2016年7月25日 Lee公子 文 于重慶

傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般采用“押金+月費(fèi)”方式收費(fèi)。似乎是從上海的親和源項目開始，會員制逐漸變成持有型養(yǎng)老項目的一種新的重要的收費(fèi)方式。對于會員制的收費(fèi)模式，業(yè)內(nèi)一直探討不斷，但是并沒有形成統(tǒng)一的共識和唯一的模式。會員制在業(yè)內(nèi)泛泛而談的多，真正深入設(shè)計出合理的模式而應(yīng)用于市場的少，可謂成功的更是寥寥（至少我看過的諸多項目中，表面上成功的也不會超過5家）。
出于工作需要，本人對于持有型養(yǎng)老公寓的會員制模式設(shè)計做了一些思考，將目前個人的理解和思考要點(diǎn)整理如下，留待日后在實(shí)踐中反饋和改進(jìn)。

關(guān)于會員制與押金制區(qū)別的個人理解

二者適合的對象不同

會員制適合自理老人。適合以家庭為單位居住的公寓類產(chǎn)品。
押金制適合護(hù)理老人，按照個體老人以床位為單位收取。

收取的金額不同

會員制以房間的“套”為單位收取，收取的總金額較高。會員制由于針對自理老人，不一定急于入住，會員數(shù)量上可以有少量比例的超售。
押金以“床”為單位收取，收取的總金額較低。押金制針對急于入住的護(hù)理老人，因此只能按照床位數(shù)量進(jìn)行收取，無法超售。

價值支撐的基礎(chǔ)不同

押金制的收費(fèi)是以醫(yī)療價值、生活服務(wù)價值、專業(yè)護(hù)理價值為支撐；
會員制的收費(fèi)是以權(quán)益價值、物業(yè)價值和資產(chǎn)價值為支撐。

退出機(jī)制不同

押金一般都可以100%退還。
會員費(fèi)根據(jù)享受的會員權(quán)益多少和時間長度，會有一定的退出規(guī)則和門檻。

財務(wù)性質(zhì)不同

押金不能做收入，而是企業(yè)的應(yīng)付賬款，可以作為現(xiàn)金流使用，但是在財務(wù)中不能算作經(jīng)營性收入，因此在營業(yè)稅的計算范圍中不應(yīng)包括押金收入。
會員費(fèi)可以做為收入計算，財務(wù)測算中應(yīng)做相應(yīng)處理。

會員費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計

主要包括四類收費(fèi)：

• 一次性收費(fèi)——對應(yīng)的是房屋/物業(yè)場所的使用費(fèi)；

• 服務(wù)年費(fèi)或月費(fèi)——對應(yīng)會員各種權(quán)益的服務(wù)費(fèi)，生活服務(wù)費(fèi)，專業(yè)護(hù)理費(fèi)，會員管理費(fèi)等；

• 基本生活費(fèi)——對應(yīng)會員的餐費(fèi)，水電氣網(wǎng)等日雜費(fèi)等；

• 保險費(fèi)——對應(yīng)會員的突發(fā)事件的保障性預(yù)支。

（市場上各家收費(fèi)明目和叫法不同，但是包含的項目類別主要是以上幾類。）

會員收費(fèi)的高低，由三大價值體系進(jìn)行支撐：

• 權(quán)益價值

• 物業(yè)價值

• 資產(chǎn)價值

權(quán)益價值的設(shè)計維度：

權(quán)益價值又分為服務(wù)類權(quán)益和保障類權(quán)益的設(shè)計。

服務(wù)類權(quán)益主要包括：

• 老人個人服務(wù)項目
• 老人家庭服務(wù)項目
• 多代親情服務(wù)項目

保障類權(quán)益主要包括：

• 醫(yī)療保障項目
• 保險保障項目
  權(quán)益價值的設(shè)計需要綜合考慮：服務(wù)內(nèi)容、人員配置、設(shè)備投入、場地要求、成本構(gòu)成、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

物業(yè)價值的設(shè)計維度：

• 房間戶型與面積大小
• 房間居住方式（長期居住or固定時間居住or偶爾居?。?/li>
• 房間使用期（按“天”計算or按“月”計算or按“季”計算or按“年”計算）

資產(chǎn)價值的設(shè)計維度：

• 稀缺性
• 可流通性
• 升值空間
• 可抵押
• 有投資回報
• 免清算
• 規(guī)避遺產(chǎn)稅
• 可分期購買
• ……

會員政策設(shè)計需要考慮到四個方面

購買政策

• 購買者資格限定
• 購買方式和條件
• 購買者與使用者的區(qū)分

入住政策

• 入住者資格的界定
• 入住方式和條件
• 入住者陪護(hù)人員的條件界定

繳費(fèi)政策

• 付費(fèi)方式和周期
• 付費(fèi)的優(yōu)惠條件和鼓勵政策
• 一次性支付與分期支付的條件

退出政策

• 可退與不可退部分的條件界定
• 退款標(biāo)準(zhǔn)的計算方式和依據(jù)。
• 加長退出期的鼓勵政策

會員的等級設(shè)計

• 初級會員

• 中級會員

  ——享有權(quán)益價值，享有短期的物業(yè)使用價值。

• 高級會員

  ——享有權(quán)益價值，享有中長期物業(yè)使用價值。

• 頂級會員

  ——享有權(quán)益價值，享有長期物業(yè)使用價值和資產(chǎn)價值。

另外，還要考慮到不同等級會員之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系和轉(zhuǎn)化比率，以方便制定會員的發(fā)展策略。

小結(jié)

會員制模式是一種新的商業(yè)模式的設(shè)計，其中涉及比較復(fù)雜的體系和制度設(shè)計，絕對不是僅僅看過幾個案例、知道一點(diǎn)理念、一頓頭腦風(fēng)暴就可以設(shè)計出來的，需要對養(yǎng)老客戶、本地市場特點(diǎn)、財務(wù)測算、跨界案例等有比較綜合的認(rèn)識和理解，深度思考、反復(fù)討論、測算驗(yàn)證，再結(jié)合實(shí)踐的反饋，才能真正設(shè)計出適合企業(yè)和項目的會員制商業(yè)模式。

以上為個人淺見，歡迎業(yè)內(nèi)朋友批評斧正！