng)濟。意味著，以拯救日益枯竭的資源為宗旨，消除經(jīng)濟活動中信息不對稱和浪費資源的環(huán)節(jié)，并以趨于零的交易成本最大限度地實現(xiàn)供需平衡，形成一種新的共享型經(jīng)濟發(fā)展模式。

值得一提的是， C2C商業(yè)模式與C2C商業(yè)生態(tài)圈模式這兩個概念有著本質(zhì)上的區(qū)別。C2C商業(yè)模式是指個人或小群體之間，相互提供產(chǎn)品或服務，配對滿足對方需求。其商業(yè)模式是直接的，沒有中間環(huán)節(jié)，沒有關聯(lián)供應鏈。不難看出來，C2C是一個較簡單和孤立的商業(yè)模式， C2C商業(yè)生態(tài)圈模式則是覆蓋了C2C商業(yè)模式的，更復雜、更廣泛連接和更智能的一種模式。

Airbnb的發(fā)展歷程精確地詮釋了這兩種模式。初期，它是一種個人提供房屋與個人旅行消費對接、簡單的多對多的C2C商業(yè)模式，后來發(fā)展延伸為具有C2C商業(yè)生態(tài)圈的全方位出行服務模式。例如，其業(yè)務擴展到為房主提供攝影服務、保險方案，為旅行者提供地理位置、周邊綜合旅游信息、自然災害應急預案、客人安全檢查、24/7（即一周 7 天，一天 24 小時全天候）呼叫中心，為供需雙方提供解決爭議服務、客人/主人的通信系統(tǒng)、存款與支付服務等。而且，允許客棧、酒店商家上傳房間供應信息，而不僅是個人；允許商家為員工定制旅行空間，允許外來供應商為房主和旅行者提供一切與出行相關的價值增值服務。

圖 1–2 展現(xiàn)了Airbnb這個典型的商業(yè)生態(tài)圈層。如果我們將上述Airbnb的碎片化服務與供應串起來，如單對多（B2C一個商家對多個客戶、C2B一個客戶對多種服務）、多對多（B2B商家對商家）、多對單（C2B多個客戶對一個商家），就可以表現(xiàn)為“C2B2B2M2B2C”（M是所有與供應相關的制造）。我們發(fā)現(xiàn)，Airbnb的平臺解決方案的創(chuàng)新就是將C2（B2B2M2B）2C中畫橫線的中間部分整合到了一個智能平臺上。

一個企業(yè)商業(yè)模式發(fā)展的過程就是該企業(yè)商業(yè)基因形成的過程，踐行C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的企業(yè)以此建立了全新的獨特競爭優(yōu)勢，這些優(yōu)勢使其成為傳統(tǒng)模式的終結者。

傳統(tǒng)模式的終結者

每個時代都有屬于自己的優(yōu)秀商業(yè)模式。傳統(tǒng)商業(yè)模式的典范包括：希爾頓酒店的商業(yè)模式，早期通過重資產(chǎn)投資優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)設施、與大企業(yè)簽約的方式發(fā)展業(yè)務，后續(xù)則以特許經(jīng)營的方式發(fā)展；諾基亞的商業(yè)模式是稀缺時代以打造產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)功能的方式占領市場、驅動企業(yè)成長的跨國公司的代表；可口可樂的商業(yè)模式是全球化進程中，以持續(xù)的廣告轟炸方式創(chuàng)造品牌、發(fā)展客戶的典型；英特爾的商業(yè)模式則是信息技術發(fā)展初期，以定期強勢推出技術更新的迭代產(chǎn)品，提高經(jīng)營效率、驅動商業(yè)進步的方式。

但無論什么時代，評價商業(yè)模式的基本價值要素都是相同的，一家企業(yè)要想依靠正確的商業(yè)模式實現(xiàn)成功，至少要回答一些重要的基本問題，例如：

