當(dāng)下，大多數(shù)在線教育平臺(tái)都面臨著巨大的招生獲客壓力。如果要問(wèn)，在線教育的獲客方式中，有沒(méi)有一種是低成本且能立馬見(jiàn)效的?其實(shí)還真有，那就是拼團(tuán)。

　　拼團(tuán)作為已經(jīng)被驗(yàn)證非常適合國(guó)人的營(yíng)銷方式，已經(jīng)開(kāi)始在教育行業(yè)生根發(fā)芽。那么，為什么在線教育需要拼團(tuán)?又該如何設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)拼團(tuán)課程?如何玩轉(zhuǎn)在線教育的課程拼團(tuán)?

　　拼團(tuán)購(gòu)課是什么?

　　教育機(jī)構(gòu)通過(guò)在線對(duì)老學(xué)員發(fā)布低價(jià)的優(yōu)惠課程，讓老學(xué)員當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)老學(xué)員朋友圈的流量吸引3-5個(gè)新學(xué)員一起拼團(tuán)，以達(dá)到機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)大自己學(xué)員量的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　拼團(tuán)購(gòu)課的營(yíng)銷本質(zhì)就是通過(guò)“拼課”的形式，利用存量用戶找到增量用戶，幫助教培機(jī)構(gòu)快速實(shí)現(xiàn)低成本獲客。方便教培機(jī)構(gòu)根據(jù)不同情況推廣試聽(tīng)課、體驗(yàn)課、促銷課，教培機(jī)構(gòu)可以自定義設(shè)置拼團(tuán)人數(shù)、拼團(tuán)價(jià)格。

　　為什么拼團(tuán)適合在線教育?

　　快鯨新零售稱，一切的銷售行為都可以用銷售漏斗模型來(lái)解釋，你的一個(gè)潛在客戶需要經(jīng)過(guò)知道-了解-信任-成交等環(huán)節(jié)才能成交。但是在教育這個(gè)行業(yè)，有一個(gè)非常重要的招生方式，就是轉(zhuǎn)介紹，今天講的拼團(tuán)實(shí)際是轉(zhuǎn)介紹的改良版。

　　主要是有利于產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和傳播，并且不傷害用戶在傳播上的體驗(yàn)，這比單純的優(yōu)惠更有利于降低用戶決策成本，尤其是高客單價(jià)課程。

　　先說(shuō)轉(zhuǎn)化。一個(gè)人獲得優(yōu)惠后，可能因?yàn)閺?qiáng)需求、低價(jià)直接購(gòu)買，但這需要一定的決策時(shí)間。

　　而如果是團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的話，只要環(huán)境合適比如親友微信群，只要朋友付款開(kāi)團(tuán)，就很容易和朋友一起購(gòu)買，這是因?yàn)閺谋娦?yīng)，加大下單概率。

　　再來(lái)說(shuō)傳播，也就是常說(shuō)的老帶新，即口碑獲客，往往基于教育產(chǎn)品帶給用戶真實(shí)價(jià)值，這是一個(gè)慢過(guò)程，而為了能快速激勵(lì)老用戶帶來(lái)新用戶，一些裂變玩法就被套用進(jìn)來(lái)，比如分銷。

　　但是，教育產(chǎn)品不像電商、知識(shí)付費(fèi)這類快消品，它的傳播具有一定嚴(yán)肅性，即使是朋友推薦也會(huì)進(jìn)行一番深度決策，雖然在動(dòng)力上可以用金錢作為獎(jiǎng)勵(lì)，但會(huì)造成一種感覺(jué)：你是因?yàn)橐嶅X才向我推薦課程，而不是出于親友關(guān)系上的信任。這樣一起拼，優(yōu)惠共享，利益共享，并不會(huì)傷害自己在朋友中的形象，能很好保護(hù)朋友圈。

　　于是，拼團(tuán)就成了比其他裂變玩法更適用于在線教育行業(yè)的獲客方式。

　　拼團(tuán)的核心邏輯

　　答案很簡(jiǎn)單：就兩個(gè)字!誘餌!

　　中小機(jī)構(gòu)想要有巨大的裂變效果，只能以優(yōu)惠進(jìn)行刺激。拿出3-6次課出來(lái)，以3折以下的價(jià)格進(jìn)行拼團(tuán)裂變，價(jià)格最好設(shè)計(jì)在399元以下。就能刺激到你現(xiàn)有的學(xué)員家長(zhǎng)幫助你去傳播，去做拼團(tuán)。

　　適合在線教育的拼團(tuán)課程玩法：

　　1\引流課低價(jià)拼團(tuán)

　　低價(jià)團(tuán)購(gòu)是最常規(guī)也是最常見(jiàn)的一種玩法，即團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員以低于原價(jià)組團(tuán)購(gòu)買商品，一般用于高頻或低客單價(jià)課程的大規(guī)模起量，即引流性質(zhì)的課程，比如：常規(guī)的活動(dòng)課、直播、講座、音頻課等，多采用1-19.9元的價(jià)格吸引用戶開(kāi)團(tuán)，拼團(tuán)人數(shù)在3-5人左右。

　　2\精品課和正價(jià)課團(tuán)購(gòu)

