前言

長(zhǎng)沙融科東塘項(xiàng)目作為2006年長(zhǎng)沙市最值得期待的樓盤，所針對(duì)的目標(biāo)客戶群體是中高端的消費(fèi)者，目標(biāo)客戶對(duì)樓盤的各個(gè)方面期望值都較高；為配合項(xiàng)目首期的營(yíng)銷推廣工作，銷售服務(wù)就必須就其他項(xiàng)目有本質(zhì)的飛躍和提高。本方案就是為解決項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作而展開(kāi)。

“尊重、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體自尊、自律的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺(jué)體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果！

一、銷售部人事組織管理

1、配置原則

針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，按高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的要求，充分體現(xiàn) 項(xiàng)目的形象定位，除開(kāi)發(fā)商與策劃公司組成營(yíng)銷核心外，還需把建筑商、設(shè)計(jì)院、物業(yè)管理公司都對(duì)整合到項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略體臺(tái)系當(dāng)中。

2、銷售人員的配置

? 銷售部銷售中心現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理一名；

? 銷售主任（組長(zhǎng)）2名；

? 銷售代表8名。

3、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員崗位職責(zé)

? 銷售代表

? 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；

? 積極完成制定的銷售目標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意及周到的服務(wù)；

? 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應(yīng)收銷售款項(xiàng)；

? 妥善解決在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；

? 與管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓工作；

? 主動(dòng)收集市場(chǎng)信息及客戶意見(jiàn)，填寫每日客戶來(lái)訪登記表、總結(jié)每周工作，認(rèn)真填

寫銷售總結(jié)報(bào)告；

? 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)合同簽約，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，做到以公司利益為重并遵守公司的

各項(xiàng)規(guī)章制度及國(guó)家的法律法規(guī)；

? 努力達(dá)到公司考核要求標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真圓滿完成公司賦予的各項(xiàng)工作。

? 銷售主任（組長(zhǎng)）

? 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范；

? 負(fù)責(zé)本組的銷售工作及收集周邊樓盤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

? 檢查、匯總本組客戶來(lái)訪登記表；

? 努力提高本組的銷售成績(jī)；

? 負(fù)責(zé)本組的日常管理及文書(shū)工作；

? 協(xié)助銷售部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；

? 調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)本組銷售人員的工作質(zhì)量；

? 總結(jié)本小組一周工作情況，考核成績(jī)本組銷售人員。

? 銷售部經(jīng)理

? 貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度。

? 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售組長(zhǎng)落實(shí)銷售工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。

? 制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常行政管理事務(wù)。

? 協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會(huì)，提出來(lái)有建設(shè)性的建議。

? 主持銷售部例會(huì)，促進(jìn)部門內(nèi)部的交流與合作。

? 合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用用效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員

工的工作能力及積極性，提高工作效率。

? 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。

? 制定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。

? 制定銷售管理者與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目

標(biāo)。

? 深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況。

? 有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以

提高其工作能力與素質(zhì)。

? 制定考核評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。 ? 處理部門突發(fā)事件及重大糾紛。

? 其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員

銷售中心其他工作人員包括保安、清潔工、財(cái)務(wù)等工作人員。

? 形象要求

結(jié)合項(xiàng)目的風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，并使顧客達(dá)到一定視覺(jué)滿意度；

? 專業(yè)度要求

現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員對(duì)項(xiàng)目都有一定程度的認(rèn)識(shí)，都能幫助客人認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解發(fā)展商，

這也是項(xiàng)目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)；

? 行業(yè)禮節(jié)要求

“尊重、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體自尊、自律的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺(jué)體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果。

? 銷售人員及其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員招聘

? 結(jié)合項(xiàng)目的推廣進(jìn)程，建議項(xiàng)目在2006年2月中旬開(kāi)始招聘銷售人員及其它現(xiàn)場(chǎng)

工作人員，3月中旬各人員到位。

二、銷售部分組管理制度

在分清職責(zé)的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時(shí)行分組管理。近兩年凌峻在其他大盤的操作中，均運(yùn)用分組管理模式，取得非常理想的銷售業(yè)績(jī)。

采用分組管理的方式，其一：可以有效的提倡組與組之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，增加銷售戰(zhàn)斗力；其二：可達(dá)到人盡其事，工作有序的落實(shí)，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同工作及團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為兩個(gè)銷售小組。

