“冰淇淋小王子”陳暉出現(xiàn)在中航國際半年度工作會議上時，他在一群沉浮商場多年的大叔中間，顯得稚氣未脫。但當他站上臺和大叔們侃侃而談他的冰淇淋王國時，所有人都不由得贊嘆。

現(xiàn)在，陳暉的公司沒有員工，卻創(chuàng)造了年收入2億元、凈利潤6000萬元的成績。從開設(shè)門店B2C銷售冰淇淋，到B2B模式做餐飲行業(yè)供應商，再到分拆成翡冷翠（銷售冰淇淋）、新怡（研發(fā)、生產(chǎn)冰淇淋）和雪王子（城市冷鏈配送）三家專業(yè)化公司，陳暉改造公司的創(chuàng)業(yè)史就像在玩一個“商業(yè)模式優(yōu)化”的通關(guān)游戲。下面是陳暉當日的錄音資料，小編冒死拿到分享給大家，請大家速速收藏轉(zhuǎn)發(fā)，謹防文件被刪。↓以下為陳暉分享錄音稿

翡冷翠的產(chǎn)品一路走來：從一家公司到三家公司首先是做這家公司的起因。之前在德國讀碩士的時候，剛剛到德國就印象很深刻，街小巷都是意大利的冰淇淋，所以我2003年一畢業(yè)回國就創(chuàng)立了一家銷售冰淇淋的公司，起名“翡冷翠”。翡冷翠其實就是意大利的一座城市，英文把它翻譯叫佛羅倫薩，意大利語是徐志摩把它翻譯叫“翡冷翠”，當時覺得挺美的，就用了這個名字，所以就成立這家公司。這個公司，一開始我們是想做成跟O2O一樣的，大街小巷里到處都有冰淇淋零售店。我是白手起家，回來借了十幾萬就開始做這個公司，才做了半年就倒閉了。后來好多的酒店和西餐廳跑到我們這邊，問能不能把我們的冰淇淋賣給他們的餐廳，就發(fā)現(xiàn)這是一條路徑，至少可以使我活下來。所以翡冷翠從2004年開始就一直做餐飲行業(yè)的供應商，把冰淇淋供應給他們。因為意大利冰淇淋在老外的心中跟美式是不一樣的，比較高檔，用料不一樣，所以我們專門就供應上海的五星級酒店，還有很多高檔的西餐廳、咖啡廳等，主要服務于西餐的餐飲行業(yè)。除了很多的餐廳在采購我們的產(chǎn)品外，還有很多的客戶也來找我們，想要找我們來生產(chǎn)，比如上海一家有600家連鎖分店的烘焙店，里面的冰淇淋都要我們來生產(chǎn)，星巴克要用的蛋糕也來找我們來做。因為銷售服務客戶和生產(chǎn)完全是兩種不同的生態(tài)圈，所以我們把生產(chǎn)獨立出來，設(shè)立了一個工廠，起名“新怡”。這個工廠可以對外進行研發(fā)和生產(chǎn)，同時也為翡冷翠進行研發(fā)和生產(chǎn)。這樣，翡冷翠和工廠就剝離開來，翡冷翠就變成工廠的客戶之一了，工廠也在銷售自己品牌的產(chǎn)品給酒店和西餐廳客戶。因為翡冷翠產(chǎn)品的特殊性，它全是冷凍的冰淇淋和蛋糕，配送給城市里不同的區(qū)域、不同的客戶。因為發(fā)現(xiàn)它效率低下（我后面會介紹它怎么效率低下的），又把公司的配送部門獨立出來，成立了一家公司，叫“雪王子”，雪王子專門做城市冷鏈，它也是為翡冷翠進行服務，同時也為社會其他客戶進行服務。于是，我的一家公司變成三家公司。

