一、美洲商人的談判風格

（一）美國

美國是當今世界上最強大的國家，較高的經(jīng)濟發(fā)展水平和強大的經(jīng)濟實力成為美國商人潛意識中堅實的后盾。美國商人在談判過程中主要表現(xiàn)出以下談判風格：第一，珍惜時間，重視效率。美國商人總會按照預定的時間準時到達談判地點，且談判過程中十分重視效率，風趣幽默但不做過多地寒暄客套，溝通的節(jié)奏通常較快，經(jīng)常連續(xù)拋出幾個關(guān)鍵問題進行探討；第二，語言犀利，直截了當。美國商人善于使用簡潔且具有信服力的語言進行表達，不會出現(xiàn)拖泥帶水的情況，拋出的問題大多都能切中要害。其中也經(jīng)常采用虛張聲勢的做法提振己方的氣勢；第三，聚焦利益，務(wù)實積極。美國商人重視可快速獲得的利益，因此非常注重細節(jié)條款的落實，而較少關(guān)注對“大方向”的探討。他們在談判中更喜歡采用問題導向型的方式，強調(diào)實際問題的快速解決。

（二）加拿大

加拿大位于北美洲北部，在歷史和社會上受到英法文化和美國文化的雙重影響。由于加拿大和美國地緣相近、文化相通，因此加拿大商人在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來的風格和美國商人十分相似。除此之外，加拿大商人在談判風格方面還表現(xiàn)出如下特點：第一，重視實際情況。加拿大社會擁有很強的數(shù)據(jù)導向型文化，解決任何問題時都希望能依靠客觀的數(shù)據(jù)和事實做出判斷。因此加拿大商人在談判中希望談判對手在對具體問題進行闡釋時，能提供數(shù)據(jù)的支撐，他們認為只有這樣提出的觀點才是科學的；第二，重視短期利益。在談判過程中，加拿大商人重視短期可獲得的利益，因此注重對具體事項合作細節(jié)的商討。他們認為能準確把握住近短期內(nèi)即可獲得的實在利益是激動人心的。

（三）拉丁美洲諸國

雖與美國、加拿大同屬美洲大陸，但拉丁美洲國家在歷史上受西班牙、葡萄牙文化影響的程度更深，因此在語言、文化、社會風俗方面都與北美國家有一定區(qū)別。拉丁美洲商人在談判風格上主要具有以下特點：第一，談判節(jié)奏緩慢。拉丁美洲商人重視談判中涉及到的細節(jié)，希望對細節(jié)進行充分而慎重地思考。同時，拉丁美洲商人在談判過程中會花費大量的時間對談判對手進行深入了解，因此談判的時間跨度經(jīng)常會被大大拉長；第二，重視長期的朋友關(guān)系。在拉丁美洲國家，友誼和關(guān)系對于決策的制定往往能產(chǎn)生重要的影響。他們希望與可信賴的長期合作伙伴進行洽談，而不是一個短期的投機者。

二、歐洲商人的談判風格

（一）英國

英國是世界上第一個實現(xiàn)工業(yè)化的國家，無論在歐洲還是在世界范圍內(nèi)都具有很強的影響力。英國商人的談判風格具有以下特點：第一，沉穩(wěn)冷靜。英國商人具有沉穩(wěn)的做事風格和冷靜的氣質(zhì)。談判過程無論是令人激動還是讓人沮喪，他們都會將情緒的波動控制在一定限度內(nèi)；第二，嚴謹細致。英國商人在談判過程中會快速進入主題，將注意力集中在談判議題上。英國人對待協(xié)議細節(jié)條款的態(tài)度非常審慎，這與他們較強的責任感和榮譽感有關(guān)；第三，重視規(guī)則秩序。英國商人非常注重規(guī)則，雖然樂于結(jié)交朋友，并愿意信任朋友，但在商務(wù)談判場合，英國人更喜歡鐵面無私地與談判對手就實際問題進行務(wù)實地交鋒。英國人把規(guī)則看得很重，希望談判可以在公平公正的規(guī)則中進行，同樣受益于對規(guī)則的敬畏，他們自己非常守時，也希望談判對手能按時出席。

（二）德國

德國是歐洲重要的工業(yè)國家，文化中具有較為倔強的民族性格。德國商人的談判風格主要具有以下特點：第一，嚴謹認真。德國商人做事十分嚴謹認真，這一點可以從德國工業(yè)產(chǎn)品精工細致的口碑中略窺端倪。德國人對待商務(wù)談判中細節(jié)條款的態(tài)度甚至是苛刻的。第二，準備周全。無論是在商務(wù)談判開始前還是進行中，德國人都會為下一步制定嚴密的計劃和方案，他們希望談判能按照預定的程序和軌跡有條不紊地進行；第二，穩(wěn)重嚴肅。德國人對待人與人的關(guān)系一般采用較為嚴肅的態(tài)度，但也十分珍視信任關(guān)系。穩(wěn)重的德國商人對一時的熱絡(luò)興趣不大，相比之下，其更渴望發(fā)現(xiàn)真誠嚴謹?shù)暮献骰锇?，在相互信任的基礎(chǔ)上維持穩(wěn)定持久的合作關(guān)系。