1、分組管理具體操作方法

? 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員按工作性質(zhì)分為2個(gè)銷售小組，每組4～5人，其中1人為組長(zhǎng)； ? 每小組委派銷售主任1名作為組長(zhǎng)，日常銷售工作由各組長(zhǎng)安排；

? 各個(gè)小組之間采取公平競(jìng)爭(zhēng)的方法；

? 建議銷售組長(zhǎng)工資較普通銷售人員升幅200～500元/月（作為管理津貼）；銷售組長(zhǎng)每

月發(fā)放管理者津貼的數(shù)額由項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人根據(jù)銷售組長(zhǎng)的綜合能力表現(xiàn)考評(píng)確認(rèn)。

注明：

? 銷售組長(zhǎng)將根據(jù)銷售人員平時(shí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作效率、工作態(tài)度及道德品

質(zhì)等評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，直接在銷售人員中選項(xiàng)拔及委任；

? 銷售代表的組員分配由各銷售組長(zhǎng)協(xié)商選定人員。

2、銷售中心人員架構(gòu)圖

3、分組管理目標(biāo)責(zé)任制 按照每個(gè)階段的銷售計(jì)劃，將銷售指標(biāo)按不同的產(chǎn)品類別，按銷售小組人數(shù)分解至各個(gè)銷售小組，銷售人員的業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)金計(jì)算將包括個(gè)人業(yè)績(jī)考核和小組業(yè)績(jī)考核兩部分（具體方式在銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案中說(shuō)明）。

三、銷售部日常管理制度

1、建立日常管理制度

A、售樓部日常管理制度

現(xiàn)場(chǎng)管理者制度是通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)的管理者及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績(jī)及樹(shù)立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。

? 準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)簽到（走），展銷會(huì)期間提前30分鐘到位；

? 不準(zhǔn)在售樓部大堂吃零食、化妝；

? 打私人電話不能超過(guò)3分鐘，如遇客戶長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷會(huì)期間不能打私人電

話；

? 每一次接待完客戶要把桌椅復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生；

? 進(jìn)入售樓部一定要穿工衣，打領(lǐng)帶，不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái)；

? 不能聚集閑談與工作無(wú)關(guān)的事，閱讀與工作無(wú)關(guān)的雜志；

? 不能在售樓部大堂吸煙、講粗口；

? 上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋；

? 每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表；

? 按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù)。

B、現(xiàn)場(chǎng)銷售工作安排

? 出勤

? 每日的上班時(shí)間為AM9：00～PM18：00。每日上、下班須親自打卡報(bào)到各一次，不可以

代替、忘記或找借口；若超過(guò)規(guī)定時(shí)間五分鐘而未報(bào)到者視為遲到，一個(gè)月累計(jì)遲到時(shí)間超過(guò)三十分鐘，則發(fā)出嚴(yán)重警告，并扣罰每分鐘罰金1元，所扣罰的款項(xiàng)將作為部門的活動(dòng)基金。

? 周六日為工作時(shí)間，周一到周五采用輪休制，休假要由上級(jí)主管統(tǒng)計(jì)后至少提前一天向

部門經(jīng)理申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可休息。

? 每人要做休假記錄，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)兩天，特殊情況除外。

? 如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須當(dāng)日AM9：00前告之主管且獲得批準(zhǔn)，并在上班后兩個(gè)工作日

內(nèi)補(bǔ)齊所有手續(xù)，否則作曠工論。

? 展銷會(huì)期間要服從班表安排，展銷會(huì)期間相關(guān)的會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況要向上

級(jí)主管請(qǐng)求；凡會(huì)議期遲到者也視為遲到，按上班遲到論處。

? 在工作時(shí)間內(nèi)，因事外出離開(kāi)售樓部，均須向主管申請(qǐng)，不得私自決定。

? 每周一次銷售部周會(huì)，所有銷售中心的人員均不得缺席。

? 工作態(tài)度

? 所有工作人員必須在公司規(guī)定穿工作服，并佩帶工作卡，男士要系領(lǐng)帶，女士要化妝、

涂口紅；男、女同事必須穿著黑色包頭皮鞋；若有特殊情況須向上級(jí)主管請(qǐng)示。

? 工作時(shí)間要保持儀態(tài)萬(wàn)方得體，不準(zhǔn)吸煙、穿拖鞋及看工作以外的書(shū)籍或報(bào)刊。 ? 接待客人或接聽(tīng)電話要禮貌熱情，始終保持微笑，切忌粗俗無(wú)禮。

