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每個(gè)地方都有自己獨(dú)特的風(fēng)味，中華美食之多，光是小吃的品類(lèi)就讓人數(shù)不過(guò)來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)，民間小食也迎來(lái)了升級(jí)的機(jī)遇。 有這么一個(gè)品牌，在天津開(kāi)出餐館2個(gè)星期，就成為了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅餐廳，引來(lái)媒體到店探訪。短短3年，就在全國(guó)各地?fù)碛辛?00多家門(mén)店，人均消費(fèi)20元左右，日營(yíng)業(yè)額居然達(dá)到上萬(wàn)元，靠的竟然是一根醬骨頭！ 它就是“犟骨頭”。 1 倔強(qiáng)的餐飲人，開(kāi)了一家“犟骨頭” 犟骨頭創(chuàng)始人王藝偉（七惑）是黑龍江鶴崗人，自小就跟餐飲這一行結(jié)下了不解之緣，因?yàn)樗窃诓宛^里長(zhǎng)大的。他有過(guò)4次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷多數(shù)都與餐飲有關(guān)，在餐飲界從業(yè)十幾年的他算得上是資深餐飲人了。 他憑借多年對(duì)餐飲市場(chǎng)的深入研究發(fā)現(xiàn)：真正能快速實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)連鎖的項(xiàng)目，一定是被消費(fèi)者所熟知，又容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。 這次創(chuàng)業(yè)前，王藝偉先是做了一番市場(chǎng)調(diào)研，之所以選中醬骨頭這一產(chǎn)品，原因是有很多餐廳的菜單上都有醬骨頭這道吃食，說(shuō)明它有一定的群眾基礎(chǔ)，醬骨頭也比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，且豬肉是大品類(lèi)，不需要擔(dān)心原料會(huì)供應(yīng)不上。 確定好品類(lèi)后，王藝偉就著手準(zhǔn)備開(kāi)店了，他為品牌取了個(gè)特別的名字叫做“犟骨頭”，這個(gè)名字聽(tīng)上去十分口語(yǔ)化，輕易就能讓人記住，而且店里賣(mài)的不就是醬骨頭嘛，店名和產(chǎn)品合二為一，讓人一聽(tīng)就知道賣(mài)的是什么。 另外，品牌名稱還寓意北方人倔強(qiáng)、不服輸?shù)木瘢硎具@是一家有骨氣的餐館。 2015年10月，第一家犟骨頭在天津萬(wàn)德莊大街上開(kāi)業(yè)了，生意還挺不錯(cuò)的，每天中午一到吃飯的點(diǎn)就排起了長(zhǎng)隊(duì)，下午3點(diǎn)，店里的東西就已經(jīng)賣(mài)完了，這火爆的場(chǎng)面，甚至還吸引了當(dāng)?shù)氐拿襟w到店里來(lái)采訪。 開(kāi)業(yè)一個(gè)月后，店里的營(yíng)業(yè)額就突破了萬(wàn)元，翻臺(tái)次數(shù)達(dá)到30次以上，八成以上的顧客成為了犟骨頭的回頭客。 2 犟骨頭產(chǎn)品三步曲 “選、磨、吃” 犟骨頭究竟在依靠什么吸引顧客、擴(kuò)大影響，從而實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張占據(jù)市場(chǎng)的呢？
市面上可選擇的排骨部位很多，可是要說(shuō)“啃得味道最美”還是--脊骨。 脊骨中含有大量骨髓，烹煮時(shí)柔軟多脂的骨髓就會(huì)釋出與湯汁融合。 但是，為了順應(yīng)市場(chǎng)需求“并不是每一個(gè)顧客都愛(ài)啃骨頭，有些人喜歡吃肉”，王藝偉又選取了肉質(zhì)Q彈的“豬頸骨”作為肉食愛(ài)好者的產(chǎn)品。 選定單品，憑借多年來(lái)的餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，七惑開(kāi)始準(zhǔn)備將“肉骨頭”發(fā)揚(yáng)光大。
為了研究老湯的制作方法，王藝偉交學(xué)費(fèi)拜師學(xué)藝。然而，師傅只教授了皮毛，精髓還需要自己探究。 經(jīng)過(guò)上百次的嘗試，浪費(fèi)了上千斤的食材，才找到王藝偉所熟悉的“老湯味道”。選用當(dāng)天宰殺的豬棒骨，新鮮的豬腳、五花肉，兩年以上的散養(yǎng)老母雞和26味中草藥，經(jīng)過(guò)七道加工工序，10個(gè)小時(shí)的熬制，剔除原料，最終成就了這樣一鍋老湯。
