王瓊博士在智信研究院家族信托活動上發(fā)言

家族信托，最近好像成了一個時尚的話題，信托公司在談，銀行私行在講，高凈值客戶也在問，有點像十幾年前國內(nèi)私人銀行開始發(fā)展的樣子。的確，據(jù)統(tǒng)計，家族信托經(jīng)過6年多的起步與發(fā)展，累計規(guī)模近千億，目前已經(jīng)有一半信托公司在開展這項業(yè)務(wù)。資管新規(guī)和“37號文”也都清晰的支持信托公司發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)，各家信托公司紛紛開始將家族信托業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點工作之一。經(jīng)過起步階段的家族信托如何進一步發(fā)展？前期發(fā)展過程中又有哪些經(jīng)驗？面臨了怎樣的困難？帶著這一系列問題參加了智信資管研究院組織的“家族信托迭代升級之路”同業(yè)沙龍活動。

活動中，十幾家信托公司的家族信托一線人員淋漓分享，不僅是專業(yè)實踐的交流，更是情懷的釋放，像一盆酸甜苦辣的五味粥，里面有艱辛有收獲、有疑慮有憂患、更多的是一種堅持的信念。從事了這么多年的財富管理，覺得應(yīng)該再次提筆，梳理前線人員的分享和經(jīng)驗，并以關(guān)鍵問題為導(dǎo)向，啟發(fā)思考家族信托的迭代升級之路。

“信托公司對家族信托的戰(zhàn)略定位決定了家族信托能走多遠?！边@次會議中呼聲最高，提的最多的一個問題就是公司對家族信托的戰(zhàn)略定位問題。

為什么這么講呢？戰(zhàn)略定位要以全局觀點放眼長遠，而不只是關(guān)注短期效益，還需決策有所為有所不為。雖然信托公司意識到家族信托業(yè)務(wù)是長期戰(zhàn)略，但對這項業(yè)務(wù)的價值訴求、自身資源特征以及資源投入是否匹配需要更深入的思考和決策。

家族信托業(yè)務(wù)開展中首先會涉及到組織架構(gòu)設(shè)置問題，是將家族信托放在財富管理總部進行培育發(fā)展，還是以事業(yè)部制獨立運行？作為總部部門發(fā)展有利于人員調(diào)配、費用支持，并且利潤考核壓力較??；作為事業(yè)部運行有利于獨立運行、高效決策，部門將來的發(fā)展更快，但事業(yè)部制成本更高，利潤考核壓力更大。從已經(jīng)開展了幾年業(yè)務(wù)的信托公司來看，以上兩種模式都有，普遍存在的問題是中短期實現(xiàn)盈利目標的壓力非常大，尤其是在以利潤為主要考核目標的信托公司文化下，家族信托一線人員不僅面臨較大的考核壓力，他們更需要的是公司的價值認可和發(fā)展信心。

會議中，大家算了一筆帳，首先家族信托時間成本較高，一單業(yè)務(wù)通常落地時間需要一到兩個月，從客戶溝通、架構(gòu)設(shè)計、合同修訂到監(jiān)管報備等，相當于一個傳統(tǒng)的信托小項目；其次財務(wù)支出成本也不可小覷，做一單家族信托的當期成本（差旅、律師費等）多則高達10萬，其他成本還包括人員培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)、后期管理等。

目前家族信托管理費通常為0.4%左右，具體還取決于家族信托的服務(wù)內(nèi)容。起步階段因為服務(wù)內(nèi)容有限，客戶對價格比較敏感，一些公司給出了前期價格優(yōu)惠，導(dǎo)致短期的收入難以覆蓋支出。有些家族信托的收入體現(xiàn)的是長期性和綜合效益，比如保險金信托當期收入僅1萬左右，后期的管理費收入甚至要等到幾十年后了。綜上所述，家族信托實現(xiàn)中短期盈利是比較困難的。

