你帶著老婆，以及雙方父母，手里拿著儲蓄卡，來到一個售樓部，刷卡3萬下定了一套房子，房子面積100平，單價3萬，總價300萬，其中定金3萬，下定之日后7天內(nèi)交付30萬首付款（含定金3萬），同時簽署按揭合同，等同貸書下來后交首付并網(wǎng)簽。

在交付定金3萬之前，你、老婆來售樓部看了3次，從看戶型、樓層、單價、總價、差征信等等，把你搞得又餓又累，上次甚至為了沒有優(yōu)惠5000元而沒有下定，這次總算把房源、價格全部談定，只能辦理相關(guān)手續(xù)。你這個時候莫名的欣慰：NND，重于做房奴了大軍中的一員了。

今天就來談一談一個樓盤的價格是如何產(chǎn)生的，價格是怎么定出來的，是怎么釋放出來的。

為了使得這個話題有效，我們暫且把一些約束條件擺出來，免得你到時瞪大眼睛、嘴變成“O”型，不斷地發(fā)問“你這個邏輯不對，開發(fā)商才不會這么傻，市場變了你怎么解釋”這類問題。

假設(shè)：你是一個開發(fā)商老板，手上有一塊地，占地10萬平，容積率3.0，建筑面積30萬方，姑且認(rèn)為這30萬方都是純住宅，作為老板的你怎么鋪排這個項(xiàng)目的開發(fā)、銷售節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)奏呢？

作為老板，你首先要把公司的開發(fā)、財務(wù)、設(shè)計、營銷、工程等板塊的頭頭著急起來，唯一的目的就是開會，開會的內(nèi)容就是確認(rèn)這個項(xiàng)目大致的開發(fā)節(jié)點(diǎn)：什么時候規(guī)劃設(shè)計確認(rèn)，什么時候給政府報規(guī)，什么時間動工，什么時間做售樓部和展示區(qū)，什么時間拿預(yù)售證，什么時間開始做營銷推廣，什么時間開售，大致的銷售階段、銷售回款的時間鋪排，公司財務(wù)狀況、現(xiàn)金流、IRR怎么個變化，作為老板的你必須理順和掌握上述各項(xiàng)工作的節(jié)點(diǎn)和推進(jìn)，確保項(xiàng)目各項(xiàng)工作的有序保證和預(yù)期收益達(dá)成。這里的老板換成總經(jīng)理也適用。

一個房地產(chǎn)項(xiàng)目，營銷版塊當(dāng)中最重要的就是確認(rèn)這個項(xiàng)目的銷售周期、銷售均價、開盤日期、回款制度。老板給你下了死命令，這30萬方的住宅必須在兩年內(nèi)全部銷售完畢，銷售均價必須達(dá)到3萬，單價3萬是生死線，總計銷售額90億。這里有幾條數(shù)字：

• 整盤的銷售均價30000元/平

• 整盤的銷售周期2年，24個月

• 整盤的整體銷售金額90億

見下圖

為了簡化，我們把這個小區(qū)規(guī)劃為6棟樓，按照常規(guī)小區(qū)的排布，依次圍繞中心園林排開，盡量的南向、看中心園林，使得朝向、景觀資源最大化。

第一步：需要對這6棟樓進(jìn)行價值排序，并依次設(shè)置每棟的均價

1#、7#：價值相對較低，均價設(shè)置為28000元/平；

2#、6#：價值中等，均價設(shè)置為30000元/平；

3#、5#：位居小區(qū)中央，樓王單位，均價設(shè)置為32000元/平。

第二步：確認(rèn)和落地執(zhí)行，銷售的順序。這個要根據(jù)工程的時間快慢的進(jìn)度，以及現(xiàn)場的售樓部、展示區(qū)的位置來定?；旧线@種項(xiàng)目，售樓部肯定是要在南面的馬路邊上，這樣的話，銷售的順序就有了幾條原則：1#、2#、3#作為一個批次，因?yàn)橐M量保證有足夠不同面積段、不同檔次的產(chǎn)品，同理，1#與7#，2#與6#，3#與5#盡量不要分配在同一批次。按照上述原則，可能就有幾條推貨順序：

• 1#——2#——3#——7#——6#——5#

• 1#——3#——2#——6#——7#——5#

• 1#——2#——3#——6#——7#——5#

----還有其他推法。

作為一個老板，只要你確認(rèn)并認(rèn)可上述的推貨順序和節(jié)奏，并確認(rèn)每棟樓的均價，你在這件事上的把控和監(jiān)督就到位了，其他的就交給執(zhí)行團(tuán)隊去執(zhí)行。如果遇到好的市場，那么每棟樓的均價還可以上浮，如果遇到不好的市場，可以把開發(fā)和銷售速度放慢，等市場好起來再加碼銷售，這個就要看市場的變化。那么身為老板的你，是不是要會看市場，要能預(yù)測市場呢，這也是必然。現(xiàn)在很多開發(fā)商都是市場好的時候拼命拿地，拿的都是高價地，甚至是城市的地王，何等風(fēng)光，等真正的市場回落了、市場變淡了，你的地王也步入了銷售的周期，你說你怎么辦？？所以，作為一個老板，預(yù)測市場、精準(zhǔn)拿地、適時鋪排是多么的重要，從這個角度來看，那些純粹靠小的銷售技巧，比如一口價單位、一二手聯(lián)動、銷售現(xiàn)場高壓管控等手段的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有踩準(zhǔn)市場點(diǎn)的效果好，那簡直不是一個量級的事情。如果判斷一個市場，如果提前布局，如果精準(zhǔn)做決策，那是另外一個問題了，不在本篇探討。

