序言

我們常常感慨，和有些溝通高手談話(huà)，往往被他們牽著鼻子走，甚至討論到某種自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域時(shí)，自己的思路也會(huì)跟著別人走。

為什么呢？

其實(shí)，本質(zhì)上說(shuō)，不是那些溝通高手舌燦蓮花，更不是他們過(guò)于強(qiáng)勢(shì)讓你我插不上話(huà)，而是他們說(shuō)話(huà)有一個(gè)故事線(xiàn)、一個(gè)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓适滦浴?/strong>

他們通過(guò)講一個(gè)你我都清楚的背景，營(yíng)造了一個(gè)良好的談話(huà)基礎(chǔ)，再然后，他們會(huì)誘導(dǎo)你去思考，這個(gè)背景中有什么沖突，既然有了沖突，你馬上就是思考這個(gè)問(wèn)題如何解決，這個(gè)時(shí)候，溝通高手們會(huì)先入為主的拋出問(wèn)題，讓你我和他們一起來(lái)思考，這個(gè)問(wèn)題如果是我，我會(huì)怎么解決呢？

最后，他們給出了同樣是事先設(shè)計(jì)好的解決方法，最終或者向你我推銷(xiāo)觀點(diǎn)、或者向你我推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。

上述的溝通思路，在產(chǎn)品銷(xiāo)售、咨詢(xún)服務(wù)等領(lǐng)域經(jīng)常被用到，在麥肯錫公司，還專(zhuān)門(mén)總結(jié)了一套高大上而又行之有效的溝通方法：SCQA故事模型。

另外，在SCQA故事模型中，為了得出可靠的結(jié)論，我們還需要掌握一個(gè)工具M(jìn)ECE法則，MECE意思是不重疊、不沖突、不遺漏，目的是對(duì)要求論據(jù)之間要相互獨(dú)立且盡量窮盡所有的可能性。

利用SCQA故事模型，我們掌握了一個(gè)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法，在分析問(wèn)題中，我們使用MECE法則進(jìn)行驗(yàn)證，確保解決方案滿(mǎn)足了各種可能性，這樣一環(huán)扣一環(huán)的溝通思路，別人很容易就被我們牽著鼻子走了。

不瞞你說(shuō)，我是一個(gè)不善言辭的人，但利用這個(gè)方法，我也能讓客戶(hù)聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚我要介紹的方案，他們也很容易就按這個(gè)套路自我進(jìn)行思考，我所要做的，就是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)一下即可。

好的，下面我們就進(jìn)一步詳細(xì)介紹一下這套方法論吧，記住，講故事，任何時(shí)候都有效，講有趣的故事，比任何大道理都有效。

一、SCQA故事模型

講述一個(gè)所有人的知道的故事背景：

秘籍一：背景設(shè)計(jì)出來(lái)的！

背景是為了配合作者想表達(dá)的結(jié)論而設(shè)計(jì)的，實(shí)際上，背景的內(nèi)容包括方方面面，你之所以要介紹這個(gè)背景，目的是為引發(fā)讀者自己想到C（沖突），這一點(diǎn)非常重要，只有讀者自己想到C（沖突），他才會(huì)興趣去聽(tīng)你設(shè)計(jì)的問(wèn)題（Q），才會(huì)去思考這些問(wèn)題要如何解決，從而聽(tīng)你給出的解決方案（A），所以說(shuō)背景設(shè)計(jì)出來(lái)的。

秘籍二：?jiǎn)栴}是事先設(shè)計(jì)的！

通過(guò)背景介紹，讀者自己想到了沖突，他會(huì)自己提出疑問(wèn)，這樣你就不容易讓讀者跟著你的思路走，因此，在成功的引發(fā)沖突后，你需要馬上拋出問(wèn)題，這種先入為主的方式，讀者會(huì)把他自己想到的問(wèn)題來(lái)向你的問(wèn)題靠，并在腦海中進(jìn)行比對(duì)，只要你拋出的問(wèn)題不是特別離譜，那他們最終就會(huì)把注意力和精力集中到你提出的問(wèn)題上，這才是一個(gè)合格的故事推進(jìn)流程，一步一步的把讀者的注意力、思路想法等圍繞著你的故事線(xiàn)來(lái)。