? 任何時(shí)間都對(duì)要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。

? 對(duì)公司內(nèi)其他部門的工作人員要注重禮儀，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象。 ? 銷售展場(chǎng)要注意保持工作場(chǎng)面整潔（注：各Sales有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好）。 ? 任何人不得兼職，工作時(shí)間盡量少打私人電話。

? 工作程序

? 各銷售主任負(fù)責(zé)日常的管理及監(jiān)督工作，各組銷售人員服從于上級(jí)主管的管理，各級(jí)主

管服從于經(jīng)理的管理，采用層層負(fù)責(zé)制。

? 每位員工一定要遵守工作程度，如遇到問(wèn)題和困難要向上一級(jí)請(qǐng)示，以得到幫助，即時(shí)

解決問(wèn)題，不得隨意向其他部門詢問(wèn)，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

? 對(duì)于不服從管理，破壞公司紀(jì)律的員工，將會(huì)受到以下處理：

? 工作失誤責(zé)任

? 任何員工不得向客人傳達(dá)不正確的樓盤信息（如與公司提供的資料不相符的裝修標(biāo)準(zhǔn)、

交樓時(shí)間、稅費(fèi)等）以致產(chǎn)生客人投訴或法律訴訟等嚴(yán)重問(wèn)題，責(zé)任由該員工負(fù)擔(dān)。 ? 如遇特別重要問(wèn)題（如折扣、簽約時(shí)間等）無(wú)法正確回答，須請(qǐng)示上級(jí)主管，不得隨意

回答。

? 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的要求

? 書(shū)寫一公平要整齊、清晰、不得涂改；

? 不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致樓價(jià)失誤等嚴(yán)重后果；

? 明確稅費(fèi)金額及交付時(shí)間；

? 凡要在原認(rèn)購(gòu)書(shū)上增加額外內(nèi)容的，須請(qǐng)示上級(jí)主管；

? 任何人員不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書(shū)，有任何疑問(wèn)須請(qǐng)示上級(jí)主管，并須將作廢原因注明在認(rèn)

購(gòu)書(shū)上；

? 每一成交單位的認(rèn)購(gòu)書(shū)上所簽銷售人員的名額不超過(guò)2名，若有異議以公司最后判定為

準(zhǔn)，目的是讓各銷售人員可以跟進(jìn)更多的客戶；

? 若客戶是臨訂的，都要填寫認(rèn)購(gòu)書(shū)并注明補(bǔ)齊定金的時(shí)間及擬定事宜。

? 開(kāi)盤期間，所有人員必須遵守以下幾點(diǎn)要求：

? 所有工作失員必須按公司要求著裝，不得奇裝異服，影響公司形象；

? 要熱烈歡迎客人，凡事以客為先；

? 要依時(shí)報(bào)到、簽到。遲到、請(qǐng)假等依公司規(guī)定實(shí)施，不簽到者罰50元/次；

? 輪流午膳，時(shí)間不超過(guò)30分鐘；

? 不得只顧聚集一旁閑談，失禮客人；

? 每天工作結(jié)束后，要參加當(dāng)天檢討會(huì)，如不能出席，須向上級(jí)申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可另行

處理；

? 保持地方清潔，客人不帶走的資料需收拾妥當(dāng)；

? 要服從上司及主管安排，理順?shù)N售程序；

? 若發(fā)生爭(zhēng)客事件而未能自行解決，須上報(bào)上級(jí)主管，由上司裁定后不得異議。

? 《每日業(yè)務(wù)報(bào)告》的內(nèi)容

? 今日概況：對(duì)今天的工作內(nèi)容，所發(fā)生的事情等作概括報(bào)告；

? 訪客記錄：姓名、電話、年齡、職業(yè)范圍、對(duì)樓盤認(rèn)知途徑（如業(yè)主介紹、夾報(bào)、電視、

報(bào)紙等）、訪客組合（夫妻、父子、朋友）、人數(shù)、到訪時(shí)間等；

? 客戶反應(yīng)：對(duì)公司的建議、對(duì)樓盤的意見(jiàn)；

? 次日工作計(jì)劃：

a）需繼續(xù)跟進(jìn)客戶的資料，擬跟進(jìn)時(shí)間；

b）需準(zhǔn)備的相關(guān)資料。

C、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的制定

鑒于融科東塘項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度頗高，所以銷售點(diǎn)流程設(shè)計(jì)是否有條不紊，動(dòng)作高效，在我們的銷售體系當(dāng)中至關(guān)重要。

