?大家好，我是陳舵主。每天給大家分享一個(gè)實(shí)體店?duì)I銷案例。

今天給大家分享的是傳統(tǒng)的服裝批發(fā)企業(yè)應(yīng)該如何突破，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型！

為什么要講服裝批發(fā)這個(gè)板塊？

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)的服裝企業(yè)存在著很多痛點(diǎn)。很多人會(huì)認(rèn)為最大的痛點(diǎn)就是庫(kù)存，其實(shí)庫(kù)存相比，服裝企業(yè)面臨的諸多問(wèn)題來(lái)說(shuō)，只是很小的一個(gè)板塊。

也只能說(shuō)是導(dǎo)致服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。

接下來(lái)帶大家看一下，傳統(tǒng)的服裝企業(yè)都有哪些痛點(diǎn)？

第1個(gè)痛點(diǎn)就是品牌，或者說(shuō)產(chǎn)品從批發(fā)到品牌轉(zhuǎn)型的痛。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，很多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)品牌的意識(shí)正在覺(jué)醒，之前那些走批發(fā)路線的服裝企業(yè)，為了尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，都在試圖淡出批發(fā)市場(chǎng)。也就是說(shuō)從批發(fā)走向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型就意味著會(huì)對(duì)原有的渠道進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，所以只有兩種方式。

第1種，引導(dǎo)原有的批發(fā)客戶經(jīng)銷商們，轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌經(jīng)營(yíng)。

第2種，撤換原有的合作伙伴，重新組建營(yíng)銷渠道。

但是這里面的問(wèn)題非常多，難度非常大，在撤換經(jīng)銷商的時(shí)候，又會(huì)容易引起眾多的矛盾沖突。

而且讓經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)變固有的觀念又非常困難，他們都已經(jīng)按如現(xiàn)狀，省心不費(fèi)力的做做批發(fā)，勉強(qiáng)的做品牌，也會(huì)找不到感覺(jué)。

這是很多品牌在轉(zhuǎn)型中都會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象，一方面是經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入了商場(chǎng)，自己開(kāi)設(shè)有專賣店，另一方面呢，又能夠在批發(fā)市場(chǎng)上找到他們的產(chǎn)品，而且和批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷的關(guān)系，所以這種亂象就會(huì)嚴(yán)重的影響品牌的整體形象。

第2個(gè)痛點(diǎn)就是銷路和渠道，批發(fā)的環(huán)節(jié)中還有渠道商造假。

而且在早期，包括現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)，也是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的樞紐環(huán)節(jié)。比如說(shuō)廣州的白馬。東莞虎門富民。武漢漢正街，沈陽(yáng)五愛(ài)，江蘇常熟招商城等等。以這些為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位。

他們依靠龐大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，可以直接推動(dòng)服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

服裝消費(fèi)市場(chǎng)目前已經(jīng)逐漸成熟，品牌服飾必將它會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。消費(fèi)渠道和方式呢，也正在發(fā)生著根本的變化。

所以批發(fā)它是屬于商業(yè)初級(jí)階段的一種產(chǎn)物，終究肯定會(huì)被淘汰的。因?yàn)樯唐匪谂l(fā)的過(guò)程中只能夠帶來(lái)銷量，然后依靠批發(fā)銷售商品只能是走量的。依舊處在一個(gè)粗放型的發(fā)展階段。對(duì)品牌的建立起不到任何的作用。

而且加上批發(fā)商串貨都是非常棘手的問(wèn)題。因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)輻射的面太廣了，面對(duì)全國(guó)不可避免的，他經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些交錯(cuò)串貨的情況。這中間又會(huì)引發(fā)各類市場(chǎng)的利益沖突。

由于服裝的產(chǎn)品就很容易被模仿，所以一些大的服裝，代理商們也會(huì)為了謀求更高的利益去生產(chǎn)假冒偽劣的名牌產(chǎn)品。

然后再貼上這些名牌的商標(biāo)，最后以高價(jià)出售，這樣它既損害了廠家的利益，又嚴(yán)重影響了品牌的聲譽(yù)。

比如說(shuō)在武漢的漢正街就活躍著這樣一批服裝造假大戶，他們都是非常大的批發(fā)商，本身就已經(jīng)代理了很多的國(guó)內(nèi)服裝品牌，而且他們也有自己的工廠呀，合作伙伴，有一套完整的渠道鏈條。