好了，現(xiàn)在這個樓盤進(jìn)入銷售周期了，比如開盤銷售1#樓，今年10月1日國慶盛大開盤銷售。

首先，公司對這棟樓的價格預(yù)期就是28000元/平，然后在此基礎(chǔ)上，再去給每個樓層、每套單位去定價，這里就是專業(yè)的定價方法，然后把1#樓所有的單位，比如200套房子的價格表全部定出來，然后找老板簽字確認(rèn)，整體均價28000元/平，其中高的去到32000元/平，低的去到25000元/平，依據(jù)的不同的樓層、朝向、景觀、噪音、戶型等因素。同時，老板在簽字確認(rèn)這份價格表的時候，也把銷售的折扣和優(yōu)惠措施確認(rèn)，不同的付款方式折扣是什么，不同時間段的折扣如何，銷售管控職能上不同的崗位手里有幾個點(diǎn)等等，這才是價格和折扣管理的精髓所在，不是你們到售樓部上來一句就是：你們這里有沒有7折的房子，給我來一套。

截止到此，關(guān)于新房的價格就講完了，如果你把上述的2000字讀完，并領(lǐng)會了，你基本上就了解了一個樓盤的定價思路、策略、邏輯?？墒?，作為買房的你，還是想著如何在跟現(xiàn)場銷售斗爭的時候，能爭取到更多的優(yōu)惠，能選到稱心如意的樓層和朝向，這些具體的戰(zhàn)術(shù)你還是不懂，因?yàn)榫唧w到銷售環(huán)節(jié)、價格釋放、房源控制、心里把控、攻心戰(zhàn)術(shù)等等戰(zhàn)術(shù)層面，那些修煉成精的一線銷售、職業(yè)顧問分分種種把你玩成小朋友，下面就簡單說一說銷售案場和銷售職業(yè)顧問的套路。

1、房源控制

無論是什么時間去到售樓部，周中的晚上，周末的一道早，現(xiàn)場銷售給到的感覺就是“我們這個盤賣的太好了，所剩房源不多了，可供挑選的樓層和單位真的寥寥無幾”，一方面給你造成稀缺的感覺，太好賣了，房源賣的太快了；另一方面，給你壓力啊，賣這么快、賣這么好，你還無動于衷，心里早就罵了一遍SB。

案場的銷售經(jīng)理，或者項(xiàng)目的營銷總監(jiān)，有一個重要的職責(zé)就是控房源，把可售房源分成三六九等，然后每天每周放一些房源給到現(xiàn)場的置業(yè)顧問，這樣可以根據(jù)自身的庫存情況盡量把不好的房源銷售出去，同時也相當(dāng)于把貨源集中起來管理，避免客戶挑花了眼，到最后不買了。貨源控制非常重要，這就相當(dāng)于你開一個士多店，你的庫存和貨架上的商品，你的心里必須做到有數(shù)，什么時間進(jìn)貨、什么時間上架、什么時間故意扯架等等。

你看上一個南向92平的帶主套小三房，非常喜歡這個樓層和戶型，等你張口說“如果今天有這個戶型，我就立馬刷卡”的時候，銷售先是一震，3秒鐘后接著說“不好意思，這種戶型和你想要的樓層真的賣完了，要不您在看看其他樓層”。軟磨硬泡了一會，你回家吃飯了，晚上快要入睡的時候，銷售來電話了“劉女士您好，下午您看上的那個樓層和戶型，剛剛我跟我們經(jīng)理申請了一下，恰好有一個客戶不要了，現(xiàn)在放出來了，您如果非常喜歡的話，明天一早就過來定吧，我明天一早8:30在售樓部恭候您的光臨！”，劉女士半夜未眠，第二天一大早就奔去售樓部把卡刷了，同時還一遍一遍的感謝這個職業(yè)顧問很敬業(yè)，為自己考慮的真周全，幫自己買到了稱心如意的房子。

