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到公眾號回復(fù)“海底撈”，可領(lǐng)取海底撈管理金句100條 最近，二手球鞋市場火爆，上周買的鞋，下周就能翻倍賣——這與幾年前的茶飲市場多么相似，又快又亂，山寨遍地，人人都想進場撿錢。 如今，撿錢時代已過，多地出現(xiàn)“茶飲店倒閉潮”；二八定律顯現(xiàn)，20%頭部品牌分走了80%優(yōu)質(zhì)流量。 茶飲大紅海里，還有機會嗎？有，這個南寧奶茶品牌，便用“野路子”突圍成功。 餐飲老板內(nèi)參 內(nèi)參君/文 
一個商場 50 家奶茶 不為人知的奶茶修羅場 第一次來到廣西南寧的人，一定會被當(dāng)?shù)夭栾嫷昝芏日痼@。在北京，一個商場通常會開 1~3 家茶飲店，比如朝陽大悅城開有喜茶、奈雪，而在南寧，這個數(shù)字翻了 20 倍。江南萬達廣場，186 家餐飲類店鋪，52 家茶飲店，占比28%。 航洋國際，173 家餐飲類店鋪， 52 家茶飲店，占比30%。 52 家茶飲店是什么概念？走進萬達廣場步行街，茶飲店幾乎是“密密麻麻”擠在一起。
在集中了幾十所大中專院校的西鄉(xiāng)塘商業(yè)中心，茶飲店有 2500 家以上；單是廣西大學(xué)周邊，就有 216 家。 據(jù)大眾點評數(shù)據(jù)，目前共有 7524 家，遠(yuǎn)高于其它二線城市，如合肥、廈門、濟南、哈爾濱、珠海等。 ◎ 城市劃分標(biāo)準(zhǔn)參考第一財經(jīng)《2019 中國城市商業(yè)魅力排行榜》。
另一個值得關(guān)注的數(shù)據(jù)是，南寧市總?cè)丝跒?nbsp;756.87 萬，意味著奶茶店人口密度為1005.9人 / 家 ，即每 1000 人，就能撐起一家奶茶店，比北、上、成等餐飲重地密度更高。 
◎ 數(shù)據(jù)整合自大眾點評及公開資料。
店鋪數(shù)量多、密度大，是南寧奶茶市場的第一個特征，用“奶茶修羅場”來形容這個城市也不為過。 第二個特征則是：本地品牌強勢，且覆蓋多個價格段。 25~30區(qū)間，外來者有喜茶，本地品牌則有阿嬤手作；稍低一些，15~25，本地有萃茶師，門店 50 家左右；再低一些，15 以下，外來者有益禾堂、蜜雪冰城，本地則有琉璃凈、梁小糖等。 從門店數(shù)看，益禾堂是當(dāng)?shù)匾桓纭@個來自湖北的品牌，在本省僅有不到 200 家門店，而光是在南寧，就有 258 家，整個廣西，則在 700 家以上。 最近一年，南寧人發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：在益禾堂附近，總會有一家“琉璃凈”。街頭益禾堂，街尾便是琉璃凈；流量競爭激烈的區(qū)域內(nèi)，兩家甚至就開在隔壁。 在這片大紅海里，挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)匾桓纾@個琉璃凈什么來頭？
琉璃凈的突然出現(xiàn)，是“最近一年的事情”，奶茶愛好者小芳告訴內(nèi)參記者。他們有一系列卡通形象，代表人物是一個身材圓滾的“武林高手”，名叫阿璃。vi 以綠+金為主，主打“禪意奶茶”，每家店上的收銀臺上，都寫有“平心靜氣，隨緣喝茶”這句 slogan。 相對益禾堂，視覺上更為年輕化。 
此外，它的產(chǎn)品顏值也不錯，小芳最愛喝的“陌上櫻花琥珀”中，有粉色的櫻花珍珠，是排名第一的爆品，售價根據(jù)位置不同，在 10~12 塊之間。
“好劃算呀！”小芳向我們感嘆道。就門店的觀察來看，女性消費者占比在 80%以上。
益禾堂的特色是“烤奶”，年銷上億杯；琉璃凈則以幾個差異化的爆品為賣點，比如加入青稞的“西藏青稞”以及“老友粉條”：加入了形似粉條的珍珠加料。“我們 8 月周年慶，就要上新菜單了，主打仙釀系列，益禾堂是烤，我們是釀，讓產(chǎn)品線更差異化”，琉璃凈的創(chuàng)始人陳新輝告訴我們。 這一次的菜單升級，是一次大減法。原有的 42 款產(chǎn)品，被減至 26 款，同時增加了“熱銷推薦”系列，再次強調(diào)爆款策略。 ◎ 圖為老友粉條?！袄嫌逊邸痹趶V西當(dāng)?shù)厥鼙姾軓V。