翡冷翠的客戶改造公司step1：翡冷翠的商業(yè)模式變革2010年我就一步一步開始改造我自己的公司。之前都是非常傳統(tǒng)的，生產(chǎn)、銷售、配送、結(jié)算、收款，非常的傳統(tǒng)。把業(yè)務員變?yōu)椤敖?jīng)銷商”翡冷翠經(jīng)歷了兩個階段的演變。第一個階段，我們要改進自己企業(yè)的時候，發(fā)現(xiàn)自己沒有時間，因為你每天都待在公司里面，每天有很多的事情，做銷售、做研發(fā)、管理生產(chǎn)，一大堆的事情會導致非常辛苦，沒有時間出來去升級自己的商業(yè)模式，所以我想第一件事是要把自己先騰空出來。同時，我們在給餐飲客戶服務的時候，像B2B的行業(yè)，我們在銷售冰淇淋和蛋糕的時候，我們之前的銷售模式是什么呢？請業(yè)務員。業(yè)務員去跑業(yè)務，跑下來以后給他銷售額的百分之幾的提成，這是大家最常用的。然后這時候業(yè)務員他關(guān)注的是什么？他的“GDP”（銷售額），這會存在什么問題呢？經(jīng)常業(yè)務員會跑過來跟我們講，客戶覺得冰淇淋太貴了，他覺得80塊差不多，或者有的人覺得70塊差不多，所以我們就很郁悶，業(yè)務員拿著我們的工資，可是在幫助客戶說話，然后壓榨我們。但是我們?nèi)绻饝?，我們覺得很不爽，因為把我們的利潤去掉一大塊；如果我們不答應他呢，那業(yè)務員心里他也難受，我好不容易跑下來客戶，你還這樣不行、那樣不行。

在2013年的時候我們改變了翡冷翠的做法。舉例來說，冰淇淋我們以80元/公斤給批發(fā)業(yè)務員，超過80元的為業(yè)務員拿的剩余，公司拿固定，業(yè)務員相當于我們一個經(jīng)銷商。當然，當經(jīng)銷商的話他就很多麻煩了，批貨、壓貨、送貨、結(jié)算，還有各種各樣的事情，這樣會導致他的效率低下。我們在學商業(yè)模式的時候，里面有一個工具“切割”，把他的整個業(yè)務流程切碎，切割去看每一塊，它是規(guī)模經(jīng)濟的還是規(guī)模不經(jīng)濟的，再重組，于是我發(fā)現(xiàn)就讓業(yè)務員只做一件事——只要去成交新客戶就行了，其他事情不用管。后面比較麻煩的事情交給公司來做。因為我們大部分的客戶都是一次成交以后他十年都是你的客戶，他不停地向你訂貨，日常維護就交給公司的客服部門，每天接訂單就好了。這里順便還產(chǎn)生了一個好處，業(yè)務員他的流動不會導致客戶的變動，因為客戶日常的活動都是跟公司進行的，所以這個客戶所有的數(shù)據(jù)、日常的維護，全部都由我們公司來掌控，而不是業(yè)務員來掌控。還有就是存貨，我讓他們（業(yè)務員）沒有庫存，他們不需要向我們進貨，只要客戶要貨的時候，我們從倉庫里發(fā)給客戶。所以，業(yè)務員雖然他們像經(jīng)銷商，可是他們干的活比經(jīng)銷商少多了，他只要去干對他來說規(guī)模經(jīng)濟的事情——不停地去開發(fā)新客戶。這樣實行了大概一兩個星期，我們就發(fā)現(xiàn)冰淇淋在外面不是賣100元/公斤了，變成了130元/公斤了，而且這些基本都是89年、90年這樣出生、大學剛剛畢業(yè)入職的業(yè)務員，很多人一個月都拿幾萬，好的一個月可以拿到15萬元左右，一年可以拿將近200萬的提成。同時，我還遇到一個問題，我們做這種B2B客戶的時候，都希望有帳期，90天也好，60天也好，或者更長的都有，因為餐飲客戶很容易倒閉的，產(chǎn)生壞賬后走人了，錢就追不回來。在這個基礎(chǔ)上，我們就把所有的帳期都壓給業(yè)務員。為什么呢？既然這個客戶的帳期是有你談的，那就應該你來承擔所有的風險。同時業(yè)務員他的收入已經(jīng)足夠高了，完全能夠承擔，我們把他應該要付給他的提成我就扣在公司里面，使得欠公司的錢一定是小于等于公司欠業(yè)務員的錢，這樣使得我們公司的壞賬風險為零，原先每家客戶幾乎都有帳期了，而一改換成這樣以后，沒有帳期了，所有的客戶現(xiàn)在都是先款后貨，幾乎都是錢先打過來，然后才給他發(fā)貨。這樣變的起源是什么呢？就是我們在管理公司的時候，我就在思考為什么要管理公司，為什么公司需要管理，為什么人需要管理？是因為他在做他不想做的事情，他不愛做的事情，所以需要管理，他是被迫的。如果他做他很愛做的事情還要管理嗎？那公司里面唯一不需要管理的是誰呢？就只有老板了。那我想干脆讓你們當老板，所以就產(chǎn)生了這個動機。

