1：二次跟進(jìn)整體思路

1.1第一通電話

5%的客戶一通電話就可以搞定（現(xiàn)打現(xiàn)出）

95%的客戶都需要2次跟進(jìn)，甚至多次跟進(jìn),直至成功！

客戶跟進(jìn)必須建立在上一次有效通話的基礎(chǔ)上的，如果沒有第一次的溝通判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得進(jìn)展，所以做好第一通電話，必須讓客戶和你雙方有個互相的了解。

1.全面客戶的各個情況：公司or 個人、項目、運(yùn)營情況等等。（集思廣益）

2.讓客戶記住你以及你所銷售的產(chǎn)品。

1.2二次跟進(jìn)前準(zhǔn)備

1.二次跟進(jìn)之前，一定要收集好客戶的所有資料，以及上次溝通的問題。

2.在打電話之前，一定要明確這次電話的目的，心態(tài)放平和，不要太急躁。(A.給客戶解決疑慮。B.直接逼單至成單。)

3.參考商機(jī)概率表

4.做好批注，以備下次跟進(jìn)。

1.3跟進(jìn)客戶過程中：

讓自己處于興奮狀態(tài)，聲音傳遞過去讓人家有種愉悅的感覺。

每次溝通一定要有所推進(jìn)，有目的性，不能盲目撥通電話。

讓客戶記住你，同時幫客戶回想一下這次通話都說了什么：1、2、3。

如果客戶這通電話不能搞定，那也要給客戶留作業(yè)。

1.4跟進(jìn)后意向客戶的管理

作為一名合格的銷售，現(xiàn)在養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣將受益終身。

意向客戶表格（表）

意向客戶跟進(jìn)批注

意向客戶分類

意向客戶分析探討

也許我們認(rèn)為正常的客戶情況，其實不正常！

掌握方法和技巧，這些問題會迎刃而解。

搞定你所有的意向客戶！！！

2：二次跟進(jìn)客戶商機(jī)分類以及對應(yīng)話術(shù)

2.1 D類客戶的跟進(jìn)出發(fā)點(diǎn)以及話術(shù)

2.1.1跟進(jìn)出發(fā)點(diǎn)：

1、再次判斷客戶意向

2、建立信任

3、發(fā)現(xiàn)客戶的需求

2.1.2 跟進(jìn)思路以及話術(shù)

A回憶初戀：

你好王總，我是前兩天給您打過電話的XX

我是上周五給你打電話的，那個老鄉(xiāng)XX，XXX公司的。

B重溫舊夢：

你好王總，我是前兩天給您打過電話的XX（老鷹型） 上次跟您聯(lián)系，您說讓我今天給您電話，看您

邊針對上次溝通的情況考慮的怎樣了？

C火上焦油：

你好王總，我是前兩天給您打過電話的XX，這幾天我一直關(guān)注您產(chǎn)品XXXX，而且你您同行最近XXXX也很多，這么好的市場，我都為你著急?。?！

D別做催命鬼：

王哥，XXXXX你考慮得怎么樣了？到底做不做？為什么不做？

學(xué)會寒暄：這兩天忙嗎？生意好吧？

E加強(qiáng)客戶信心：

就連一些新公司都能有不錯的效果，您在這行業(yè)已經(jīng)這么成功了，效果肯定比他們還好。

您在XX網(wǎng)上做的效果已經(jīng)不錯了，那XXXXXX，意向客戶這么多，相信效果會更好的。

我上個月合作的那個客戶，一開始也是這么想的，后來我去給他講了一下，后來合作了，很快就接到訂單了。

F幫客戶做決定：

您說對吧？您覺得沒問題吧？要不這樣，您看今天下午什么時候，我過去給您講一下，您做個全面的了解，覺得合適咱們就合作，覺得不合適，以后XXXX

給你打電話的時候你也可以說，我都了解過了不適合，也省得耽誤你時間。你看你下午2點(diǎn)方便還是3點(diǎn)方面？

思路:勾起客戶回憶,引起客戶注意

引導(dǎo)話術(shù): a、您好，劉總，XXXX公司XXX，上次我們溝通之后，我又在XXXX您行業(yè)的一些關(guān)鍵詞做了一些監(jiān)測，同時對您行業(yè)也做了一些了解，通過監(jiān)測我看到一些地區(qū)對您產(chǎn)品的需要和關(guān)注還是相對較高的。

b、您好，劉總，XXXX公司XXX，您現(xiàn)在方便通話吧，上次我們談到了XX問題，就您這個問題我做了詳細(xì)的了解，今天給您來做一個答復(fù)。

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