序言

這個套路圍繞“銷售冠軍”講座展開，以銷售冠軍思路我主線，但重點(diǎn)介紹銷售過程中的提問術(shù)，提問術(shù)無論是在銷售領(lǐng)域，還是在咨詢領(lǐng)域，都是最重要的方法論之一，在全球頂尖咨詢公司麥肯錫，就有專門的提問術(shù)（可查閱銷售大神的17′04″訓(xùn)練=6大銷售技巧+10個尋找客戶法）培訓(xùn)，麥肯錫員工也都是提問的高手。

核心觀點(diǎn)：

掌握了銷售的技巧，我們才不會成為一直叮咬顧客的蚊子！

本文約：1800字。

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主要內(nèi)容包括：

• 銷售金字塔
• 開場白十二式
• 提問的藝術(shù)
• 常見銷售場景應(yīng)對策略

一、銷售金字塔

（1）銷售的3個層次

（2）錯誤的開始是失敗的一半

二、開場白十二式

任何時候，我們都需要一個好的開場，比如

? 您好，歡迎光臨！

? 您好，歡迎光臨XXX專柜！，突出XXX專柜

? 這是我們的新款，突出新款

? 我們這里正在搞活動，結(jié)果是： 顧客已經(jīng)麻木了

? 我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！，突出買夠三千去馬爾代夫

? 唯一性、稀缺性

? 制造熱銷氣氛

? 時限性等

? 活動僅限今天

? 您愿意了解一下嗎？結(jié)果是： 我先看看吧！

? 直接把客戶拉過來：我來幫您介紹！

三、提問的藝術(shù)

（1）利用提問引出客戶的真實(shí)需求

• 客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議
• 就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問
• 如果一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力

（2）利用提問測試客戶的響應(yīng)程度

• 在論述完之后，緊接著提問。您覺得怎么樣？
• 關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎？

（3）利用提問掌控銷售的進(jìn)程

在開場階段、在確認(rèn)需求階段、在闡述觀點(diǎn)階段、在談判成交的階段等4個階段，通過有效的提問術(shù)，可以掌控銷售的進(jìn)程。

（4）利用提問處理客戶的異議

異議的產(chǎn)生有二個原因：

• 一是源于人類本身具有的好奇心
• 二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白

客戶遲疑不決或干脆逃避、諸如不需要、考慮看看：

• 提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度
• 那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？
• 還有呢。。。

客戶猶豫不決，想考慮看看等，后面我們在常見銷售場景應(yīng)對策略中會進(jìn)行詳細(xì)介紹應(yīng)對策略。

（5）提問的6個招式

• 成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程
• 客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦
• 通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性
• 客戶說你們這個產(chǎn)品的價格太貴了，可以： 為什么這樣說呢？、還有呢？、然后呢？、除此之外呢？
• 提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說， 客戶說得越多他越喜歡你
• 通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由， 通常當(dāng)說出除此之外的最后一個提問之后
• 客戶都會沉思一會兒，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因
• 李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……
• 進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生 主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…
• 結(jié)尾千萬不要忘了以問結(jié)尾，例如：您認(rèn)為如何呢？，以征詢客戶意見

（6）實(shí)例：

（7）銷售大神的7個連環(huán)套

• 第一步，探尋客戶的基本需求；
• 第二步，通過提問深挖需求背后的原因；
• 第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；
• 第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；
• 第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；
• 第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。

四、常用技巧

• 微笑會使對方富有，但不會使你變窮

• 每個人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對方也會喜歡你。

• 都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人

五、常見銷售場景應(yīng)對策略

六、客戶的馬屁也要拍