隨著銷售額快速增長，問題又來了，工廠拖后腿，配送也拖后腿，因為都是公司的部門，部門之間的關(guān)系是可以扯皮的，你說我不行、我說他不行，最后就很麻煩。所以我們在前些年就把工廠劃出來，工廠自己運轉(zhuǎn)，以后翡冷翠就是你的客戶，不高興他可以找別人去做。以前工廠會說銷售部門怎樣怎樣，現(xiàn)在他是你的客戶，兩邊是以合同關(guān)系來運作，交貨期多少，質(zhì)量怎么樣，所以現(xiàn)在效率會高很多。再說回翡冷翠。我現(xiàn)在辦公室，比如業(yè)務員現(xiàn)在用的辦公室，我就告訴他們這個辦公室跟我們沒有關(guān)系，并不需要這個辦公室，因為這個辦公室很靠近市區(qū)，而你們在這邊碰頭、去接待客戶，在這邊儲存樣品給客戶送樣，辦公室都是你們在用的，所以由你們來承擔辦公室的租金，所以所有辦公室租金是由幾個業(yè)務員他們自己平均去承擔，因為跟公司沒啥關(guān)系。

把客服變?yōu)楹献骰锇槲覀児纠镞€有一個客服部門。之前我們早期KPI里面希望他對客戶要好、要友善，不要對客戶發(fā)脾氣，客人有時候會有一些無理要求，但是也沒什么。按照這些客服人員有的時候會不耐煩，跟他說這個不行、那個不行，然后有的時候會跟客戶鬧一些小矛盾，長期來說對客戶不好，對我們品牌也不好，就會流失客戶。所以我們后來怎么想的呢？既然是這樣子，我想你們當了老板以后就不會這么想了。所以我們就跟他說，從現(xiàn)在開始我們就不再發(fā)你們工資了，你們所有的收入就是你這個月接訂單，訂單數(shù)額的1%就是給你，就是你的工資了，所以你的工資來自訂單，而不在我公司，我不再給你發(fā)任何的工資，所以他就我們的合作者，就切斷我們之間的雇傭關(guān)系。還有我們餐飲客戶是很麻煩的事情，越是大家休息的時候他就越忙，比如過節(jié)的時候，節(jié)假日的時候訂單最多，半夜的時候訂單很多。因為打烊的時候，10點鐘打烊才發(fā)現(xiàn)今天生意好，冰淇淋用完了，趕快要訂明天的貨，否則明天沒了。經(jīng)常晚上10點多11點打電話過來訂貨，但是在原先那種雇傭關(guān)系底下，他覺得我5點下班了就應該回家了，國慶節(jié)我也應該陪家人小孩，所以就不再接電話，或者關(guān)機。改變了以后，他現(xiàn)在很自覺地就變成24小時開機了，因為他每接一個訂單進來都與工資緊密相關(guān)。每接到一個訂單，口袋里就多一份的錢，所以現(xiàn)在從來就沒有流失訂單了。比如說一年一個人可以接1000萬的訂單，那你現(xiàn)在可以賺10萬元，你工資是10萬元，那你想不想賺20萬元？他說想。好，你想，那你就要對你的客戶要好，這些客戶成長起來，他的訂單就多，他會把產(chǎn)品的產(chǎn)品來找我們采購，這樣的話自然你的工資就高了。所以在這方面我們就不用去監(jiān)督他對客戶的態(tài)度好不好了，由他自己，因為他自己已經(jīng)是“老板”了，他所有的錢都來自客戶。這是幾個部分是我們做了1.0的改進，這樣，把翡冷翠這個公司的變得幾乎沒人了，就不需要有人了。翡冷翠的單邊平臺建也搭建起來了。

