銷售人經常會遇到這樣的問題：三番五次拜訪客戶卻始終被拒，反復溝通仍然無法簽單，核心客戶被競爭對手搶走，銷售業(yè)績無法達成。。。這些銷售頻發(fā)的問題，銷售高手是如何應對的呢？

1、銷售不一定要能說。
決定銷售成敗的不是銷售員是不是能說，而是雙方有沒有建立有效溝通。如果只靠銷售員單方面來說，那這個銷售注定是失敗的。因為客戶不開口，就意味著他無法了解到對方真實的需求。只有做到有效溝通，挖掘客戶真正需求，幫客戶解決關心的問題，才能贏得客戶的信任。

另外，“少說多聽”在銷售中，還有一定好處。這樣做，不會讓客戶感覺對方太強勢，可以有效減少客戶的緊張感和被壓迫感；讓客戶自己挑選商品，遇到問題再咨詢銷售人員，會讓他們感覺自己掌握著購買的主動權。

國際知名銷售大師博恩·崔西曾說：“75%的頂尖銷售人員，在心理測試中被認為是個性內向。頂尖銷售人員，都善于運用70∶30法則，即用30%甚至更少的時間來說話和詢問客戶問題，其余70%或者更多的時間用來傾聽客戶。”

2、專業(yè)知識一定要過硬。
怎么樣的專業(yè)知識才叫過硬，頂級銷售人員要具備那些專業(yè)知識？梳理下自己：你了解自己銷售的產品知識嗎？了解客戶、了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據的一般常識嗎？等等，如果這些你了解得不夠多，不夠深，就要每天花一兩個小時來充電

3、個人情緒要飽滿。
做銷售最忌諱“一臉死相！”無論何時何地，我們都要傳達給對方一種積極上進的情緒，臉上永遠洋溢著激昂。讓人感覺到踏實，跟你買東西不用擔心質量問題。

4、永遠誠信且為他人著想。
做生意，誠信走遍天下，長久的生意更是如此，如果你立志要做一個好銷售，那就一定要有這樣的覺悟。誠信且為他人著想，并非是要答應客戶的無理要求，而是時刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因為任何原因而辜負承諾。

5、把目標分解成每天的行動。
如果你感覺自己每天做事都很盲目，沒有行動力，那就嘗試把目標拆解到每天的行動中，讓目標變得可量化。比如，你的目標時5年后，買一套120萬的房子，30萬的車，累計收入是150萬。那每年就是30萬，每個月是2.5萬。如果傭金是5%，那就要實現50萬的銷售額。假設每個客戶的成交額是5萬，那你需要成交10個客戶。如果5個意向客戶，才能變成1個成交客戶，那你每個月就需要發(fā)展50個意向客戶，才能達成最后的150萬。如果只有目標，沒有計劃，那就是空想。正確的做法就是把目標拆解到每天要做什么，并且立刻著手去做。

6、如何找客戶？
1）不管什么產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網站、論壇都是不錯的搜索平臺。
2）利用上下游供應商，比如，和一些銷售群、采購群里，加工、運營推廣群交換客戶資源。
3）向老業(yè)務員請教，或查下公司合同，看下公司產品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后，優(yōu)先從這三個行業(yè)開拓客戶。用已經簽約的公司尤其是大公司做背書，對同行業(yè)的其他家來說，會具有較大的示范作用。
4）調查競爭對手的客戶群。最常見的做法是，自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產品，以及使用客戶群，年采購量等等。

7、初次見面，先拉近關系，不要急于推銷。
初次見面，稍微聊下產品就好，不要喋喋不休的不停講產品。可以先和客戶問好，拉下家常，或者，如果看客戶穿著打扮很講究，那就夸她有品位，業(yè)余生活一定很棒，然后詢問他們生活中喜歡做什么等等，總之，要先從客戶入手，盡量在最短的時間內找出對方興趣點。等客戶放松下來，再轉向業(yè)務方面。