? 前期準(zhǔn)備工作

業(yè)務(wù)員必須熟悉本樓盤的所有相關(guān)資料，資料夾內(nèi)應(yīng)有一套完整的樓盤資料，計(jì)算機(jī)、筆、計(jì)算紙、客戶登記表、名片、胸有成竹的準(zhǔn)備接待客人，推銷樓盤。

? 門口接待

節(jié)假日期間必須保持兩人正站在門口，靠門口的手垂直，另一只手持銷售資料夾，當(dāng)有客人來(lái)訪，應(yīng)主動(dòng)拉門，臉帶親切笑容講：先生（小姐），你好，歡迎光臨，送上一份資料，是否首次來(lái)訪？（如果是）請(qǐng)到模型來(lái)讓我為你介紹樓盤的情況；（如果不是）應(yīng)問(wèn)清客戶來(lái)訪目的，做出相應(yīng)處理。

? 模型介紹

模型介紹時(shí)必須用筆或聚光燈，談吐得體：

先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼？

這是我的名片，請(qǐng)多多指教。

我們現(xiàn)在所處的位置是——，剛才你是從這條路進(jìn)入——，小區(qū)位于——，項(xiàng)目占地——

? 談判臺(tái)上推介

引導(dǎo)客戶坐下，倒水，推薦單位（問(wèn)銷控）確定銷售單位尚未售出，計(jì)價(jià)，成效與不成交的客人處理；成交時(shí)須及時(shí)大聲報(bào)備總控，然后引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)室交定金，不成交留下客戶資料，有待以后跟蹤。

? 送客

無(wú)論成交與否，都必須送客到門口，并預(yù)約下次到訪的日期，留下客戶的聯(lián)系資料。

2、建立銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制度，激勵(lì)良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

? 原則：

? 制定良性的激勵(lì)機(jī)制，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)能者多勞，銷售業(yè)績(jī)

越高，所得到的年終獎(jiǎng)金越高；

? 體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，不崇拜個(gè)人英雄主義，個(gè)人銷售年終資金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)與所

在小組的銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作緊密聯(lián)系；

? 本評(píng)比制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級(jí)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放、工作

升遷、辭退等考核獎(jiǎng)罰的重要參考依據(jù)！

? 具體操作方法：

? 視項(xiàng)目的銷售情況，每月對(duì)銷售小組及個(gè)人設(shè)定一定的銷售任務(wù)；

? 每個(gè)月對(duì)銷售小組，根據(jù)銷售任務(wù)的完成情況進(jìn)行評(píng)比，完成銷售任務(wù)并成績(jī)第一名的

小組，除得到銷售傭金外，進(jìn)行部分現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，公司根據(jù)工作需要對(duì)組織能力強(qiáng)、成績(jī)優(yōu)異的小組長(zhǎng)進(jìn)行培養(yǎng)提撥；

? 如果各小組均未完成銷售任務(wù)，將對(duì)成績(jī)最差的小組，扣發(fā)當(dāng)月部分獎(jiǎng)金，留作銷售部

培訓(xùn)基金；

? 每個(gè)月對(duì)銷售代表按銷售額進(jìn)行評(píng)比，并公布在公司舉辦的銷售業(yè)績(jī)龍虎榜上，并頒發(fā)

榮譽(yù)證書(shū)；

? 經(jīng)常名列前茅者，列為公司的培養(yǎng)對(duì)象。

3、建立有效的培訓(xùn)考核制度

通過(guò)項(xiàng)目培訓(xùn)，使銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等；通過(guò)考核著重培養(yǎng)銷售精英。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容

? 銷售部工作流程及行為規(guī)范；

? 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套等； ? 開(kāi)發(fā)商介紹及經(jīng)營(yíng)理念； ? 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析； ? 營(yíng)銷策略思路理解； ? 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； ? 工程知識(shí)；

? 入住須知及物業(yè)管理； ? 投資分析； ? 合同及法律知識(shí)； ? 銷售技巧、買家分析； ? 客戶信息資料的獲取技巧； ? 各種銷售表格的填寫規(guī)范。

? 培訓(xùn)資料

? 銷售手冊(cè)資料； ? 銷售資料； ? 市調(diào)資料；

? 客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果。

? 培訓(xùn)組織步驟

? 制定培訓(xùn)計(jì)劃； ? 收集、組織培訓(xùn)資料；

? 組織銷售講習(xí)；

? 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱，以舊帶新； ? 培訓(xùn)效果調(diào)查。

