銷(xiāo)售本身就是一種心理戰(zhàn)術(shù)。成功的銷(xiāo)售員會(huì)通過(guò)打破消費(fèi)者心理防線，探索消費(fèi)者內(nèi)心的真正需求，最終讓消費(fèi)者失去理智而乖乖買(mǎi)單。掌握客戶(hù)這4種心理訴求，產(chǎn)品賣(mài)得越貴，越有人買(mǎi)，別不信。

【1】虛榮心理——因?yàn)槊孀佣?gòu)買(mǎi)

兩層含義，一種是指消費(fèi)的象征及借助消費(fèi)傳遞某種意義和信息，包括自己的地位身份個(gè)性的。例如20世紀(jì)50年代的美國(guó)購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)咖啡的婦女就是勤儉正直的象征。另一種是人不但消費(fèi)商品本身，而且消費(fèi)這些商品所象征和代表的某種文化和社會(huì)意義。例如寶馬，奔馳，奧迪等高檔車(chē)，作為成功者的象征被購(gòu)買(mǎi)，高檔豪宅貴重首飾被當(dāng)作身份符號(hào)被消費(fèi)。

【2】?jī)?yōu)越心理——人人都想受到貴賓待遇

消費(fèi)者往往都有這樣的心理，那就是愿意多花錢(qián)享受更好的服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)更好的商品。因?yàn)楹玫姆?wù)和好的商品能夠?yàn)槠涮峁└嗟氖孢m和好處，內(nèi)心的滿(mǎn)足會(huì)使其心甘情愿的掏腰包。所以消費(fèi)者都愿意享受到貴賓待遇，喜歡得到別人的敬仰，即使那些平時(shí)說(shuō)無(wú)所謂的人，其實(shí)內(nèi)心也是喜歡享有特殊權(quán)利的。

【3】安全心理——客戶(hù)擔(dān)心上當(dāng)受騙

在美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論中，生理需要和安全需要是人類(lèi)的基本需要，對(duì)人的行為發(fā)生有著重要影響，當(dāng)前在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸多因素中，作為基本需要的消費(fèi)安全問(wèn)題越來(lái)越突出，商家要對(duì)造成消費(fèi)者不安全心理成因進(jìn)行研究，探討消費(fèi)決策過(guò)程中不安全心理對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。為消費(fèi)者規(guī)避消費(fèi)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，以及為企業(yè)消除消費(fèi)者心理不安全的顧慮，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和信任提供對(duì)策。

【4】投資心理——通過(guò)花錢(qián)達(dá)到賺錢(qián)的目的

現(xiàn)代消費(fèi)早已不再是單純的消費(fèi)，在人們不斷成熟的消費(fèi)理念中，投資型消費(fèi)已經(jīng)在逐漸替代傳統(tǒng)的支出型消費(fèi)，消費(fèi)者也已經(jīng)意識(shí)到他們的愿望可以實(shí)現(xiàn)用投資賺錢(qián)，買(mǎi)珠寶是單純?yōu)榱伺宕黛鸥粏幔咳绻阏f(shuō)是的話，那你就過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)珠寶有一個(gè)高層次的理論，那就是消費(fèi)的投資論，通過(guò)花錢(qián)達(dá)到賺錢(qián)的目的。