8、多次拜訪。
第一次拜訪之后，要記下客戶的穿著、喜好，甚至家庭信息。然后在下次拜訪的時候，可以有所準備。多次拜訪，可以從客戶穿著或者精神面貌入手。如果擔心冷場，就可以提前準備個大眾話題，比如，男人喜歡軍事、體育、行業(yè)趨勢，女人喜歡保養(yǎng)、孩子、娛樂八卦，老人對健康、養(yǎng)生更干興趣。

對于難搞的客戶，就是從一次次拜訪中，聊天中，一次次摸索客戶的喜好，以及個人、家庭等各種信息，然后在一次次關心中，升級和客戶的關系。

9、客戶已經有了固定的供應商，怎么切入？
先摸清他們合作供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等，然后找出對方產品的弱點，并和自己的產品做對比。放大競品的弱點，多強調自己產品的優(yōu)點。

如果客戶不想輕易舍棄原來合作的供應商，可以先爭取少量的供貨。讓客戶先用起來，把兩家產品做對比，并且讓客戶拿我們的產品跟競對對手磨價，威脅競對說，如果對方不降價，就采用我們的產品。

與此同時，我們要用自己產品質量，售后服務等優(yōu)勢方面，去打動客戶，爭取以后更大的合作。當然，還要繼續(xù)維護客情關系。

10、自家產品價格太高，沒競爭力怎么辦？
一般情況下，成交的核心是性價比、服務和客情關系。如果我們價格不占優(yōu)勢，那就不要和客戶糾結價格，而是要和他討論價值。

把我們產品優(yōu)勢一項項拆開，給對方說清楚產品會給對方帶來什么好處，最好附帶一些對比數據，或者詳細資料，這比空口白牙的說，會更有說服力。另外，價格通常是浮動的，比如，客戶采購量大、回款期短，那價格就可以隨之調整。當然，這里還是強調，客情關系很重要，時時維護。

11、顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。
1）組合銷售，或給顧客贈送禮品：當顧客自認為自己花了最少的錢買到了最便宜的產品后，如果銷售員能夠給顧客贈送一個小禮品。注意，即使是公司免費送顧客的，也要讓顧客覺得送他禮品完全就是因為人情。

2）幫客戶算收益。讓顧客感覺，買你的產品，他是賺的。

3）給客戶增值。比如，告訴客戶購買公司產品，可以獲贈一套精致茶具，這個不是每個客戶都能享受到的，是限量的，只有優(yōu)質客戶才能獲得。而且告訴對方，因為你和客戶關系好，去跟領導特批申請，有意抬高客戶身價，會讓他覺得你重視他。

12、跟客戶殺價的五大原則：
1）絕不先報價，誰先報誰先死；
2）絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；
3）殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子；
4）聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；
5）選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

13、如果客戶討價還價，說明他有需求了。
討價還價，就說明他是有需求了。這個時候，我們又可以做一個溝通，就是跟他討論我們的產品的價值，讓對方認可，把競爭對手PK掉。

14、我還要和老總商量一下。
假如客戶說：“我還跟我們的董事長商量、匯報一下。董事長這幾天出差去了。我們今天聊的挺好了，等董事長回來，我們再一起聊一下，看看怎么樣”。

這個時候，你不要說“噢，那好吧”，而是追問一句“您覺得怎么樣，如果是您，您會選哪一家呢？”這樣追問，來了解更多細節(jié)。如果客戶說“如果是我的話，雖然你們產品稍微貴了點，但是我覺得值這個價，我會傾向選你們”。你要繼續(xù)問“如果是董事長來決定，您覺得他會選擇哪一家呢？”接著，從客戶反饋的信息，判斷董事長是聽取他的意見，還是會更關心其他因素。以此，來判斷真正決策人是誰，決策人關心的點是什么？

