當(dāng)今的商戰(zhàn)已經(jīng)發(fā)展為“贏在通吃”，創(chuàng)業(yè)者如何殺出重圍？答案是：贏在細(xì)分市場。

美國市場學(xué)家杰羅姆·麥卡錫是著名4P營銷理論創(chuàng)始人，他有一套邏輯性強(qiáng)、實(shí)用價值很高的7步市場細(xì)分法，業(yè)已成為廣泛使用的工具。今天在這里與大家分享。

【第一步】選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如，某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡樸的住宅，若只考慮產(chǎn)品特征，該公司可能認(rèn)為這幢住宅的出租對象是低收入顧客，但從市場需求角度看，高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。因?yàn)楦呤杖胝咴谧∧伭烁邩谴髲B之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。

【第二步】列舉潛在顧客的基本需求。

比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費(fèi)者對前述住宅的基本需求。這些需求可能包括：遮風(fēng)避雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。

【第三步】了解不同潛在用戶的不同要求。

對于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會存在差異。比如，經(jīng)濟(jì)、安全、遮風(fēng)避雨是所有顧客共同強(qiáng)調(diào)的，但有的用戶可能特別重視生活的方便，另外一類用戶則對環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。

【第四步】抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

上述所列購房的共同要求固然重要，但不能作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)避雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。

【第五步】根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。

例如，西方房地產(chǎn)公司常把購房的顧客分為好動者、老成者、新婚者、度假者等多個子市場，并據(jù)此采用不同的營銷策略。

【第六步】進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。

【第七步】估計每一細(xì)分市場的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計每一細(xì)分市場的顧客數(shù)量、購買頻率、平均每次的購買數(shù)量等，并對細(xì)分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢作出分析。

（筆者，李智超，中山青年創(chuàng)業(yè)夢工場、中山青年網(wǎng)商創(chuàng)始人。專為訂閱者提供創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、商機(jī)發(fā)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)營銷、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)成長等相關(guān)資訊。更多精彩內(nèi)容，請關(guān)注“創(chuàng)業(yè)教育-李智超”的微信公眾號：qnws_lzc 或 點(diǎn)擊訂閱頭條新聞。）