本文為《麥肯錫意識(shí)》工作筆記

引用

一般情況下下，每個(gè)麥肯錫顧問都需要經(jīng)歷過四洗“洗心、洗腦、洗手、洗腳”：

1. 《麥肯錫傳奇》從麥肯錫文化、專業(yè)服務(wù)等方面進(jìn)行洗心。

2. 《麥肯錫意識(shí)》從思維模式、解決問題的模式和流程方面進(jìn)行洗腦。

3. 《麥肯錫方法》從溝通、高效解決問題方面進(jìn)行洗手。

4. 《麥肯錫工具》從方法論、工具箱等方面進(jìn)行洗腳。

洗心太耗時(shí)耗力，所以，最有效的方法是《麥肯錫意識(shí)》的洗腦術(shù)，《麥肯錫意識(shí)》主要訓(xùn)練麥肯錫顧問的分析意識(shí)、陳述意識(shí)、管理意識(shí)，從思維高度進(jìn)行訓(xùn)練。

麥肯錫意識(shí)包括以下兩大核心：

1. 麥肯錫解決問題的模型

2. 麥肯錫解決問題的流程

下面，請你沖好一杯清茶，讓我們一起來慢慢品一品書中精華。

一、目錄

（1）麥肯錫顧問的分析意識(shí)

（2）麥肯錫顧問的陳述意識(shí)

（3）麥肯錫顧問的管理意識(shí)

（4）麥肯錫解決問題的模型

（5）麥肯錫解決問題的流程

二、分析意識(shí)

麥肯錫解決問題的程序有三個(gè)主要特征：

1. 以事實(shí)為基礎(chǔ)

2. 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化

3. 以假設(shè)為導(dǎo)向

（1）構(gòu)建問題的方法

1. 以事實(shí)為基礎(chǔ)：收集調(diào)查客觀事實(shí)及條件

2. 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化：用MECE原則進(jìn)行結(jié)構(gòu)化歸類分析

3. 以假設(shè)為導(dǎo)向：成立最初假設(shè)、驗(yàn)證最初假設(shè)、深入完善假設(shè)

（2）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化

• 對(duì)MECE泰然處之；

• 不要重新發(fā)明輪子；

• 每一位客戶都是獨(dú)一無二的

（3）MECE原則

通過交集、并集手段，相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏，確保相互獨(dú)立、完全窮盡。

（4）運(yùn)用邏輯樹解決結(jié)構(gòu)化的問題

（5）設(shè)計(jì)分析方法

• 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素；

• 要關(guān)注大畫面；

• 甭想把整個(gè)海洋煮沸；

• 有時(shí)候你必須讓解決方案來找你。

小技巧：Acme Widge 問題樹工作計(jì)劃

（6）解釋結(jié)果：不要讓事實(shí)去擬合你的假設(shè)

三、陳述意識(shí)

麥肯錫方法：陳述報(bào)告必須清晰的、令人信服的向客戶傳達(dá)觀點(diǎn)和理念。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就務(wù)必使報(bào)告的結(jié)構(gòu)易于理解，麥肯錫強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)清晰、簡單明了

（1）結(jié)構(gòu)

驗(yàn)證方法：電梯法則，要對(duì)你的解決方案了解深入、理解透徹，能做到在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確的向你的客戶解釋清楚。如何你做不到這一點(diǎn)，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。

（2）簡單

每個(gè)圖表只包含一個(gè)信息。

（3）麥肯錫報(bào)告建議：

• 初始假設(shè)：

如果從一開始就假設(shè)了若干“相互獨(dú)立、完全窮盡”（MECE）的問題和子問題（并根據(jù)分析結(jié)果適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行過調(diào)整），那么你的陳述報(bào)告就有了一個(gè)現(xiàn)成的輪廓。

• 從結(jié)論開始：

麥肯錫在向客戶傳達(dá)信息時(shí)更喜歡用歸納推理，以便更迅速的得到結(jié)論，花更少的時(shí)間理解結(jié)論。（歸納推理的形式：由于原因A、B和C，我們得到X）從結(jié)論開始，便于駕馭陳述報(bào)告的深度，還可以幫助你通過電梯測試。

• 表達(dá)形式更多的還是采用圖表：

圖形比文字更直觀；最重要的一點(diǎn)是簡單為妙,千萬不要讓視覺沖擊了你想表達(dá)的信息。

• 數(shù)據(jù)引用，務(wù)必列出來源。

（4）結(jié)論先行：

• 從結(jié)論開始可以避免聽眾的疑問。（在你向客戶展示結(jié)論之前，過于頻繁的展示及分析所有數(shù)據(jù)，容易失去聽眾）

• 采用“歸納推理”而非“演繹推理”，即“由于原因A、B和C，我們得到X” ?？梢匝杆俚玫浇Y(jié)論，并花更少的時(shí)間理解結(jié)論，包含更多的信息；

