我的客戶只有兩類，一類是轉(zhuǎn)介紹客戶，一類是老客戶。轉(zhuǎn)介紹客戶又分為三類：

>>>要買保險，但完全不了解的客戶<<<

微信溝通最省時省力，客戶可以用碎片時間來了解保險。但是正因為是碎片時間，而且不是面對面交流，所以，客戶更容易被外界因素干擾。隨時有可能中斷微信交流。因此，必須用極簡單的方式快速切入保險。

我的基本流程是以下3個步驟：

經(jīng)過前面的寒喧、贊美后，我會問客戶三個問題：

● 你有社保嗎？或小孩有互助金嗎？

● 除了社保還有哪些單位的補充福利？

● 你知道這些保險怎么用嗎？

前面兩個問題都可以簡單回答“有”或“沒有”。第三個問題一般客戶都回答不上來。但是這個問題又是他最感興趣的。

我就切入第二個步驟：

● 我在講解社保醫(yī)療時跟別人講的角度不同，我會把問題前置，引發(fā)客戶的興趣。

比如，現(xiàn)在每個人幾乎都有社保，但是我問你：“你了解社保嗎？”你肯定無法三言兩語把社保講透。而且，很多人以為商業(yè)保險比社保貴，但貴在哪里你并不清楚。

● 當我跟客戶交流這些問題時，因為是在微信當中，文字不宜過長，且不能太理論化。我基本是以問句的方式，并講一些當?shù)氐陌咐?/strong>

比如，提到社保醫(yī)療，我會說：您知道嗎？我們市的社保醫(yī)療每個月的費用是370元左右，每年到6月會統(tǒng)一進行調(diào)整。370*12個月，您算一下，大概一年繳費是多少？是不是每年繳費4500左右？而且，社保醫(yī)療的保費每年會以10-15%的幅度遞增，而且它是消費型的。一年沒用的話，這個錢是不是就消費掉了？

如果你要享受社保醫(yī)療，就必須產(chǎn)生住院費用，并且要達到門檻費以上的部分才能報銷門檻費。而且報銷有比例的限制。醫(yī)療費的自費項目和自付部分全部得自己負擔：自費項目一般有進口藥、特效藥、醫(yī)療設備、醫(yī)療服務項目等；自付部分比如住院陪護費、營養(yǎng)費……

如果醫(yī)療費整體有一個三角型這么大，那么社保醫(yī)療能夠報銷的部分只有中間這么一小塊。

一個家庭如果發(fā)生普通的風險幾千、幾萬塊錢通過積蓄都可以承擔，但是如果通過保險這種方式轉(zhuǎn)嫁出去更科學，當然你也可以選擇風險自擔。但是，還有一類風險就是我們經(jīng)常說的重大疾病的風險，這種風險一旦發(fā)生，社保就顯得無能為力了，因為有太多的自費藥和自費項目。

商業(yè)保險可以解決社保醫(yī)療無法報銷的門檻費、自費項目和報銷比例以外的部分費用，報銷比例高達100%，一年的費用非常便宜，1000多塊錢就可以了，比社保的4500是不是便宜多了？ 

● 案例一：我有一個客戶的孩子患肺炎，住院花了15000多元。通過社保僅報銷了4500元，是不是三分之一都不到？但是他有商業(yè)保險，把他剩余的費用全部報銷完了。

● 案例二：還有一個客戶是個30歲左右的女性，正是處于事業(yè)上升期的一個成功人士。但她在一次體檢中查出來甲狀腺惡性腫瘤。她馬上住院治療，花了五、六萬，社保醫(yī)療報銷了2、3萬。但是，她曾經(jīng)投保過商業(yè)保險公司的重大疾病保險和住院費用報銷保險。所以，她剩余的醫(yī)療費由保險公司報銷之外，還獲得了70萬的賠付。

通過案例的講解，客戶馬上就理解了社保和商業(yè)保險是互為補充的關(guān)系。接下來就可以討論他的投保計劃了。

>>>要買保險，已經(jīng)了解過多家公司<<<

這類客戶是想買保險，并且已經(jīng)了解過多家保險公司的人。除了前面的展示自己專業(yè)的內(nèi)容外，在他初步認可我的專業(yè)時，我會分以下兩個步驟跟她聊。

最近在了解哪些品種、有相關(guān)的方案嗎？如果方便的話發(fā)給我，幫你看一下，給你一些比較中肯的建議。

>>>買過保險，咨詢服務的客戶<<<

這類客戶問題比較多，要求我們的心態(tài)要非常地好，一定要以這種服務的心態(tài)去跟他溝通。我會分以下四個步驟：

比如生存金領(lǐng)取、理賠、還有一些核保的糾紛等等。

在解決問題的過程當中，再繼續(xù)運用前面講到的“三個問題”快速切入保險；

贏得了客戶的初步認同后，通過保單整理服務幫客戶梳理保障缺口。

第四，根據(jù)客戶需求和經(jīng)濟情況推薦適合產(chǎn)品。

我的老客戶量非常龐大。那怎么維護老客戶的經(jīng)營呢？在TOP論壇面授班上聽了郭春渝老師的一堂課，是講保單整理的，非常適合我在線為老客戶服務。這個保單整理表非常簡單，第一個表是個人明細表，第二個表是家庭匯總表。我就是用微信去建議老客戶做保單整理的。

我的老客戶經(jīng)營流程如下：

● 經(jīng)常與客戶互動，保持親密感

● 定期保單整理，發(fā)現(xiàn)保障缺口

● 適時推介保險產(chǎn)品

● 保單整理表

在為客戶做了保單整理后，第一個客戶在前年12月加保之后，在去年4月份的時候，他的兩個小孩都因為肺炎住院了。在為他們做理賠服務時，我又用這兩張表格給他們做了一次保單整理，男主人又加保了重疾險。

第二個客戶通過保單整理，給孩子加保了50萬保額的重疾險。

第三個客戶是我鐵粉，一直在幫我轉(zhuǎn)介紹她單位的同事，她小孩的興趣班里的家長。新客戶成交后，又開始給我新一輪的轉(zhuǎn)介紹。

我的微信營銷百萬系統(tǒng)就是在這個理論指導下逐步建立起來的。微信朋友圈經(jīng)營+客戶分類經(jīng)營，讓我足不出戶就能達成百萬百件。你也來試試吧？