（三）法國

法國是重要的歐洲大陸國家，法國文化以浪漫著稱，法國人熱情奔放，情感豐富。法國商人的談判風格具有以下特點：第一，重視整體。也許是受法國文化中浪漫氣息的感染，法國商人在談判中較少針對細節(jié)做苛刻地追問和仔細地探討，其更關(guān)心商務(wù)合作的整體意向；第二，善于辯論。法國人有較強的思辨能力，在商務(wù)談判中法國商人會不遺余力地向外界展示其辯論的能力，對待一個問題，一般會在闡釋多種思路后，尋求最佳解決方案；第三，樂觀積極。法國人對自己的國家和文化充滿自信，因此法國商人在談判中往往抱持樂觀積極的態(tài)度，他們開朗熱情的表達方式富有極強的感染力。

（四）俄羅斯

俄羅斯是世界上面積最大的國家，橫跨歐亞大陸，擁有極其豐富的自然資源和良好的重工業(yè)基礎(chǔ)。俄羅斯經(jīng)常以能源資源輸出者的身份出現(xiàn)在國際商務(wù)交往中。俄羅斯商人的談判風格主要有以下特點：第一，地位意識強。由于歷史、文化和社會制度等因素的影響，俄羅斯商人一般都懷有很強的地位意識，他們更希望和公司或組織的高層領(lǐng)導人員直接對話，以凸顯自身的地位；第二，言辭較為強硬。俄羅斯人有尚武的傳統(tǒng)，剛烈的性格在商務(wù)談判中以強硬言辭的形式表現(xiàn)出來，這種強硬甚至給人一種傲慢的感覺，在某些問題上俄羅斯商人在擺出自己的原則立場后，便不再予以任何考慮；第三，行事保守謹慎。受到官僚主義文化的影響，俄羅斯商人在進行商務(wù)談判時會經(jīng)常請示自己的上級領(lǐng)導，特別是在遇到重要問題時。為確保減少自身負有的責任，俄羅斯商人甚至會謹慎地要求每個人做出承諾。此外，俄羅斯人思想中具有較強的官僚思想，俄羅斯政府對待外國企業(yè)的態(tài)度也比大多數(shù)西方國家更為嚴苛。

（五）意大利

意大利地處歐洲南部，是坐落于地中海北岸的狹長形國家。意大利擁有燦爛輝煌的文化，歷史上曾誕生過眾多以商業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的城邦國家。意大利商人的談判風格具有以下特點：第一，重視“家庭”觀念。受到歷史因素的影響，古代意大利城邦國家間經(jīng)常發(fā)生爭斗和戰(zhàn)爭，家庭和城邦成為意大利人對抗風險的保障，因此意大利人十分重視“家庭”的概念，希望在商務(wù)合作中就相關(guān)事宜能達成友好的同盟和共同體；第二，重視對人的了解。意大利商人在談判開始階段會進行較長時間的鋪墊，希望在洽談?wù)阶h題前，先對談判對手有充分而深入地了解；第三，熱情友好。受到地理和歷史因素的共同影響，意大利人熱情奔放。意大利商人將這一風格帶到了談判桌上，語言詼諧，熱情真摯，友好坦誠是意大利商人表現(xiàn)出來的表達風格。

（六）北歐

北歐國家地處歐洲北部，座落在北極圈附近。受到地理自然因素的影響，北歐國家文化中具有冷靜沉穩(wěn)的氣質(zhì)。以瑞典商人、芬蘭商人和挪威商人為代表的北歐商人的談判風格具有以下特點：第一，重視尋求共識。北歐商人在談判過程中，會花費大量時間增進與談判對手的相互了解，他們希望能在相互深知的基礎(chǔ)上尋求共識，以達到談判的目標；第二，重視共同協(xié)商。北歐國家的文化里擁有崇尚平等民主的價值觀，這一點在商務(wù)談判中亦有體現(xiàn)。北歐商人對于重大決定往往采用集體協(xié)商的方式形成統(tǒng)一意見，而不僅僅依靠某一個個人。

（七）東歐

東歐國家民族構(gòu)成復雜，歷史上既受西歐文明的影響，又受到前蘇聯(lián)文化的的熏陶，在文化上表現(xiàn)出很強的獨特性。東歐商人的談判風格主要有以下特點：第一，對不確定性的容忍度較低。東歐商人謹小慎微，希望把不確定性降到最低，對于協(xié)議的細節(jié)部分往往要進行反復地推敲才能做出最終的決定，因此與東歐商人進行談判，節(jié)奏一般較慢；第二，重視聲譽。東歐國家受歷史傳統(tǒng)的影響，十分重視個人和企業(yè)組織的聲譽，因此商務(wù)談判經(jīng)常被安排在享有盛名的場所進行。在做出重要決定時，東歐商人也會對企業(yè)聲譽方面可能受到的影響進行審慎評估。