• 從結(jié)論開始便于駕馭陳述報(bào)告的深度。即如果客戶已認(rèn)同你的觀點(diǎn)，那么其詳細(xì)的數(shù)據(jù)事實(shí)可以不用細(xì)述；

• 亮明結(jié)論可以幫助你通過電梯測驗(yàn)（如果在乘電梯的時(shí)間內(nèi)能順暢地說出你的結(jié)論，那么你就通過了電梯測驗(yàn)）。你的第一張幻燈片——你的建議和要點(diǎn)——就是電梯測驗(yàn)的答案。

• 金字塔結(jié)構(gòu)原理：

• 金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)用：

• 金字塔的邏輯結(jié)構(gòu)：演繹和歸納

四、管理意識(shí)

（1）團(tuán)隊(duì)管理

（2）正確區(qū)分group（組）和team（團(tuán)隊(duì)）

工作組（group）的特征：

• 強(qiáng)有力的目標(biāo)明確的領(lǐng)導(dǎo)人

• 個(gè)人負(fù)責(zé)制

• 工作組的目的與更廣的組織任務(wù)是一致的

• 個(gè)人的工作產(chǎn)品

• 通過有效的會(huì)議運(yùn)行

• 通過工作組對(duì)他人的間接影響來評(píng)定其效率（如企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)績）

• 討論決策和代表作用

團(tuán)隊(duì)（team）的特征：

• （團(tuán)隊(duì)）成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)作用

• 個(gè)人負(fù)責(zé)和相互負(fù)責(zé)相結(jié)合

• 團(tuán)隊(duì)自己產(chǎn)生具體的目的

• 集體的工作產(chǎn)品

• 鼓勵(lì)進(jìn)行不限人員參加的討論和積極的解決問題的會(huì)議

• 通過評(píng)價(jià)集體的工作產(chǎn)品直接評(píng)定業(yè)績

• （團(tuán)隊(duì)成員）共同討論，共同決策，也共同做實(shí)事

什么是團(tuán)隊(duì)？

（3）團(tuán)隊(duì)溝通原則

• 請記住，你只有兩只耳朵，但只有一張嘴：

出言謹(jǐn)慎，多一點(diǎn)時(shí)間去傾聽和思考。

• 重要的不僅僅是你說了什么——還在于你是怎么說的：

麥肯錫建立了人際關(guān)系培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)特別強(qiáng)調(diào)口頭表達(dá)的靈活性。

• 多溝通比少溝通好：

溝通不足會(huì)導(dǎo)致信息不充分，進(jìn)而出現(xiàn)錯(cuò)誤；還會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員游離于信息鏈之外，產(chǎn)生距離感。即便是本想通過減少信息傳達(dá)來節(jié)約時(shí)間，但結(jié)果往往是不得不另抽時(shí)間再補(bǔ)上這一課。

（4）個(gè)人發(fā)展

（5）麥肯錫贏得客戶的方法：

• 公司源源不斷地發(fā)表一些有影響力的著作和文章；

• 出版自己的學(xué)素雜志《麥肯錫季刊》，免費(fèi)寄給自己的客戶；

• 許多公司過去的咨詢?nèi)藛T，現(xiàn)在潛在的客戶中占據(jù)高級(jí)職位；

• 與潛在客戶維持著一個(gè)非正式接觸的龐大的關(guān)系網(wǎng)。（公司鼓勵(lì)其合伙人參加諸如“擔(dān)任慈善團(tuán)體或博物館、文化組織理事這類的”業(yè)余活動(dòng)“）這些理事會(huì)的許多成員都是目前或潛在客戶的高層主管；

• 在行業(yè)會(huì)議上發(fā)表演講；

• 與過去客戶的偶爾小聚，公司與其保持某種”思路共享“。

（6）麥肯錫：最好的營銷不是通過推銷來進(jìn)行的

• 怎樣不通過推銷進(jìn)行營銷。

①麥肯錫也進(jìn)行營銷活動(dòng)，只不過是以間接的方式。麥肯錫更多地是依賴已有的關(guān)系來贏得新的商業(yè)機(jī)會(huì)，而非通過“冰冷”的電話及郵寄大量的宣傳廣告；

②麥肯錫經(jīng)常開展跟蹤服務(wù)（即當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后對(duì)客戶提供的額外服務(wù)）；

③出版書刊、雜志，提供廣泛的社區(qū)服務(wù)，主辦一些演講和培訓(xùn)活動(dòng)。

• 慎重承諾。

①“一旦承諾，必須履行”；

②在界定項(xiàng)目時(shí)要牢記一點(diǎn)：不要過分地承諾。因此，要在團(tuán)隊(duì)能力與客戶要求之間慎重權(quán)衡；

③如果客戶要求過多，可以在項(xiàng)目結(jié)束后，開展新的后繼項(xiàng)目。

（7）麥肯錫顧問的自我管理

五、麥肯錫方法應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)