文丨老鬼已聲明原創(chuàng)

初次客戶(hù)陌生拜訪取得好良好效果并不難！難就難在很多人根本沒(méi)掌握甚至錯(cuò)誤理解了陌拜的理念、思路、原則！從而造成我們的溝通效果不好，甚至把口才用錯(cuò)了地方！

老鬼負(fù)責(zé)任的說(shuō)：只要掌握了初次陌生拜訪的“六不原則”，就能徹底搞清楚初次陌生拜訪的精髓！

下面按照陌生拜訪發(fā)生的時(shí)間軸為主線，為大家分享“六不原則”的原理、使用方法：

一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山·不寒暄

謹(jǐn)記：第一次見(jiàn)客戶(hù)，別自認(rèn)為先客套一下、噓寒問(wèn)暖一下、拉拉家常等等有助于拉近與客戶(hù)的心理距離！客戶(hù)心里會(huì)想：你是誰(shuí)??？和你不又不熟！不就是來(lái)跑業(yè)務(wù)的嘛！多此一舉！

客戶(hù)天天都在見(jiàn)陌生拜訪的業(yè)務(wù)員，天天都在接各種“騷擾”電話，聽(tīng)到的、看到的人、語(yǔ)言幾乎都差不多！已經(jīng)沒(méi)什么感覺(jué)了！

正如兒童醫(yī)院里面那些大夫天天聽(tīng)著無(wú)數(shù)的嬰兒哭，已經(jīng)沒(méi)什么感覺(jué)了！不是沒(méi)有愛(ài)心，而是麻木了！已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了！

客戶(hù)當(dāng)事人，見(jiàn)前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)人員也差不多到了“麻木”的程度，這種情況下，無(wú)用的寒暄只會(huì)是畫(huà)蛇添足！

有些業(yè)務(wù)人員，初次去見(jiàn)客戶(hù)，可能很喜歡結(jié)合當(dāng)時(shí)發(fā)生的一些情境或者某個(gè)話題刻意的寒暄一下、贊美一下或者扯上某些自認(rèn)為能夠讓客戶(hù)感性的閑話。其實(shí)都不用的！甚至有可能會(huì)是“敗筆”！

因此，剛剛見(jiàn)面還是先專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)為好！這表現(xiàn)在三種情況：

1、沒(méi)有任何人的牽線搭橋，自己直接去拜訪的客戶(hù)

這種陌生拜訪，開(kāi)場(chǎng)白直接用專(zhuān)業(yè)、自信、從容的方式自我介紹就好。

2、之前可能通過(guò)電話，做過(guò)簡(jiǎn)單的溝通

這種情況下，千萬(wàn)別以為之前通過(guò)一兩次電話了，就感覺(jué)對(duì)方與你多近乎！因?yàn)楫吘箤?duì)方第一次見(jiàn)面你本人！你的儀容、形象、神態(tài)等等，都是對(duì)方第一次看到！在一定程度上，你們還是陌生的。

開(kāi)個(gè)玩笑：即使我們自己，也經(jīng)歷過(guò)這樣的事情——之前和某人通過(guò)電話，但是一見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)，和自己想象中的對(duì)方印象根本不一樣！也會(huì)不自在。

因此，此時(shí)只要講明自己是誰(shuí)，簡(jiǎn)單對(duì)于之前聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容做闡述，勾起對(duì)方的印象與回憶，回想起你們之前的大致電話溝通內(nèi)容，就足夠了！

別覺(jué)著已經(jīng)聯(lián)絡(luò)過(guò)了，而在初次見(jiàn)面時(shí)就拉家常、東拉西扯！

3、有中間人介紹情況下的陌生拜訪

雖然有中間人的介紹、牽線搭橋，但是畢竟與客戶(hù)是第一次見(jiàn)面，因此這種情況下的要訣是：不在“中間人”這個(gè)要素上重點(diǎn)著墨！

雖然有中間人的介紹，但是請(qǐng)不要在開(kāi)始溝通做自我介紹時(shí)，大書(shū)特書(shū)你與中間人的關(guān)系！也不要去描述中間人是如何評(píng)價(jià)他與客戶(hù)之間關(guān)系的！這些是嚴(yán)格禁止的！

除非客戶(hù)主動(dòng)的說(shuō)中間人的話題，否則我們只要說(shuō)明白是誰(shuí)介紹的就足夠了！頂多說(shuō)明：是中間人告訴自己什么時(shí)間過(guò)來(lái)找的客戶(hù)。

因?yàn)?，我們根本把握不住中間人與客戶(hù)之間關(guān)系到底有多鐵！也把握不準(zhǔn)中間人和你描述的他們之間的信任程度到底是否完全真實(shí)！——這一點(diǎn)大家一定要透徹的思考哦！

二、產(chǎn)品介紹·不求全

初次陌生拜訪，在自我介紹后，一定需要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行介紹。而在初次陌生拜訪時(shí)，嚴(yán)禁使勁渾身解數(shù)！不要指望把自己產(chǎn)品的有點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處等等全部說(shuō)出來(lái)！

