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養(yǎng)老公寓會員制模式設(shè)計要點(diǎn)

 健康慢走 2019-05-28

2016年7月25日 Lee公子 文 于重慶

傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一般采用“押金+月費(fèi)”方式收費(fèi)。似乎是從上海的親和源項目開始,會員制逐漸變成持有型養(yǎng)老項目的一種新的重要的收費(fèi)方式。對于會員制的收費(fèi)模式,業(yè)內(nèi)一直探討不斷,但是并沒有形成統(tǒng)一的共識和唯一的模式。會員制在業(yè)內(nèi)泛泛而談的多,真正深入設(shè)計出合理的模式而應(yīng)用于市場的少,可謂成功的更是寥寥(至少我看過的諸多項目中,表面上成功的也不會超過5家)。
出于工作需要,本人對于持有型養(yǎng)老公寓的會員制模式設(shè)計做了一些思考,將目前個人的理解和思考要點(diǎn)整理如下,留待日后在實(shí)踐中反饋和改進(jìn)。

關(guān)于會員制與押金制區(qū)別的個人理解

二者適合的對象不同

會員制適合自理老人。適合以家庭為單位居住的公寓類產(chǎn)品。
押金制適合護(hù)理老人,按照個體老人以床位為單位收取。

收取的金額不同

會員制以房間的“套”為單位收取,收取的總金額較高。會員制由于針對自理老人,不一定急于入住,會員數(shù)量上可以有少量比例的超售。
押金以“床”為單位收取,收取的總金額較低。押金制針對急于入住的護(hù)理老人,因此只能按照床位數(shù)量進(jìn)行收取,無法超售。

價值支撐的基礎(chǔ)不同

押金制的收費(fèi)是以醫(yī)療價值、生活服務(wù)價值、專業(yè)護(hù)理價值為支撐;
會員制的收費(fèi)是以權(quán)益價值、物業(yè)價值和資產(chǎn)價值為支撐。

退出機(jī)制不同

押金一般都可以100%退還。
會員費(fèi)根據(jù)享受的會員權(quán)益多少和時間長度,會有一定的退出規(guī)則和門檻。

財務(wù)性質(zhì)不同

押金不能做收入,而是企業(yè)的應(yīng)付賬款,可以作為現(xiàn)金流使用,但是在財務(wù)中不能算作經(jīng)營性收入,因此在營業(yè)稅的計算范圍中不應(yīng)包括押金收入。
會員費(fèi)可以做為收入計算,財務(wù)測算中應(yīng)做相應(yīng)處理。

會員費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計

主要包括四類收費(fèi):

  • 一次性收費(fèi)——對應(yīng)的是房屋/物業(yè)場所的使用費(fèi);
  • 服務(wù)年費(fèi)或月費(fèi)——對應(yīng)會員各種權(quán)益的服務(wù)費(fèi),生活服務(wù)費(fèi),專業(yè)護(hù)理費(fèi),會員管理費(fèi)等;
  • 基本生活費(fèi)——對應(yīng)會員的餐費(fèi),水電氣網(wǎng)等日雜費(fèi)等;
  • 保險費(fèi)——對應(yīng)會員的突發(fā)事件的保障性預(yù)支。

(市場上各家收費(fèi)明目和叫法不同,但是包含的項目類別主要是以上幾類。)

會員收費(fèi)的高低,由三大價值體系進(jìn)行支撐:

  • 權(quán)益價值

  • 物業(yè)價值

  • 資產(chǎn)價值

權(quán)益價值的設(shè)計維度:

權(quán)益價值又分為服務(wù)類權(quán)益和保障類權(quán)益的設(shè)計。

服務(wù)類權(quán)益主要包括:
  • 老人個人服務(wù)項目
  • 老人家庭服務(wù)項目
  • 多代親情服務(wù)項目
保障類權(quán)益主要包括:
  • 醫(yī)療保障項目
  • 保險保障項目
    權(quán)益價值的設(shè)計需要綜合考慮:服務(wù)內(nèi)容、人員配置、設(shè)備投入、場地要求、成本構(gòu)成、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

物業(yè)價值的設(shè)計維度:

  • 房間戶型與面積大小
  • 房間居住方式(長期居住or固定時間居住or偶爾居?。?/li>
  • 房間使用期(按“天”計算or按“月”計算or按“季”計算or按“年”計算)

資產(chǎn)價值的設(shè)計維度:

  • 稀缺性
  • 可流通性
  • 升值空間
  • 可抵押
  • 有投資回報
  • 免清算
  • 規(guī)避遺產(chǎn)稅
  • 可分期購買
  • ……

會員政策設(shè)計需要考慮到四個方面

購買政策

  • 購買者資格限定
  • 購買方式和條件
  • 購買者與使用者的區(qū)分

入住政策

  • 入住者資格的界定
  • 入住方式和條件
  • 入住者陪護(hù)人員的條件界定

繳費(fèi)政策

  • 付費(fèi)方式和周期
  • 付費(fèi)的優(yōu)惠條件和鼓勵政策
  • 一次性支付與分期支付的條件

退出政策

  • 可退與不可退部分的條件界定
  • 退款標(biāo)準(zhǔn)的計算方式和依據(jù)。
  • 加長退出期的鼓勵政策

會員的等級設(shè)計

  • 初級會員

  • 中級會員

    ——享有權(quán)益價值,享有短期的物業(yè)使用價值。
  • 高級會員

    ——享有權(quán)益價值,享有中長期物業(yè)使用價值。
  • 頂級會員

    ——享有權(quán)益價值,享有長期物業(yè)使用價值和資產(chǎn)價值。
另外,還要考慮到不同等級會員之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系和轉(zhuǎn)化比率,以方便制定會員的發(fā)展策略。

小結(jié)

會員制模式是一種新的商業(yè)模式的設(shè)計,其中涉及比較復(fù)雜的體系和制度設(shè)計,絕對不是僅僅看過幾個案例、知道一點(diǎn)理念、一頓頭腦風(fēng)暴就可以設(shè)計出來的,需要對養(yǎng)老客戶、本地市場特點(diǎn)、財務(wù)測算、跨界案例等有比較綜合的認(rèn)識和理解,深度思考、反復(fù)討論、測算驗(yàn)證,再結(jié)合實(shí)踐的反饋,才能真正設(shè)計出適合企業(yè)和項目的會員制商業(yè)模式。

以上為個人淺見,歡迎業(yè)內(nèi)朋友批評斧正!

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