1. 在什么價值主張下，為客戶解決了什么問題？

2. 如何以創(chuàng)新客戶關系建立競爭優(yōu)勢？

3. 如何以創(chuàng)新供給體系建立競爭優(yōu)勢？

4. 所創(chuàng)造的解決方案能帶來什么樣的財務優(yōu)勢？

其中，價值主張、客戶關系、供應商關系、競爭優(yōu)勢、財務系統(tǒng)是五個重要的價值要素。C2C商業(yè)生態(tài)圈模式與傳統(tǒng)模式相比，這五個價值要素的內(nèi)涵以及它們之間的結構關系已經(jīng)發(fā)生本質(zhì)變化。

我們可以從價值主張、前端、后端以及財務系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢角度，看傳統(tǒng)模式與C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的區(qū)別。

傳統(tǒng)模式的價值主張

以商業(yè)資源稀缺為前提條件，商家主導控制權，股東利益最大化是商業(yè)的原點，因此往往是先生產(chǎn)后銷售，先投資（重資產(chǎn)）后經(jīng)營。企業(yè)發(fā)展大多是以生產(chǎn)制造驅動市場需求發(fā)展，而且規(guī)?；?、標準化的大企業(yè)就是強企業(yè)，“一次生產(chǎn)百萬件”的高效率就是現(xiàn)代化。

傳統(tǒng)模式的前端

產(chǎn)品連接客戶的關系重于服務連接客戶的關系?？蛻艏毞?、客戶服務、渠道推廣、售后服務等都是獨立運營，維持客戶關系更多的是靠商家慣用的廣告洗腦轟炸等手段，將產(chǎn)品推銷給客戶?？蛻襞c商家關系更多的是單一的交易關系，教育與被教育的關系，教育者可以不用理會被教育者的真正需求，直到自己的產(chǎn)品或服務賣不出去為止。

傳統(tǒng)模式的后端

供應商關系也相對封閉，條塊分割，以單打獨斗或垂直模式為主。而且傳統(tǒng)模式大多沒有在線經(jīng)營，前端和后端的各個價值要素大多數(shù)也是相對獨立的，或者脫節(jié)的，信息超級不對稱或信息不及時，后端也沒有C（客戶）參與，甚至與C是脫節(jié)的，例如，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)供應商B并不知道自己的生產(chǎn)會如何影響終端客戶C。導致供應鏈后端的B與前端C的關系是碎片的、隔離的，很多問題是隱藏的、分散的、囤積的。

財務系統(tǒng)

在今天這樣資源豐裕的時代，傳統(tǒng)模式先生產(chǎn)后推銷、先投資后經(jīng)營的方式必然導致產(chǎn)能過剩，商品積壓賣不出去，財務虧損。前端，商家為了賣出滯銷品，就要投入巨額廣告費，對潛在客戶洗腦，甚至采用欺詐手段。同時，還會 “壓榨” 后端供應或賒賬，往往導致供應商偷工減料。結果，企業(yè)常常陷入成本高、品質(zhì)劣、利潤低，甚至虧損的困境，有的企業(yè)更是陷入誠信危機。這就是當今很多企業(yè)不可持續(xù)的根本原因。

與傳統(tǒng)模式相比，C2C商業(yè)生態(tài)圈模式中，各個價值要素是連接為一體的，從價值主張，到前端C、后端C以及財務系統(tǒng)之間完全打通，成就一體化的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平臺。

具體說來，C2C商業(yè)生態(tài)圈的價值主張是以人類利他的最高境界為原點，以個性化、多選擇、人人參與的人文關懷為消費驅動，最大限度地為他人提供更快樂和更幸福的新生活和工作方式。

這個價值主張恰恰就是馬斯洛需求層次理論的最高等級—自我實現(xiàn)。

我在《下一步：中國企業(yè)的全球化路徑》一書中討論過關于“需要與想要”（need vs. want）等級需求問題。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人之子約翰·沃爾頓因駕駛私人飛機而墜機身亡，無獨有偶，世界上曾有很多富人，像小約翰·肯尼迪、約翰·丹佛，都因自駕飛機而生命不保。一個假想是：似乎富人們有了錢后都不在乎生命了。