? 培訓(xùn)時(shí)間安排:

? 銷售人員入職后第一次封閉培訓(xùn)暫定2006年3月下旬（待定）。

4、銷售工作總結(jié)制度

各級(jí)人員各負(fù)其責(zé)，所有工作人員必須認(rèn)真、細(xì)致、真實(shí)地填寫銷售總結(jié)報(bào)告，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決；如有解決不了的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

? 銷售代表

? 銷售代表每周每人統(tǒng)計(jì)客戶流量并做好登記； ? 每周認(rèn)真填寫銷售總結(jié)；

? 將客戶登記與銷售總結(jié)上交銷售組長(zhǎng)。

? 銷售組長(zhǎng)

? 收集本銷售小組的客戶登記資料及客房反映問(wèn)題； ? 總結(jié)本組的銷售工作及各銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)定； ? 將小組的工作總結(jié)及客戶資料上交銷售部經(jīng)理。

? 銷售部經(jīng)理

? 收集整個(gè)銷售人員的工作總結(jié)及客戶資料； ? 每周對(duì)銷售小組及銷售人員進(jìn)行考核； ? 總結(jié)售樓部本周的工作，撰寫每周銷售總結(jié)； ? 收集銷售人員總結(jié)報(bào)告并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

5、售樓部日常管理罰則 ? 罰則的處分形式：

? 口頭警告（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行）

? 白單警告（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行）

? 黃單警告，罰50元（銷售組長(zhǎng)執(zhí)行）

? 書(shū)面警告，罰100元及行政降級(jí)（經(jīng)理級(jí)或以上人員執(zhí)行） ? 除名，扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）

? 處分標(biāo)準(zhǔn)

A：違犯以下條款守則都對(duì)作口頭警告或白單處理：銷售組長(zhǎng)執(zhí)行 （扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：0.5分/條款）

? 不按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班。 ? 不按公司要求坐、立、行。

? 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。

? 上班不按公司規(guī)定穿著：男士不戴鄰帶，不剃胡子，不剪指甲，不修發(fā)型過(guò)分夸張；

女士不化裝，不修篇幅。 ? 工作時(shí)間打私人電話。

? 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，影響銷售工作。

? 對(duì)客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候。

? 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場(chǎng)，情節(jié)較輕者。 ? 工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭痛、看無(wú)關(guān)書(shū)刊。 ? 銷售中心內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。 ? 上班狀態(tài)不佳、瞌睡、工作不積極者。 ? 粗言穢語(yǔ)、聚集閑聊及談與公司無(wú)關(guān)的話題。

B：違犯以下條款守則者作黃單警告處理：罰款50元，銷售組長(zhǎng)執(zhí)行 （扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：1分/條款）

? 凡三次口頭警告或白單處理者。

? 無(wú)故早退、曠工或工作時(shí)間擅自外出，未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。 ? 工作時(shí)間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外出就餐。 ? 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)，而造成不良后果。 ? 在樣板房?jī)?nèi)坐或擅自挪動(dòng)擺設(shè)。 ? 不服從上級(jí)工作安排。

? 違犯工作規(guī)程造成影響工作者。

? 消極怠工者，不能按上級(jí)要求按時(shí)保質(zhì)完成工作者。 ? 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。 ? 工作期間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。 ? 包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。

C：違犯以下條款守則者作書(shū)面警告處理：罰100元及行政降級(jí)，經(jīng)理級(jí)或以上人員執(zhí)行 （扣除當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)人綜合表現(xiàn)得分：1.5分/條款）

? 凡受兩次黃單處理者。

? 搬弄是非，挑撥離間，散播不團(tuán)結(jié)因素。 ? 利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。 ? 在各展銷會(huì)場(chǎng)、示范單位睡覺(jué)。 ? 被客戶、開(kāi)發(fā)商投訴。 ? 不服管教，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者。

? 故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。 ? 違犯公司保密規(guī)定。 ? 弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)。

D：違犯以下條款守則者作除名處理：扣除所有未出獎(jiǎng)金的50%，行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行 （扣罰當(dāng)事人當(dāng)月個(gè)綜合表現(xiàn)得分：2分/條款）

? 凡受兩次書(shū)面處理者。

? 私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。 ? 由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。 ? 擅自在示范單位留宿。

