單挑馬云，從月入3000到年銷售2億，“魔鬼”李佳琦到底怎么做到的？

一葉一如來 2019-08-01

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文/佳云

一個(gè)視頻讓口紅賣斷貨

“O—M—G！！！”

在淘寶生態(tài)中“繁殖”的廠商們，無人不知李佳琦。

“你要小心，我的直播間很危險(xiǎn)，你看了10分鐘就會(huì)忍不住想下單的。”

李佳琦，一個(gè)被粉絲稱作魔鬼的男人，作為淘寶直播上粉絲數(shù)排名第二的當(dāng)紅主播，也是在抖音上近半年迅速躥升的超級網(wǎng)紅，帶貨能力相當(dāng)驚人。在今年淘寶618的第一天，他在3分鐘內(nèi)賣出了5000單資生堂“紅腰子精華”，銷售額超過600萬。2018年雙十一當(dāng)天，李佳琦在直播中賣掉了32萬件商品，創(chuàng)造了6700萬元銷售額，是當(dāng)之無愧的直播賣貨之王。

有人稱，他一人戰(zhàn)斗力，抵得上銷售團(tuán)隊(duì)的千軍萬馬。

近年來，隨著直播和短視頻平臺的崛起，許多時(shí)尚達(dá)人正脫穎而出，依托百萬級粉絲群體精準(zhǔn)定向營銷，備受品牌推崇。

“超簡潔短語集大成者”、“風(fēng)暴直播賣貨之王”，已以成為李佳琦的標(biāo)簽，而他的口頭禪“偶買噶”、“買它”、“也太好看了吧”、“我的媽呀”、“好好看哦”，如今已經(jīng)形成了沖擊力極強(qiáng)，并永久影響了直播購物的語言形態(tài)。

李佳琦，究竟是怎樣一個(gè)“帶貨魔鬼”呢？

誰是李佳琦

李佳琦三個(gè)字，已經(jīng)成為現(xiàn)象級IP，盡管三年前大眾對他幾乎一無所知。

2016年年底，這個(gè)92年出生的男孩還只是一個(gè)每月拿6000塊工資的普通彩妝師。李佳琦畢業(yè)于南昌大學(xué)舞蹈學(xué)系，大學(xué)時(shí)無意間成為歐萊雅的柜臺實(shí)習(xí)生，改變了學(xué)舞蹈的李佳琦一人生的道路。

同年，歐萊雅與淘寶系公司美One合作，啟動(dòng)BA(美妝顧問)網(wǎng)紅化項(xiàng)目，在商場歐萊雅柜臺做彩妝師的李佳琦成為了報(bào)名者之一。

“2017年他還只是淘寶主播時(shí)，我們就已經(jīng)開始關(guān)注他，當(dāng)時(shí)他還只是個(gè)腰部KOL(即在美妝領(lǐng)域影響力等中等偏上)?！备鶕?jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年共有160萬人在淘寶上提供直播、短視頻、圖文等內(nèi)容服務(wù)，那時(shí)候李佳琦只是其中一員。

2018年“雙11”，關(guān)于馬云挑戰(zhàn)淘寶直播口紅一哥李佳琦的報(bào)道開始見諸媒體，但更多時(shí)候他的影響力仍然僅停留在淘系平臺，真正為他帶來巨大流量的是抖音。

2019年1月，一支“李佳琦OMG”的30秒短視頻在抖音上廣泛流傳，李佳琦迎來大爆發(fā)，這也是他的第一次“出圈”，不再局限于淘寶平臺。

李佳琦開始爆紅，紅到什么程度呢？不夸張地說，假如你沒有立刻剁手，接下來很長一段時(shí)間就會(huì)買不到，因?yàn)榭诩t都被李佳琦“安利”到直接斷貨。一款雅詩蘭黛粉底液，平均一個(gè)柜臺一個(gè)月銷量才一百萬。可李佳琦線上只花了十分鐘，就賣了四十萬。嬌蘭的瑰麗女王唇膏，全球直接被他賣空。

