一直以來，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，是在線1對(duì)1模式身上“甩不掉”的標(biāo)簽。2020年冬天學(xué)霸君轟然倒下，“在線1對(duì)1模式是否健康”成為業(yè)界熱議的話題。近期，政策對(duì)于線下教培機(jī)構(gòu)辦學(xué)資質(zhì)和資金監(jiān)管的動(dòng)作，“1對(duì)1們”再次走到風(fēng)口浪尖。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，站在風(fēng)口上豬能飛；但在退潮后，才知道誰在裸泳；那么，在線1對(duì)1這種備受爭議的模式能否經(jīng)得起考驗(yàn)？

先上牌桌，模式和盈利，邊走邊看！

在線1對(duì)1模式，有沒有市場？答案是肯定的。但1對(duì)1可以“規(guī)模且經(jīng)濟(jì)”嗎？答案是否定的。

從在線1對(duì)1模式的誕生背景可以看出些許門道。2012年被稱為“在線教育元年”。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，傳統(tǒng)行業(yè)只要插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀便能一飛沖天。加之2010年，美國三大MOOC（大規(guī)模開放在線課程）平臺(tái)的大規(guī)模融資，對(duì)國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者形成了強(qiáng)烈的沖擊。MOOC在中國最忠實(shí)的“粉絲”當(dāng)屬網(wǎng)易，網(wǎng)易公開課即是這個(gè)時(shí)間周期內(nèi)搭建的平臺(tái)。

這個(gè)階段在線教育井噴。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，在線教育受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭如騰訊、網(wǎng)易、百度等的重視。較為主流的形態(tài)是“工具型產(chǎn)品”，猿輔導(dǎo)（當(dāng)時(shí)稱為猿題庫）、作業(yè)幫、阿凡題等拍照搜題類產(chǎn)品。但這些工具型產(chǎn)品無一例外是“免費(fèi)產(chǎn)品“，如何盈利、變現(xiàn)困擾著一眾玩家。

時(shí)間到了2015年前后，O2O大潮來臨，一些教育開始嘗試教育O2O，如跟誰學(xué)、教師好、請他教等。這些入場的選手無一例外地是獲得了融資后跑步入場。但是O2O的風(fēng)潮并沒有在教育行業(yè)創(chuàng)造神話，自2017年起，瘋狂教師被傳出資金鏈斷裂，跟誰學(xué)也因深陷危機(jī)而從O2O的模式中謀求轉(zhuǎn)型。

很明顯，無論是O2O還是工具型產(chǎn)品，選手們都沒有辦法走通模式。那么在線1對(duì)1的誕生又是怎么回事呢？

艾先生從事在線教育行業(yè)十余年，在說到在線1對(duì)1模式的誕生過程他覺得不可思議。“所有人都知道教育是個(gè)好賽道，但具體怎么做，在2014、2015年左右完全沒有答案，”他說道，從教育的經(jīng)驗(yàn)來看，1對(duì)1的模式對(duì)學(xué)生來說，效果一定是最好的，所以行業(yè)里的論證是既然效果最好，那一定有生存和發(fā)展空間?！爸劣谀Ｊ胶陀麊栴}，先不考慮”，先上牌桌卡位，之后再看是大家一致的選擇。

就這樣，在線1對(duì)1集中涌現(xiàn)，并成為資本的寵兒。比如主打北美外教在線1對(duì)1的VIPKID一年內(nèi)接連獲得4輪融資，掌門、學(xué)霸君、輕輕教育、51Talk等先后獲得金額可觀的融資。

在線1對(duì)1不為人知的秘密

效果最佳、資本看好，在線1對(duì)1的故事，看起來很美。

但現(xiàn)實(shí)果真如此嗎？

學(xué)霸君，成立于2013年，業(yè)務(wù)主要包括拍照搜題、K12階段的1對(duì)1輔導(dǎo)等，其中1對(duì)1是其核心業(yè)務(wù)。從成立到倒下，一共獲得6輪融資，最近的1次是2017年遠(yuǎn)翼資、啟明創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)的1億美元C輪融資。因?yàn)椋瑥?017年下半年開始，關(guān)于資本寒冬的論調(diào)開始浮現(xiàn)，資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的融資風(fēng)格轉(zhuǎn)換，變得格外謹(jǐn)慎。

吊詭的是，就在出事前一個(gè)月，雙11，學(xué)霸君還推出大型促銷活動(dòng)；去年11月底，學(xué)霸君的工作人員還頻繁出現(xiàn)在各類媒體的年底峰會(huì)上。當(dāng)時(shí)一位前員工曾這樣說道：“來公司四五年了，公司（指學(xué)霸君）很穩(wěn)定，賬面上錢很多，老板很佛系，特別適合養(yǎng)老，不想動(dòng)（換工作）了?！?/span>

但是，學(xué)霸君，這位曾經(jīng)在線1對(duì)1的明星，堅(jiān)定的1對(duì)1模式執(zhí)行者，最終還是倒在了2020年的冬天。

與學(xué)霸君相比，掌門1對(duì)1要幸運(yùn)得多。2015年，掌門新銳更名為掌門1對(duì)1，開始專注1對(duì)1模式。同年7月，獲得雷軍旗下順為基金近2000萬元A輪融資。此后數(shù)年間，掌門1對(duì)1連續(xù)獲得4輪融資。

投資界人士宋女士認(rèn)為，2017年掌門獲得華平投資和元生資本提供的1.2美元D輪融資，成為支撐其度過資本寒冬的重要因素?！霸谌谫Y環(huán)境收緊之前獲得關(guān)鍵一輪融資，讓掌門可以在其他對(duì)手疲于奔命時(shí)，快速發(fā)展自己的業(yè)務(wù)?！?/span>

