在一般的銷售過(guò)程中，銷售人員一般都遵循著挖掘需求、介紹產(chǎn)品、銷售促成的邏輯。在介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)，往往對(duì)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)了然于心，然后不斷的揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)銷售。

在銷售實(shí)踐中，與客戶的溝通方式是沒(méi)有定式的，我們今天談一種逆向營(yíng)銷話術(shù)，打破客戶固有的“王婆賣瓜自賣自夸”的思維，用另外的方式影響客戶。

第一，主動(dòng)暴露缺點(diǎn)

所有產(chǎn)品再有其價(jià)值的同時(shí)，也都有限定條件，超出這個(gè)范圍就可能不利于客戶，就是產(chǎn)品的“缺點(diǎn)”。但是我們有時(shí)候主動(dòng)的去講產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻能夠留給客戶更為坦誠(chéng)的印象。

比如，“固收+”策略的理財(cái)產(chǎn)品，具有長(zhǎng)期穩(wěn)健、綜合回報(bào)較高的收益特征。但是產(chǎn)品的一個(gè)小缺點(diǎn)是，產(chǎn)品存在回撤（虧損）的可能。那么對(duì)于這樣的產(chǎn)品，多說(shuō)收益反而會(huì)留下風(fēng)險(xiǎn)隱患，不如主動(dòng)的提出風(fēng)險(xiǎn)。

舉例：

這個(gè)固收+策略你看表現(xiàn)收益超過(guò)一般同期限理財(cái)3%左右，不折不扣適合長(zhǎng)期穩(wěn)健投資的產(chǎn)品。但是，您知道嗎？它有一個(gè)比較大的問(wèn)題，您一定要了解！

就是如果您是短期投資且要求保本收益的話，這個(gè)產(chǎn)品是不能滿足的。因?yàn)椋?、資金包括操作上都會(huì)存在不確定影響凈值，存在波動(dòng)的可能。不過(guò)長(zhǎng)期，您就可以參考這個(gè)收益走勢(shì)圖了。

第二，反向表達(dá)優(yōu)點(diǎn)，讓客戶加深對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)知

根據(jù)方法論，事物都是一分為二辯證的，因此我們不妨把找到優(yōu)點(diǎn)的另一面，主動(dòng)告知客戶，讓客戶加深對(duì)優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)知，也是容易促成銷售的。

例如：

產(chǎn)品應(yīng)該是很合適的，不過(guò)還有一個(gè)復(fù)雜的地方，還要請(qǐng)您理解。涉及到安全因素，我們這個(gè)辦理的程序稍有點(diǎn)復(fù)雜，雖說(shuō)是為了資金安全，但是全走下來(lái)怎么也要七八分鐘，這個(gè)會(huì)占用您些時(shí)間。

客戶：這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，正規(guī)機(jī)構(gòu)都是這樣的。

主動(dòng)暴露產(chǎn)品的缺點(diǎn)的溝通模式，總的來(lái)說(shuō)有三個(gè)好處：

1、說(shuō)出產(chǎn)品不足，避免留下后續(xù)服務(wù)的糾紛；

2、容易留下坦誠(chéng)的印象，加深信任；

3、引起客戶關(guān)注，讓思維跟著銷售節(jié)奏進(jìn)行。

在銷售中，不妨實(shí)踐。