食品外帶本身就會(huì)一定程度上破壞食物的口感。因此，犟骨頭嚴(yán)格把控外賣(mài)比例，讓顧客盡可能的享受極致體驗(yàn)。 每家店在開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月絕不會(huì)開(kāi)通外賣(mài)。一方面原因是怕外賣(mài)分流新店人氣。但，更重要的是不想因?yàn)橥赓u(mài)而降低顧客體驗(yàn)。 犟骨頭門(mén)店每天出餐兩次，分為午間時(shí)段和晚間時(shí)段。每一次出餐前，門(mén)店的店長(zhǎng)和相關(guān)負(fù)責(zé)的廚師都要每個(gè)產(chǎn)品“來(lái)一點(diǎn)”試吃一下，是否符合出品要求。 在餐飲講求高效率、高翻臺(tái)的今天，只有以用戶體驗(yàn)為核心，才能獲得更多的認(rèn)可。 3 制造另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo): 解決顧客痛點(diǎn)，讓其“尖叫” 光有自然流量，沒(méi)有復(fù)購(gòu)很難維持長(zhǎng)久。因此，開(kāi)發(fā)種子用戶就成了犟骨頭留住客戶的秘籍。 從過(guò)去的“吃飽”變?yōu)椤俺院谩保窆穷^正式因?yàn)樽プ☆櫩偷倪@一點(diǎn)訴求。在口味搭配上、分量上做足功課，聚焦單品極致化。同時(shí)，再把拳頭產(chǎn)品的價(jià)格降低，利用高翻臺(tái)獲得盈利。性價(jià)比的超高，讓顧客產(chǎn)生尖叫，最終形成高復(fù)購(gòu)率。 在金錯(cuò)刀的書(shū)中曾形容：“一個(gè)產(chǎn)品想要成為爆品，找到用戶痛點(diǎn)是油門(mén)，找到產(chǎn)品尖叫點(diǎn)是發(fā)動(dòng)機(jī)，引爆用戶口碑才是放大器?！?/p> 犟骨頭的核心團(tuán)隊(duì)成員相識(shí)于“互聯(lián)網(wǎng)社群”。社群成員也就成為了他們品牌推廣的核心族群。通過(guò)多次召集群成員試吃投票，上百次的“百人評(píng)審”，使產(chǎn)品不斷優(yōu)化的同時(shí)，帶動(dòng)好的口碑宣傳。 有了第一批粉絲，就要想著如何增加更多的人參與進(jìn)來(lái)。犟骨頭和Uber、e袋洗合作，增加粉絲紅包發(fā)放，吸引潛在顧客；建立自媒體渠道，通過(guò)店內(nèi)掃碼送飲料等形式，維系老顧客；通過(guò)眾籌第二家門(mén)店的方式，讓團(tuán)隊(duì)陣容擴(kuò)大。 4 謹(jǐn)慎布局： 不推崇野蠻生長(zhǎng) 黃太吉用奪人眼球的方法將煎餅果子賣(mài)到了12個(gè)億，小恒水餃用獨(dú)特的時(shí)尚感一年獲得3次資本青睞。2017年，犟骨頭通過(guò)“聯(lián)盟”的方式席卷北京市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)的方式分為加盟和直營(yíng)合作。 王藝偉表示：“即使是開(kāi)放加盟和合作，我們對(duì)合伙人的選擇也會(huì)比較嚴(yán)格，可能會(huì)有很多古怪之處?！?/p> 對(duì)于犟骨頭來(lái)講，加盟是更好的品牌發(fā)展多線均衡。在犟骨頭對(duì)加盟伙伴有四不取的原則體現(xiàn)在：
在現(xiàn)今餐飲行業(yè)，一些做的已經(jīng)相對(duì)成功的經(jīng)營(yíng)者，想要將事業(yè)走向更大，無(wú)非就是直接擴(kuò)張和加盟連鎖經(jīng)營(yíng)兩類(lèi)。前者需要經(jīng)營(yíng)者本身?yè)碛凶銐虼蟮呢?cái)力和團(tuán)隊(duì)；后者就相對(duì)輕松些，只要有好的產(chǎn)品和人格魅力就可以通過(guò)“吸納”達(dá)到目的。 但是，在連鎖擴(kuò)張中保持頭腦清醒和審慎的態(tài)度尤為重要。 5 結(jié)語(yǔ) 犟骨頭之所以能夠在短短3年內(nèi)開(kāi)出300多家門(mén)店，并實(shí)現(xiàn)日營(yíng)收上萬(wàn)元，是因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控，對(duì)供應(yīng)鏈的完善，以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和采取多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)推廣品牌。 它的成功讓我們看到了小品類(lèi)的崛起并不是沒(méi)有希望的，只不過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的餐飲市場(chǎng)中，唯有保障好產(chǎn)品的品質(zhì)，重視用戶體驗(yàn)，踏實(shí)的走好每一步，才有機(jī)會(huì)突破重重圍困。 |
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