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顧客有異議時,如何說服顧客買下你的產品?

 不卑不亢qazv4u 2017-09-24
  • 內容簡介:咱們做銷售的,久經(jīng)沙場之后,顧客的拒絕、客戶的異議對咱們來講幾乎是司空見慣的事兒。但見慣歸見慣,大家也都知道,當顧客有異議時,能夠成功地說服顧客買下你的產品才是真的高手!那么,現(xiàn)在問題就出現(xiàn)了:當 面對顧客的各種托辭,比如說“太貴了”、“市場不景氣”、“能不能便宜些”、“我要考慮一下”等等,表面上這是很多顧客的拒絕之詞,但實際上,面對顧客諸如此類的托辭,銷售高手們完全可以說服他們讓他們最終購買你的產品! 那么,如何說服顧客最終購買你的產品呢?下面世界工廠網(wǎng)學堂頻道小編就為您分享一些應對顧客異議的技巧策略! 當顧客說…… 一、顧客說:太貴了 對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。 1、比較法:與同類產品進行比較。如:市場Loongsun牌子的多少錢,這個產品比你這牌子便宜多啦,質量還比你這牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。 2、拆散法:將產品的幾個組成部件拆開來,一件一件來解說,每一件都不貴,組合起來就更加便宜了。 顧客說:市場不景氣 對策: 不景氣時買入,景氣時賣出。 1、討好法:聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包! 2、例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎? 3、化小法:景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。 二、顧客說:能不能便宜一些 對策: 價格是價值的體現(xiàn),便宜無好貨 1、得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。 2、誠實法:在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。 3、底牌法:這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。學習更多銷售技巧,請來世界工廠網(wǎng)學堂頻道! 三、顧客說:我要考慮一下。 對策: 機不可失,失不再來。時間就是金錢。 1、詢問法:通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下? 2、直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧! 3、假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會.. 4、平均法:將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值! 5、贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

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