在未來(lái)的2個(gè)月中，你將會(huì)經(jīng)常收到這樣的信息：

貌似有錢(qián)人都在買(mǎi)保險(xiǎn)，幾個(gè)億額度被搶完？？？現(xiàn)在買(mǎi)最劃算，不買(mǎi)就錯(cuò)失了好機(jī)會(huì)？？？

但又心存疑慮，怎么也看不懂里面的規(guī)則...返還，復(fù)利，萬(wàn)能賬戶？？

找代理人問(wèn)一問(wèn)，雖然他說(shuō)他們公司偉大，產(chǎn)品限量限售，自己也買(mǎi)了，但我自己還是似懂非懂.....到底是我智商有問(wèn)題，還是代理人表達(dá)有問(wèn)題？？？

其實(shí)，最大的問(wèn)題是，90%的代理人，自己都搞不清楚在賣的東西底層邏輯到底是什么，產(chǎn)品本質(zhì)、結(jié)構(gòu)、功用、收益到底如何分析。其一是因?yàn)樗麄冎恍枰獮榱死鏌o(wú)腦賣，其二是因?yàn)閼械盟伎肌?/span>

今天這篇文章，不管你是有追求的從業(yè)者，還是有需求的客戶，都可以讓你最簡(jiǎn)單明白的分析自己賣/買(mǎi)的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，到底是什么，到底好不好。

*儲(chǔ)蓄險(xiǎn)包括：年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、（增額）終身壽、兩全險(xiǎn)等等等等，今天主要講年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)/賬戶。

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一、儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)到底保什么？

保命還是保財(cái)

看個(gè)例子：

金爸爸為 0 歲的小寶 ，投保了人保X險(xiǎn)鑫X人生年金保險(xiǎn)（分紅型），每年交 10 萬(wàn)元，交 3 年，保額 15060元。

每年通過(guò)這份保險(xiǎn)，可獲得如下利益：

• 特別教育金：當(dāng)寶寶 5歲時(shí)，一次性領(lǐng)取6萬(wàn)元
  

• 生存金：6 歲~終身，每年返還 4518 元

• 養(yǎng)老金：60歲~終身，每年再返還 4518 元

• 身故保障：返還 保費(fèi) 或 現(xiàn)金價(jià)值的較大者

• 不確定分紅：保險(xiǎn)期間有分紅，但是分紅是不確定的

我們可以看到，雖然有那么多數(shù)字一大堆，返來(lái)返去看似復(fù)雜，但是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)除了能返錢(qián)、能分紅，幾乎沒(méi)有身故保障（退保費(fèi)/現(xiàn)金價(jià)值）

拆解本質(zhì)：

不管是教育金、婚嫁金，養(yǎng)老金，其實(shí)都是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的一個(gè)營(yíng)銷話術(shù)

大學(xué)時(shí)領(lǐng)叫“教育金”，

結(jié)婚時(shí)領(lǐng)叫“婚嫁金”

創(chuàng)業(yè)時(shí)領(lǐng)叫 “創(chuàng)業(yè)金”

退休后領(lǐng)就叫“養(yǎng)老金”，

只是提取/返還的時(shí)間不同，名字也不同罷了。

儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保的不是生命的安全，而是錢(qián)的安全，是資產(chǎn)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定增值及長(zhǎng)期穩(wěn)定現(xiàn)金流。儲(chǔ)蓄險(xiǎn)本質(zhì)上是就是通過(guò)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄和提前規(guī)劃，為未來(lái)某個(gè)階段必須的資金需求，做好妥善，安全，確定性極強(qiáng)的安排。

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二、常見(jiàn)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的形態(tài)

化簡(jiǎn)為繁，一看就懂

我將目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上海量的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)簡(jiǎn)單總結(jié)一下，大致可以分為三類：

• 傳統(tǒng)型：高預(yù)定利率固定返還 的年金險(xiǎn) + 萬(wàn)能賬戶

• 分紅型：低預(yù)定利率 + 不確定分紅 的年金險(xiǎn)+ 萬(wàn)能賬戶

• 增額終身壽型等（今天不做討論）+萬(wàn)能賬戶

預(yù)定利率是什么？很多代理人都不懂，銀行理財(cái)經(jīng)理也不懂，因?yàn)轭A(yù)定利率是多少我們看不見(jiàn)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，預(yù)定利率是保險(xiǎn)公司精算師承諾給客戶的回報(bào)利益，預(yù)定利率的高低直接決定客戶每年返回多少收益