第一次見(jiàn)面而已！你還指望對(duì)方能認(rèn)真傾聽(tīng)你所介紹的所有內(nèi)容？你還指望對(duì)方能夠完全相信、重視你說(shuō)的內(nèi)容？——這幾乎是不可能的！

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)，只需要提前準(zhǔn)備、梳理有關(guān)自己產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵、最可能引起客戶(hù)興趣的幾點(diǎn)就好！——俗稱(chēng)：主要的幾個(gè)方面。

如果要更具體的來(lái)形容的話，那就記住一個(gè)小原則：介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等等，別超過(guò)兩分鐘！按照這個(gè)時(shí)長(zhǎng)來(lái)準(zhǔn)備！

因?yàn)檫@是我們自己要主動(dòng)介紹的內(nèi)容，別指望自己一股腦說(shuō)完了！否則一會(huì)兒客戶(hù)在問(wèn)你什么內(nèi)容，你往往發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)詞兒了！

而且你說(shuō)的太多，客戶(hù)會(huì)煩的！初始的產(chǎn)品與服務(wù)介紹，一定注意這一點(diǎn)哦！否則，有可能你說(shuō)的正盡興之時(shí)，客戶(hù)就給你截?cái)嗔?！那就尷尬了！?zhuān)業(yè)一點(diǎn)、簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，有利于樹(shù)立良好的第一印象！

三、客戶(hù)刁難·不糾纏！

這里所說(shuō)的“刁難”，是指在我們自我介紹、產(chǎn)品介紹之后，客戶(hù)可能的各種反應(yīng)：

直接讓你報(bào)最低價(jià)、直接告訴你沒(méi)需求、直接告訴你不需要換供應(yīng)商、直接告訴你過(guò)段時(shí)間再說(shuō)、直接告訴你你的產(chǎn)品不如別人........

初次見(jiàn)客戶(hù)，這些現(xiàn)象幾乎是必然發(fā)生的！

面對(duì)客戶(hù)的各種問(wèn)題、異議、疑義、刁難，最大的原則就是：自信、從容狀態(tài)下的“不糾纏”！

說(shuō)的直白一點(diǎn)：我們根本別指望第一次見(jiàn)面就能談的多深！別指望第一次拜訪就能開(kāi)始讓客戶(hù)愿意深入的和我們交流、溝通、探討甚至談判！——?jiǎng)e做這種指望！沒(méi)有幾個(gè)人可以做到第一次就深入到那種程度！

第一次見(jiàn)客戶(hù)，只要能讓客戶(hù)知道我們是干什么的，能給客戶(hù)留下不錯(cuò)的第一印象，知道我們的產(chǎn)品的大致情況，已！經(jīng)！不！錯(cuò)！了！

記住一個(gè)原則：如果我們極力的、自認(rèn)為專(zhuān)業(yè)的糾正了、反駁了客戶(hù)一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)觀點(diǎn)、觀念、看法，很可能麻煩就大了！——你贏了“理”，對(duì)方丟了“面子”！沒(méi)有了面子，你的“理”再對(duì)，你也沒(méi)戲了！

因此，告訴大家一個(gè)讓很多銷(xiāo)售人員不好接受的原則：客戶(hù)的很多異議、刁難、錯(cuò)誤的看法，稍作解釋就好！別用力太大了！——你自信的神態(tài)、微笑的表情、專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)，比你的解釋更有作用！

第一次，不要爭(zhēng)太多的對(duì)錯(cuò)，不要對(duì)于客戶(hù)的很多壓榨放在心上就好。

例如：客戶(hù)直接粗魯?shù)淖屇銏?bào)最低價(jià)，此時(shí)你明明知道這是不可能的。但是你也需要自信、微笑的進(jìn)行回應(yīng)。別把客戶(hù)的這種不合理的要求當(dāng)回事兒！這是整天見(jiàn)業(yè)務(wù)員的人形成的一個(gè)習(xí)慣而已。反正跟你這個(gè)業(yè)務(wù)員不熟悉，也不用給你留面子。上來(lái)就壓你一下、詐你一下，很正常。

千萬(wàn)別因?yàn)閷?duì)方這么一問(wèn)，馬上妥協(xié)。這個(gè)時(shí)候的讓步毫無(wú)意義！或者說(shuō)：這個(gè)時(shí)候，只要簡(jiǎn)單的做些解釋?zhuān)f(shuō)明很多前提條件沒(méi)有深聊。所以不好報(bào)價(jià)就好。

四、互動(dòng)交流·不丟范兒

這一點(diǎn)異常關(guān)鍵！很多銷(xiāo)售人員第一次與陌生客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，因?yàn)榭蛻?hù)的冷漠或者一系列的拒絕、下馬威，而心虛、焦慮、心慌。

此時(shí)，很多銷(xiāo)售人員往往會(huì)在很多時(shí)候鬼使神差的把“公司、領(lǐng)導(dǎo)”之類(lèi)的概念搬出來(lái)！這是最要命的失誤了！

初次與客戶(hù)溝通，就顯示出自己做不了主、自己沒(méi)有權(quán)限、自己需要各種請(qǐng)示.......