所以，SCQA故事模型=激發(fā)興趣、共同思考、共同推導(dǎo)出結(jié)論，大道理容易懂，但具體實(shí)施起來(lái)不那么容易了，下面我們來(lái)看幾個(gè)故事細(xì)細(xì)體會(huì)一下

（1）借助SCQA故事來(lái)宣傳產(chǎn)品

（S）得了灰指甲（陳述背景），

（C）一個(gè)傳染倆（在這個(gè)背景下發(fā)生了沖突），

（Q）問(wèn)我怎么辦（站在對(duì)方的角度，提出疑惑）？

（A）馬上用亮甲（給出解決方案）！

（2）借助SCQA故事來(lái)宣傳產(chǎn)品

（S）我覺(jué)察到一天里，只要我面對(duì)手機(jī)的時(shí)間長(zhǎng)一些，

（C）就會(huì)出現(xiàn)效率低下，視力模糊的情況，

（Q）手機(jī)就是一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的黑洞，我該如何改變呢？

（A）集中精力工作，在零碎的休息時(shí)間，集中處理手機(jī)方面的問(wèn)題！

（3）利用SCQA故事模型來(lái)解決家庭矛盾

（S）去年我工作壓力大的時(shí)候，經(jīng)常失眠，沒(méi)有食欲，

（C）還老跟你發(fā)脾氣（沖突），

（Q）但每次發(fā)完脾氣后我就后悔，特別是有一天早上，我昏沉沉地起床，看見(jiàn)你在廚房，一邊用手機(jī)查菜譜，一邊幫我做早餐，這么好的媳婦，我這么能對(duì)你發(fā)脾氣呢？

（A）尤其是當(dāng)你我最喜歡的蔥花餅端到我面前的時(shí)候，我就暗暗發(fā)誓，一定要愛(ài)你一輩子，說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候，你眼含淚花、深情款款地看著她，并把她擁在懷里。

SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，很多大神都奉為神器，我們平時(shí)需要多練習(xí)，平時(shí)溝通時(shí)，刻意套用模型來(lái)進(jìn)行訓(xùn)練，長(zhǎng)期積累，你必定是一個(gè)故事高手、溝通高手。

好了，SCQA故事模型我們就先講到這里，下面我們來(lái)探討一下，為了得到結(jié)論（A），我們需要熟練使用MECE法則，確保我們給出的結(jié)論是經(jīng)得起推敲的，內(nèi)容完整、全面的。

二、MECE法則

MECE法則是芭芭拉?明托在《金字塔原理》中提出的一個(gè)分析問(wèn)題的全面性、完整性的工具和思考方法。全稱(chēng)為Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是'相互獨(dú)立，完全窮盡'，也就是'不重疊、不沖突、不遺漏'。

（1）什么是不重疊？

不重疊要求內(nèi)如之間不能相互包含或相互交叉，否則，一定論點(diǎn)A有疑義，與之有包含或交叉的論點(diǎn)B也將被質(zhì)疑，從而導(dǎo)致對(duì)結(jié)論的準(zhǔn)確性缺乏認(rèn)同感。