1998年之前，市場(chǎng)上很多保單的預(yù)定利率高達(dá)7.5%

1999年6月，保監(jiān)會(huì)頒布新規(guī)定，人壽保險(xiǎn)預(yù)定利率不能超過(guò)2.5%！

因?yàn)楸O(jiān)管層覺(jué)醒了，未來(lái)保險(xiǎn)公司將承受不起承諾的如此高回報(bào)。

這種保單約定一輩子給客戶以近10%的預(yù)定利率給付生存金，然后銀行利率在不斷下行，市場(chǎng)投資回報(bào)率降低，所以保單法律合同存在一天，就是保險(xiǎn)公司虧一天，白紙黑字的合同必須得履行啊

（2009年，平安董事長(zhǎng)馬明哲在保監(jiān)會(huì)內(nèi)部會(huì)議上大吐苦水，因?yàn)槔氏滦兄芷阡N售的高預(yù)定利率保單，使得平安利差損高達(dá)800億，要靠后期的產(chǎn)品去填補(bǔ)）

于是，在1999年-2000年左右有一階段，保險(xiǎn)公司安排了大批銷售打電話給客戶，讓客戶退保，換新產(chǎn)品......退一份，獎(jiǎng)勵(lì)500元，連哄帶騙說(shuō)我給你一份更好的。很多不懂的客戶，真的退了。。。

說(shuō)遠(yuǎn)了，我們?cè)僬f(shuō)回結(jié)構(gòu)，上述常見(jiàn)兩類儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，結(jié)構(gòu)都是相似的。

我們看到的儲(chǔ)蓄年金，一般都有兩份保險(xiǎn)組成：

年金險(xiǎn) + 萬(wàn)能險(xiǎn)，一般運(yùn)作流程如下：

①  投保人繳費(fèi)，在約定的時(shí)間，主險(xiǎn)年金險(xiǎn)返還生存金及不確定分紅

②  返還年金和分紅一般自動(dòng)進(jìn)入萬(wàn)能賬戶，由萬(wàn)能賬戶月月累計(jì)生息

③  萬(wàn)能賬戶類似一個(gè)活期小錢(qián)包，可追加，也可以隨時(shí)取出資金

因此，年金險(xiǎn)就是一款根據(jù)不同預(yù)定利率不斷返錢(qián)的保險(xiǎn)，附加了一個(gè)可以理財(cái)?shù)娜f(wàn)能險(xiǎn)賬戶：保險(xiǎn)小錢(qián)包。主險(xiǎn)的收益可以進(jìn)入萬(wàn)能賬戶二次滾存生息，需要領(lǐng)取的時(shí)候，從兩個(gè)框架的總收益里做提取。

如果有其他閑錢(qián)散錢(qián)，可以隨時(shí)存進(jìn)小錢(qián)包里，源源不斷的為你獲取額外穩(wěn)定的收益。

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三、 如何評(píng)價(jià)一款儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的優(yōu)劣

三大維度，拆解分析

1. 分紅型 VS. 不分紅傳統(tǒng)型

上面講到，常見(jiàn)的年金險(xiǎn)大致可以分為兩類，一類是傳統(tǒng)型不分紅的，另一類是分紅的。

根據(jù)國(guó)人的習(xí)慣，對(duì) “分紅” 這個(gè)字眼特別感興趣。甚至很多人認(rèn)為買(mǎi)了公司分紅險(xiǎn)，就變成公司的股東，參與分配利潤(rùn)了。其實(shí)這根本就是兩碼事：

保單“可分配盈余”跟“公司總投資收益分紅”根本不一樣

另外，合同中明確寫(xiě)明：

保單紅利是不保證的，在極端情況下，可以是0！

不是說(shuō)分紅就一定不好，但我們應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)分紅的不確定性，在國(guó)內(nèi)投資渠道受限，各方面監(jiān)管制度約束，資管能力有限的情況下。

絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司，一般中檔收益都很難達(dá)到，而國(guó)內(nèi)分紅型從來(lái)不公開(kāi)公布分紅水平，一切操作就是在黑匣子里運(yùn)作。

不要被他人夸大的中高檔收益演示所誤導(dǎo)了！

從 2017 年 3.15 消費(fèi)者投訴情況來(lái)看：

分紅險(xiǎn)銷售中發(fā)生的銷售誤導(dǎo)、夸大收益，占銷售違規(guī) 80% 多，這就是目前國(guó)內(nèi)分紅險(xiǎn)的現(xiàn)狀。

