我們?yōu)槭裁匆尶蛻羧胰速I保險？

從客戶方面啊說，人人都需要用錢來解決未來的問題，這個大家一定認(rèn)可。孩子教育問題，養(yǎng)老的問題，醫(yī)療的問題等等。

但對我們來講怎么樣？做家庭保單事半功倍！所以你從客戶那講有什么好處，對我們來講有什么好處。

我個人的業(yè)績呢，連續(xù)了140個月穩(wěn)定在每個月至少萬元兩件。

什么原因？就原因在家庭保單的開發(fā)，所以我的伙伴們，就是我們整個支公司都知道，韓總監(jiān)整天坐在辦公室，足不出戶賣保險，就這么簡單，為什么？

就是有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我怎么能讓準(zhǔn)客戶全家人買保險呢？第二就是怎么能讓老客戶一次次地加保。

這可能是很多伙伴都想知道的問題，我舉個例子大家就知道了。

我一個客戶有一天跟我說，大姐，我能不能把你的微信名片推給我同學(xué)，她想咨詢一下我買那個保險的事。

我說，好。我就問她是干什么呢？就告訴我是青島是一個大的這個三甲醫(yī)院的醫(yī)?？浦魅?，醫(yī)?？浦魅?，對醫(yī)保專業(yè)她絕對是權(quán)威人士，對吧？她要想了解保險。

大家知道我要做什么？我要做的工作可能大家從來沒做過，我要做的工作就是見了面我要想干什么？這個是一定就是收集資料，尋找購買點(diǎn)，建立信任。

但是，我著重的準(zhǔn)備了要問的問題。所以我的理念就是：有效發(fā)問，讓銷售變得很簡單，我都問什么，她是個醫(yī)?？浦魅?，對吧？她是不是對醫(yī)保她是絕對權(quán)威。

我第一個問題就問：我說主任，我能問你個事嗎？她說，行啊。

我說，一個急性心梗的病人，從入院到搶救出院、這個治療出院，平均得花多少錢？她就告訴說，多少多少錢。然后她會告訴這個藥用多少錢，那個藥用多少錢。

第二個我就問了，我說如果一個乳腺癌的一個一側(cè)全切的患者從檢查出來到手術(shù)到出院到康復(fù)得花多少錢？

那么癌癥患者的跟蹤治療需要多長時間？需要花多少錢？

第四個問題就是，那么重大疾病社保報銷的比例最高能達(dá)多少？她給的決定是兩種答案，一種是怎么樣？正常的社保，一種就是可以用自費(fèi)的社保。

所以在這種情況下，她的答案就一定是權(quán)威的。那么在聽完了她的這話以后，她就問我了啊，那個誰，她同學(xué)那個大病保險怎么怎么的，我就跟她講，講完以后，我這么跟她講的，我開始導(dǎo)入全險里面。

我說主任，我剛才給你介紹的大病保險保了一百多種病，那么你覺得啊，你在醫(yī)院這么多年，你覺得這么多的大病當(dāng)中得了哪種病花錢最多？

她就講四個字，我說啥四個字？

惡性腫瘤。

我說你的答案一定是權(quán)威的，這個我一定相信。但是你知不知道啊，任何一款大病保險，它的保障功能都是單一的，都有局限性，不可能包羅萬象，面面俱到。

她接著笑了，她說，大姐你太實(shí)在了。我說怎么了？她說我一個同學(xué)在泰康，她跟我說，唉什么都保，我笑了，我說你們太熟了，所以她才這樣做，我只能去這樣講，對吧？

我說其實(shí)啊，咱要想保障的全面，就像醫(yī)生一樣，特別像中醫(yī)，要想治好這個人的病啊，都得開個方子，而且一劑方子都得好幾味藥，十幾味藥來組合。

所以，保險要想做到面面俱到，保障全面，就要做個產(chǎn)品組合來解決。

她就說了，噢，大姐，你的這個比喻非常的形象。她說了，開始贊美我了。

所以呢，我想準(zhǔn)備給你做個健康險的產(chǎn)品組合，專門搭配一項(xiàng)防癌保險。而且它的優(yōu)勢在什么呢？在多次賠付，不管是輕型的癌癥，普通的癌癥和特定癌癥都都可以得到這個保障。