2、折扣控制

你第一次到任何一個新樓盤的售樓部，看完沙盤、觀賞完樣板房，銷售都會問你喜歡那種戶型，然后給你算1-2套價格，包括單價、總價、按揭、月還款等等。

你第二次去這家樓盤，又看完沙盤、觀賞完樣板房，銷售會接著把你喜歡的那種戶型，給你算一遍價格，包括單價、總價、按揭、月還款等等，如果你表現(xiàn)的有一點(diǎn)誠意，那么銷售就會接著問，“如果你要是非常喜歡我們的項(xiàng)目和這個戶型的話，最好今天就下個定，價格就是這個價格?！?，如果你扭頭就往外走，那么然后就沒有了然后，如果你臉部的表情很喜悅，有感躍躍欲試的感覺，那么銷售會適時的說“要不，我再帶你去看看板房，看看你喜歡的那套單位的樓層和朝向，實(shí)地再考察一下?！比缓?，銷售心理就有70-80%的把握把你拿下。

如果你第二次沒能經(jīng)受住考驗(yàn)，直接刷卡了，而且是以銷售測算的那個價格，我現(xiàn)在可以告訴你，你買虧了，可能很虧。這個時候你還是不要先表現(xiàn)出來你很喜歡這個樓盤，你還是應(yīng)該大步流星的走出售樓部，說是要去隔壁樓盤再看看。這個時候，銷售的另外一個絕技就來了，“梁先生您等等，我去樓上給我們經(jīng)理申請一下，看您的意向這么好，非常喜歡我們家的樓盤，那么我就誠心幫幫您，去幫您申請一下，看能不能優(yōu)惠一點(diǎn)?！?，你滿臉充滿感謝的看著銷售走上二樓。這個銷售5分鐘后回來了，提高聲音激昂的說“我們經(jīng)理特批了一個點(diǎn)，您真幸運(yùn)，太好了，為你感到高興”，然后就拉著客戶梁先生的手去了財務(wù)室。這5分鐘我們來解讀一下，有可能這個銷售去了趟廁所，然后把自己的手里本來有的1個點(diǎn)放了出來，有可能真的去找了一趟經(jīng)理，把經(jīng)理手里的點(diǎn)放了出來，經(jīng)理手里本來就有2-3個點(diǎn)而已，現(xiàn)在放一個點(diǎn)出來很正常。

“巧買的欺騙不了拙賣的”就是這個道理。

3、銷售氛圍營造

現(xiàn)在一手銷售的現(xiàn)場，無論你什么時候去，進(jìn)去之后都是音樂環(huán)繞、茶點(diǎn)供應(yīng)、小朋友玩耍區(qū)、活動參與區(qū)、抽獎區(qū)等等，等你坐進(jìn)軟軟的沙發(fā)里的時候，你的屁股和渾身的觸感是那么的舒服，聽著美妙和動感的音樂，抿著不冷不熱的茶水，聽著對面美女銷售的娓娓道來，把項(xiàng)目的區(qū)域版塊和戶型說成了一朵花，你從外面到內(nèi)心都逐漸被這種環(huán)境、氛圍被慢慢融化，直至內(nèi)化，直至大腦皮層產(chǎn)生了溝回：這個項(xiàng)目不錯，真好??！

正當(dāng)你在具體詢問95平的三方跟120平三方的區(qū)別的時候，隔壁桌傳來了“1#樓1805單元有客戶落定，請現(xiàn)場馬上銷控，其他銷售不要再推了”，你下意識的看一下面前的你所喜歡的那個戶型，不是1805單位，心里不免安穩(wěn)了一些。

你幾乎渾身每個細(xì)胞都感受到售樓部里的氛圍，那種房子好賣、裝修精良、價格很筍、即買即賺、今天不買明天后悔、過了這村兒沒這店兒的感覺，從你一進(jìn)售樓部就開始烘烤你，讓你興奮、讓你憧憬、讓你相信生活的美好。

其實(shí)，任何行業(yè)都是有技巧和行業(yè)不成為的規(guī)矩的，一手房的銷售行業(yè)也不例外。你只是看到她們每天精神抖擻的、像打了雞血似的在帶客、講解、算價格、成交，你沒有看到她們夜里11點(diǎn)了還在call客，經(jīng)理還在拉著銷售一起盤客，每個銷售都在心里和本子上記著自己的ABCD類客戶，她們真的很辛苦，很累，常年無休，每逢節(jié)假日就是打仗節(jié)奏。

當(dāng)你周五晚上9：30，在售樓部聽到案場銷售經(jīng)理說：明后兩天的周六周日兩天，你們每個銷售必須邀約到8-10臺客戶到訪，其中A類客戶必須有3-4臺，然后殺掉其中2臺客，每人的成交周末兩天必須達(dá)到2套以上，這是最低最低的要求，否則下個月的傭金扣除50%，本月的末位淘汰照?？己撕蜕?。3分鐘之后， 10幾個銷售都在拿著本子，散落在售樓部的各個角落，舉著手機(jī)充滿激情的撥動了自己客戶的電話“張先生，不好意思這么晚了，打擾了！明天我們項(xiàng)目特意拿出10套一口價單位，其中有1套，比上次我給你算的那套單位便宜了2萬元，您看有時間過來嗎？我在售樓部等您?！?/span>

日復(fù)一日，年復(fù)一年。