近年來(lái)，toB類的業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，各種SaaS化的企業(yè)服務(wù)軟件逐漸得到市場(chǎng)的認(rèn)可，但是傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)份額依然很大。傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)按照交付產(chǎn)物的形態(tài)可以粗略分為產(chǎn)品研發(fā)型和項(xiàng)目交付型。產(chǎn)品研發(fā)型業(yè)務(wù)的產(chǎn)物是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，具有通用性；而項(xiàng)目交付型多是針對(duì)特定客戶定制化的產(chǎn)品，通用性較弱。

從研發(fā)投入成本上來(lái)講，項(xiàng)目越多就需要更多的研發(fā)人員投入交付，因此項(xiàng)目交付型業(yè)務(wù)更像是重資產(chǎn)業(yè)務(wù)。那么，從經(jīng)營(yíng)的角度看，項(xiàng)目交付型團(tuán)隊(duì)如何保持業(yè)務(wù)的持續(xù)性，未來(lái)的發(fā)展方向又是什么呢？

這個(gè)問(wèn)題可以解構(gòu)為兩個(gè)方面，一是生存，二是發(fā)展。擺脫重資產(chǎn)模式最好的方式是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或者產(chǎn)品服務(wù)化。但是在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，團(tuán)隊(duì)依然是在項(xiàng)目交付中摸索前行，在生存中尋找長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

一、生存

項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)作大致可以概括為三大流程：訂單管理流程、產(chǎn)品研發(fā)流程和售后維護(hù)流程。

1，訂單管理流程

訂單管理即銷售合同管理。項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)怕的不是項(xiàng)目過(guò)多，而是項(xiàng)目出現(xiàn)間隔期，所以需要訂單合同源源不斷的導(dǎo)入進(jìn)來(lái)。訂單管理包括訂單拓展和訂單導(dǎo)入，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理兩個(gè)角色很關(guān)鍵。

訂單拓展，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么：

1） 宣傳材料準(zhǔn)備

基于過(guò)往項(xiàng)目，形成產(chǎn)品需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品白皮書(shū)、項(xiàng)目解決方案等，方便營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

2） 業(yè)務(wù)能力宣貫

定期組織銷售、售前宣講關(guān)鍵業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的營(yíng)銷亮點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理需要告訴銷售、售前我們過(guò)往項(xiàng)目或者產(chǎn)品亮點(diǎn)是什么，我們具備什么樣的業(yè)務(wù)能力。保持營(yíng)銷和研發(fā)信息是對(duì)稱的，這樣對(duì)外拓展市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力才能更強(qiáng)。

訂單落地后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么：

1） 合同審核

合同簽署前，研發(fā)團(tuán)隊(duì)要審核建設(shè)內(nèi)容、項(xiàng)目金額和交付周期這些關(guān)鍵元素，做到項(xiàng)目前置信息透明化。

2） 售前資料導(dǎo)入

合同簽署后，要確保售前資料全部導(dǎo)入到研發(fā)團(tuán)隊(duì)，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)接。售前資料不僅包括招投標(biāo)資料，還要包括客戶相關(guān)干系人的情況。

2， 產(chǎn)品研發(fā)流程

對(duì)于項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)而言，產(chǎn)品研發(fā)流程即項(xiàng)目交付管理流程。項(xiàng)目交付的關(guān)鍵是角色定位清晰，應(yīng)堅(jiān)持項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理、測(cè)試經(jīng)理的“鐵三角”制度，項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目交付的第一責(zé)任人。

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)合同交付周期，確定項(xiàng)目的幾個(gè)關(guān)鍵里程碑，如上線試運(yùn)行時(shí)間、項(xiàng)目初驗(yàn)時(shí)間、項(xiàng)目終驗(yàn)時(shí)間等。

啟動(dòng)會(huì)后，研發(fā)經(jīng)理根據(jù)交付內(nèi)容制定詳細(xì)的研發(fā)計(jì)劃，測(cè)試經(jīng)理制定測(cè)試計(jì)劃，項(xiàng)目經(jīng)理整合制定項(xiàng)目交付計(jì)劃。

