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之前有一個做項目銷售小白請教我一個問題： 給客戶送禮，怎么送禮，送什么禮物才知道是客戶所需，送什么禮物才能夠滿足客戶的心意？ 作為銷售職場十幾年的我，就談一下我對怎么送禮的看法，希望得到共勉。 很多做銷售人員都以為送禮就直接客戶錢就好了，還有什么好想的吶，特別是那些老油條做很大項目銷售時候都是這樣想的，其實這個本身就是一個誤解。我做了那么年銷售，就想說：要是單單就送錢，TM誰不會做銷售啊，單單就比一下哪一個公司送錢多就完事了，還要我們這些做銷售干什么？當(dāng)進(jìn)行報價的時候，和別人說，給你兩萬，給你三萬就可以了？
做銷售需要我們找到客戶的痛點，根據(jù)他們的痛點來送禮物，和其它競爭對手形成差異化 這需要我們花精力去尋找客戶的信息，絕大部分銷售一開始就談回扣，猶如想追求自己的女神，沒認(rèn)識幾天就露出豬哥臉：“我已經(jīng)準(zhǔn)備了100萬賀禮了，嫁給我吧” 我的天??！女神肯定認(rèn)為你腦子進(jìn)水，你給的禮物那么貴重，別人敢收嗎？還不認(rèn)識你這個人，萬一出現(xiàn)家暴怎么辦？這樣送禮就會有利也送不出去的尷尬。
那我們應(yīng)該怎么做呢？ 首先，我們要先取得客戶的信任，適當(dāng)?shù)男《Y物能體現(xiàn)我們的情義。 之前，我和一個客戶第一次吃飯，我特意讓客戶帶上他兒子和老婆。目的是為了更好了解客戶和他的家庭情況，為后續(xù)送禮做好準(zhǔn)備。 在吃飯聊天的過程，了解到他兒子讀高二，數(shù)學(xué)成績不好，而且胃不好，影響學(xué)習(xí)。
于是我回到宿舍，趕緊叫我老媽去當(dāng)?shù)乩现嗅t(yī)開關(guān)于胃病的藥方子，另外自己也找了一些關(guān)于提高數(shù)學(xué)成績的方法和數(shù)學(xué)公式表格。等第二次見面時，送給客戶，把客戶感動的說不出話來。從此以后，訂單從沒有斷過，有什么項目都找我 對于送禮要是就需要很用心的去做，那么你一定能夠送出一份很貼心的禮物。 我弱弱的問一句：你要做客戶的貼心小棉襖嗎？那么就行動起來吧！ 根據(jù)客戶痛點來送禮物，攻心為上?？墒且绾螠?zhǔn)確把握住客戶的痛點呢？這是需要實戰(zhàn)經(jīng)驗積累 我把我十幾年的實實在在的商業(yè)銷售寫成了 實商法，已經(jīng)被收錄，希望對你們有幫助。 |
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