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曾經(jīng)多少次， 你給顧客介紹了好幾款燈， 但顧客都沒有看中； 曾經(jīng)多少次， 你給顧客講解了很多的產(chǎn)品知識， 但顧客始終無動于衷； 曾經(jīng)多少次， 你和顧客攀談了好久， 但顧客最終還是默然地離開； …… 你或許也反思過：是我什么地方說的不對嗎？是我把產(chǎn)品沒介紹清楚嗎？是我的介紹不夠精彩嗎？…… 那么，請你在看完FAB法則之后，再思考一下，你平時的介紹和用FAB話術(shù)介紹的區(qū)別在哪里？ 
FAB是什么 F：Feature （屬性、特性）：產(chǎn)品的特點、屬性。 A：Advantage（用處、作用）：產(chǎn)品特點帶來的用處、作用。 B：Benefit （好處、利益）：產(chǎn)品給顧客帶來的利益、對顧客的好處。
FAB法則：就是將產(chǎn)品本身的特點、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益三者結(jié)合起來，按照一定的順序、組織成一段完整的銷售話術(shù)，最終達(dá)到讓顧客接受產(chǎn)品的效果。
F：Feature （屬性、特性） F，指產(chǎn)品的原料、成分、構(gòu)造、功能、顏色、設(shè)計、款式等本質(zhì)屬性。 比如： 燈的材質(zhì)（實木、鋁材、合成材料……） 燈的造型（圓形、方形、丁香花、百合花……） 燈的光源（LED芯片、節(jié)能燈……） Tips:任何一款產(chǎn)品都有很多特征，我們要從不同的角度去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特征，從顧客最先看到的、摸到的外在方面（如：款式、顏色等），到看不到、摸不著的內(nèi)在方面（產(chǎn)品材質(zhì)成分、功能等），從外表到內(nèi)在，逐一進(jìn)行分析和探究。
A：Advantage（用處、作用） A，指產(chǎn)品的屬性所具有的特征和作用，也就是能夠給顧客帶來的用處。 比如： 燈體的材質(zhì)是實木：自然環(huán)保、堅固耐用 燈體的材質(zhì)是鋁材：散熱快、美觀 燈具采用LED芯片：節(jié)能、省電 （Tips：產(chǎn)品的每一個特征都具有相對應(yīng)的優(yōu)點，只有熟悉了產(chǎn)品的特征后，才能聯(lián)系到產(chǎn)品的優(yōu)勢。比如：中性光色的優(yōu)勢是最接近自然光、暖光的優(yōu)勢是溫暖、白光的優(yōu)勢是明亮。）
B：Benefit （好處、利益） B，指產(chǎn)品的屬性和作用給客戶帶來的利益。 比如： 燈體的材質(zhì)是實木，自然環(huán)保、堅固耐用，沒有安全隱患、裝在家里放心； 燈體的材質(zhì)是鋁材，散熱快、美觀，使用壽命長。 （Tips：介紹產(chǎn)品的利益，就需要把產(chǎn)品的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起來，讓顧客感覺到這個產(chǎn)品會帶給自己切身的利益。比如：燈具的色溫是暖光，暖光的好處是燈光微黃，帶給顧客的利益是讓家里看起來更加營造溫暖。）
一般說辭與FAB說辭對比 一般說辭：丁香吸頂燈采用的是壓鑄鋁。 FAB說辭：(F)因為丁香吸頂燈采用的是壓鑄鋁，(A)所以散熱性能好，(B)這也意味著燈具的使用壽命得到延長。 一般說辭：丁香吸頂燈采用的LED芯片。 FAB說辭：(F)因為丁香吸頂燈采用的是LED芯片，(A)所以節(jié)能省電，(B)這也意味著您每個月可以節(jié)省不少電費。 話術(shù)對比： 一般說辭只向顧客介紹了產(chǎn)品的屬性，沒有講到這些屬性和顧客的關(guān)系、能帶給顧客的好處，顧客聽后會覺得“這和我有什么關(guān)系？！”，顯然不能打動顧客。 FAB說辭，以產(chǎn)品屬性為引語，延伸到這個屬性的作用，最后重點突出能帶給顧客的切身利益，顧客聽后會明白“噢，原來這款燈能給我?guī)磉@樣的好處??！”，最終產(chǎn)生購買欲望。
熟練運用FAB法則的前提 首先，熟悉產(chǎn)品知識。 通過說明書、宣傳冊、培訓(xùn)會、網(wǎng)絡(luò)等途徑學(xué)習(xí)產(chǎn)品，打好產(chǎn)品銷售的根基，為產(chǎn)品銷售做好充足的準(zhǔn)備工作。帶著FAB的方式去學(xué)習(xí)每一個產(chǎn)品，會對產(chǎn)品有更全面和深入的認(rèn)識。 第二，了解顧客需求。 顧客要買什么? 我們在賣給顧客什么？顧客為什么要在我們這買？產(chǎn)品是否滿足顧客的需求？……（了解顧客需求時要多提問，提問者掌握主導(dǎo)權(quán)，可以引導(dǎo)顧客的思路。明確了顧客需求后，才能在產(chǎn)品介紹時將產(chǎn)品屬性和顧客利益更好的聯(lián)系起來、正中要害、說到顧客的心坎兒里。） 第三，組織FAB銷售話術(shù)。 組織FAB銷售話術(shù)時，不能夸大事實、欺騙顧客，要做到實事求是、清晰簡潔、主次分明，將產(chǎn)品FAB自然地融入到銷售環(huán)節(jié)，這樣才能讓顧客聽明白、覺得真實可信，接受你、信任你，最終接受產(chǎn)品、成交。
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