傳說中，沒有女人可以空手走出李佳琦的直播視頻。

5分鐘賣掉15000支口紅，年銷售額2億

究竟是怎樣的努力，讓李佳琦從短短幾年的時(shí)間里，從默默無聞變得無可替代？

其實(shí)，所謂「無可替代」的人，其實(shí)都是最大程度滿足自己的客戶，讓客戶得到從別人那里得不到的東西

李佳琦專注口紅領(lǐng)域，他知道每一個(gè)愛美的女生，都想找到自己的最佳色號。但很多美妝博主都只是在胳膊上試色，根本看不出來嘴巴上的效果。所以，李佳琦開始全套色號替你上嘴試，“我涂都好看，你涂更好看”，男彩妝師的優(yōu)點(diǎn)開始顯露。

種草起來深之又深，拔起草來也毫不留情：“嘴巴要黏住了。最不值得買的唇釉。丟掉，不要買。省錢嘍。”重點(diǎn)是他的每一條文案看似簡單，其實(shí)都包含著他對女孩子心理的深刻洞察，這讓看他視頻的網(wǎng)友不覺得是在被推銷，反而有一種閨蜜般的被理解感。

優(yōu)秀的文案和用戶思維，再加上魔性夸張的口頭禪“偶買噶”、“買它”、“也太好看了吧”、“我的媽呀”、“好好看哦”讓所有女人在他的直播間里捂不住錢包。

在李佳琦的直播間，15分鐘賣出百萬元銷售不過是尋常事。年初幫索菲娜（日本品牌）找李佳琦賣單價(jià)300元的隔離霜，買了他在淘寶直播的15分鐘口播，外加前期一條抖音和一條小紅書種草，最后15分鐘里賣了3000單。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，每天在淘寶上會(huì)出現(xiàn)將近6萬場直播。為了爭奪流量，主播們放棄節(jié)假日，過著全年無休的生活。數(shù)據(jù)顯示，2019年淘寶上粉絲超過百萬的主播超過1200人，他們年平均直播場次超過300場，單場直播平均時(shí)長接近8小時(shí)。其中，李佳琦在過去一年中直播場次達(dá)到了389場。

李佳琦的最高紀(jì)錄是一晚上試了189支口紅，6個(gè)小時(shí)卸了200次口紅。網(wǎng)友開玩笑叫他“鐵唇哥”，但他自己說，直播過后肚子餓得不行，吃點(diǎn)稍燙的食物，嘴唇都像要裂開一樣。他曾經(jīng)私底下吐槽，自己“看到口紅就怕”。

李佳琦的直播地點(diǎn)一般是在自己家中，從晚上7點(diǎn)到十二點(diǎn)，兩年來從未休息停播一天。熟悉他的人評價(jià)他“敏感、脆弱又驕傲”，他怕輸，總是要爭第一，執(zhí)著于“數(shù)據(jù)每一天都要比昨天更好”。除了不敢停播一天，李佳琦還因說話太多患上了支氣管炎，需要隨身攜帶噴劑“救命”。

他內(nèi)心總有一股恐懼，“就怕今天不播了，明天粉絲就不來我直播間了?！?/section>

但數(shù)據(jù)反饋表明，他的增長故事如同一個(gè)小型奇跡：中國移動(dòng)互聯(lián)用戶規(guī)模增長到頂，根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)，第一次出現(xiàn)了月活用戶規(guī)模環(huán)比下滑的狀況。

2019年，李佳琦已經(jīng)成為全域網(wǎng)紅，除了淘寶之外，抖音2782.2萬粉絲、小紅書620.1萬粉絲、快手332.8萬粉絲、微博295萬粉絲，隨之而來的是賺的錢水漲船高。

“一個(gè)全案報(bào)價(jià)150萬，包括一條淘寶直播講解、一條抖音短視頻、一條小紅書短視頻和一條微博，傭金另算?！?nbsp;而且某廣告公司員工告訴媒體，這個(gè)價(jià)格正在逐月上漲。