? 與客戶、同事發(fā)生爭(zhēng)吵、打架。

? 擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。 ? 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。 ? 工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。 ? 貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者。

? 惡意破壞公司財(cái)物。 ? 違犯國(guó)家法律。

6、銷售人員月度評(píng)核制度

銷售人員評(píng)核每月進(jìn)行評(píng)比一次，采用100分制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)核內(nèi)容參見(jiàn)《銷售人員評(píng)核表》），分別由組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)核，最后統(tǒng)計(jì)得分為銷售人員該月工作評(píng)核成績(jī)。 銷售人員評(píng)核表。

? 評(píng)分要求

A：評(píng)分各級(jí)人員須全面、公正、客觀、認(rèn)真的看待每一銷售人員； B：如發(fā)現(xiàn)徇私舞弊者將對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行書(shū)面警告處理； C：月總結(jié)報(bào)告團(tuán)會(huì)上，評(píng)分者應(yīng)闡明評(píng)分依據(jù)（理由）； D：銷售組長(zhǎng)由顧問(wèn)公司銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理共同評(píng)分。

? 評(píng)審程序 A：每月評(píng)審一次；

B：每位銷售人員一份評(píng)審鑒定表；

C：每月28日填寫評(píng)審鑒定，報(bào)上級(jí)綜合評(píng)審； D：評(píng)核結(jié)果在售樓部公布；

E：月評(píng)審表格應(yīng)由專人妥善保管，作為年底總成績(jī)?cè)u(píng)判的依據(jù)。

評(píng)核制度適用于銷售部所有工作人員，并作為銷售部各級(jí)人員的獎(jiǎng)金發(fā)放、工作升遷、辭退等考核獎(jiǎng)罰的重要參考依據(jù)。

如果連續(xù)兩個(gè)月評(píng)核成績(jī)排名最差及未完成個(gè)人銷售指標(biāo)，將作待崗培訓(xùn)處理；如果連續(xù)三個(gè)月評(píng)核成績(jī)最差及三個(gè)月內(nèi)兩個(gè)月未完成個(gè)人銷售指標(biāo)，將作下崗處理。

? 績(jī)效淘汰制度

A、銷售人員連續(xù)兩個(gè)月無(wú)銷售業(yè)績(jī)； B、銷售人員連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名最后；

C、銷售人員月度評(píng)核成績(jī)不佳，連續(xù)兩個(gè)月評(píng)核成績(jī)排名倒數(shù)3名之內(nèi)； D、該銷售人員平日工作不積極，接待客戶量少；

滿足以上條件者，將會(huì)因工作績(jī)效不佳而被自動(dòng)淘汰。

7、銷售會(huì)議

早訓(xùn)式（上班后15分鐘）的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會(huì)則互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施工作的效果。

8、銷售考勤

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)簽到、打卡及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍鐵的紀(jì)律。

9、銷售控制

采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，銷控由專人負(fù)責(zé)，每天與財(cái)務(wù)核對(duì)。

10、物品管理 ? 銷售資料的管理

設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量作到有效利用，減少浪費(fèi)。

? 日用品的管理

包括電話、紙巾、飲水機(jī)等，加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。

? 樣板房及示范單位的管理

專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，作好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。

11、財(cái)務(wù)管理 ? 催、收款事務(wù)

作到及時(shí)對(duì)帳，提前提醒，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度及證明人制度。

? 銷售合同管理

鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便于交接。

? 財(cái)務(wù)制度

銷售代表開(kāi)認(rèn)購(gòu)書(shū)后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取。

12、市場(chǎng)調(diào)研及銷售評(píng)測(cè)系統(tǒng) A：市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查 ①調(diào)查目的：

了解主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的銷售情況，包括營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告情況等，以便作出快速的競(jìng)爭(zhēng)反映，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭(zhēng)取占有更多的目標(biāo)群體。

②調(diào)查對(duì)象

一般來(lái)說(shuō)，與項(xiàng)目有著相近的地理位置，相近的競(jìng)爭(zhēng)能力，相同的目標(biāo)客戶群，類似的產(chǎn)品素質(zhì)和價(jià)格區(qū)位的樓盤，都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③調(diào)查方法

分期、分批組織銷售人員實(shí)地訪問(wèn)觀察，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)、綜合分析。