既然如此，為什么信托公司還要做家族信托呢？信托公司做家族信托具有哪些戰(zhàn)略意義？

第一，回歸本源，帶動財富轉(zhuǎn)型，提升資管能力。目前信托公司財富管理業(yè)務(wù)以產(chǎn)品銷售為主，但家族信托重點是資產(chǎn)的傳承、隔離和保值，是財富管理能力的綜合體現(xiàn)。家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展不僅能夠帶動公司從單一銷售向真正財富管理轉(zhuǎn)型，還能夠提高和體現(xiàn)信托公司的資產(chǎn)管理能力。

第二，開發(fā)和維護高凈值客戶。一方面，信托公司通過與銀行、保險和第三方渠道合作可以獲取高端客戶資源，長期來看對擴大客戶群體和提升信托公司市場品牌價值意義重大。另一方面，以高凈值客戶需求為導(dǎo)向開展家族信托業(yè)務(wù)，既能提高公司的客戶服務(wù)品質(zhì)，更能有效吸引市場中新的高凈值客戶，是開拓維護客戶、優(yōu)化信托公司客戶結(jié)構(gòu)的重要手段。

第三，培養(yǎng)專業(yè)人才，穩(wěn)定財富團隊。近年來隨著信托公司財富管理轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進，理財師隊伍面臨市場競爭大、流動性高的現(xiàn)狀。一是通過家族信托業(yè)務(wù)過程中架構(gòu)設(shè)計、資產(chǎn)管理、法律稅務(wù)規(guī)劃等，能夠培養(yǎng)和提高財富管理人員的綜合能力；二是通過家族信托業(yè)務(wù)帶動財富團隊的培訓(xùn)，給理財師提供學(xué)習和晉升途徑，不僅可以在競爭激烈的市場中提升理財師團隊的競爭力，而且也利于增加公司對財富管理人才的吸引力。

家族信托是真正的事務(wù)管理信托業(yè)務(wù)，是信托公司的本源業(yè)務(wù)。清晰的戰(zhàn)略定位，匹配的資源投入，有效的策略實施，才能帶來這項業(yè)務(wù)的可持續(xù)的健康發(fā)展。

每家信托公司根據(jù)不同的天然稟賦和資源特點，起步階段選擇的家族信托發(fā)展路徑也不同。

目前信托公司家族信托發(fā)展模式大概有三類：

第一是渠道主導(dǎo)的事務(wù)管理型家族信托。這是信托公司最早探索的模式之一，也是目前占據(jù)較大規(guī)模的家族信托業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)中，客戶的主要來源是銀行等渠道，投資顧問的角色也是以銀行渠道為主，而信托公司開展這類家族信托業(yè)務(wù)的重點是渠道服務(wù)能力和信息系統(tǒng)能力。

第二是資產(chǎn)隔離傳承型家族信托。隨著信托公司自有客群建設(shè)，信托公司開始更多關(guān)注以傳承為主要目的家族信托。這類家族信托主要是根據(jù)委托人意愿進行傳承類的事務(wù)管理，包括撫養(yǎng)費、成家創(chuàng)業(yè)給付，身后事務(wù)處理等；甚至還涉及股權(quán)、受益權(quán)、古董字畫、不動產(chǎn)等財產(chǎn)管理運用。信托公司從傳承型家族信托入手，可以發(fā)揮信托的牌照和專業(yè)優(yōu)勢，培養(yǎng)長期持久的服務(wù)綜合能力。

第三是主動投顧財富管理型家族信托。在發(fā)展前期，有的信托公司發(fā)揮資產(chǎn)管理能力，開展主動投資顧問的定制型家族信托。這類家族信托通常起點比前兩類更高，而且除了本公司的資產(chǎn)項目，也會引入外部資管產(chǎn)品進行資產(chǎn)配置，并建立相應(yīng)的資產(chǎn)配置授權(quán)分層機制和管理流程。但目前各家公司出于風險考慮，對引入外部資管產(chǎn)品方面都比較謹慎，但未來隨著信托公司財富管理和資管能力的提高，全球化的配置可以更好的滿足家族信托財產(chǎn)的長期保值需求。