所以這一群人他為了謀求暴利，他們就會(huì)盯準(zhǔn)一些暢銷的款式。然后自己模仿改換商標(biāo)和包裝。來(lái)假冒品牌的產(chǎn)品。然后再通過(guò)依靠代理這些品牌所建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以假亂真，源源不斷的輸送給正規(guī)渠道。

這些亂象都是行業(yè)里面非常頭痛的問(wèn)題。

服裝企業(yè)第3個(gè)痛點(diǎn)，就是經(jīng)銷商這個(gè)群體的素質(zhì)普遍較低。

服裝銷售的從業(yè)門檻非常低，只要你有資金，然后找一個(gè)門店對(duì)接好品牌，產(chǎn)品就會(huì)開(kāi)業(yè)了，很多人也都是缺乏文化和這個(gè)技術(shù)背景的人來(lái)創(chuàng)業(yè)。因?yàn)榉b行業(yè)門檻非常低，所以就是他們創(chuàng)業(yè)的首選。

在這個(gè)隊(duì)伍里面良莠不齊，很多人沒(méi)有庫(kù)存的概念，甚至都不知道自己庫(kù)存的數(shù)量。很多都不服從管理，隨意的降價(jià)，甚至還串貨。所以很難通過(guò)渠道有效的去貫徹實(shí)施一些相關(guān)的規(guī)定和政策。

比如說(shuō)有一個(gè)品牌之前花了大價(jià)錢請(qǐng)明星來(lái)代言，結(jié)果效果呢并不好，就是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)下面的代理商們根本就沒(méi)有廣告的概念。所有的海報(bào)這些東西都放在倉(cāng)庫(kù)里面，沒(méi)有拿出來(lái)做宣傳。

第4個(gè)痛點(diǎn)就是成交的環(huán)節(jié)，終端之痛。

很多品牌都是首先到商場(chǎng)開(kāi)專賣店，因?yàn)樯虉?chǎng)的輻射面廣購(gòu)物環(huán)境也比較好，可以豎立品牌的良好形象。而且商場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力也通常都比較強(qiáng)，他能夠接受品牌產(chǎn)品的高價(jià)位。

問(wèn)題是這些商場(chǎng)它的各項(xiàng)管理費(fèi)用和促銷活動(dòng)，都讓這些服裝企業(yè)這些專賣店們叫苦不迭。

而且商場(chǎng)還會(huì)經(jīng)常時(shí)不時(shí)的做折扣啊，買贈(zèng)啊這些活動(dòng)。這就會(huì)導(dǎo)致服裝經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)率直線下降。

還有很多名目繁多的公關(guān)費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，電慶費(fèi)，都不停的來(lái)盤撥微薄的銷售利潤(rùn)。

但是這些專賣店又是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端。但在市場(chǎng)中商業(yè)的過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)，專賣店也會(huì)越來(lái)越缺乏競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

而且這里面還有一個(gè)非常突出的矛盾。

就是有的服裝企業(yè)自己的直營(yíng)店和加盟店是并存的。

自營(yíng)店它在經(jīng)營(yíng)上有優(yōu)勢(shì)，店面的裝修也更加的精美，貨源配送也更加及時(shí)，而加盟店他就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。最終會(huì)導(dǎo)致加盟商們心態(tài)失衡，就會(huì)采取一些非正常的競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)增加銷量，久而久之，它就會(huì)導(dǎo)致對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌失去了信心。

分析完這些服裝企業(yè)的痛點(diǎn)之后，

我們?cè)賮?lái)看一下能給出什么樣的解決方案。

具體的方案有兩個(gè)。

第1個(gè)是規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道。

第2個(gè)是增強(qiáng)渠道的銷售力。

具體的方法是什么樣的呢？

比如說(shuō)第1個(gè)進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)。

就是要對(duì)渠道進(jìn)行定位。

如果說(shuō)你的企業(yè)是定位批發(fā)為主導(dǎo)的，那么你就做好批發(fā)這個(gè)定位。

如果你的企業(yè)是以專賣店為主導(dǎo)的，那么你就做好專賣店這個(gè)定位。

如果你的企業(yè)是以商場(chǎng)專柜為主導(dǎo)的，那么你就做好商場(chǎng)專柜這個(gè)定位。

而且在渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上面，不要盲目的追求數(shù)量。

健康的渠道，他比那些大而虛的渠道，往往更有銷售力。

有些企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，又缺乏對(duì)終端的有效管理，不好的店鋪就會(huì)是擾亂市場(chǎng)的秩序，最后就是損失慘重，一地雞毛，得不償失。

