2016年7月25日 Lee公子 文 于重慶 傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般采用“押金+月費(fèi)”方式收費(fèi)。似乎是從上海的親和源項目開始,會員制逐漸變成持有型養(yǎng)老項目的一種新的重要的收費(fèi)方式。對于會員制的收費(fèi)模式,業(yè)內(nèi)一直探討不斷,但是并沒有形成統(tǒng)一的共識和唯一的模式。會員制在業(yè)內(nèi)泛泛而談的多,真正深入設(shè)計出合理的模式而應(yīng)用于市場的少,可謂成功的更是寥寥(至少我看過的諸多項目中,表面上成功的也不會超過5家)。 關(guān)于會員制與押金制區(qū)別的個人理解
會員制適合自理老人。適合以家庭為單位居住的公寓類產(chǎn)品。 收取的金額不同會員制以房間的“套”為單位收取,收取的總金額較高。會員制由于針對自理老人,不一定急于入住,會員數(shù)量上可以有少量比例的超售。 價值支撐的基礎(chǔ)不同押金制的收費(fèi)是以醫(yī)療價值、生活服務(wù)價值、專業(yè)護(hù)理價值為支撐; 退出機(jī)制不同押金一般都可以100%退還。 財務(wù)性質(zhì)不同押金不能做收入,而是企業(yè)的應(yīng)付賬款,可以作為現(xiàn)金流使用,但是在財務(wù)中不能算作經(jīng)營性收入,因此在營業(yè)稅的計算范圍中不應(yīng)包括押金收入。 會員費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計
(市場上各家收費(fèi)明目和叫法不同,但是包含的項目類別主要是以上幾類。) 會員收費(fèi)的高低,由三大價值體系進(jìn)行支撐:
權(quán)益價值又分為服務(wù)類權(quán)益和保障類權(quán)益的設(shè)計。 服務(wù)類權(quán)益主要包括:
會員政策設(shè)計需要考慮到四個方面
入住政策
繳費(fèi)政策
退出政策
會員的等級設(shè)計
另外,還要考慮到不同等級會員之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系和轉(zhuǎn)化比率,以方便制定會員的發(fā)展策略。小結(jié)會員制模式是一種新的商業(yè)模式的設(shè)計,其中涉及比較復(fù)雜的體系和制度設(shè)計,絕對不是僅僅看過幾個案例、知道一點(diǎn)理念、一頓頭腦風(fēng)暴就可以設(shè)計出來的,需要對養(yǎng)老客戶、本地市場特點(diǎn)、財務(wù)測算、跨界案例等有比較綜合的認(rèn)識和理解,深度思考、反復(fù)討論、測算驗(yàn)證,再結(jié)合實(shí)踐的反饋,才能真正設(shè)計出適合企業(yè)和項目的會員制商業(yè)模式。 以上為個人淺見,歡迎業(yè)內(nèi)朋友批評斧正! |
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