差異化的開發(fā)產(chǎn)品，迭代爆款，甚至與益禾堂在熱門區(qū)域正面競爭，這都是陳新輝的策略。“我們要讓加盟商知道，能開益禾堂的地方，就能開琉璃凈?！?/span>目前，琉璃凈在南寧市內(nèi)擁有 95 家門店，整個廣西擁有 300 家左右——從第 1 家，到 300 家，僅花了 1 年。突破紅海，琉璃凈的路子比較野，打的是閃電戰(zhàn)。對于白手起家的品牌而言，創(chuàng)始人基因?qū)η捌诎l(fā)展影響極大。陳新輝做快消品銷售出身，銷售瓶裝奶茶、瓶裝水，是當(dāng)時公司里最年輕的 90 后高管——從業(yè)務(wù)員做到高管，他只花了 8 個月時間。
強銷售、強管控、重模式，是他做事的主要特點，這也延展到了琉璃凈品牌上。1. 15 家同時開業(yè)，引爆學(xué)校市場強銷售，不是指簽單，而是指一種戰(zhàn)略性的營銷策劃能力。做快消品時，他接手片區(qū)后，先按銷量將店鋪分為 A、B、C 類店，主抓 A 類，要求對方不只賣中水（550ml），還要針對不同顧客群，賣齊系列 4 個 sku，銷量第2個月就增長了幾十倍。做琉璃凈也是如此，先確定產(chǎn)品定位為“人人都喝得起的奶茶”，隨后確定將“大學(xué)生”這個主力人群作為目標(biāo)，借助他們一舉打響第一槍。2018 年 8 月，琉璃凈在大學(xué)內(nèi)，開出第 1 家門店；隨后，15 家店同時開進多個學(xué)校，立刻在學(xué)生中形成討論，引爆市場，這是“點”的布局。
幾個月后，他們走出學(xué)校，沿著交通要道，形成了“線”；最后的目標(biāo)，是嚴(yán)選加盟商、指定理想店鋪，環(huán)狀包圍南寧市。“強管控”，對內(nèi)是維持團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力。對外，則是做好標(biāo)準(zhǔn)化。做快消品時，陳新輝要求轄區(qū)內(nèi)店鋪，所有產(chǎn)品的陳設(shè)、堆頭、冰箱放置等都一模一樣，做好視覺化陳列，提升品牌價值感。做琉璃凈后也是一樣，新品牌做加盟也要強管控：門店視覺統(tǒng)一，操作流程統(tǒng)一，產(chǎn)品口味統(tǒng)一。在監(jiān)管上，每家門店每月至少抽查一次，督導(dǎo)按照手冊打分，不合格當(dāng)場帶店長一起整改。今年8 月后，每家門店都會安裝攝像頭，“有加盟商總說賺不到錢，我們想讓他坐在總部看看，為什么別家門店可以做那么好”。
做琉璃凈之前，陳新輝曾是加盟商，從小做到大，最多的時候，手里有幾十家加盟店，除奶茶外，也有雞排、鴨脖等，握有不少加盟商資源。于是，他成立了一個地產(chǎn)公司，想要什么鋪面，先以較低的價格，簽下整條街。隨后，讓強勢的餐飲品牌入駐，引流，提高整條街的流量，除了留下位置最好的鋪面給琉璃凈之外，其它鋪面再轉(zhuǎn)手租出去，“模式很重要”陳新輝說。目前，他在南寧持有 100~200 個鋪面。是不是覺得這種模式似曾相識？當(dāng)年的麥當(dāng)勞，便是這樣做出頭的。今年 8 月，琉璃凈走出廣西，在廣東、浙江開設(shè)了分公司，建設(shè)工廠、倉庫等，為全國化之路做好第一步的戰(zhàn)略布局。 這是一個階段性的勝利，也是一個新階段的開始。發(fā)展早期，靠“野路子”突破，創(chuàng)始人基因、能力很重要；當(dāng)企業(yè)做大，產(chǎn)品力、組織力、品牌力、供應(yīng)鏈強弱等，才是其發(fā)展的決定性因素。 這個初生品牌，能否持續(xù)生猛？至少陳新輝信心滿滿，“人才已經(jīng)儲備好了，只要在浙江市場站穩(wěn)腳跟，我們便走穩(wěn)了全國化的第一步?！?/span>
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