值得一提的是，無論那種發(fā)展模式，信托公司需要重視的都是受托責任。家族信托一旦設(shè)立，期限長達幾十年甚至上百年，所有參與家族信托的機構(gòu)中信托公司的受托責任是最重的?！凹易逍磐袔资?，我們不能給后續(xù)管理人員帶來麻煩?！边@次會議中家族信托從業(yè)者如是說，一方面體現(xiàn)了家族信托從業(yè)者的品格和素質(zhì)，另一方面說明信托公司只有提升綜合實力和專業(yè)水平，建立可持續(xù)、可信賴的運行能力、相關(guān)機制和制度流程及系統(tǒng)，才能忠于信托合約，完成信托財產(chǎn)的長期投資管理和事務(wù)管理，確保家族信托目的實現(xiàn)。

由于家族信托結(jié)構(gòu)復(fù)雜、期限長達幾十年，信托公司面臨的風險與一般的債權(quán)項目也有所不同。家族信托在發(fā)展過程中對風險的認知和防范是保障這項業(yè)務(wù)長期穩(wěn)健發(fā)展的重要前提。

第一，防范法律和聲譽風險。

家族信托是委托人與受托人之間長期復(fù)雜的法律契約，以當下的“確定”去應(yīng)對未來的“不確定”。由于目前相關(guān)法律體系還不完善，如公司法、繼承法、婚姻法以及稅法在信托財產(chǎn)設(shè)立執(zhí)行等規(guī)定仍有空白甚至沖突，因此前期法律架構(gòu)與合同條款設(shè)計是一個非常專業(yè)化精細化的工作，除了要考慮當期的各種情況，對未來可能發(fā)生變化的情況也要有預(yù)判和約定。

另外，家族信托業(yè)務(wù)在實施過程中不可避免的會有涉訴風險。雖然在海外家族信托涉訴對信托公司等金融機構(gòu)是正常現(xiàn)象，但國內(nèi)社會公眾普遍難以客觀看待涉訴問題，信托公司需要重視涉訴風險，防止其帶來的聲譽風險。

第二，數(shù)據(jù)信息管理和操作風險。

前期發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模較大的信托公司普遍分享的經(jīng)驗是提前進行家族信托信息系統(tǒng)建設(shè)。雖然當下有些信托公司因為規(guī)模較小并未建立專門的信息系統(tǒng)，但在未來的幾十年管理中，信托合同保存、收益分配、估值核算以及賬戶管理等方面中都有可能存在風險隱患，因此需要建立一個專門的家族信托系統(tǒng)防范風險。會議中分享了一個家族信托業(yè)務(wù)中“帶著禮品給客戶道歉”的尷尬事情。原因是家族信托在清算分配等方面進行了個性化設(shè)計，導(dǎo)致后期帶來大量復(fù)雜的核算，在沒有系統(tǒng)的情況下，就難以避免手工記賬帶來的差錯。目前信托公司普通的單獨的家族信托系統(tǒng)投入一般在200多萬，有些公司系統(tǒng)建設(shè)更前瞻、投入資源更大。隨著信托公司在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實踐探索家族信托系統(tǒng)的功能也將越來越完善。

除此之外，家族信托客戶私密性要求非常高，但目前信托公司在客戶信息安全和信息保密方面存在一定風險隱患，比如家族信托的設(shè)立中，信托公司與銀行的信息交互、信托公司內(nèi)部流程審批或檔案管理、以及監(jiān)管資料報備等，都有可能存在客戶信息泄密的風險。應(yīng)對這些風險需要信托公司和監(jiān)管共同完善修訂相關(guān)流程和制度，并建立對信息泄露的相應(yīng)問責和處罰制度。