　　眾所周知，在線教育創(chuàng)造收入的產(chǎn)品主要有兩類：

　　一類是長(zhǎng)周期服務(wù)的長(zhǎng)線課程，價(jià)格千元至萬(wàn)元不等;

　　一類是精品的短期課程，比如短期班、訓(xùn)練營(yíng)之類的。

　　3\體驗(yàn)課拼團(tuán)分銷

　　拼團(tuán)除了適合引流課的推廣，也適合體驗(yàn)課的推廣，可以做到拉新轉(zhuǎn)化兩不誤，典型案例如9元數(shù)學(xué)訓(xùn)練營(yíng)、9.9元拼團(tuán)體驗(yàn)課等。

　　不過(guò)，除了拼團(tuán)，分銷也被用于體驗(yàn)課的拉新設(shè)計(jì)中，但均在拼團(tuán)購(gòu)買之后才能開(kāi)啟分銷權(quán)限，在購(gòu)買完成后，公眾號(hào)就發(fā)提醒可以分享賺錢，也就是“獎(jiǎng)學(xué)金”。

　　如果只是單純分銷就顯然與拼團(tuán)設(shè)計(jì)相悖，所以就需要把分銷的形式改為拼團(tuán)，即購(gòu)買過(guò)課程的用戶會(huì)以拼團(tuán)的名義發(fā)給用戶，開(kāi)團(tuán)次數(shù)不限，用戶只需付費(fèi)參團(tuán)，發(fā)起者就可以得到收益，推薦課程的形式不突兀，體驗(yàn)好。

　　比如：某在線教育平臺(tái)就在用戶購(gòu)買9元課之后，提醒以“二人拼團(tuán)”的形式邀請(qǐng)好友一起上課，把分銷和拼團(tuán)做到了完美結(jié)合，比直接用“分享賺錢”的分銷玩法有效的多。

　　在線教育拼團(tuán)課程的運(yùn)營(yíng)策略

　　要想拼團(tuán)發(fā)揮出真正效果，還需要具體的運(yùn)營(yíng)策略，主要有兩種，即多品類平臺(tái)化和結(jié)合社群。

　　1、多品類平臺(tái)化運(yùn)作

　　雖然拼團(tuán)是一種裂變手段，但其實(shí)從實(shí)際應(yīng)用上來(lái)說(shuō)，更像一種轉(zhuǎn)化方式，而且是優(yōu)惠的一種，很多在線教育平臺(tái)就看到了這一點(diǎn)，打造基于微信生態(tài)的在線教育平臺(tái)，以學(xué)科教育和素質(zhì)教育為主，課程種類多，形態(tài)為短時(shí)且多節(jié)的錄播音視頻，價(jià)格多為幾十元，以3人拼團(tuán)居多，同時(shí)具備分銷功能。

　　據(jù)說(shuō)憑借這樣的課程售賣機(jī)制，可以達(dá)到單月流水1000萬(wàn)以上，所以，如果想拼團(tuán)課進(jìn)行流量拉新，可以參考這種平臺(tái)化操作。

　　方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，集中儲(chǔ)備一些課程，保證精品、普適、輕量，在一些提供拼團(tuán)工具的平臺(tái)上建立店鋪，比如千聊、荔枝微課、輕曉云等，開(kāi)啟拼團(tuán)和分銷功能即可。

　　2、社群運(yùn)營(yíng)

　　上面講到平臺(tái)化運(yùn)作拼團(tuán)課有助于拉新引流，但要想促進(jìn)成單率，以及增加創(chuàng)收課程的轉(zhuǎn)化率，還是要基于社群運(yùn)營(yíng)去做，答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿后w效應(yīng)。

　　當(dāng)社群內(nèi)有任意一名成員發(fā)起拼團(tuán)后，只要課程本身是滿足痛點(diǎn)、滿足需求的，群內(nèi)其他成員就會(huì)愿意跟著參與，未參與成功的也會(huì)重新發(fā)起拼團(tuán)，吸引更多人參團(tuán)。

　　以拼團(tuán)作為營(yíng)銷方式的在線教育玩家，都有提供專門的拼課群，就是讓用戶進(jìn)群一起拼課，而且經(jīng)常是多個(gè)課一起拼，官方推出新課也會(huì)直接在群內(nèi)發(fā)起拼團(tuán)，目的就是以此種方式增加課程消耗，非常有利于流量的留存。

　　另外，拼團(tuán)課的推廣難度可與10元以下的純低價(jià)課相當(dāng)，也是基于群去考量的，所以拼團(tuán)課的推廣，無(wú)論是低價(jià)拼團(tuán)課還是正價(jià)團(tuán)購(gòu)課，都要有精準(zhǔn)社群做輔助，這能最大程度上保證拼團(tuán)轉(zhuǎn)化率。

　　如何運(yùn)營(yíng)在線教育的拼團(tuán)課程?可以通過(guò)快鯨的拼團(tuán)、直播、專欄產(chǎn)品等工具，結(jié)合用戶標(biāo)簽，進(jìn)行更精細(xì)化的推送。除此之外，還支持招生拓客、教務(wù)管理、學(xué)員管理、在線打卡等功能，滿足更多教育培訓(xùn)商家需求。