所以，在國(guó)內(nèi)買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，如果沒(méi)有非常了解各公司資管能力的經(jīng)紀(jì)幫你甄別建議不要選擇分紅險(xiǎn)！避開(kāi)分紅險(xiǎn)，你就避開(kāi)了國(guó)內(nèi)理財(cái)險(xiǎn)大部分陷阱

國(guó)內(nèi)分紅險(xiǎn)的特色：預(yù)定利率低！分紅也很少！演示的收益根本達(dá)不到！忽悠功夫倒是相當(dāng)高

2. 主險(xiǎn)預(yù)定利率（更重要是IRR）的高低

上文中我們其實(shí)已經(jīng)提到，預(yù)定利率也就是保險(xiǎn)公司承諾分給我們的固定收益，預(yù)定利率越高，說(shuō)明對(duì)客戶承諾的回報(bào)率越高

受監(jiān)管限制，目前不分紅型年金險(xiǎn)的預(yù)定利率最高為 4.025% ；

分紅型年金的預(yù)定利率最高為 3.5% ，且實(shí)際會(huì)更低。

但是大多保險(xiǎn)從業(yè)人員不清楚，一般保險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)都極少會(huì)提到。如果想驗(yàn)證一下那個(gè)代理人是否專業(yè)，你可以用預(yù)定利率這個(gè)問(wèn)題咨詢一下，看他到底是顧左右而言他，還是用萬(wàn)能賬戶收益率來(lái)混淆試聽(tīng)，還是專業(yè)的給到你答案。

而且預(yù)定利率只決定了預(yù)設(shè)回報(bào)率，保險(xiǎn)保費(fèi)還有一個(gè)重要部分是費(fèi)用率，這就是為什么中國(guó)X壽某款年金宣稱預(yù)定利率也是4.025%，但是最終因?yàn)楣咎靸r(jià)廣告費(fèi)，大批代理人管理費(fèi)，市場(chǎng)拓展費(fèi)用等等巨額費(fèi)用率，整體拉低了產(chǎn)品的總收益。

所以，預(yù)定利率并不是這份保險(xiǎn)的實(shí)際收益率，要最準(zhǔn)確的了解總收益，我們需要用IRR的公式計(jì)算總體的內(nèi)部回報(bào)率。

IRR 是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的收益率照妖鏡，可以幫你準(zhǔn)確了解任何產(chǎn)品的真實(shí)收益水平，用excel的IRR函數(shù)就可以算出。

總之，對(duì)于儲(chǔ)蓄險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部回報(bào)率IRR越高越好。每年返多少，哪年返，哪年祝壽金，都是表象。所有收益的本質(zhì)，都需要計(jì)算總體IRR，自己不會(huì)算？ 來(lái)找我

3. 萬(wàn)能賬戶利率和手續(xù)費(fèi)

萬(wàn)能賬戶是年金險(xiǎn)的重要組成部分，通過(guò) 年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn) 的組合，不僅可以有效提升收益，而且靈活性也大大加強(qiáng)。

開(kāi)門(mén)紅期間，大多數(shù)公司會(huì)提高萬(wàn)能賬戶的收益率以此吸引客戶，但是實(shí)際上很難一直保持這么高的水平，利率永遠(yuǎn)是跟著市場(chǎng)走，在市場(chǎng)利率下行的周期，逃不過(guò)趨勢(shì)。

例如某安的萬(wàn)能賬戶一般現(xiàn)行利率是4-4.5%

開(kāi)門(mén)紅之前會(huì)強(qiáng)行拉升至5% 以上

所以，我們重點(diǎn)要看的，是萬(wàn)能賬戶的保底利率，這是保險(xiǎn)合同中白紙黑字寫(xiě)明的，有 100%  的確定性，

這是幾款在售產(chǎn)品，萬(wàn)能賬戶保底利率的差異

差距是不是很大？有沒(méi)有買(mǎi)到倒數(shù)第一名？朋友，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)復(fù)利的區(qū)別嗎？

除了保底利率，萬(wàn)能賬戶還要關(guān)注以下幾點(diǎn)手續(xù)費(fèi)：

• 初始費(fèi)用：向萬(wàn)能賬戶存錢(qián)需手續(xù)費(fèi)，不同產(chǎn)品費(fèi)用不同；

• 領(lǐng)取費(fèi)用：從萬(wàn)能賬戶領(lǐng)錢(qián)也要手續(xù)費(fèi)，不同產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不同；

