在直播電商虛假繁榮和浮躁氛圍的影響下，由于產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)不過關(guān)而屢屢翻車的主播實(shí)在太多。除了沸沸揚(yáng)揚(yáng)的辛巴假燕窩事件，去年11月中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)也發(fā)布過雙11消費(fèi)維權(quán)輿情分析報(bào)告，針對(duì)用戶體驗(yàn)等問題，點(diǎn)名批評(píng)了汪涵、李雪琴、李佳琦等人。

但跨界直播羅永浩卻越來越穩(wěn)，并開辟了一條極具老羅特色的直播帶貨道路。

據(jù)羅永浩方面公開數(shù)據(jù)顯示，從去年4月第一場(chǎng)直播開始到今年3月結(jié)束，老羅全年的帶貨成績(jī)已經(jīng)超過30億；另據(jù)胖球數(shù)據(jù)發(fā)布的雙十一直播帶貨排行榜，前十名中來自抖音的主播只有羅永浩一人。

經(jīng)過半年多的直播帶貨，老羅不僅交出了一份矚目的成績(jī)單，更是交到了1600多個(gè)品牌“新朋友”。

談到做直播的契機(jī)，羅永浩曾公開表示是為了還債，不過沒想到的是這件事為他帶來了巨大的滿足感，還意外做出了極佳的用戶口碑。正因如此，他和團(tuán)隊(duì)在直播這件事上投入了越來越多的熱情，也呈現(xiàn)出越來越好的帶貨成績(jī)。目前，老羅或許不是全網(wǎng)帶貨最牛的主播，但他的平均退貨率僅為8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于“30%的行業(yè)平均退貨率”，且極少翻車。 

當(dāng)然，羅永浩的直播團(tuán)隊(duì)能到達(dá)今天的高度，固然離不開他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)的高度重視，更離不開他們?cè)谂_(tái)前幕后對(duì)直播業(yè)務(wù)的不斷打磨。

? 羅永浩跨界帶貨，如何逆風(fēng)翻盤？

• 經(jīng)驗(yàn)不夠，就要不斷復(fù)盤優(yōu)化

羅永浩當(dāng)時(shí)從了解直播帶貨到做出決策，只用了不到三周的時(shí)間。

羅永浩之前沒有任何直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)。雖然做直播的契機(jī)很偶然，但是在前期依舊需要做很多準(zhǔn)備工作。不到一個(gè)月的時(shí)間里，他需要完成的工作量是巨大的：組建核心團(tuán)隊(duì)、籌備直播間、重構(gòu)整個(gè)招商體系、梳理選品流程、與平臺(tái)對(duì)接談合作和其他必要的系統(tǒng)性工作。

從羅永浩開播，高開低走的質(zhì)疑就有不少。觀察羅永浩的直播數(shù)據(jù)，無論是GMV走勢(shì)還是觀看量變化，都有個(gè)很明顯的V字型走勢(shì)。

事實(shí)上，所謂的V字走勢(shì)，也是羅永浩直播間在不斷成長(zhǎng)進(jìn)步的過程。業(yè)內(nèi)一直有一個(gè)說法：第一場(chǎng)直播不重要，重要的是第100場(chǎng)直播。意思是主播只有播到第100場(chǎng)，其與粉絲的默契、商業(yè)模式、風(fēng)格才會(huì)逐漸形成。這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)、做生意的邏輯。

不過即使是在低谷，羅永浩也沒有打亂直播的步伐，還做出了許多調(diào)整升級(jí)：硬件上，直播間設(shè)備從三臺(tái)DV很快換成了電影級(jí)攝像設(shè)備，畫面的形式也不斷迭代，此外，每次直播結(jié)束，他都會(huì)組織開會(huì)，及時(shí)復(fù)盤，及時(shí)優(yōu)化和改進(jìn)，開會(huì)的結(jié)論會(huì)寫入新的流程，讓它固化成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。

很明顯，時(shí)至今日，羅永浩直播間的生意邏輯已經(jīng)基本形成，而隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，他不僅打臉了所謂的“預(yù)測(cè)”，帶貨表現(xiàn)也越來越好。這樣的成績(jī)單，不僅能提升消費(fèi)者的信任度和忠誠度，也會(huì)縮小品牌商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

• 全程參與選品，不斷打磨供應(yīng)鏈

如果交個(gè)朋友是一個(gè)木桶，木桶里最長(zhǎng)的那一截是羅永浩的影響力和流量，那么最明顯的短板則是貨品的供應(yīng)和選擇。因此，羅永浩及其團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈和選品上做了很多嘗試與調(diào)整。

羅永浩直播間與商家的合作分為這幾種：一是跟品牌商合作，二是跟渠道商合作，其次是跟工廠合作，另外則是與平臺(tái)合作。團(tuán)隊(duì)通過不同渠道的配比，通過談判的方式獲得了更好的產(chǎn)品和更好的議價(jià)，優(yōu)化了整個(gè)公司的供應(yīng)鏈能力。

目前，羅永浩直播間已經(jīng)挑選了7400多個(gè)單品sku，且每次羅永浩都會(huì)全程參與選品工作，比如商務(wù)對(duì)接、產(chǎn)品經(jīng)理跟進(jìn)試用和評(píng)價(jià)、用戶評(píng)價(jià)/口碑和銷量的調(diào)研、供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查、雙方市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)接、商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進(jìn)、確定合同協(xié)議等等。