從上門推銷到模式吸客后來我就在想，我要擴展到全國去，每個地方這么搞還是有點麻煩。我在想最好的銷售是什么呢？最好的銷售應該是沒有銷售，應該是讓客戶主動上門求著你要把東西賣給他。然后我就想能不能實現(xiàn)這可能性，那也許我就沒有銷售人員了，就不需要銷售人員，我只需要客服人員就好了，接訂單就好了，最好客戶自己跑上門來。所以我就在思考怎么樣達到這一步，我發(fā)現(xiàn)是可以的。為什么呢？因為每一個開餐廳的，或者每一個老板，每一個私營企業(yè)老板他都是自己辛辛苦苦攢下來的錢去設(shè)立的自己這個咖啡廳也好、西餐廳也好，是自己很多的積蓄投進去做的。這時候他有個恐懼，人性是有兩面的，一面是恐懼，一面是夢想。他恐懼是什么呢？他恐懼是怕他積累下來的錢，或者借來的錢，或者幾個朋友集資投資的餐廳打水漂了、虧損了；第二是他想要賺錢，這個肯定的，從物質(zhì)層面上來說他肯定想賺錢。然后他的夢想是什么呢？他想躺著賺錢，他想非常輕松地賺錢。我在想那我們能不能消除他的恐懼，并且讓他實現(xiàn)他的夢想，這樣他就會主動上門來要求我成交，而我不用去管他，讓他們排隊來找買東西。

于是我就開始分析，開個餐廳他的風險來自哪些地方、它的虧損來自哪個地方？比如一個牛排館，或者一個意大利餐廳，或者一個法國餐廳，要賣蛋糕或者賣冰淇淋的時候，他需要展示的設(shè)備，蛋糕柜、冰淇淋柜，這個設(shè)備都挺貴的，還要做個吧臺。如果他投了這些設(shè)備下去，萬一這個項目失敗，當這個東西拿去賣的時候就只能賣1萬塊錢。第二個他的風險來自哪里呢？他找我進了100個蛋糕，最后他賣不出去，賣了20個，剩下80個賣不出去怎么辦？丟掉那這就導致虧損。他們主要是擔心這些東西。

翡冷翠的產(chǎn)品所以我們怎么樣去消除他這個恐懼呢？我做了兩點，主要你（客戶）只要說“YES，我想做”就可以了，這個10萬的設(shè)備由我來提供，整個吧臺我都給你做好，標準化的，我做好就送給你用，你只要給我押金就行了。做押金主要是為什么呢？我們不想押我的資金，因為你要做幾百家下去也是蠻多錢，每個城市做下去錢挺多的。你給我10萬的押金，我就把10萬的設(shè)備借給你用，永遠借你用。哪天你不了，你不想做了，你把設(shè)備還給我，我把錢一分不少的全部退給你。然后實際上我們?nèi)ヅ坎少彽臅r候，可能我才花了8萬塊錢。這樣的話，使我的現(xiàn)金流就不會出現(xiàn)任何的問題。他這家不做了，我把錢還給他，我把這個再給其他的客戶，因為客戶是不斷出現(xiàn)的。第二，因為我們的產(chǎn)品是冰淇淋和蛋糕，所有的產(chǎn)品都是純天然，沒有放防腐劑，冷凍就是最天然的防腐劑，所以我們它在冷凍底下保存期比較長（冷凍零下18度保質(zhì)期是一年），不像其他的新鮮蛋糕保質(zhì)期就1天，今天賣不完明天就扔掉。所以，我們給他們一個承諾，所有的產(chǎn)品任何時候可以無條件無理由退換貨。比如你今天進了提拉米蘇，可能你賣了3個，還有7個賣不掉，沒關(guān)系，我拿到其他的店給其他客戶賣，因為它還在正常的保質(zhì)期內(nèi)。當然這個擔心是多余的，其實發(fā)現(xiàn)根本就沒有一個客人會退貨。但是他們很開心，因為沒有一個供應商敢這么說的，你隨時可以退給我。同時，因為正常經(jīng)營的一個餐廳，倉庫非常小，所以導致它存貨量不會很大，正常經(jīng)營的話，他不管訂多少個蛋糕，在保質(zhì)期之內(nèi)他肯定會賣完。這樣，就消除客戶的恐懼。

另外要做的就是去實現(xiàn)他的夢想。他的夢想，就是希望很輕松的賺到錢，所以我們幫他們把店里所有跟我們有關(guān)的東西全做了。比如說，大家去餐廳里吃飯的時候甜品是有一個菜單的，我們把這本菜單做好了，每家店專門給他定做一本菜單，每個桌上有點甜品的菜單，所有的產(chǎn)品都是在工廠里做完，因為我們有中央工廠的優(yōu)勢，就變成我們可以在工廠里做完百分之百的成品，拿到店里面他不需要再加工了，他只需要把它從冰箱里拿出來放在客人桌上。偶爾連餐具都給他準備好了，吃甜品用的盤子、叉子、勺子都準備好了，順便打上我的Logo，設(shè)備、菜單上也打上Logo，這樣，我就讓這個老板可以完全沒有風險去做這件事情，不需要再去裝修任何的東西，他的店已經(jīng)租在那兒了，也不需要去多雇任何一個人，還不需要去雇專業(yè)人員，所以我就讓他躺著賺錢，他只要說YES就行了，就什么事都不用干了，他每賣一個都是利潤。