第三，規(guī)避合規(guī)和受托責任履行管理風險。

家族信托業(yè)務(wù)只有合規(guī)才可以得到法律的保護，由于家族信托資金量大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，潛在的洗錢風險和委托人的債務(wù)風險不可忽視。尤其在家族信托設(shè)計時盡職調(diào)查中，審查資金來源、確定信托財產(chǎn)的合法性和歸屬是合規(guī)的關(guān)鍵問題。盡職調(diào)查不充分、不合規(guī)有可能導(dǎo)致未來家族信托難以實現(xiàn)受托人目的。

家族信托業(yè)務(wù)中信托公司受托責任重大，結(jié)構(gòu)設(shè)計不當、合同約定不清或者業(yè)務(wù)運行中管理能力不匹配，都有可能帶來無法實現(xiàn)信托目的的風險。例如投資管理方面，目前國內(nèi)信托公司關(guān)注配置本公司產(chǎn)品，尤其是全權(quán)委托產(chǎn)品設(shè)定基礎(chǔ)參考收益較高。如果要保持長期高收益必然面臨高風險，甚至導(dǎo)致信托財產(chǎn)面臨損失。對比海外信托，資產(chǎn)管理的投資權(quán)利交給委托人或銀行、家族辦公室等，信托公司多進行會計審查和賬戶管理。即使進行投資管理也會強調(diào)保值，在盡可能保本的基礎(chǔ)上提供僅2%左右的收益。目前信托公司的投研能力是否能為客戶實現(xiàn)較高目標的投資收益，也是信托公司要關(guān)注的風險問題。

家族信托的職責是財產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)保全（風險隔離）和財富傳承，若要做好以上三項工作，信托公司需要根據(jù)自身情況，有所為有所不為，最大限度地降低風險。

“家族信托是真正的信托，是信托的本源業(yè)務(wù)，是信托公司為數(shù)不多的專屬業(yè)務(wù)，甚至可以說是立業(yè)之本。家族信托也是一個美好的信托，是傳承財富意志的信托，它不僅僅是家庭資產(chǎn)避稅保值和傳承，更應(yīng)該是鼓勵陽光榮耀、傳承理念、回饋社會的信托，是倡導(dǎo)讓社會責任的傳承?！睍h主持人的這番總結(jié)，讓大家堅定信心的同時，也開始思考如何引導(dǎo)做出更高社會責任，更美好的家族信托。

會議最后，家族信托從業(yè)人員動情的說“不管有多么艱難，我們也要走下去，即使我們白發(fā)蒼蒼！”我們有責任不僅讓家族信托美好起來，更要讓在家族信托路上堅守和奮斗的從業(yè)人員美好起來！

回望當年私人銀行業(yè)務(wù)的啟動和發(fā)展、帶給銀行的價值貢獻以及對整個財富管理行業(yè)的發(fā)展推動；我們期待十年后，家族信托業(yè)務(wù)能夠推動信托乃至整個財富管理行業(yè)的迭代升級！

附表：信托公司家族信托業(yè)務(wù)實施中面臨的主要問題和路徑選擇：

智信資產(chǎn)管理研究院非常關(guān)注家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展，6月29日在上海邀請15家信托公司的家族信托業(yè)務(wù)部（辦公室）總經(jīng)理舉辦了題為“家族信托的迭代升級之路”的閉門交流活動?；诒敬伍]門交流和長期研究的成果，將于8月3-4日（周六日）在上海舉辦《家族和慈善信托實操流程及法律架構(gòu)和稅籌要點解析與高凈值客戶開拓和服務(wù)》培訓(xùn)。查看詳細提綱

鄭智院長將于2019年7月20日，在上海，參加《中國資產(chǎn)管理全體系（第五季·021期）》的講授，主講其中的銀行理財、信托公司模塊。查看詳細提綱