④調(diào)查內(nèi)容

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。

⑤組織調(diào)查

a）盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源 b）專人每天收集市場(chǎng)信息

c）在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) d）建立固定樣品資料檔案 e）及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果

? 專案調(diào)查

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題調(diào)查計(jì)劃。

? 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 a）時(shí)間:正式發(fā)售前

b）目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意 c）對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體。

? 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查

貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買能力、購(gòu)買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。

B：銷售評(píng)測(cè)系統(tǒng)

? 策劃效果評(píng)測(cè)：根據(jù)地來(lái)訪人數(shù)、成交量等參數(shù)評(píng)測(cè)；

? 廣告效果評(píng)測(cè)：根據(jù)客戶來(lái)訪人數(shù)、來(lái)訪客戶的信息來(lái)源、客戶接受度等參數(shù)評(píng)測(cè)； ? 客戶滿意度評(píng)測(cè)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查評(píng)測(cè)； ? 留下客戶的聯(lián)系資料。

四、銷售氣氛的營(yíng)造 1、場(chǎng)內(nèi)銷售氣氛

要在銷售中心內(nèi)，贏得客戶的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要具有獨(dú)特風(fēng)格、裝修精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。

? 在硬件方面

a）現(xiàn)場(chǎng)包裝功能分區(qū)是否明顯；

b）是否有適合項(xiàng)目及客戶口味的書(shū)架、報(bào)刊雜志；

c）是否有品味和人性化的雨傘架、擦鞋機(jī)，自動(dòng)售賣機(jī)等； d）現(xiàn)場(chǎng)工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。

? 在軟件方面

a）服務(wù)質(zhì)量還有待于提高； b）現(xiàn)場(chǎng)缺乏較有品味的背景音樂(lè)； c）銷售中心氣氛較冷，不夠熱烈等。

2、外部環(huán)境銷售氣氛 ? 外部宣傳氣氛

根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳廣告，對(duì)銷售是不可缺少的輔助手段。

? 公益形象的樹(shù)立

項(xiàng)目引入“長(zhǎng)沙城市中心高端住宅創(chuàng)建者”的開(kāi)發(fā)理念，在本區(qū)域內(nèi)積極倡導(dǎo)極賦個(gè)性和特有的生活方式，所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，積極投入公益宣傳，對(duì)樹(shù)立形象大有幫助。

五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)建議

個(gè)人評(píng)核成績(jī)與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)、小組銷售成績(jī)均是銷售獎(jiǎng)金計(jì)算的依據(jù)。 1、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比原則：

? 制定良好的激勵(lì)機(jī)制，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)能者多勞，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁撸?/p>

工作表現(xiàn)越好，所得到的獎(jiǎng)金越高；

? 體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，不崇拜個(gè)人英雄主義，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)與所在小組的

銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作緊密聯(lián)系。

2、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核

? 所有成交單位均在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽署跟進(jìn)銷售人員的姓名，作為單個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的考核（可

按照銷售套數(shù)、銷售面積或銷售金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核算）；

? 視項(xiàng)目的銷售情況，對(duì)銷售小組及個(gè)人設(shè)定銷售任務(wù)，根據(jù)銷售指標(biāo)的完成比率進(jìn)行銷

售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核。

3、獎(jiǎng)金計(jì)算方法

銷售人員獎(jiǎng)金將根據(jù)個(gè)人銷售成績(jī)、小組銷售成績(jī)和個(gè)人評(píng)核分?jǐn)?shù)確定獎(jiǎng)金水平，其中，個(gè)人銷售成績(jī)占60%；所在銷售小組成績(jī)占20%；個(gè)人平時(shí)綜合表現(xiàn)成績(jī)占20%。計(jì)算公式如下：

獎(jiǎng)金分配系數(shù)=銷售人員實(shí)際完成銷售目標(biāo)任務(wù)量×個(gè)人銷售成績(jī)所占比例（60%）+所在銷售小組累計(jì)實(shí)際完成銷售任務(wù)量×小組銷售成績(jī)所占比例（20%）+個(gè)人評(píng)核成績(jī)×個(gè)人評(píng)核成績(jī)所占比例（20%）；

獎(jiǎng)金分配額=個(gè)人獎(jiǎng)金分配系數(shù)/小組全體銷售人員獎(jiǎng)金分配總系數(shù)×小組獎(jiǎng)金。

小組總獎(jiǎng)金根據(jù)一定的計(jì)提比例和當(dāng)月銷售小組的銷售總額計(jì)算。

例如：某個(gè)銷售人員銷售指標(biāo)為100套，實(shí)際完成銷售80套，所在小組銷售指標(biāo)為500套，實(shí)際完成銷售500套，該銷售人員每月評(píng)核分?jǐn)?shù)累計(jì)80分。