15、“我考慮一下”
如果客戶說，我考慮一下，那你不要回應說“哦好的”，然后就沒有然后了，而是要追問對方“您是要考慮什么呢”聽起來有點沖，還可以補充一句“您既然在考慮，肯定是有顧慮。那您是在擔憂什么嗎？還有什么地方不明白嗎？能不能我們現在就拿出來討論一下？今天還有這么多時間，我們可以來了解一些事情?！?/p>

16、不能碰的禁忌話語。
一句話能成事也能壞事，也許有些話我們是出于好心，但是到客戶那就變味了。有哪些話是大忌呢？
1）“這都是為了你好”，這句話會讓客戶非常不爽，因為聽起來像是在暗示客戶自己無法做出最好的決定，甚至決定你在貶低他。
  
2）“怎么可能呢？”，這種表達方式會讓顧客下不了臺面。推銷過程中，一定要注意自己的語氣，不要擺出一副盛氣凌人的姿態(tài)。

3）“您懂了嗎？”“您懂了嗎？”“我之前都跟您說了這款產品是環(huán)保的嗎”等等，語氣過于強烈，容易給客戶造成壓迫感的話，都要避免。

17、嚴格守時。
對于銷售來說，不和客戶會面，銷售工作便無以開展。因此，嚴格遵守和客戶約定的時間，是最基本的要求。和客戶見面，總是提前大約十分鐘到達約定地點。約會遲到當然是不對的，但過早也會讓對方感到不便，所以最好的做法是提前幾分鐘到目的地。

在等待見面的時間里，可在頭腦里先推敲一下如何開口和對方談，或者打開筆記本確認事先搜集到的相關信息。另外還要留心觀察進出公司員工們的精神狀態(tài)，看員工是否有活力，還有大門周圍是井然有序還是雜亂無章，據此來觀察這家公司的狀況。和快到約定時間才慌慌張張出門，且沒有任何準備相比，提前做好相關準備工作的訪問效果會截然不同的 。

18、隨時記筆記狂魔。
銷售高手還有一個普遍習慣，就是勤記筆記。筆記內容，可以是約見時間地點、日程安排，客戶的要求等重要事項；也可以是自己還有點疑問的問題；或者是在街上走時注意到的現象，顯眼的色彩，甚至銷售員之間聊天時印象深刻的話語，以及電車平面廣告中引人注意的詞句等等任何事情。

通過記筆記，不僅能讓信息通過眼睛，還通過寫字的手進入到大腦中，讓自己更加理解用戶深層次的需求，進而獲得成單。

19、做好客戶分類。
在走訪的過程中，必須弄清客戶的購買意向，也就是所謂的“ABC分析”。
A意向=可能在三個月內購買本公司商品的顧客；
B意向=可能在半年內購買本公司商品的顧客；
C意向=可能在一年以上時間內購買本公司商品的顧客。

對有A意向的顧客提高訪問頻次，對有C意向顧客則推遲訪問。根據不同的等級采取不同的走訪頻次，重點培養(yǎng)有A意向客戶，同時保證花費一定的時間，通過電話和新客戶進行接觸。

20、恭維競爭對手。
初次向客戶兜售商品時，經常會發(fā)現對方已經在代銷我們競爭對手的商品或服務。這時需要注意的是：不能貶低競爭對手的商品或服務，而是去恭維對方。

客戶進貨時，必定貨比三家，進行過調查研究，就進貨者本人來說，可能還對自己選貨的眼力有著某種自信。當你贊揚對方時，他可能會變得謙遜。比如，你說“他們的產品應該耐用吧”，對方倒可能會對你吐槽一下競對產品如何損耗嚴重。

也就是說，恭維的時候，必須恭維“競對產品中容易暴露不足的地方”。

21、總結和復盤。
沒有誰能夠一次就成功，也沒有誰剛開始就是高手，任何人的成功與進步都是在不斷失敗的基礎上總結而來。特別是對于經常被拒絕的銷售而言，可能前面99次都是失敗，只有最后那一次才成功。當你堅持復盤和數據分析的時候，目標才會離你越來越近。