不過，即使沒有資本加持，學(xué)霸君仍公布了不錯(cuò)的成績：2018年宣布1對(duì)1業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單月營收破億，公司全年流水總額超過10億元。

看起來很紅火，但其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)某些征兆?！?對(duì)1的秘密就在營收和流水上”，艾先生對(duì)壹DU財(cái)經(jīng)說道:“1對(duì)1的模式是先把費(fèi)用收過來，家長報(bào)的課時(shí)越多，折扣越低，家長們對(duì)囤課的熱情很高?！彼J(rèn)為，這和傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式類似，但危害更大，因?yàn)閷W(xué)費(fèi)規(guī)模更大，一旦出事，就是學(xué)霸君這樣的大事。

他現(xiàn)場算了一筆賬，試圖還原在線1對(duì)1流水的秘密。

以在線1對(duì)1普通講師來計(jì)算，一節(jié)課一般為150-200元之間，此前學(xué)生一般以60節(jié)課、120節(jié)課這種課包來交費(fèi)，也就是說每個(gè)學(xué)生少者帶來9000元、多者24000元的流水。在招生旺季里，單月營收會(huì)非常可觀?！斑@可能是學(xué)霸君在2018年宣布單月營收過億的原因?！?/span>

錢到賬上后，怎么辦？會(huì)直接給老師嗎？課時(shí)費(fèi)如何來分配？

“一般老師的課時(shí)費(fèi)會(huì)在3個(gè)月后提取，這意味著，預(yù)付的課時(shí)費(fèi)有3個(gè)月的'空閑’時(shí)間，這也是在線1對(duì)1賬面上看起來很好看的原因。”但實(shí)際上，這本應(yīng)該好好在賬面上'躺’著的錢極少堅(jiān)守'崗位’。

“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”中的規(guī)模已經(jīng)明確，“不經(jīng)濟(jì)”的部分與課時(shí)費(fèi)的分成有關(guān)。

“70%是老師的課時(shí)費(fèi)，30%歸平臺(tái)，其中銷售10%、輔導(dǎo)老師5%，用于平臺(tái)運(yùn)營的費(fèi)用不足15%?！?/span>并且，這15%需要承擔(dān)公司中后臺(tái)等職能部門運(yùn)轉(zhuǎn)，還有日漸高企的獲客成本。“這也是VIPKID現(xiàn)在很頭疼的問題，”他透露，“并且VIPKID距離上次融資已經(jīng)很久了?！碧煅鄄閿?shù)據(jù)顯示，VIPKID上一輪融資是在2019年10月。

“流水和營收極高，但只要上課就虧錢，成了壓垮在線1對(duì)1的'駱駝’，一旦失去沒有資本輸血，在線1對(duì)1是現(xiàn)金流最易斷裂的模式，”艾先生說道：“這也是在線1對(duì)1企業(yè)退費(fèi)難的主要原因，一般退費(fèi)周期在2-3月，因?yàn)樾碌?流水’沒進(jìn)來，退費(fèi)的'流水’自然出不來?！?/span>

在線1對(duì)1模式只能是輔助，占比不能超過20%

在線1對(duì)1，曾經(jīng)被資本看好的模式，是否還有春天？多位業(yè)內(nèi)人士表示，在線1對(duì)1屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，是個(gè)苦生意：

過分依賴?yán)蠋煟Y選和培訓(xùn)難度大，教學(xué)質(zhì)量參差不齊，教師產(chǎn)能不足，單個(gè)教師工資不高，流動(dòng)性極大。

1對(duì)1用戶多集中在初高中階段，總體規(guī)模有限，競爭對(duì)手不僅有線上1對(duì)1，更有了解當(dāng)?shù)貙W(xué)情考情的地方教培“小巨頭”。由于國內(nèi)各地的考情千差萬別，家長們普遍更傾向于在當(dāng)?shù)貙ふ抑睦蠋熥?對(duì)1提升。

在付費(fèi)端，家長一次性付出了大量學(xué)費(fèi)，但教學(xué)效果和服務(wù)體驗(yàn)不好，口碑差導(dǎo)致退費(fèi)增加，加上退費(fèi)周期長、難度大，后續(xù)獲客成本只會(huì)更高。

很明顯，當(dāng)“負(fù)循環(huán)”一直在1對(duì)1的上空盤旋并伺機(jī)下手，留給選手們的時(shí)間已經(jīng)不多了。“一旦遭遇資金監(jiān)管，這些企業(yè)將無一幸免?！?/span>

但各家大型教培機(jī)構(gòu)都有1對(duì)1課程，如好未來的愛智康、新東方的線下1對(duì)1等，“原因在于學(xué)員除了大班課外，也有部分1對(duì)1的需求，”教培行業(yè)人士王曉源對(duì)壹DU財(cái)經(jīng)表示，“但1對(duì)1的模式只能作為留住高端用戶的補(bǔ)充要素，只有1對(duì)1的模式非常不健康?！?/span>

對(duì)此，新東方的俞敏洪早年也曾表示，在新東方，1對(duì)1的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)不能超過20%。

后記：

市場上，我們看到，諸如掌門1對(duì)1、輕輕教育、51talk等1對(duì)1模式企業(yè)仍是高歌猛進(jìn)。相比其他，掌門1對(duì)1目前正拓展音樂陪練、AI課等多條業(yè)務(wù)線，“畢竟資本市場雖然需要故事、資本需要退出，但故事終將是故事，核心永遠(yuǎn)不變?！?/span>

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