那你只是個(gè)傳聲筒而已！你已經(jīng)自降身價(jià)了！根本就不是與客戶(hù)平等溝通的主體了！

謹(jǐn)記：你就是代表你的公司來(lái)拜訪客戶(hù)的，你就是這個(gè)區(qū)域、這個(gè)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人！誰(shuí)也不愿意和沒(méi)有權(quán)力的人平等的交流、溝通。

五、搜集信息·不死板

初次拜訪客戶(hù)，有一個(gè)目的就是對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，并且最好能夠要到客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式、電話、微信等等。

但是請(qǐng)記住了，這只是第一次見(jiàn)面，別給自己設(shè)定太高的目標(biāo)：

1、能收集多少就收集多少，別因?yàn)橄肓私獾膬?nèi)容太多，第一次接觸客戶(hù)就向?qū)Ψ教岢鎏鄬?duì)方懶得回答、不愿意回答的問(wèn)題。

可以在互動(dòng)交流的過(guò)程中嘗試的探尋，但絕對(duì)不在對(duì)方不愿意深入表達(dá)時(shí)進(jìn)行追問(wèn)！

著什么急呢！反正就是第一次見(jiàn)面而已。這種商業(yè)客戶(hù)、需要拜訪的客戶(hù)，哪里有第一次見(jiàn)面就能達(dá)到多深入交流效果的呢！

2、所要客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式，也不要太死板

有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣在開(kāi)場(chǎng)白自己遞出名片時(shí)向?qū)Ψ剿?lián)絡(luò)方式或者名片，這個(gè)很正常。但是有些客戶(hù)根本不給你名片！這也很正常。

多數(shù)銷(xiāo)售人員，在開(kāi)始之初沒(méi)有要到客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方式的情況下，會(huì)在拜訪結(jié)尾告辭階段，才再次所要聯(lián)絡(luò)方式。（有些業(yè)務(wù)員甚至結(jié)尾都不好意思開(kāi)口了?。?/p>

明確的說(shuō)：所要對(duì)方聯(lián)絡(luò)方式是一個(gè)可以即興進(jìn)行的行為、動(dòng)作！

與客戶(hù)交流、溝通的整個(gè)過(guò)程中，當(dāng)談起某一個(gè)話題、某一個(gè)問(wèn)題、某一個(gè)興奮點(diǎn)時(shí)，都可以提出所要對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式！例如，談到了產(chǎn)品的某個(gè)重要的特點(diǎn)，你可以順口說(shuō)出來(lái)：李總，這方面的內(nèi)容我這里有詳細(xì)的文件說(shuō)明，您給我一下您的微信，我抽時(shí)間給您發(fā)過(guò)去可以參考一下........

這種中間過(guò)程所要聯(lián)絡(luò)方式的行為，反而更容易！別太死板了！

六、告辭時(shí)機(jī)·不詞窮

老鬼最誠(chéng)懇的建議：千萬(wàn)不要自己都感覺(jué)自己快沒(méi)話說(shuō)了?；蛘叨几杏X(jué)到對(duì)方的狀態(tài)有些煩了、有些想趕自己了才告辭！

做完大致的介紹、溝通之后，主動(dòng)徹底才是最好的選擇！第一次而已！讓對(duì)方“措手不及”，根本沒(méi)想到你這么利索，根本沒(méi)有等對(duì)方有任何反應(yīng)時(shí)，能主動(dòng)撤退，你就贏了！

還是那句話：第一次見(jiàn)面，差不多就行啦！就是見(jiàn)見(jiàn)面、找找感覺(jué)、互相了解一下、感知一下。留個(gè)好印象。讓對(duì)方感覺(jué)我們又專(zhuān)業(yè)、有大氣、有干練，我們自己也能夠有所收獲，就足夠了！

銷(xiāo)售工作，特別是需要拜訪客戶(hù)才能達(dá)成成交的銷(xiāo)售類(lèi)型，都是需要若干次的見(jiàn)面、拜訪、溝通、談判以及公關(guān)等等，最終才能成交的。所以，別把第一次設(shè)定的目標(biāo)太高了！

正是因?yàn)槎鄶?shù)人把第一次的目的、目標(biāo)定的太高，反而讓自己第一次與客戶(hù)見(jiàn)面就丟分了、失敗了。而銷(xiāo)售高手，往往會(huì)云淡風(fēng)輕的對(duì)待第一次陌生拜訪。越不著急，往往給客戶(hù)留下的第一印象越好。后面的機(jī)會(huì)，也會(huì)越大！

初次陌生拜訪，這“六不原則”是非常重要的。也是很多很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為不正確或者認(rèn)為其中部分理念自己無(wú)法接受的！這很正常！能成銷(xiāo)售高手的還是少數(shù)呢！正是因?yàn)楹芏嗟睦砟钪挥袖N(xiāo)售高手才使用，而其他銷(xiāo)售人員難以理解、難以接受，他們才能成為“少數(shù)”！

以上供參考吧！當(dāng)你理解、接受了這些理念，陌生拜訪實(shí)戰(zhàn)的技能、方法等等，你才能塌下心來(lái)去學(xué)習(xí)、研究、揣摩、實(shí)踐！否則，很難實(shí)現(xiàn)自我超越。