李佳琦的光環(huán)很簡單：帶貨為王。

因?yàn)椋放苽冞€算了另一筆賬：直播賣貨可以以很低的價(jià)格走量，銷量到了一定程度，商品在淘寶內(nèi)的自然搜索排名就會(huì)大幅提高，相當(dāng)于省去了過去投鉆展的花費(fèi)。

在抖音、小紅書、微信微博上用種草，最后在淘寶直播間實(shí)現(xiàn)批量轉(zhuǎn)化，完成收割，這已經(jīng)成為品牌們的共識。不同的只是誰行動(dòng)更快。一批新國貨飛速崛起，比如完美日記、花西子、赫麗爾斯等，都跟直播能快速帶貨密切相關(guān)。

直播江湖的焦慮與挑戰(zhàn)

一切因直播而改變。

如今，日進(jìn)斗金的李佳琦早已成為旁人眼中的人生贏家，除了沒有生活之外，什么都有了。

而他的房子也因壕到無法無天，而沖上微博熱搜，堪稱9億女孩夢中的房子，上萬支口紅，400多瓶粉底液，300多個(gè)氣墊霜、上千瓶的房子，連粉底刷都有幾十桶。知名網(wǎng)紅博主深夜發(fā)媸的徐老師，突襲李佳琦的家后，全程插不上話，一直在被這個(gè)魔鬼男人種草，買買買，刷卡，立刻馬上！

網(wǎng)上流傳著這樣一個(gè)段子：“以前你問我最想去的地方是哪里，我會(huì)說是你心里；你以后再問，我會(huì)說是李佳琦的家里?！?/section>

網(wǎng)紅博主“深夜發(fā)媸”徐老師與李佳琦合影，左邊的祖馬龍限量版禮盒，單是沒有香水的限量祖馬龍禮盒，李佳琦就買了幾十萬。

目前看來，直播這門生意，雖然看起來人力密集、疲于奔命，忙得沒時(shí)間談戀愛和生活，甚至每天都很焦慮。但跟以往的線下導(dǎo)購相比，在線上帶貨的主播們效率還是高的：2018年，一共有81名淘寶主播年成交破億，超過400個(gè)直播間每月帶貨規(guī)模超過100萬元。

從主播的收入也能看到這種效率變化。每月帶貨100萬意味著月入約10萬。至于普通主播，據(jù)業(yè)內(nèi)人士計(jì)算，每天賣出一兩百件客單價(jià)百元左右的衣服，月收入都有約5萬元。

與此同時(shí)，直播也已成為一場全方位的競爭。

有分析稱，直播電商看似容易操作極難，要考慮的因素很多，例如供應(yīng)鏈能否跟得上？主播對電商是否了解？如何選品推銷？怎么做好轉(zhuǎn)化率？……里面有一系列問題，并不是開著攝像頭直播商品就能賣得動(dòng)。

而一個(gè)合格的直播電商主播，至少需要一年成長，兩年的準(zhǔn)備期，第四年才會(huì)進(jìn)入快速成長期。這是一個(gè)漫長的過程。你所看到的只是四五個(gè)小時(shí)的直播，但看不見的是背后做選品、做供應(yīng)鏈、做客戶服務(wù)，這些內(nèi)容往往更重要。

粉絲的注意力總是有限。李佳琦，只是直播“江湖”的一個(gè)縮影，未來依舊存在著巨大的不確定性。

寄生于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)紅們，是一個(gè)時(shí)代的注腳，或許未來會(huì)出現(xiàn)AI網(wǎng)紅，VR網(wǎng)紅。但是紅人千千萬萬個(gè)，大部分人可能不知道，以最快的方式收獲一批圖新鮮、好奇的粉絲的青睞，就得做好以最快的方式失去他們的準(zhǔn)備。

《追求卓越》的作者—湯姆.彼得斯曾說：“21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌”。這句話可放之四海。

2019年已過半，直播領(lǐng)域中尚未出現(xiàn)太多新“李佳琦”，但李佳琦們的“江湖”正被快速復(fù)制。京東、蘑菇街、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購等涌入其中。

直播電商的戰(zhàn)事才剛剛打響。

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來自：一葉一如來 > 《閱讀文摘》

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