在金字塔結(jié)構(gòu)中，內(nèi)容的邏輯包括4大特征：

特征一：一篇文章的結(jié)構(gòu)必定只支持一個(gè)思想，這個(gè)思想將概括所有各級(jí)各組的思想。

特征二：任何一個(gè)層次上的思想都必須是其下一層次思想的概括。

特征三：每組中的思想必須屬于同一個(gè)范疇。

特征四：每組中的思想都必須按照邏輯順序組織。

（2）為什么要不沖突？

比如之前項(xiàng)目組的一個(gè)煙草客戶(hù)，企管部門(mén)為了提高公司精益化管理水平，制定了如下目標(biāo)或措施：

質(zhì)檢模塊，每個(gè)班次增加2次取樣，每次取樣增加3個(gè)檢驗(yàn)工序，嚴(yán)格工藝參數(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)，比如煙支重量895mg±9.3mg調(diào)整為895mg±5.6mg。

消耗模塊，將商標(biāo)紙單耗水平從505張/萬(wàn)支調(diào)整為503張/萬(wàn)支。

效率模塊，每個(gè)機(jī)臺(tái)班內(nèi)生產(chǎn)時(shí)間從7.4小時(shí)調(diào)整為7.6小時(shí)，OEE從90%提高到93%。

仔細(xì)一看，這些目標(biāo)之間就相互沖突，提高了工藝參數(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)必然導(dǎo)致消耗增加，這與要降低單耗水平相沖突，OEE中反映了成品率，所以，提高了工藝參數(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)，間接降低了成品率，從而降低了OEE水平，所以提高工藝參數(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)與提高OEE是沖突的。

所以，該企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是增加取樣頻率和取樣點(diǎn)數(shù)據(jù)，提高質(zhì)量的均質(zhì)性（注意：不是提高參數(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)），同時(shí)降低物耗水平，提高OEE水平。

（3）如何做到不遺漏

解決不遺漏的工具有很多，比如邏輯樹(shù)、5Why分析法，5W2H分析法、5M1E分析法等，今天我們分享后兩個(gè)，即5W2H分析法、5M1E分析法。

當(dāng)然，也可以使用魚(yú)骨圖（5M1E）分析方法，從人機(jī)料法環(huán)等要素逐層分解分析：

經(jīng)驗(yàn)分享：

在使用MECE 法則是，首先一定要確保不沖突，一旦提供的證據(jù)相互沖突，那么，十有八九結(jié)論通不過(guò)。

然后是不重疊，論據(jù)相互重疊時(shí)，關(guān)鍵是要去除重疊的部分，比如把論據(jù)拆小，去除重疊的內(nèi)容，去除不確定的內(nèi)容，解決不重疊的有效方法就是論據(jù)拆分。

最難的是不遺漏，我們無(wú)論怎么做都不可能包含方方面面，推薦采用頭腦風(fēng)暴獲取所有可能性，即便不能完全窮盡，但只要盡力窮盡就好。

無(wú)論是SCQA模型，還是MECE法則，都是麥肯錫的法寶之一，最為世界上最大最強(qiáng)的咨詢(xún)公司，成功的關(guān)鍵是麥肯錫數(shù)以萬(wàn)計(jì)咨詢(xún)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)積累，并形成的一系列方法論，我總結(jié)整理 了一些，比如麥肯錫方法、金字塔原理、麥肯錫意識(shí)等，這些方法論中總能體現(xiàn)一個(gè)觀點(diǎn)“麥肯錫并不神秘，方法論鑄就傳奇”。一定程度上講，麥肯錫的成功，主要是這些方法論的成功，如需麥肯錫的7個(gè)方法論總結(jié)，可私信發(fā)2216（提醒：需打賞）。

三、總結(jié)一下

溝通大神之所以能夠牽著我們的鼻子走，不是他們能夠口吐蓮花，而是他們會(huì)講故事，會(huì)用故事來(lái)吸引我們的注意力。

他們講故事，懂得先說(shuō)一個(gè)背景，創(chuàng)造一個(gè)沖突，在我們思考這個(gè)沖突如何解決的時(shí)候，他們用提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)我們跟進(jìn)并最后給成一個(gè)解決方案。

他們我們?yōu)榱私鉀Q方案的有效性、完整性，會(huì)使用MECE法則，確保所有論據(jù)不重疊、不沖突，不遺漏。