談判出現(xiàn)僵局，會使談判雙方陷入一籌莫展的境地，影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心，影響談判協(xié)議的達成。因此，在雙方都有誠意的談判中，應盡力避免僵局的出現(xiàn)。要想突破僵局，不僅要分析原因，還要特別搞清分歧的具體原因，然后進一步評估目前談判所面臨的形勢，檢省己方曾經(jīng)做出的許諾和可能存在的不當之處，并認真分析對方為何在某些問題上不愿讓步等。

1、換位思考

談判實踐告訴我們，談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設身處地，從對方的角度來觀察、思考問題，有助于打破僵局。

當僵局出現(xiàn)時，首先應審視己方所提的條件是否合理，是否有利于雙方合作關系的長期發(fā)展，然后再從對方的角度審視其條件是否合理。實踐表明，如果善于用對方思考問題的方式進行分析，會獲得更多突破僵局的思路。站在對方的角度思考問題，可以在談判中以通情達理的口吻表達己方的觀點，另一方面也可以從對方的角度提出解決僵局的方案，這樣容易被對方所接受，使談判順利進行下去。

2、客觀對待

在談判陷入僵局時，人們會不自覺地脫離客觀現(xiàn)實，盲目堅持自己的主觀立場。因此，為有效克服困難，打破僵局，首先要從客觀的角度來關注利益。

在某些談判中，盡管雙方在主要方面有共同利益，但在一些具體問題上一定存在利益沖突，通常都不肯輕易讓步。由此引發(fā)的矛盾激化到一定程度時便形成了僵局。如果談判雙方固執(zhí)己見，就不容易找到滿足雙方利益的方案，更難以打破僵局。此時，應建立一項客觀的、讓雙方都認為是公平的標準，既不損害任何一方顏面，又易于實行的辦事原則、程序，這樣才能使談判回到原始的出發(fā)點，突破談判的僵局。

3、替代方案

商務談判過程中，往往存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

事實上，不論是國際商務談判還是國內(nèi)業(yè)務磋商，雙方存在分歧非常正常。這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動。這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求。在談判期間，能夠構思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判順利進行。

4、據(jù)理力爭

如果僵局的出現(xiàn)是由于對方提出的不合理要求所致，特別是在一些原則性問題上表現(xiàn)出蠻橫無理時，必須做出明確而又堅決的反應。因為這時任何替代方案都將意味著無條件妥協(xié)，且這樣做只會增加對方日后的欲望和要求，而對于己方則要承受損失。因此，要同對方展開必要的爭執(zhí)，讓對方自知觀點難立，不可無理強爭，使對方權衡得失利弊，做出相應的讓步，從而打破僵局。

5、借題發(fā)揮

從對方的漏洞中借題發(fā)揮有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于對方的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，從對方的漏洞中借題發(fā)揮做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。當對方不是故意為難，而己方又不便直截了當提出時，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對方知錯就改，主動合作。

6、釜底抽薪

有時談判之所以出現(xiàn)僵局，是因為雙方僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題暫時擱置，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下時，就可以先行洽談其他條款。通過這種方式轉(zhuǎn)移對方視線，在合適的節(jié)點再進行進一步的談判。

7、休會策略

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行，這時提出休會是一個較好的緩和辦法。己方可征得對方同意，宣布休會。雙方可借休會時冷靜下來，仔細考慮自己的處境和對方的情勢，思考爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。

談判呈現(xiàn)僵局而意識到無法用其他雙方都能接受的方法打破僵局時，可以采用冷處理的辦法，即總結已取得的成果，然后決定休會，使談判人員恢復體力和調(diào)整策略，使雙方重新對形勢進一步研究，以證實自己原觀點的正確性。當雙方再按預定時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出修正，以此打破僵局。

8、更換人員

當雙方談判人員互相產(chǎn)生成見，或已產(chǎn)生對立情緒并不可調(diào)和時，會談就很難繼續(xù)進行下去。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。這時，可采用更換人員的策略，避免雙方談判關系的進一步惡化。

有時在談判陷入僵局時，調(diào)換談判人員并非出于個別人員的失職，而是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員表示：以前我方提出的某些條件并不能做數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因此在這種情況下調(diào)換人員也蘊含了向?qū)Ψ街虑傅囊馑肌?/p>

但必須注意兩點：第一，換人要向?qū)Ψ阶鐾褶D(zhuǎn)說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后也要向替換下來的有關人員及時做工作，不要挫傷其積極性。

9、改變環(huán)境

如果做了很大努力，采取了多種辦法、措施，仍無法打破談判僵局，這時可考慮改變談判環(huán)境。

談判室是正式的工作場所，容易形成緊張氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，互不相讓時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，一方可建議暫時停止會談，雙方人員可進行游覽、觀光、出席宴會等活動，在相對輕松愉快的環(huán)境中放松心情。更重要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步了解、熟悉，清除彼此之間的隔閡，也可不拘形式地就僵持問題繼續(xù)交換意見，置嚴謹?shù)挠懻摵驼勁杏诨顫?、融洽的氣氛之中?/p>

10、有效退讓

當談判雙方對某一方面的利益分配僵持不下時，往往容易使談判破裂。原因在于沒有掌握辯證思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，應明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一方面去爭取更好的條件。

在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對雙方利益所在把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的獲益，以挽回看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都可接受的協(xié)議。