項(xiàng)目交付過(guò)程中，有很多管理工具可以使用，之前的文章有講過(guò)。項(xiàng)目經(jīng)理需要及時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)尋求幫助。項(xiàng)目交付的最終目標(biāo)是完成項(xiàng)目上線，拿到客戶的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

3，售后運(yùn)維流程

項(xiàng)目上線交付后進(jìn)入維護(hù)階段，維護(hù)期的工作由維護(hù)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。這里有一個(gè)標(biāo)志動(dòng)作，就是項(xiàng)目交付的時(shí)候我們要有足夠的材料支持項(xiàng)目從研發(fā)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)至維護(hù)團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)用戶使用手冊(cè)，實(shí)施手冊(cè)等。

客戶有疑問(wèn)或者生產(chǎn)環(huán)境出現(xiàn)問(wèn)題后，由實(shí)施人員先行答疑解惑。如果是系統(tǒng)存在bug，則由研發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤解決。

二、發(fā)展

對(duì)項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，想要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要做到從團(tuán)隊(duì)管理到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知改變。所謂經(jīng)營(yíng)，就是團(tuán)隊(duì)能夠作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，穩(wěn)定運(yùn)行。落地具體上，成熟穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是關(guān)鍵目標(biāo)。但是我認(rèn)為不能被這個(gè)目標(biāo)打亂了節(jié)奏，0和1之間總會(huì)有個(gè)混沌態(tài)。在這個(gè)過(guò)程中，我們要做的是積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并不斷探尋新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。有三項(xiàng)工作可以同步開(kāi)展。

1， 定位清晰明確

想做成事情首先要保持團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)從管理到經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)是定位的轉(zhuǎn)變，整個(gè)團(tuán)隊(duì)尤其是核心骨干，要轉(zhuǎn)變意識(shí)。避免等銷售靠銷售，要推動(dòng)營(yíng)銷，驅(qū)動(dòng)他們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的目標(biāo)服務(wù)。如有必要，研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。另外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和駐場(chǎng)維護(hù)人員，要有主動(dòng)拓展項(xiàng)目的意識(shí)。定位明確了，才能在正確的道路上走的更堅(jiān)定。

2，業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變

團(tuán)隊(duì)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要有規(guī)劃，這里體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值。產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值不是體現(xiàn)在把系統(tǒng)原型畫(huà)出來(lái)，這個(gè)需求工程師就可以，有些項(xiàng)目經(jīng)理也能做這個(gè)工作。產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)的把握，對(duì)行業(yè)的理解。很多項(xiàng)目的建設(shè)本身就不是一期能夠完成的，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該基于對(duì)業(yè)務(wù)的理解，幫助客戶規(guī)劃愿景。概括講，產(chǎn)品經(jīng)理有三項(xiàng)重要的工作：

1） 幫助行業(yè)客戶規(guī)劃愿景

從單個(gè)客戶單個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，產(chǎn)品經(jīng)理要深刻理解業(yè)務(wù)，和客戶一起規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中能有提出有建設(shè)性的方案，并能夠?qū)⒎桨阜纸獬身?xiàng)目進(jìn)行落地。

2） 基于項(xiàng)目形成多種業(yè)務(wù)解決方案

隨著項(xiàng)目的不斷交付，要有成果的積累，在業(yè)務(wù)層面就是各種各樣的解決方案。這些解決方案可以很好的給客戶展示我們的業(yè)務(wù)能力，方便快速進(jìn)行客戶拓展。

3） 產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)變

隨著SaaS逐漸深入人心，同樣可以嘗試產(chǎn)品形態(tài)的轉(zhuǎn)變，將原本需要一一交付的項(xiàng)目變成服務(wù)化的產(chǎn)品提供給客戶。

3， 技術(shù)平臺(tái)積累

如何快速的完成項(xiàng)目交付并降低研發(fā)成本，一個(gè)成熟穩(wěn)定的發(fā)開(kāi)平臺(tái)必不可少。在工作分工上，需要有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)。技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)平臺(tái)的維護(hù)優(yōu)化，項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)使用開(kāi)發(fā)平臺(tái)快速完成項(xiàng)目交付。

經(jīng)營(yíng)管理是門大學(xué)問(wèn)，需要不斷反思總結(jié)，理論實(shí)踐反復(fù)驗(yàn)證，才能做的越來(lái)越好。

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