而且呢，在整個治療期間不間斷的會得到經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償。我是這樣感覺哈，只要我們有了足夠的額度，是完全可以幫助我們來解決未來救命錢的問題，不能因?yàn)槲覀円粋€人生病給家人、給孩子們帶來麻煩，你說是吧？

她說，大姐，說的太對了，就按照你說的辦。

那么接下來我要干什么？因?yàn)樗墙o她自己咨詢保險，對吧？我也用保險師做了計(jì)劃了，我也要解決全家人買保險的問題。

我就開始說了，我主任啊，假如說啊咱一家三口，你覺得按照承擔(dān)責(zé)任的大小來排序，誰最應(yīng)該買保險？

老頭，這倆字，老頭。

我說為什么？其實(shí)這就是我想要的答案，知道為什么？因?yàn)槲彝ㄟ^她同學(xué)知道，她老公是已開公司，這就是我要的答案。

她就告訴我了，人家掙錢多，她說了很多很多，這個就不過多地去說了，她說的話，那就接下來我就要預(yù)算了。

我說，主任，你可以考慮一下啊，如果在不影響你現(xiàn)在目前生活支出的情況下，每個月能拿出多少錢來一家子三口一塊買保險好？

5000還是6000，我立馬說個5000還是6000，知道為什么嗎？

因?yàn)樵谇捌跍贤ǖ倪^程中，知道她兒子出國回來了，然后在他爸爸公司來給他干副手，每個月的工資大約就是她爸爸給他6000塊錢，而且6000塊錢的工資卡呢在她這來，就是她把著。

我一問說5000還是6000，她直接就說了，就用孩子的工資吧，大不了這筆錢他也不用，就用他的工資。

所以呢，就通過我剛才的這種理念的溝通，那么她們家就是九張保單，一個人三個主險，九張保單，然后呢6.1萬的保費(fèi)，20年交。

所以說，你想想，我從一個人做到一家人，從一個單一大病險做到一個全險，用了多長時間？用了一個小時的時間。

而這一個小時我們倆溝通的時候啊，非常愉快，一點(diǎn)沒有壓力，因?yàn)樗煌５乇頁P(yáng)我，又不停的怎么樣，我又不停的去贊美她，是吧？

最后她說了一句話，她說，大姐，我覺得啊，買不買保險都是在賭，我說怎么理解？你給我解釋解釋？

她說，你看啊，不買保險吧，沒花錢，就等于贏錢了。

可是呢，等著長了病呢就輸了身體得了病。而買保險呢？就等于輸錢了，我錢給你了，她說錢給我了哈。但是呢，贏了身體保住命，我呢就寧可讓錢受點(diǎn)屈，我也不能讓人受屈。

我接著就跟了一句話，我說，主任你說的太對了，生了病不一定要命，但是一定需要錢，對吧？她說，對！

我說，得了癌癥不等于死亡，但是沒有錢就等于死亡。而且呢，一個家庭的破產(chǎn)往往就是從癌癥的發(fā)生開始，你覺得對不對？

她說，太對了，大姐你說的太對了。

但是可能很多伙伴會講，唉呀，你現(xiàn)在很有能力，其實(shí)我再告訴大家一個什么問題。

我想說啊，就是我23年如一日就關(guān)注一個問題，如何去賣保險？如何去揣摩客戶的心理？如何學(xué)習(xí)？我應(yīng)該學(xué)的東西如何去練，我應(yīng)該練的專業(yè)。

做到流程規(guī)范化，動作標(biāo)準(zhǔn)化，這要做的。