• 實(shí)際結(jié)算利率：不同產(chǎn)品實(shí)際結(jié)算利率是不同的，雖然會(huì)有波動(dòng)，但過(guò)往結(jié)算利率變化趨勢(shì)也是值得參考的，每個(gè)月都會(huì)在保險(xiǎn)公司官網(wǎng)公布。

舉例，向萬(wàn)能賬戶追加存入 1 萬(wàn)元，初始費(fèi)用如果為 5%。

也就是說(shuō)，1 萬(wàn)元存進(jìn)去，還沒(méi)開(kāi)始復(fù)利，就先需要扣除 10000 x 5% = 500 元的手續(xù)費(fèi)。如果領(lǐng)取還要收手續(xù)費(fèi)，一個(gè)來(lái)回下來(lái)，手續(xù)費(fèi)就花了不少錢(qián) ... 消耗掉了收益

4. 其他因素

其他一些因人而異的維度，包括但不僅限于：回本時(shí)間，現(xiàn)價(jià)增值速度，領(lǐng)取時(shí)間及規(guī)則，附加增值服務(wù)等等等等，暫且不做細(xì)節(jié)討論，需要根據(jù)每個(gè)人不同的需求，去做功能上的區(qū)分和匹配，找一個(gè)清楚各家產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人能夠更中立客觀的分析

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四、總結(jié)小模版

一看就懂

所以，對(duì)于一份儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，特別是目前國(guó)內(nèi)最流行的年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶形式

讓我們忘掉各種千奇百怪返還的金額和規(guī)則，回歸最本質(zhì)的參數(shù)

拿到一份儲(chǔ)蓄年金，請(qǐng)據(jù)此填空分析，還弄不懂的，直接找我吧。計(jì)算和比較不是目的，關(guān)鍵是這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)需要符合你的要求。

如果你遇到XX雙年金，雙分紅，各種眼花繚亂的東西聽(tīng)起來(lái)好像收益翻番，實(shí)際上連代理人都解釋不清楚運(yùn)作原理的東西，請(qǐng)務(wù)必謹(jǐn)慎，每次看到這些復(fù)雜產(chǎn)品我都很想笑，想起杜魯門(mén)的那句名言：

If You Can't ConvinceThem, Confuse Them

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五、什么人適合買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)

有余錢(qián)的人，才適合

各位可以先問(wèn)問(wèn)自己下面四個(gè)問(wèn)題：

• 保障類保險(xiǎn)（重疾/醫(yī)療險(xiǎn)/定壽/意外），是否配足了 ？

• 是否有一筆余錢(qián)，想隔離任何風(fēng)險(xiǎn)，追求穩(wěn)定的增值保值 ？

• 是否未來(lái)有某個(gè)特定時(shí)段（教育/養(yǎng)老）需要大筆的現(xiàn)金流？

• 是否需要一個(gè)儲(chǔ)蓄的機(jī)制，敦促自己強(qiáng)制規(guī)劃與安排未來(lái)？

如果你的答案都為“ 是 ” ，恭喜你，你可以馬上聯(lián)系我，開(kāi)始挑選一款好的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)了。

如果你爸媽，親戚，朋友在銀行/保險(xiǎn)公司被其他人忽悠買(mǎi)了個(gè)啥貓貓教育理財(cái)險(xiǎn)，狗狗養(yǎng)老金，充滿想象的以為可以復(fù)利魔法增長(zhǎng)，富足三代，告訴你復(fù)利12%，保這保那，隨時(shí)領(lǐng)取...

大概率他們買(mǎi)到的是市場(chǎng)最次檔的產(chǎn)品，賣的人都不夠有職業(yè)素養(yǎng)，包裝著“最高檔分紅”的誤導(dǎo)銷售和無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，導(dǎo)致客戶原本的預(yù)期跟實(shí)際效果之間，差距太大，衍生了大量“保險(xiǎn)都是騙人的”此類哀嘆。

可以把我文章轉(zhuǎn)發(fā)給他們，也可以直接介紹我們認(rèn)識(shí)，我們聊聊擔(dān)憂，聊聊需求，講講條款、理念、功能，重新匹配和選擇。

要買(mǎi)就買(mǎi)最好的

要選就要選最專業(yè)的人服務(wù)

保險(xiǎn)合同不騙人，只有人，才騙人。