第2個(gè)，就是加強(qiáng)渠道的診斷。

作為企業(yè)和品牌方，要經(jīng)常為自己的營(yíng)銷渠道進(jìn)行把脈和診斷。

這樣以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類問(wèn)題，然后進(jìn)行處理，比如說(shuō)你可以請(qǐng)外部的策劃公司來(lái)進(jìn)行定期的診斷和輔導(dǎo)。

同時(shí)還可以定期的開(kāi)展一些內(nèi)部的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)分析和發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題，提高渠道商們的能力。

第3個(gè)，就是加強(qiáng)渠道治理和處罰力度。

作為品牌方，必須要有嚴(yán)厲的金剛手段。對(duì)于那些違反制度的經(jīng)銷商，不能有任何的姑息和縱容。

尤其是一些害群之馬，如果不清除的話，他們就會(huì)變本加厲的挑戰(zhàn)公司的底線。直到最后還會(huì)影響正常的經(jīng)營(yíng)秩序。

為了防止串貨和假冒偽劣，同時(shí)還可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行條碼的管理，這種特殊的技術(shù)處理，可以有效的防止串貨。

同時(shí)還可以規(guī)定產(chǎn)品的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，給出了一個(gè)最低折扣銷售的范圍。對(duì)于違反公司價(jià)格政策的經(jīng)銷商要給懲罰，雖然這種嚴(yán)厲的制度在短期內(nèi)會(huì)有一些陣痛，但是長(zhǎng)期可以使渠道的價(jià)格體系變得規(guī)范。

第4點(diǎn)，就是品牌突圍。

前面講了那么多，如果企業(yè)在品牌上沒(méi)有突圍，沒(méi)有過(guò)硬的品牌，經(jīng)銷商就會(huì)很難掙到錢，最后一切都是空談。

所以服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還是要靠建設(shè)品牌來(lái)取勝。

服裝產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，模仿別人和被別人模仿都是沒(méi)有生命力的。最后只有通過(guò)品牌來(lái)將其區(qū)分開(kāi)來(lái)。

作為企業(yè)要有品牌突圍的勇氣和魄力，需要把渠道當(dāng)做品牌一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)。

至于如何打造一個(gè)產(chǎn)品的品牌，這個(gè)我會(huì)在以后的視頻中給大家來(lái)講解。

最后講一下服裝行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

第1個(gè)趨勢(shì)就是線上直播帶貨。

每一個(gè)直營(yíng)店或者加盟店專賣店都是一個(gè)直播間。可以培養(yǎng)內(nèi)部的員工來(lái)進(jìn)行直播，帶貨也可以雇傭帶貨達(dá)人進(jìn)行直播帶貨。比如說(shuō)店鋪里面一些形象氣質(zhì)較好的美女做直播帶貨。

企業(yè)方可以扶持店內(nèi)直播帶貨，給出超級(jí)爆品和福利款的產(chǎn)品。

第2個(gè)趨勢(shì)，就是線下渠道加社群。

也是通過(guò)直播來(lái)帶社群。

就是先把人框起來(lái)框到社群里面，然后在社群里面來(lái)分享穿衣搭配，美妝達(dá)人。通過(guò)各種直播的方式來(lái)教大家各種服裝搭配小知識(shí)，小技巧。

這就是通過(guò)把人引流到社群，在社群里面做精準(zhǔn)化的價(jià)值輸出和培育，也可以聯(lián)合多品牌，多行業(yè)聯(lián)盟做成交活動(dòng)。

最后第3個(gè)趨勢(shì)，就是利用KOL做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)和賦能。

一個(gè)頭部網(wǎng)紅的收入，能抵得上一個(gè)上市公司一年的利潤(rùn)。這也是未來(lái)個(gè)人經(jīng)濟(jì)的魅力，所以要充分的利用好KOL來(lái)賦能自己的產(chǎn)品價(jià)值庫(kù)。

到這里，基本就講完了，喜歡就點(diǎn)贊關(guān)注哦！每天我會(huì)為大家分享一個(gè)實(shí)體店的營(yíng)銷案例。