引用

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)?strong>銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程，比如：

• 我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；
• 我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點(diǎn)。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，有的營銷人員看見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，他們拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬，追其原因，其實(shí)是因?yàn)榭蛻舻男枨蠓治?、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯(cuò)的，好聽點(diǎn)叫方法論、不好聽就是套路，比如這10條“營銷之道”：

• 1、生客賣禮貌
• 2、熟客賣熱情
• 3、急客賣時(shí)間
• 4、慢客賣耐心
• 5、有錢賣尊貴
• 6、沒錢賣實(shí)惠
• 7、時(shí)髦賣時(shí)尚
• 8、專業(yè)賣專業(yè)
• 9、豪客賣仗義
• 10、小氣賣利益

一、銷售6問

如何運(yùn)用這個(gè)營銷之道呢，分享點(diǎn)個(gè)人心得，做好功課，隨時(shí)應(yīng)對銷售人員面臨的6個(gè)問題：

• 1、你是誰？
• 2、你要跟我介紹什么？
• 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？
• 4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？
• 5、為什么我要跟你買？
• 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這6個(gè)問題客戶不一定問出來，也不一定按順序問，但他潛意識里會這樣想。

舉個(gè)例子。

客戶在看到你的一瞬間，他的感覺是“這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？”，然后他下意識的想，“這個(gè)人是誰？”，

你走到他面前，張嘴想說話的時(shí)候，他心里想“你要跟我談什么？”。

當(dāng)你說話時(shí)他心里在想“對我有什么處處？”，假如對他沒好處，他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。

假如當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想“你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？”，當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定又會想，“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜”。

當(dāng)你能給他足夠的信息讓他覺得向你買是最劃算時(shí)，他心里也會想，“我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？”。

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道“現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失”。

因此，在拜訪客戶之前，首先把自己當(dāng)客戶，問這6個(gè)問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，你能夠?qū)a(chǎn)品賣給自己，那才可能賣給客戶。

二、銷售10招

第一招 、準(zhǔn)備

準(zhǔn)備好銷售6問的所有細(xì)節(jié)和推演，準(zhǔn)備好你可能想到的所有可能和解答，準(zhǔn)備好自己的自信，記住“你能夠?qū)a(chǎn)品賣給自己，那才可能賣給客戶”。

第二招、調(diào)動情緒

良好的情緒控制，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，誰也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。

積極的情緒是一種的狀態(tài)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低落的情緒去見客戶，那是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

在我們準(zhǔn)備面對客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。

如何把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？

（1）、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮時(shí)，我們找出最壞情況，也就是說有這個(gè)做兜底，情緒自然就會好很多。

（2）、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，往往是由自己的心態(tài)，情緒決定的。往好的方面去想，我們會覺得很多事情做得還不錯(cuò)，如果我們?nèi)ハ胪纯?，就會覺得自己有諸多的不幸，所以，有時(shí)候還是啊Q點(diǎn)好，至少在去見客戶之前，先啊Q一下。

（3）、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，其實(shí)大可不必，你不是神，不是說，失敗是成功它媽么？沒有失敗，哪里的成長？哪來的成功？

第三招 共鳴建立信賴感

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

比如客戶上來就問，“是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？”，這個(gè)時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以先要建立信賴感。

消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。

如果你是銷售美容品的，面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的，所以她回答時(shí)一定要表現(xiàn)你的共鳴，她說“以前用的是×××化妝品”，你要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說，引起她的共鳴。

共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，我們很愿意尋找同頻率，比如同學(xué)、同行、同事，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。

第四招 找到客戶的痛點(diǎn)

建立了信賴感后，你和對方都會感覺很舒服，會有共同語言甚至惺惺惜惺惺，這個(gè)時(shí)候，就可以通過提問來找到客戶痛點(diǎn)，關(guān)于提問，上周我分享了麥肯錫的提問術(shù)，可以去看看。麥肯錫百萬年薪顧問提問術(shù)，提問的4個(gè)要素+7種方法

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了？還是換了新房想購買一臺新空調(diào)？還是客戶過去就沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件？等等，只有把問題找準(zhǔn)了，才能真正的從客戶角度思考如何賣適合的成品給他。

我們怎樣才能找到客戶的痛點(diǎn)呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題，銷售人員如何提問，引出客戶的痛點(diǎn)，可以閱讀做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)知道客戶的痛點(diǎn)了，可以決定給客戶推銷哪一類商品了。

1. 你的解決方案針對性會很強(qiáng)，
2. 客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，
3. 他會和你一起評價(jià)方案的可行性，
4. 他放棄了對你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你什么他很容易聽進(jìn)去！

第六招 做競品分析

做競品分析的目的是要解決銷售6問中的“第4問，如何證明你介紹的是真實(shí)的？”，當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去多聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

做競品分析，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒，一定要客觀的，生意才能長久。

競品分析有兩個(gè)作用，（1）為他的最終購買提供足夠的依據(jù)，（2）他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，他還有很多的顧慮和異議，這時(shí)候，可以用

做銷售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？中的第4條“4、處理異議促進(jìn)成交”來處理，比如客戶他說，“回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢…”等等。

第八招 成交 踢好臨門一腳

在成交階段，一定要用催促性、封閉性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

什么是封閉性提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，“你是要我們送貨上門還是自提”等，客戶只能選擇其中一種的問題，如果他選了，意味著你就成功了。

第九招：做好售后服務(wù)

售后服務(wù)不止是打打電話、上門安裝之類的服務(wù)，我們還要對他進(jìn)行延續(xù)服務(wù)，比如客戶在使用過程中，我們需要定期的進(jìn)行咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。 在阿里體軍中，銷售冠軍也是“轉(zhuǎn)介紹”高手，開發(fā)一個(gè)新客戶的時(shí)間和資源成本很高，通過轉(zhuǎn)介紹就會小很多，客戶轉(zhuǎn)介紹的過程，也是他心理極大的需求：“看，我選的太好了，我有眼光吧......”。

三、總結(jié)

總結(jié)一下，通過銷售10招的仔細(xì)梳理，其實(shí)還是回應(yīng)文章開始時(shí)的“銷售6問”，重要的東西說三遍，所以再回顧一下銷售6問，做銷售，請隨時(shí)準(zhǔn)備好的這6個(gè)問題的解答。

• 1、你是誰？
• 2、你要跟我介紹什么？
• 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？
• 4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？
• 5、為什么我要跟你買？
• 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

當(dāng)然了，銷售不跟蹤，最終一場空，現(xiàn)在就去跟蹤你的客戶吧。