翡冷翠的產(chǎn)品快速擁有上百家店的方法后來我就在 這就是翡冷翠這幾年的一個轉(zhuǎn)變。首先就是我先讓它不用管理，然后讓它變成不需要銷售。所以下面我們再擴展到其他城市的時候，就不用這種銷售挨家挨戶去推銷了，我們只要用移動互聯(lián)網(wǎng)把我們這個解決方案的優(yōu)點傳播出去，傳播到每一個餐廳經(jīng)營者的手里，他自然就會找過來了，因為沒有人可以做到這一點，沒有人愿意這么干，因為很多人還是處在傳統(tǒng)的思維里面。翡冷翠在這里面得到了什么東西呢？之前我們在高級酒店里面，競爭對手主要是誰呢？哈根達斯。過去和哈根達斯競爭時發(fā)現(xiàn)只是產(chǎn)品好沒有用，品牌比起哈根達斯弱太多了，我們根本有沒品牌，我們就是一個商標，目前來說還稱不上品牌。只是因為這些老外他們比較喜歡意大利冰淇淋口味，我們用料是真材實料的，就是盲測的時候我們基本都能贏。但是在品牌推廣上面我們太弱了。那從定位理論來講，哈根達斯已經(jīng)牢牢占據(jù)了高檔冰淇淋人的心智第一位，一想起冰淇淋第一個聯(lián)想是哈根達斯，如果我想要把它這個抹掉，把我的商標植入進去是非常困難的，就再多的廣告宣傳都沒有用。所以我在想那我怎么樣能夠顛覆它呢？當在做翡冷翠第二步商業(yè)模式升級的時候，就正好利用了這一點。哈根達斯的名氣主要他開了很多店，比如在深圳開了幾十家店，在上海開了幾十家店，在北京開了幾十家店，如果我要超越哈根達斯，我必須有幾百家店，那我就有可能扭轉(zhuǎn)這個局面，使得大家覺得我們品牌比它更強。那我怎么開幾百家店？我開一家店我都虧了，我們第一家店開出來就失敗了，那我怎么可能去開幾百家店跟他競爭呢，我們完全沒這個基因、沒這個團隊，沒有這種管理能力。

翡冷翠的“店”為什么去做翡冷翠第二步，也是因為這個原因，這些開在城市里各個角落，在上海西餐廳加上咖啡廳可能有1萬家，那這些店都已經(jīng)裝修好了，人也請好了，然后我能不能把這些西餐廳和咖啡廳的店變成我的店，而我還不用派一個人？所以我就用第二步解決方案，我先為他創(chuàng)造了利益，然后我就把我的展示柜，整個的展示空間嵌到他的店里。其實就像哈根達斯一樣，你去哈根達斯店里，其實它主要的設(shè)備就是幾臺冰淇淋柜。所以我把這些西餐廳、咖啡廳全部變成我開的店了，因為我們的設(shè)計還是可以的，所以很多西餐廳都愿意把我們的品牌形象嵌入進去。我們在設(shè)計這套解決方案的時候，我們也是根據(jù)大部分餐廳能夠喜歡的一種風格，能夠提升他們檔次的風格來設(shè)計我們的吧臺，使得進去可以為它增色，而不是降低它的檔次，所以這樣子我們就可以很輕松在每一個城市里面擁有幾百家店，這是很容易的事情，而且全部都是在大的購物商場，也就是那些有逼格的餐廳才是我們的目標客戶，太Low的就不是我們的客戶了。我希望很快我們的曝光率會比哈根達斯多10倍以上，這樣的話我們就有可能扭轉(zhuǎn)人們心智中的思維定式，可以把我們提升到比哈根達斯更高的位置上。未完待續(xù)...以上是翡冷翠商業(yè)模式變革接下來，小編還會陸續(xù)放出冰淇淋小王子繼續(xù)改造冰淇淋王國的故事敬請期待哦~