其實，從馬斯洛需求層次理論來看，就不難理解這一現(xiàn)象了。那些成功人士（不一定是富人）更希望追求自我實現(xiàn)與消費體驗，他們并不會為追求冒險、刺激而后悔，也不會因新體驗而后悔。追求自我實現(xiàn)是個人的最高需求，已經(jīng)成為消費的大趨勢。當我們將這種最高需求放在商業(yè)群體中，以遵循利他為原則，就形成了C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的核心價值理性。

如今，人們正在從滿足基本的“需要”轉向追求更高層次的“想要”。“需要“與“想要”同時存在，C2C商業(yè)生態(tài)圈模式就必須創(chuàng)造全新的解決方案，我們可以分別從幾個要素來看。

前端C

以O2O客戶為主線，發(fā)展從用戶到客戶、到合作者，培育用戶體驗，增強客戶黏性，建立連接供應與需求的信任網(wǎng)絡體系。例如，Airbnb正是基于P2P社交網(wǎng)絡，客戶參與運營、營銷，旅行者與屋主及價值服務者精準配對的個性化智能解決方案。

后端C

人們的角色改變了，既可以是消費者，也能是供應商，還可以是經(jīng)營者。新的商業(yè)生態(tài)將基于客戶需求參與設計、制造，優(yōu)選最佳微生物供應，建立共同按需定制的生產(chǎn)和供應體系。例如，Airbnb掀起全球大眾運動，將現(xiàn)有房主撬動成房東，將現(xiàn)有B2C或B2B整合進生態(tài)圈，成為供應鏈中的微生物。

不久的將來，后端C將在個性化規(guī)模定制解決方案的平臺上進一步發(fā)展個性化 3D打印，意味著每個人都可以在智能系統(tǒng)中下指令，“打印”出想要的產(chǎn)品或服務。

2（to）的含義

C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的“2”代表“如何解決問題”。其實現(xiàn)方式必須通過創(chuàng)造一個智能交互的平臺，讓消費者參與供應價值鏈中各個環(huán)節(jié)的價值創(chuàng)造，并且供應鏈整合了商業(yè)微生物。其結果就是，個人、C2C（社交網(wǎng)絡）、C2M（客戶到工廠）/C2B（客戶到商家）、B2C（商家到客戶）和B2B（商家到商家）等所有碎片方案都被融入一體化的人機智能體系，共同達成精準配對的、先下單后生產(chǎn)的新商業(yè)邏輯。否則互聯(lián)網(wǎng)+就會變成“傳統(tǒng)企業(yè)+網(wǎng)站”而非解決方案。

與傳統(tǒng)模式，如B2C或B2B中的“2”不同，C2C商業(yè)生態(tài)圈模式的“2”是個性化規(guī)模定制系統(tǒng)，它像一個龍骨，連接了前端和后端，完成了從客戶需求到客戶消費的整體解決方案。由此實現(xiàn)了“先下單后生產(chǎn)”、“萬次訂單同時生產(chǎn)萬個品種”的精準配對。同時，對管理者來說，這個“2”也是一個企業(yè)的輕資產(chǎn)營運平臺，由大數(shù)據(jù)驅動，整合了客戶界面管理和IT驅動的業(yè)務及組織營運管理。

財務系統(tǒng)

財務系統(tǒng)是結果。這個新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)了透明連接、信息對稱、資源整合、輕資產(chǎn)運營、先下單后生產(chǎn)、精準配對，其結果是沒有庫存、沒有浪費且交易成本低，個性化需求的滿意度高，極大地刺激了消費。這必然帶來低成本、優(yōu)品質(zhì)、高利潤、快速度的發(fā)展業(yè)績。

通過以上對比，我們不難看出：從傳統(tǒng)商業(yè)模式到C2C商業(yè)生態(tài)圈模式，經(jīng)歷了從商家最大限度控制到客戶最大限度控制，從單向重資產(chǎn)投資驅動到規(guī)?；藙尤巳速Y源，從供應鏈封閉的單打獨斗到各類微生物最大限度地參與價值鏈的各個環(huán)節(jié)，如設計、營銷、渠道、制造和遞送，由此形成了一個新的商業(yè)生態(tài)圈。