該銷售人員獎(jiǎng)金分配系數(shù)=個(gè)人實(shí)際完成銷售套數(shù)80×個(gè)人銷售成績(jī)所占比例60%+所在銷售小組累計(jì)實(shí)際完成銷售套數(shù)100×小組銷售成績(jī)所占比例20%+個(gè)人每月評(píng)核成績(jī)80×個(gè)人評(píng)核成績(jī)所占比例20%=84；

獎(jiǎng)金分配額=個(gè)人獎(jiǎng)金分配系數(shù)84/小組全體銷售人員獎(jiǎng)金分配總系數(shù)（假設(shè)為500）×銷售小組總獎(jiǎng)金（假設(shè)為10000）=1680元。

注明：若個(gè)人完成或超過(guò)銷售既定目標(biāo)任務(wù)的，獎(jiǎng)金的計(jì)提還是根據(jù)該銷售人員所實(shí)際完成既定銷售目標(biāo)的百分比計(jì)提。

4、建議設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

? 設(shè)立銷售“雷霆跨越大獎(jiǎng)”

獲得年度銷售冠、亞、季軍的銷售人員（必須已完成或超出個(gè)人既定銷售任務(wù)的），成績(jī)突出，經(jīng)查核實(shí)無(wú)舞弊行為的，在提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

? 設(shè)立銷售“雷霆突破大獎(jiǎng)”

該銷售小組成員均完成個(gè)人銷售任務(wù)，獲得年度銷售冠軍組，經(jīng)查核實(shí)無(wú)舞弊行為的，在個(gè)人提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額處現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

? “雷霆超越大獎(jiǎng)”：（評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)僅限單人及單月）

開(kāi)售當(dāng)月，單人單月完成或超越既定銷售任務(wù)的，在提取年度獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上，由公司進(jìn)行額外理金獎(jiǎng)勵(lì)。

備注：

? “特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度”所涉及的獎(jiǎng)項(xiàng)、金額及銷售個(gè)人，不受本小組銷售成績(jī)的影響。 ? 所有銷售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放，均以公司收到客戶首期付款并簽訂商品房買賣合同后，按照

實(shí)際傭金比例的80%提取，剩余20%的銷售獎(jiǎng)金獎(jiǎng)在客戶完成收樓后給予提取。

? 擬定費(fèi)用不作為銷售傭金提取分配。

? 在銷售過(guò)程中，銷售人員如發(fā)生未完成基本銷售任務(wù)或未達(dá)更高提取獎(jiǎng)金等舞弊行為，

將對(duì)當(dāng)事人、知情人和組長(zhǎng)予以扣除當(dāng)月所有獎(jiǎng)金，停職處理；情節(jié)嚴(yán)重者，公司保持追究法律責(zé)任和開(kāi)除職位權(quán)利。

5、銷售傭金提取補(bǔ)充說(shuō)明：

? 連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)均為末位的，將采取“停職待崗再培訓(xùn)”的措施，若培訓(xùn)后經(jīng)考核

合格者可獲得重新上崗的機(jī)會(huì)。

? 若停職停薪待崗再培訓(xùn)考核未合格者，將作勸退處理。

? 連續(xù)兩個(gè)月無(wú)銷售業(yè)績(jī)的，予以辭退。

結(jié)束語(yǔ)

長(zhǎng)沙融科東塘項(xiàng)目的銷售組織工作，是一個(gè)系統(tǒng)的、人性化的、科學(xué)的、高效率的動(dòng)作體系，通過(guò)制定嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理制度和科學(xué)的管理手段，將項(xiàng)目所倡導(dǎo)的全新生活理念切實(shí)的傳遞到每一位客戶，使客戶在購(gòu)房全過(guò)程中享受到專業(yè)的服務(wù)理念，真正樹(shù)立企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，樹(shù)立引領(lǐng)長(zhǎng)沙人居進(jìn)程的樣板項(xiàng)目，為項(xiàng)目整體營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

該方案是一個(gè)初步執(zhí)行方案，具體管理規(guī)定要根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)程和進(jìn)一步溝通后，再作調(diào)整為便于執(zhí)行和實(shí)施的方案。