另一方面，根據(jù)交個(gè)朋友直播間的數(shù)據(jù)，羅永浩直播間最暢銷top 3 品類分別是電子數(shù)碼（44.5%%）、食品飲料（16.5%）、鞋服配飾（7.2%），很明顯，3C品類占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，除了選品計(jì)劃等原因外，也是因?yàn)榱_永浩之前的創(chuàng)業(yè)方向與數(shù)碼有關(guān)，消費(fèi)者有一定的認(rèn)知和信任度，另外，數(shù)碼產(chǎn)品的品牌背書作用很強(qiáng)。當(dāng)然，羅永浩在選品時(shí)也能夠保持開放的心態(tài)，對(duì)于一些他不熟悉的快消品，只要擁有特定受眾，他也能接受并做好直播的準(zhǔn)備工作。

不過，想介紹好自己不擅長(zhǎng)的品類，勢(shì)必要提前做很多相關(guān)功課。這種一絲不茍的態(tài)度，支撐著羅永浩直播間走到了今天，且呈現(xiàn)出越來越好的趨勢(shì)。而除了團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈選品上的把控，羅永浩在“破圈”方面，也是下了很大的功夫。

• 為了提升轉(zhuǎn)化率，積極尋取破圈方式

時(shí)至今日，羅永浩直播間的粉絲“質(zhì)”與“量”已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的變化：抖音粉絲從100萬增長(zhǎng)到了目前1666萬，直播間轉(zhuǎn)化率越來越高。

細(xì)究起來，這種轉(zhuǎn)變最直觀的體現(xiàn)就是男女粉絲的數(shù)量差距不斷縮小。從前做電子產(chǎn)品的時(shí)候，他的粉絲更多是文青、憤青，以男性為主，而目前女性粉絲占比已經(jīng)超過了30%。

這背后離不開羅永浩和團(tuán)隊(duì)為了破圈所做的一系列動(dòng)作，效果最顯著的就是參加脫口秀大會(huì)。作為“德云社編外成員”，羅永浩的妙語連珠使得他本身就有說脫口秀的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)能讓他最大限度的發(fā)揮自己的邊際效用，不僅能將羅永浩直播間的營(yíng)銷完成到極致，還輕松改變了原有的男女粉絲結(jié)構(gòu)比例。

另外，羅永浩粉絲群體的轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)在他的直播間吸引了越來越多年輕的消費(fèi)群體?，F(xiàn)在，羅永浩直播間里的90后 “朋友們”占比52.15%，在數(shù)量上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

除了年輕化這個(gè)特點(diǎn)，羅永浩直播間的粉絲也有很強(qiáng)的購買力，圖中可以看出，他的粉絲分布最多的地區(qū)基本都是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、城市化程度較高的省市，數(shù)據(jù)也顯示他的觀眾主要在一二線城市，恰好符合羅永浩直播間的偏城市化定位，而這也就間接導(dǎo)致了羅永浩直播間的客單價(jià)是全行業(yè)最高的。

當(dāng)然，從高開低走再到重回巔峰，“抖音帶貨一哥”這個(gè)名頭背后凝聚的是羅永浩及其團(tuán)隊(duì)的日夜耕耘。不過盡管羅永浩的帶貨效果越來越好，他的目標(biāo)也絕不僅僅是做一個(gè)帶貨主播。

? 提高直播頻次，打造“交個(gè)朋友”帶貨方陣

關(guān)注羅永浩直播間的人都能感覺到，他的直播節(jié)奏一直在變化。從一周單播到一周三播，再到如今的一周七播，頻率越來越高，這背后離不開羅永浩的直播培養(yǎng)和垂類賬號(hào)建設(shè)計(jì)劃。

雖說能力越大責(zé)任越大，但是鑒于頭部主播的不可復(fù)制性，羅永浩也無法一人扛起整個(gè)團(tuán)隊(duì)直播業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。因此，羅永浩和他的團(tuán)隊(duì)正在持續(xù)擴(kuò)張自有主播的矩陣，在不同類目上培養(yǎng)新晉的年輕主播，從而搭建不同領(lǐng)域的垂類賬號(hào)，大幅度提升直播的頻次。另外，不同于自有主播的建設(shè)，“交個(gè)朋友”直播間也在通過自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)積極打造與前端明星藝人主播的合作。目前，除了羅永浩以外，“交個(gè)朋友”直播間的明星主播方陣成員還包含李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、錢楓等合作藝人。

事實(shí)上，當(dāng)粉絲數(shù)量和帶貨效果達(dá)到了臨界點(diǎn)以后，頭部主播孵化新主播是順應(yīng)趨勢(shì)所要走的路，這與其說是轉(zhuǎn)變，不如說是一個(gè)非常自然的過程。薇婭和李佳琦都在搭建自己的選品供應(yīng)鏈、孵化簽約新的主播。

總的來講，羅永浩能在邊播邊學(xué)的情況下迅速找到狀態(tài)，且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，除了努力這個(gè)因素，整個(gè)團(tuán)隊(duì)極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力也很關(guān)鍵。希望交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)明年也能保持這個(gè)狀態(tài)，繼續(xù)創(chuàng)造業(yè)內(nèi)奇跡！