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hello： 這是Mike的第363篇原創(chuàng)文章。每天上午的7:51我們在這里不見不散，共同學(xué)習(xí)，共同成長?。?！創(chuàng)作不易，希望喜歡Mike、學(xué)到思維的朋友能夠多多支持，能夠?qū)γ刻斓奈恼曼c(diǎn)個(gè)免費(fèi)的贊、留個(gè)免費(fèi)的言、做個(gè)免費(fèi)的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，這都是對Mike最大的支持，感激不盡。 作者|Mike 來源 l Mike外貿(mào)說（ID：mikewaimaoshuo） 轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)（微信ID：NWZ2020） 樣品是外貿(mào)日常談判中頻繁涉及、避無可避的話題，并非一切客戶都那么理想化，僅僅通過郵件溝通就篤定你的產(chǎn)品完全ok，符合采購和實(shí)際應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，直接下單； 那么勢必會(huì)涉及樣品費(fèi)和快遞費(fèi)這兩個(gè)問題，比較理想的情況就是客戶接受樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，主動(dòng)承擔(dān)；湊合點(diǎn)的情況就是客戶只支付快遞費(fèi)，要求樣品免費(fèi)；最差的情況就是客戶既不愿意出樣品費(fèi)也不愿意支付快遞費(fèi)，而這些完全建立在你的談判能力至上，非?？季磕愕膶?shí)際談判能力了。 然而，有的時(shí)候，不管怎么談，客戶就是不接受這些成本，那么只能去找公司領(lǐng)導(dǎo)商量，領(lǐng)導(dǎo)卻不批免費(fèi)樣品，也不給墊付運(yùn)費(fèi) ，甩出一句“既然你想接這訂單，你就墊付這些費(fèi)用好了?！?br> 那么，我們究竟該咋辦呢？ ——Mike外貿(mào)說 正文共：2785字 | 預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間：7分鐘 1 客戶為何不愿意支付樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)？ ①系賣方主動(dòng)開發(fā)，客戶無明確合作意向，老供應(yīng)商情況穩(wěn)定，沒有更換的打算； ②部分供應(yīng)商為了搶單，提供免費(fèi)樣品，相比之下，你對他來說可有可無； ③目標(biāo)客戶公司很大，實(shí)力雄厚，從來不缺上趕著合作的供應(yīng)商，大把的供應(yīng)商主動(dòng)寄樣，從來都是他們選別人，給別人機(jī)會(huì)； ④客戶想著占點(diǎn)便宜，談?wù)勗囋嚕瑢?shí)在不行再說； 其實(shí)，無論哪種類型客戶，我們在進(jìn)行談判的時(shí)候，講的并非真的只是樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，而是價(jià)值，是產(chǎn)品的價(jià)值，公司的價(jià)值，服務(wù)的價(jià)值，后期彼此合作在客戶市場活動(dòng)中存在的價(jià)值等等。 如果你只是空談費(fèi)用，那么稍微有點(diǎn)思維的人也不會(huì)有興趣跟你墨跡來墨跡去，基本上連初始付費(fèi)意愿都沒有的，就直接閃了；相反，如果你談的是價(jià)值，那么即便初始沒有支付意向的沒準(zhǔn)也會(huì)被你說動(dòng)。 產(chǎn)品自身價(jià)值 公司服務(wù)價(jià)值 未來市場價(jià)值 其他價(jià)值 1 產(chǎn)品自身價(jià)值 產(chǎn)品材質(zhì)/質(zhì)量 生產(chǎn)工藝 技術(shù)性能 內(nèi)外包裝 實(shí)用性能 2 公司服務(wù)價(jià)值 質(zhì)控水準(zhǔn) 質(zhì)保條件 交期把控 售后服務(wù) 付款方式 出口/運(yùn)輸方式 品牌價(jià)值 其他商業(yè)協(xié)助 3 未來市場價(jià)值 產(chǎn)品賣點(diǎn)/市場營銷點(diǎn) 技術(shù)革新/產(chǎn)品創(chuàng)新/產(chǎn)品迭代 4 其他價(jià)值 其他商業(yè)協(xié)助 （比如配合客戶銷售計(jì)劃的營銷方案或贈(zèng)品） （比如針對銷售活動(dòng)的特殊設(shè)計(jì)或包裝） 1 老板為何不愿意墊付樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)？ ①公司剛起步，資金有限，禁不起挨個(gè)墊付； ②老板摳門，就想舍不得墊付； ③以前一直墊付，沒嘗到甜頭，果斷止損； ④老板覺得這個(gè)客戶沒實(shí)力，不值得墊付； ⑤業(yè)務(wù)員一直沒業(yè)績，老板不看好，不愿投入。 為何提到了老板？ 不知道還有誰記得Mike外貿(mào)說之前分享過的一個(gè)談判思維——多向談判。（一封郵件，幫學(xué)員增至兩倍訂單，談判必須是雙向性的和多向性的）談判，必須是多向性的，同客戶談判，同老板談判，同工廠談判；談判，必須是雙向性的，客戶得到他想要的，與此同時(shí)，客戶也要相對給予我們我們想要的。不然，這就不是生意，也不是談判。就像當(dāng)然鴉片戰(zhàn)爭年代與各國簽下的種種不平等條約一樣，任人宰割，與自殺無異。 我們不能只盯著一個(gè)方向打，對方會(huì)很煩，我們也會(huì)很累；我們要從多方向進(jìn)攻，對老板、對合作工廠、對客戶分別發(fā)起不同的攻勢，不要死壓老板或合作工廠，更不要單方向死磕客戶，很容易玩兒砸！ 總結(jié) 對客戶，傳遞上述四大價(jià)值體系； 對老板，傳遞客戶價(jià)值分析； 對工廠，傳遞未來訂單利潤可觀性。 但是，如果你是Mike外貿(mào)說的老讀者，應(yīng)該非常清楚Mike的談判思路，那就是務(wù)實(shí)，用事實(shí)說話，不要紅口白牙的去跟老板、跟供應(yīng)商、跟客戶講如何如何，拿出實(shí)質(zhì)性的東西再去談，事半功倍；如果你是老讀者，卻沒有學(xué)到這個(gè)思維，那很遺憾，你一直在湊熱鬧，走馬觀花！
如何去務(wù)實(shí)談判呢？我再次進(jìn)一步講解助攻： 一、當(dāng)你跟客戶談的時(shí)候，請拿出具體的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶反饋、市場覆蓋、銷售情況、客戶所在市場分析報(bào)告（可以是自己調(diào)查做的PPT）等等，讓客戶親眼看到，客戶勢必更加認(rèn)可你的專業(yè)度，提高； 二、當(dāng)你跟老板談的時(shí)候，請拿出你針對該客戶做的背景、實(shí)力、經(jīng)營模式、合作對象、市場受眾等數(shù)據(jù)（建議做成PPT，當(dāng)然可以打印裝訂，遞交老板），如果客戶真的很有價(jià)值，想必老板勢必眼前一亮，對你倍加賞識與支持； 三、當(dāng)你跟工廠談的時(shí)候，拿出上述給老板遞的“奏折”，再加上一些你通過與客戶交流得知的未來訂單情況（當(dāng)然，一些行業(yè)內(nèi)大客戶在海關(guān)數(shù)據(jù)中是可以具體查到他們的采購對象、采購頻率和采購量的），讓工廠看到未來合作的空間和可期的利益流入，工廠勢必全力支持（因?yàn)槔娑郑?/span> 如何才能讓老板、工廠、客戶對你信賴有加，更加依賴？ 【今天Mike傳授你獨(dú)家五殺法】 1.想他們所想——永遠(yuǎn)要知道他們在想什么 2.做他們想做——永遠(yuǎn)要給他們看到他們想要看到的 3.想的比他們?nèi)妗肋h(yuǎn)要比他們想的更加周到 4.做的比他們細(xì)致——永遠(yuǎn)要做的比他們想的細(xì)致 5.多想多做——永遠(yuǎn)要比他們想得多，做得多 如果客戶真的不愿支付，老板或工廠也不愿意墊付，我們作為業(yè)務(wù)員有必要自己墊付這部分成本么？ 答案是“三視而定”！
如果該目標(biāo)客戶真的是大公司，通過溝通和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很有實(shí)力，未來合作空間很大，利潤可觀，談判過程中客戶展示出的合作意向明確、專業(yè)度也都非?？孔V，成本金額也不大的情況下，我們可以考慮自己出資墊付，畢竟訂單如果真的來了，那么比起提成來說，這點(diǎn)成本并不算什么。但是有個(gè)例外，即便是大客戶，合作意向明確，如果成本金額過大，比如都好幾千塊了，而不是幾十幾百，那么真的沒必要自行墊付，因?yàn)檎f實(shí)話，我們真的無法保證客戶拿到樣品以后真的就會(huì)給我們下訂單（即便樣品ok）。 總結(jié) 大公司、有實(shí)力、合作空間大、利潤可觀、合作意向明確、專業(yè)度靠譜、成本金額不大——業(yè)務(wù)員可自行墊付 Otherwise，免談！！！ |
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